故事分享

我把这个项目跟大家简要汇报一下。

业主是某开发公司，搞新城建设，但资金有限。B单位资金雄厚，正好借此机会，采用BT模式，全垫资代建，以此切入房建市场。土建管理班子很快就组建起来了，但安装这一块，没有经验，人才储备也不足，所以就包给了A公司。

主要竞品有两个。一个是h,姓徐，叫徐总，是b卢总之前承接的一个项目的甲方代表。现在做我们这种产品的代理。g姓申，我叫她申姐。是原同事。由于各种原因，她就辞职了，到竞品去了。

优势：产品质量好，业绩多。本地有业绩。 设计院设计我们的型号。

劣势：价格高于竞品。设计只是参考，起不到指定作用。 外来企业，无经销商渠道，人脉资源缺乏。 g申姐是原同事，知道我们的运作手段、价格体系。 h 徐总和b卢总是老相识，关系基础可能会好。

项目比较大，在知道项目基本结构情况下，我们总监也过来，帮忙一起梳理项目，制定战略。总监的的意思是，虽然现在说是A单位进行材料设备的采购，但以他以往的经验来看，BT项目的投资方，为实现利益最大化，很有可能收回主要设备的采购权。所以我们必须兵分两路，一路由我主攻A单位，一路由我们经理辅攻B单位。这个安排很有意思，我下来还琢磨了一下。为何不让我同时跑两个单位？目前A单位采购可能性最大，我跑了A单位，又去跑B单位，容易引起A单位的不满。而A单位即使知道我们经理在跑B单位，但不是我本人，也并影响个人的人情关系。为何我为主攻，经理为辅攻？

第一、以身份等级来说，我级别较低，更适合多冲在一线。

第二、我们经理与申姐有点过节，她不想正面交锋。

第三、我们总监认为，这个项目很有可能变为B采购设备，所以他安排经理去跟踪。

这些信息都是这家机电安装分包单位A的材料员a，叫他老赵。一个50多岁的大爷，他告诉我的。搞定他还是比较容易的，一个多礼拜我去了4次，在一个炎热停电的午后，几瓶冰镇的王老吉+两条烟+一下午的谝闲传+下班送他回家。基本上OK了。他职务虽低不参与决策，但是个很好的信息来源。他告诉我，只要能搞定卢总，拿下这个项目基本没有问题。

所以我决定要搞定卢总。老赵告诉了我他们卢总的办公室和电话号码，去了几次，都没碰见人。打电话，就说把报价和资料给老赵就行了。哎，连面都见不上。我也就不打电话了，每天上下午各去一次。走运的时候能见到面。这样过了两个礼拜，我发现他一般是每周3、4在办公室的几率最高。

有一次，我赶着快下班就过去了，他在办公室。我和他聊天，他有时候答一句，有时就不搭话。我就叫他一块吃饭，他说不去，让我自己去。我说一起嘛，再忙也要吃饭是不，他说你不管我，我下午还有事。我一看不行，就自己出去，买了点饭和水果打包准备给送过来，就这一会功夫来回半个多小时，人不在了。我就给他发了个短信，说给他带了饭和水果，没回。打电话，不接。结果就是没有结果。等到下午快上班，也没见他回来。唉，搞得好没面子。

他不抽烟，不爱喝酒。听说是打牌高手。比较爱喝铁观音这个茶，专门把茶都好好研究了一下，十大名茶的知识还好好背了一下，并买了一盒挺好的铁观音给他送过去了。不收，说啥都不收。当然短信是少不了发的，当然没有刘筱做的那么极致了，从来没回过。一时间不知该怎么突破。大家说说，该怎样突破啊？大家说他会不会已经被竞品搞定了啊？如果是怎么办？如果不是怎么办呢？我结合自己这两年的经验来分析，客户不会这么早就做好决策，因为项目周期还长，关系再好也要先端一端，一般来讲，时间越往后托，供货商给出的各种政策就越好。而我分析自己现在所处的阶段，还是处在陌生的阶段，我的第一个目标就是早日结束陌生阶段，进入熟悉阶段。

终于迎来一次转机。又一次去他办公室，正赶上他办公室里还有一个女的。我感觉他们挺熟，而且那女的一看就知道也是做业务的，我也就自来熟的打了个招呼，他还很热情的让我坐下，倒了一杯茶。第一次有这待遇。聊了一会，就快下班了。他这次主动说一块吃饭吧，然后他又把老赵一叫，四个人一块吃了个饭。老赵也算帮忙，把话题往项目上说，还问了一些问题。我知道他只是给我制造机会呢。我就回答了一下，并且表明这个项目系统技术挺复杂，和常规的不大一样。一般我们都会和客户开一个交流会，让客户多了解一下。卢总一直听的很认真，他想了一下，说如果可以也给我们开一个，具体时间跟老赵联系，向你们学习一下新技术。我赶忙说，互相学习互相学习。我偷偷把单给买了。卢总就说咋能让你给买单了？我说应该的。那女的要把钱塞给我，我当然不能要了。大家说我为什么把单买了？经理肯定觉得不好意思，对我这态度，还吃了我买的单，吃了第一次我就有办法让他再吃第二次。再者那个女的，本应该买单的，可是我给买了，这样一来对我是不是有些好感？

大家说我要她的好感干什么啊？这是一个市调卢总的好窗口啊！卢总和老赵回办公室了，我们就聊起来了。话题一开始肯定是说说各自的业务，然后话题就慢慢扯到卢总身上了。做销售的应该都有体会，业务员喜欢跟同是做业务的人显摆自己跟客户的关系。一般你一说：“看样子你跟xx很熟啊？或者说，你的单子肯定没问题。或者说，我跟他要是像你们那么铁就好了，哎不知道怎么相处啊”等等这些话一撩拨，彼此又没有竞争关系，总会透露一二。那天她确实给我说了不少，他的老家，哪毕业的，家庭情况都说了。我跟她熟了后，后来跟着她与卢总吃了几次饭。

额，难道经理喜欢女业务？靠，那我之前的同事岂不是更有优势了？先不管了，准备技术交流的资料吧。我弄了半天就弄得差不多了，给老赵打电话约时间，他说他们经理也叫了另外两家竞品作交流。什么意思啊？仔细一想，也不算是坏消息，印证我之前的猜想，目前他应该还没有明确倾向性，都叫来，都了解一下。我就问那两家安排到什么时间，大家说，我问这干什么啊？我是先去还是后去啊？我决定后去，等他们都弄完了我再去。我通过老赵把他们的资料拿来研究了一下。从ppt上看，做的还是挺粗糙的，套路基本一样，没啥太大创新。我我想了一下，在我原来ppt的基础上，又加了一部分内容。他们的ppt都是对产品原理做了说明，我又加了一部分，选用xx设备的注意事项，巧妙的给他们灌输了我们机组的优势。并且，因为这个项目是我前期配合设计院做的设计，我掌握了很多一手数据，并且我知道为什么会设计这套系统，我们这种设备在这套系统中的重要性，对这个系统更深入的理解，这本身就是一个很好的故事。这是我很大的优势。我交流那天，又买了两条烟，带着上次没送出去的茶，我就去了。除了卢总，还有5个人，是这个项目的管理人员。我讲完之后，感觉还不错，一个是那两家都讲过，大家对原理可能有点了解了，另外一个我站在他们角度说了些注意事项，并加上了自己对这个项目的理解，让他们也比较信服。讲完之后，大家讨论了一会。我把烟给大家一分，这么多人，卢总也好不意思硬说不让收，大家客客气气的也都挺高兴。我跟着卢总进了他办公室，他对我态度好了不少，他也是搞技术出身，应该能看出各家的实力。我们聊了一会，我就准备告辞，从包里拿出茶叶，往他桌子上一放，这一次，他推辞了一下，但是收下了。

有点突破，但还是不够啊。这期间，我和那个做配电的女的一直联系，没办法，我叫卢总出来吃饭还是叫不太动啊，只能跟着人家混饭吃了，不就图个能和客户多在一起嘛。这也算是进入熟悉阶段了吧，偶尔开个小玩笑，讲讲小故事什么的，感觉好多了。能谈怎么合作吗？还不到火候。

这个时候他们公司要改制，（翻页）他们原来9个项目部要改组成六个分公司，九进六，他是候选人之一。又一次去，就看出来他愁得啊。那个女的呢，肯定要表现是不，就在那里讲些心灵鸡汤啊，但是讲的内容实在不咋地，讲什么勾践卧薪尝胆，讲什么平常心，讲什么无论成败大家还是朋友。我看卢总听了是更愁了，一言不发。她估计感觉太熟了，也不察觉还一个劲的在那说，还在那里读微信上的搞笑笑话。我心里那个乐啊，你这什么眼力价儿啊，这时候讲这些。我一看不是头，打了个招呼就走了。