口碑营销鼻祖——诸葛亮教你怎样欲擒故纵

今天为大家讲讲诸葛亮。关于诸葛亮的文章那真是汗牛充栋。咱们今天主要从诸葛亮吸引刘备,正式出山这个角度来分析讲解,看看诸葛亮是怎么打动刘备的。


诸葛亮的《出师表》里写道:臣本布衣,躬耕于南阳。苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。真是这样吗?不一定。三国里描述诸葛亮常自比管仲、乐毅,好为《梁父吟》。管仲和乐毅都是战国时期辅佐明君的贤相名将。读《梁父吟》也是表达对晏婴的仰慕之情。从这点可以看出,诸葛亮是非常想出山建功立业的。诸葛亮不是隐士,他号卧龙,龙总有一天要龙啸九天、呼风唤雨的。


那诸葛亮为了出山都做了哪些准备呢?

首先,诸葛亮要先给自己物色一位好老板。那什么是好老板?我觉得应该有三个标准:有平台带你成长,有意愿带你发展,并愿意和你分享胜利果实。

诸葛亮仔细分析了天下形势。有几位候选老板:曹操、孙权、刘表、刘备可以入得了诸葛的法眼。那些什么袁绍、袁术之流就谈都不谈了。

首先咱们分析曹操。是的,曹操是很爱才惜才,但是曹操身边的谋士众多,有荀彧、荀攸叔侄,司马懿、贾诩、程昱、郭嘉这几位谁都是旷世奇才。还有众多二线谋士如刘晔、董昭、蒋济等等。可谓人才济济。像贾诩这样的顶级谋士在魏国阵营里都不算特别出彩。而且曹操生性多疑,到死都防着司马懿。所以诸葛亮到曹操那边不会有太大的发展。

其次是孙权。孙权这边张昭和周瑜都是极受孙权重用的。孙策遗训:内事不决问张昭,外事不决问周瑜。他们俩属于托孤重臣。所以就算诸葛亮去了,地位一定在二人一下,说不定还不如鲁肃。而且诸葛亮的大哥诸葛瑾就在东吴,你说两兄弟都在一个单位感觉不太好吧。

其实有个人还算合适,这就是刘表,而且诸葛亮跟刘表还有点亲戚关系。刘表还是诸葛亮老婆黄月英的姨父。所以给刘表打工是轻而易举的。大家不要小看刘表。正宗的汉室宗亲不说,而且还很有能力。当初只身来荆州上任。很快就通过娶蔡夫人拉拢妻族这边的本地好强,四处出击,稳定了局势。而且很会发展经济。跟达康书记一样,心里只有GDP。

所以荆州物阜民丰,而刘表守土有方,周围的大小诸侯都不敢轻易来犯。当年孙权的老爸孙坚就想联合袁术吃掉荆州,就被刘表的江夏太守黄祖射死了。所以虽然中原战乱不断,但是荆州仍然岁月安好,一片宁静。

但是,刘表本人只适合做个守成之君。在荆襄人士眼里,刘表外宽内忌,好谋无决,有才而不能用,闻善而不能纳。一味的重用妻族的人。而且那时候刘表也年事已高,估计也活不了太长时间了。所以自然也就不是合适的老板人选。

那么为什么会是刘备呢?我觉得,一方面,刘备有一定的政治资源,毕竟是天子认证的皇叔。哪天皇帝真不行了,叔叔做皇帝总比外人做要名正言顺。所以说刘备是有机会承继大统的。相当于刘备是一支国字头的潜力股。只是现在暂时业绩低迷。

另一方面刘备在百姓中的声望较好,加之他情商高,礼贤下士。在组建创业团队方面他有优势,可以参见我之前的文章“看了那么多变桃园结义,你会找合伙人了吗”。

而且刘备目前奇缺的就是谋士类的人才。身边孙乾、简雍只能算十八线小谋士。现在顶级谋士是他的刚需。诸葛来了就是雪中送炭而不是锦上添花。所以诸葛一旦加入团队,备受器重不说,而且肯定是充分授权的。从第一战记袭新野、火烧博望坡就可以看到关张赵都是任他调遣的。

老板选好了,那接下来怎样让老板看上自己呢?诸葛就是利用的口碑营销。其实诸葛亮一直经营着自己的小圈子。这个小圈子就是荆襄名士集团。里面的人包括水镜先生——司马徽、庞统的叔叔庞德公、徐庶、石韬、孟公威、崔州平,还有他的岳父黄承彦等等一些名士。

大家可能会很好奇,为什么有那么多名士在荆襄之地呢?因为北方连连战乱,董卓以及他的部将李傕郭汜把洛阳和长安折腾的七零八落,袁曹大战北边烽烟四起。许多名士都逃到荆州来避祸。等天下形势明朗以后再则明主。

推荐诸葛亮的主要有两个人。一个是司马徽。另一个是徐庶。司马徽说诸葛亮好比“兴周八百年之姜子牙,旺汉四百年之张子房”。这是多高的赞赏。都比作姜太公和张良了。徐庶说:我跟诸葛亮相比,譬犹驽马并麒麟、寒鸦配鸾凤。此人有经天纬地之才,盖天下一人也!本来徐庶在刘备心中已经是天神偶像般的地位了,现在自己的偶像居然说还有一个人比自己牛逼一百倍,这个可信度是毋庸置疑的。


而且那时候刘备确实也没办法了,好不容易得了个徐庶,刚有点起色,就被曹操用计赚走了。而且自己现在呆的新野小城也是岌岌可危。而且徐庶也说了,诸葛亮只能请过来,不能招过来。所以刘备不得不赶紧去拜见诸葛亮。

好,第一步已经做好。江湖上到处都是卧龙的传说。各大高人已经为诸葛亮提供了各种信誉背书。那接下来第二步就是要继续吊足胃口,继续抬高身价。这才有了三顾茅庐的佳话。一方面是试探刘皇叔是否真心纳贤,是否有干大事的格局和耐心。另一方面也要提升下自己的稀缺性,传说中的大牌明星岂是你想见,想见就能见的?


第三步就是向刘皇叔露一点干货,展示下自己的真才实学。他向刘备分析了目前的天下大势和未来的走势,以及确定了北拒曹操,东和孙权,连吴抗曹的战略总方针。而且还制订了收荆、益两州为根据地,一旦天下有变则遣一上将带荆州之兵以向宛、洛,刘备自率益州之众出秦川灭曹的行动方针。这就是著名的《隆中对》。把智商不怎么高的刘备听得是心花怒放。彻底的被征服了。搞的刘备都说:孤之有孔明,犹鱼之有水也。立刻拜为军师。成为蜀汉集团的二号人物。


从诸葛亮这段出山的经历,就是经典的口碑营销案例。既然叫口碑营销,它的传播方式就是口口相传,传播介质可能是我们的朋友、熟人、亲人、KOL(关键意见领袖)等等。我们来分析下口碑营销的几个要点。

一、 首先是要有人愿意谈论你,愿意帮你传播,甚至愿意为你担保作背书。试想一下,如果诸葛亮身边的朋友都不愿意谈论他,也不想帮他在别人面前做任何推荐。那诸葛亮就算是再有才,是不是也不能被刘备所知晓。所以,作为品牌,你要找到愿意为你传播,替你做背书的人。

二、 其次是为你做传播的人,要有一定的分量,或者是有一定的数量。如果帮你做传播的人本身就是个大咖、大V。自己就有一定的知名度和信誉度。那势必他的推荐就会更加令人可信或者是被更多的人知道。要利用他们的影响力。比如水镜先生司马徽自己本身就是个大V,是颍川司马大族,又精通精通道学、奇门、兵法、经学。谈笑有鸿儒,往来无白丁。有水镜先生的推荐,效果自然就不一样了。如果没有大咖为你做传播,你能够吸引普罗大众为你做宣传也是好的,人不在江湖,但江湖上都是他的传说。你身边的亲朋好友都在说某某好的话,虽说你的亲朋好友不一定是什么大人物,但是对你的影响力也是不小的。

三、 再次是要有方便流传的广告词或者是故事。这样在口碑传播上更快更方便,更传神。比如水镜先生就说:卧龙、凤雏,二人得一可安天下。多么有诱惑力的广告语!直击刘备的痛点!安天下这不正是刘备想要的嘛!而且这句广告词几乎是众人皆知。这无疑也增强了诸葛亮声誉的传播。有好的广告词之后,还要善用传播工具。这也是为什么现在自媒体营销那么火热的原因。人人都能发声,人人都可以产生口碑。

四、 最后也是最重要的一点。就是口碑传播的产品确实有实实在在的价值。能够解决问题。最终打动刘备的,还是诸葛亮的真才实学,诸葛亮的大局观和远见卓识。如果诸葛亮自己没什么真本事的话,不管外面吹的再好,也不可能受到刘备的赏识,更不可能成为蜀汉的国柱。一个产品如果与描述不符,则口碑营销不但不会给企业带来效益,反而会产生负面的效果。毕竟有好口碑更有坏口碑。

原创不易。欢迎大家多多关注与转发,这是对亮哥的最大鼓励。如需转载,需经本人同意。诸葛亮无疑是三国时期伟大的战略家,下篇为大家讲解三国时期另一位大战略家,那就是鲁肃。敬请关注下篇《鲁肃•一个BD的自我修养》

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