想成为卓有成效的谈判者?基辛格教你这么做

1970年,为了使美国军队体面而有尊严地从越南撤离,他与北越领导人进行了多次会谈,却因为没有等价交换的筹码而陷入僵局。随后,他开辟了中国、苏联和德国三条线路,多方位对北越施压,最终在谈判中反败为胜。

1971年,他辗转多个国家,佯装生病,躲过记者的视线,从巴基斯坦乘元首专机,秘密访华,打开了中美建交的大门。随后,美国与中国进行了一系列的谈判,发展出了以中美为中心的强大势力,使得已经与中国交恶的苏联不敢轻易发动战争。

1976年,他主动出击南部非洲,发起了复杂的联合谈判,使得罗得西亚(后改名津巴布韦)总理史密斯改口接受黑人多数统治原则,而这距离他说“罗得西亚再过1000年都不会出现黑人多数统治”后仅仅6个月。正是他的努力,使得南部非洲多个国家和平废除了种族隔离制度,建立了黑人多数统治的政治制度,从而削弱了苏联对该地区的影响。

他,就是美国前国务卿、曾获得“诺贝尔和平奖”、被誉为世界上最优秀的“谈判家”的基辛格。直到今天,世界各国领导人,从奥巴马、特朗普到普京、习近平等仍在咨询他的意见。

那么,他究竟使用了什么谈判技巧或法则, 使得他的谈判如此卓有成效?

《基辛格谈判法则》这本书正是为研究这个问题而来。本书由三位来自哈佛大学不同学院的教授联合撰写而成,他们分别是肯尼迪政府学院的R. 尼古拉斯·伯恩斯(外交官)、法学院罗伯特·H. 姆努金(擅长法律调节和谈判)和商学院的詹姆斯·K. 塞贝纽斯。三位教授基于不同的知识背景和经验,通过对基辛格进行访谈,并对其经典案例进行分析和总结,为一般谈判者归纳出了一套可复制的、适用于绝大部分谈判场景的重要法则。

图1:《基辛格谈判法则》

法则一:缩小焦距,统揽全局

作为一个优秀的谈判者,必须对每一次的谈判都有一个总体战略上的把握,这就要求在谈判者必须站在一个更大的视角上,充分了解并考虑到利益相关方的情况,从而制定出一个经过深思熟虑的战略来指导谈判。

正是基于这样的思想,基辛格每次主导谈判时,都会勾画出一个复杂的关系网络,然后根据网络节点各利益方的诉求,相互成就或压制,从而实现他谈判的目的。

以他在南非的谈判为例。

当时的世界局势是以美苏为中心的两极格局以及他们对第三世界的争夺。彼时,美国比较忽视非洲地区,而苏联正在赞助古巴和非洲的反殖民主义和反种族主义联盟,支援有可能进一步扩大至南非各种族主义国家。在这样的局势下,如果美国不采取行动,将会把主导南部非洲的权利拱手让给苏联,显然,这是美国不能接受的。

为达到这一目的,基辛格明白,他们的政策必须反映非洲大陆上多数人的愿望。于是,在评估了不同利益相关方的利益所在、他所拥有的资源和需要克服的障碍之后,基辛格制定了一个包含七个部分的谈判战略,以此来指导他的行动。

南部非洲谈判战略

虽然后来在执行过程中,基辛格大幅修改了他的谈判战略,但无疑这一战略是全局性的。而大幅修改,正说明了他根据要素变化而改变游戏规则的灵活性。

法则二:扩大焦距,关注细节

完美的战略需要强有力的执行力才能得以实现,基辛格本人的执行力正是他取得卓越谈判结果的一大保证。

基辛格非常注重融洽的个人关系。对内,他和尼克松总统保持着非常紧密的联系,这是他的谈判构想能够得以实现的内部保证和支持。对外,他注重培养和每一个谈判对手的个人关系,以取得对方的信任,这对谈判的推进非常有利。

不仅如此,为推进谈判进程,基辛格对非常细小但关键的说辞会采用“建设性模棱两可”的语言。比如在与中国谈判时,双方就台湾问题陷入了僵局,在字斟句酌之后,基辛格用了这样的语言表述,“美国认识到,台湾海峡两岸的所有中国人都认为只有一个中国,美国政府对这一立场不提出异议”,这是这一灵活而富有建设性的说辞,使得双方谈判顺利向前推进。

在关注细节上,基辛格还表现在对谈判对手非常细致的观察和了解上,比如他对勃列日涅夫的描述“喜欢身体接触——拍打背部、熊抱和亲吻......为自己是一名运动员而自豪......”,如此细致的了解,请问有几人能做到?

战略上的把握和细节上的把控,以及两者之间的灵活切换,是基辛格取得卓越谈判成果的重要因素。

注重个人关系

法则三:基本前提,正确评估

战略制定的基石是你对世界、形式和利益所做的基本假设。如果这个基本假设就是错的,那么再精妙的战术都无法取得谈判的胜利。所以基辛格在谈判过程中会不断缩小焦距,再三评估前提假设是否正确。

在南部非洲谈判过程中,基辛格对战略的大副修改,正是因为局势发生的变化,所以战略也跟着发生的变化。尽管此后因为福特总统下台他不再有能力继续这场谈判,但此后南部非洲的历史演变基本是在他设定的局势之下进行的。

所以,作为一个谈判者,在制定谈判战略时,一定要反复确认战略的基本前提,否者,在伟大的战略、在精妙的战术,也不能挽救一个从根本上就存在缺陷的计划。

正确评估基本前提

法则四:关注目标,精心准备

作为美国国务卿,基辛格每次谈判都是有非常明确的目的的。也是谈判发生的前提,也是他在谈判过程中始终坚持的方向。在与中国进行的一系列谈判过程中,尽管双方有不少分歧,但双方仍有很多合作的基础,他要寻求的是制衡苏联的力量,并利用与中国建交达到从越南撤兵的目的。基于这一谈判目的,双方在保持自己观点的同时依然进行了建设性的谈判,最终在多年后实现了中美建交。

如果缺乏相关知识,就不可能成为一个有效的谈判者。所以谈判之前的信息收集和知识准备,是基辛格非常重视的工作。也正是他对国际关系的深刻理解,使他的谈判能力得到了极大的提高。正如书中所言,只有谈判的概念和技巧,而没有专业的知识,是无法取得惊人的成果的。

娴熟的技巧加专业的知识,才是谈判利器。

关注目标


任何一种谈判技巧都不是独立存在的,在谈判中,结合自己的专业知识,灵活运用多个技巧, 使得谈判结果向你期待的方法发展,这正一个有效谈判者要达到的目标。

如果你也想成为一名卓有成效的谈判者,不妨看看《基辛格谈判法则》这本书,更多的谈判技巧等你来解锁。正如基辛格本人对这本书的评价:

这本书是的独一无二的,它首次深入探讨了我的谈判理念和方法......这本书真正的价值在于他提炼出的有价值的原则和实践......每一位面临着复杂谈判挑战的CEO、外交官和交易撮合者都将从阅读本书中获益。

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