我有一间童书店42 - 谈判技巧

文丨红瑀

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我请房仲用八折的价格去跟业主妈妈谈,业务吴先生不肯,他说怕对方直接将房子收回不卖了。他认为现在的房屋市道好,能谈到九折的价格就已经很不错。

“你听我的,直接下八折,只有这个价格我才买得起,这是我能力可以负担的极限。八折也不是乱喊的,我估计成功的机率有七成。你谈看看吧,吴先生。”

“钟小姐,这半年来我们公司成交的房屋,没有一间是杀到八折的。我可以将报表印出来给你看,价格都是透明的,最多九折。不然,你告诉我为什么你有七成的把握?”

“这间房子在三楼,装潢风格跟小区的格调一致。如果我没猜错,这间房子是建商设计的样板房,表示屋主没有花一分钱装修。大楼警卫问我,怎么房子涨了一倍才来买房?这个小区六年前卖预售屋时,价格是现在的一半。你不是说屋主父母也是建商?同行买的样板房,折扣可能很大。”

“人家买得便宜,不见得就要便宜卖给你。反正他们家看起来也不缺钱,他们可能宁愿放着。”

我瞪大眼睛看着业务,他看起来也不是刚毕业,怎么跟我辩起来了?我是他的客户,客户永远是对的。我当然知道价格卖得高,他们的佣金相对就高。但是,有什么比成交更重要的呢?

吴先生被我看得慌起来,连忙说要找他同事商量,就出去打电话了。我摇摇头,懒得理他了,先忙自己的事儿。我是买方,钱在我手上,我连这宗买卖的主控权都拿不到的话,这几年生意不是白做了嘛。

“钟小姐,不是我不肯出面去谈,屋主是卖方业务负责的,我同事不敢谈,她怕得罪屋主妈妈。”

十分钟后,吴先生满脸无奈地跑进来,他可能真的说服不了他的同事。我也不想为难他,大家都是打工的,他做不了的事情勉强不来。

“人家的房子交给你们,一直卖不出去才会得罪客户。这样吧,你跟同事商量一下,让我跟屋主妈妈通电话。”

“通电话可以,过程中我觉得不对劲,你就要将电话交给我。还有,你不能直接跟屋主开价,怕屋主反感拒绝交易。今天晚上八点我去你家,到时候会用我的手机安排你们通话。”

我看看吴先生,心想规矩真多呀。我这种凭着感觉做事的人,怎么就没有死在创业的半路上?营销套路学太多,很容易套住自己的。我打算让吴先生体会一下,什么叫自由发挥,什么叫做真诚更重要。

我会看很多营销商业书籍,家里也有订阅商业杂志,书中教的很多都是套路,需要过滤思考内化成自己的东西。我最常做的事情,就是将自己代入书中角色,认真思考如何处理问题。其实这是一种自我训练,经营书店几年下来,印证了这种训练的好处。

没有人教过我如何做生意,我也不是读市场营销出身。开童书店接触的第一家厂商,就问我以前是做什么生意的,在对方眼里,我不像小白,全赖那些商业书刊给我养分。看书是个好习惯,自我学习的能力是基础,有了这两样傍身,去哪里都能立足。

今晚先生回来得早,这样也好,他可以参与沟通过程,也许可以激发出他的一点关注。晚饭后,我大概交代了一下目前状况,跟先生说会努力谈看看,其他顺其自然。

我先生反应依然冷淡,嘴里偶尔应两声,眼睛一直没离开过电视荧幕。他正在看一个轻松的综艺节目,笑得忘乎所以,彷佛他也是其中参与的一分子。我觉得百无聊赖,顺手拿起一本杂志杀时间,还有二十分钟才到八点。

看书的时间过得特别快,等我将一本杂志大致浏览完,吴先生就出现了。他跟我先生互相打完招呼,就急着拉我在餐桌坐下来,将谈判套路再仔细叮咛一遍。看我点头答应,他才拨电话。

“阿姨,您好!我叫真真。我很喜欢你们家的房子,所以请吴先生帮我拨这个电话。”

“真真,你好。谢谢喜欢。这个房子还是我帮儿子挑的,原本打算给他将来结婚用,结果房子买完不久,他就被调去上海。”

“阿姨好眼光。我看了几间房子,都没有喜欢的,直到看到您这间,可以说是一见钟情。”

吴先生吓得在一旁打手势,看我不理他,急得连忙在笔记本上写了几个大字“不要一直说你很喜欢房子”。我转身将后背留给他,继续将我一见钟情的原因告诉阿姨,我连想像将来边煮饭边看孩子写作业的画面都有描述出来。

“真真,我也很喜欢这间房子,感觉就跟你一样。如果不是儿子打算长期在上海发展,我是不会卖的。”

“我知道,看得出来阿姨很喜欢这间房子,不然,您不会在这里设一间睡房。阿姨偶尔有上来住几天吧?”

“你怎么知道我偶尔会去住住?我好像没有跟仲介说过。”

“我猜的。靠大门的那间卧房,床的尺寸是台湾老一辈习惯用的加大双人床。这间房间的订制家具是白色的,跟其他空间一样是中性偏冷色调,唯独床和床头柜是用原木色和橘色,阿姨您更换过这个房间的床。”

“哈哈,真真,我喜欢你,希望我们有机会见面。听说你经营一家外文童书店,你那么善解人意,生意一定很好。你告诉我,你想用多少钱买这间房子?”

“生意还行,存到一笔头期款,这笔头期款原本打算用来买您这间三分之二价格的房子。阿姨,我的极限就是挂牌的八折,这样我的贷款已经要从七成拉到七成半。请您听了价格别生气,无意冒犯,只是我太喜欢您的房子了,宁愿供楼辛苦一点。”

“真真,你让我想一想,好吗?”

“谢谢阿姨。很高兴跟您通电话。”

我将电话递给吴先生,看他垂头丧气的模样就觉得好笑。我这样讲电话,什么规矩都破坏了,他没当场翻脸已经算训练有素。

“吴先生,你在我家先坐一下吧,半小时内就知道这单生意能不能成交了。”

“你一直告诉业主妈妈,你有多喜欢她的房子,人家不坐地起价就算好的了,我们还能指望成交?”

“如果今天晚上成交了,你们公司是不是可以免掉我的百分之一佣金?”

“那可不行,被你这样杀价,我同事那边的佣金不知道还能收到多少,再少你这份,我们公司肯定不分奖金给我们。”

“放心吧,我相信那位阿姨不会少你们一分钱佣金的,我也是跟你开玩笑而已。大家都是生意人,你们做这行也很辛苦,那么晚还呆在客户家,我们都不会为难你们的。”

听我讲完,吴先生的脸色终于缓和,开始跟我聊起童书店和孩子来。轻松的话题让我们暂时忘了房子的事情,反正现在我们急也没用,这关键的半小时轮到他同事好好努力。

我俩正聊得开心,吴先生的手机铃声响起……

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