我有一间童书店46 - 团购生意

文丨红瑀

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有人说感情是聊出来的,我是认为,生意是聊出来的。跟供应商聊产品,跟客户聊天,都能聊出商机。细节隐藏关键讯息,聊天能不能聊出生意来,就看我们有没有这样的触角。

网店吸引来的客人,对于我是全新的客户层,跟他们直接交流,我才能嗅出他们需要什么。我发现来信中最常被提到的,就是“团购价”,这跟国内外团购平台崛起有很大关系,我反而觉得大家滥用了这个词。

各大平台所谓的团购价,很多时候其实是特惠价或破盘价的意思,强调的是价格的便宜,跟真正的团购,是没有任何关系的。只有个别团购平台,价格会随着人数增加变得越来越低,或是注明要满多少人才能享有的,这种才真的叫团购价。

外县市客户有区域限制性,书店考量到成本问题,需要客户买满一定金额才有办法免运寄送。金额上的限制,无疑会阻止一些客户下单购买,必竟不是每个人都有那么多预算买童书。我想到的是,如果用团购方式,是不是就解决了?

“美华,我打算这个月开始推出团购方案,定在每个月第二周的星期二,寄发对象是园区各公司的福委会和团购人,以及外县市客户。”

“真真姐,不发给全部会员吗?我是觉得发给大家无所谓,反正你可以注明数量多少才享有团购价,打打广告也好。”

“不发给全部会员。我们书店发出去的邮件不能太多,付费信箱有寄信上限的。再来,我不希望会员收到太多我们书店的讯息,再好的东西看多了也会腻,一周一篇书讯刚刚好。你说的广告问题,我再想想看要怎么做,书店的生意一直不错,不用急着下猛药。”

童书店的会员,大多是跟了三年以上的老客户,永远以他们为优先,是我在开发新业务时一定会留意的重点。我们常说,服务是有价的,但我们也知道,服务是无形的。无形的东西怎么去体现价值?感觉,消费者的体验感。

团购生意是为外县市客户开发的新服务,尝试阶段本来就不宜大动作,再看到市场上团购那么火,我不能不考虑到,再一我们的团购生意太好,现在的三人团队忙不过来怎么办?

我知道早晚要面对增加人手的问题,一直以来,我就有留意身边是否有合适人选。自从我和诗诗成为邻居,我们的互动更多。她主动将我的书讯转发给妈妈团体,并负责统计数量和收款,甚至连书籍也是由她在参加聚会时转交给其他人。

没有酬劳的工作,还那么尽心尽力去做,可见诗诗是位热心人。我打算邀请诗诗成为我的合作伙伴。不需要来店里上班,只需要在家用手机和电脑工作。自由弹性的工作形态,适合在家带小宝的诗诗。

“诗诗,你来啦。小宝跟你妈妈在家?”

“是呀,我娘家就住附近,骑机车十分钟就到了。我妈常来我家,我要外出也会找妈妈帮忙看小宝。真真,你找我是有什么事吗?”

“我们书店要开始做团购生意,三个人怕忙不过来,我想找你加入我们的团队。”

“团购?我加入的那个妈妈团体,就常常在团奶粉尿布之类的婴儿用品。你说的是这样的团购吗?”

“是,只是我们团的是童书和益智类游戏,其他婴儿产品暂时不考虑。我知道你要照顾小宝,不会要你固定时间来店里上班,你的工作时间自己安排。工作内容大致上是你现在常常帮我在做的事情,我想将店里所有的团购生意都交由你负责,薪水按团购金额抽佣。请放心,收入会让你满意的。”

“我们已经认识那么久,你的个性我还不知道吗?我不担心收入,只怕我做不来砸了你的招牌。”

“不用担心,我会辅助你将工作做好。明天下班前,我会将具体工作内容和流程拟好,基本上照着操作就行了。我也会估算一下成本和你需要付出的时间,定出一个合理的抽佣比例。有什么问题,我们都可以讨论。”

开团以后的事情,诗诗已经知道怎么做,反而是前面的作业流程要考虑周全。童书店的团购业务,针对的是三个族群,也各有不同的处理细节。如果没有在事先安排好,团购业务展开后再调整就更麻烦。

园区公司福委会,原本我们书店就有将专案发给负责人刊登,现在只要发团购讯息,代替以前的书讯专案。我只要注册一个新的gmail信箱,团购案的订单全部寄到新信箱,诗诗在家就可以回信和统计各公司的数量。

园区公司的团购人,对接起来简单很多。这些团购人大多是像诗诗一样的热心人士,她们的出现,很多是因为公司相对较小,没有专门的福委会人员帮员工谋福利,干脆就自己站出来帮忙。这样的团购订单,诗诗处理起来很简单,她只要面对团购人一人即可。

至于外县市客户,处理起来跟园区团购人没什么分别,差别在发货时用不同的配送方式。园区一样由Eddie配送,外地就安排宅配。我跟他们的邮件互动中可以看出,会选择到外县市购买商品的,会很喜欢像我这样推出的单一商品团购。

我在写流程和做事前准备,感觉团购生意似乎很简单,跟童书店已经在做的礼品生意和书讯专案非常类似。我意识到,经营童书店那么多年,几乎可以尝试的营运策略都用过了,只要稍微变更一下内容就行。

关键还是在内容的挑选。书讯推荐的童书以英文绘本为主,团购就可以着墨其他类型的童书,比如中文套书,尤其是绝版后再版的经典中文套书,有卖点就会有市场。

我知道要在团购市场做出名堂,不能找中文书商开智调书,必须要找到出版社那里,才有办法以量制价拿到好价格。我将年初在书展时收集到的名片拿出来,我知道哪家出版社有我要的中文儿童套书。

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