销售的力量。

5月28日,晴。

阅读书目:《直效销售》。

作者:安东尼·伊安纳里诺是国际著名的销售大师,他在一家极为成功的劳务派遣公司担任合伙人和执行总监,他的手上有一支屡屡创造绩效新高的销售团队。在过去的几年中,安东尼一直在全球范围内就销售话题进行重要演讲,而他撰写的销售博文每天都在创造着数以万计的阅读量。

图片发自简书App

金句:

1. 当下无论是销售领导还是销售人员,都在不断地寻找最新、最快速的销售窍门和销售工具,为了迎合这些现象,市面上出现了一大批营销类的畅销书,它们无不是以一堆堆动人的废话,来为那些懒惰、绝望的销售员营造出一个下一秒就能获得成功的幻觉。

2. 销售成功与否,关键取决于你,在一场成功的销售中,没有什么因素会比你的个人行为更重要。

3. 当然,每个人的生活都会经历坎坷、遇到障碍,但是正如丘吉尔所说的那样:“成功就是一次次遭遇失败却依旧热情不减的能力。”学会接受失败,拥抱失败,并从失败中汲取教训是每一位销售人员的必修课。

4. 影响力可以帮助你说服他人,展现个人魅力,也可以让人们对你保持信任。它会让你成为一名值得信赖的倾听者,也会让你成为一位值得追随的领导者。

5. 在过去,信息总是被控制在卖家手中,然而随着互联网时代的来临,买家可以轻松获取他们想要的信息,也可以拥有比以往多得多的选择。

记录与感悟:作者安东尼在本书的前半部分详细地总结了成功销售人员的必备品性。安东尼认为,只有首先学会“做人”,才能学会“销售”。在摆正了心态、树立了正确的信念和态度之后,销售人员就需要掌握基本的专业技能。最后,一名优秀的销售人员还应该懂得提高自己,学习一些不同于以往的新技能。在本书的最后一个部分,作者详细介绍了这些全新的高阶技能。在这本书中,安东尼毫无保留地分享了自己对销售的见解,他还告诉了我们,除了流行的销售观念外,我们需要掌握些什么。

一、立于不败之地的销售人员应该拥有什么样的基本品性?

1. “身份”往往比“做的事”更重要

很多销售人员或许已经掌握了不错的销售技巧,但是却并不具备与客户建立永久关系的性格特征。

2. 决定销售人员成功或失败的性格特征

决定销售人员成功或失败的性格特征中最为重要的一项,便是自律。一个善于自我管理的人,一定是一个拥有意志力的人;同时,他还会是一个刚毅且具有责任心的人。这样的销售人员一定会拥有诚实、勇敢、正直的品性,而这些品性,将为他带来丰厚的回报。

3. 保持乐观,学会从失败中汲取教训

悲观情绪会让你找到放弃的借口,让你不再为成功采取行动。因此,想要成为一名成功的销售,保持乐观是十分必要的,当然,每个人的都会经历坎坷、遇到障碍,学会接受失败,拥抱失败,并从失败中汲取教训是每一位销售人员的必修课。

4. 客户关系是促成销售成功的关键因素

如果你愿意发自内心地关心你的客户,而不是让他们认为你首先想到了自己的收益,那么你的销售就很可能成功。

如何才能让客户认为你在关心他们呢?首先你需要学会了解你的客户,倾听他们的诉求;其次,你可以常常进行换位思考,设身处地地去体会客户的心理感受;另外,你应该学会将关怀化为行为。

5. 其他必备品格

销售人员必需具备的品格还有很多,例如保持好胜心、富有想象力、具有主动性、善于沟通等等,这些要素互为基础,又彼此加强。当它们同时发挥作用时,就形成了“影响力”。

二、如何利用基本的销售技能有效地发起进攻并赢得胜利?

每一个从事过销售工作的人都知道,如果想要进行成功的销售,就必须掌握基本的销售技巧。如果一个销售人员无法对这些销售技能进行组合运用,那么他的绩效一定会大大折扣。

在一个有效的销售过程中,销售人员应该尽可能地要求获得客户的承诺。这里的承诺不是单指最终决定购买的承诺,而是指发生在销售过程中的一系列承诺。懂得如何获得承诺是销售的第一技能,当你得到了第一个承诺后,其他承诺也会接踵而来。

对于现在的销售人员而言,寻找潜在客户的工作变得越来越艰难。在过去,信息总是被控制在卖家的手中,然而随着互联网时代的来临,买家可以轻松获取他们想要的信息,也可以拥有比以往多得多的选择。

面对机会匮乏的市场,制定一份寻找潜在客户的计划就显得至关重要。在这份计划中,你应该列出找到目标群体的方法,写下为客户创造价值的方法,模拟你与潜在客户的对话,并合理分配时间。

你到底在销售什么?如果你的答案是一件产品、一份服务或者一个解决方案,那么你就没有掌握销售的精髓。其实你需要销售的,是一个结果。那么如何才能向客户销售结果呢?你可以通过讲故事的方式,来将这个结果生动形象地展现在客户面前。

故事代表了一个愿景,而讲故事的过程就是分享这个愿景的过程。你的客户扮演着英雄的角色,你扮演着帮助英雄斩杀恶龙的角色。故事中的恶龙是你们共同面临的挑战。在讲故事的过程中,你可以分享一些以往的成功经验,还可以不动神色地展现出你的价值观和工作态度。当你离开会议室时,这些故事可以帮助你延长销售过程。

三、成为远超同行的精英销售员需要具备怎样的高阶能力?

1. 商业敏锐度

在过去,产品信息是销售的全部内容,但是现在,你的理想客户已经不再满足于此。客户真正需要的,是一个能够帮助他们解决问题,并且值得他们信赖的商业顾问。这使得你不得不具备足够优秀的商业敏锐度。

如何才能培养起自己的商业敏锐度呢?你可以阅读一些商业书籍和杂志,或者一些与商业无关的非虚构类书籍。另外,你可以向自己的同事、亲人、朋友、邻居请教不同领域的专业知识。你还可以向你的客户学习他们的业务,或者接受正规的教育。

2. 变革管理能力

你的产品将会为公司带来变动,它将牵扯到公司上下的各个团队,以及每个团队的不同需求。为了让你的产品发挥价值,你必须让所有人都能够为它协同工作,这就要求你具备变革管理能力。

3. 应对阻力的能力

客户不得不面对一个未知的未来,这个未来有可能让他们遭遇风险,为他们带来痛苦。因此当你要求客户公司作出改变时,他们往往会对你施加阻力。那么你应该如何处理这种情况呢?首先,你要找到真正做决定的人。然后,你需要了解他们各自的需求和恐惧。最后,你应该尽你所能帮助他们化解矛盾。

4. 领导力

想要进行成功的销售,并且向客户兑现你的承诺,你就必须具有领导力。伟大的销售员会为自己的销售团队和客户的团队提供指导,当问题出现时,他会第一时间冲上去解决问题,并且自觉地承担责任。

培养领导力的方法有很多,你可以通过阅读来钻研理论知识,然后在销售的实践中付诸行动。

生活是如此奇妙,我们成长的岁月是充斥着“学而优则仕”的理念,读好书找好工作,成家立业,然后人生之路就此平铺直叙的展开。转眼间,世界已成为提倡个人品牌的时代,不仅仅是商业需要销售,找工作以及在生活和职场处处,都只是一种另类的销售,曾经的含蓄变化为今天的锋芒,曾经的做事就好已演变为今日的会做、会说、会写一条龙尚嫌不足。世界变化真快,令人目不暇接,而身处其中的我们或许真的需要拼命的奔跑才能留在原地,不止于销售!

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