演讲的本质    第一章:演讲是领导者的必备能力

“演讲不过是花拳绣腿的功夫,有时间不如去干正事。”如果你曾经有过这样的念头,哪怕只是一闪念,那不妨听我给你讲几个故事。

“3V”是什么

我年轻的时候其实是一个作家,我总是通过文字来传达情绪。我写过诗,写过剧本,但仅凭这些来谋生是很困难的,所以我开始给商人、政客写演讲稿。写了一段时间后我发现,有时候我自认为写了一篇特别精彩的演讲稿,但呈现出来的效果却差强人意,远不及我的期望。可是有时候我写的演讲稿明明不怎么样,最终呈现出的效果却超出预期。正是因为时常出现这样的情况,我意识到一个道理——演讲的内容和最终的演讲效果并不一致,演讲的呈现方式比内容更重要。顿悟之后,我转身投入演讲技巧的研究中,而不再只是琢磨字句。

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梅拉宾法则细解

加州大学洛杉矶分校的阿尔伯特·梅拉宾(Albert Mehrabian)博士于1971年提出的梅拉宾法则帮了我不少,他在《非语言沟通》(Nonverbal Communication)这本书上发表了一组有意思的数据:一个人对他人的印象,约有7%取决于谈话的语言和内容,音量、音质、语速、节奏等声音要素占38%,眼神、表情、动作等形象因素所占的比例则高达55%。也就是说,哪怕你听不见对方说话的声音,也能理解对方想要表达的至少一半以上的内容,在视觉(visual)、听觉(vocal)、语言(verbal)的综合作用下,最终形成了别人对你的印象。这个3V理论贯穿了整本书,后面的章节中会详解如何调整形象、声音(听觉)、内容(语言的组织和呈现方式),从而给对方留下理想的印象。

你想给人留下怎样的印象?

前面说到我和郑燕合作的目的——通过为客户进行演讲培训,帮助客户与他人建立信任。而建立信任的关键取决于我们给对方留下了怎样的印象。本书的大部分内容都将探讨一个问题:如何通过对“3V”的调整,改善自己留给他人的印象。

我们不希望这是一本类似于成功学的演讲书籍,也不希望是一本纯粹谈演讲技巧的书,而是希望从情绪和感受的角度入手,帮助读者更好地把控自己留给他人的印象。之所以要从情绪和感受入手,是因为只有懂得对方的情绪和感受,才能更好地调整自己的行为。

3V理论是怎么影响别人对我们的印象的?换个方式说,别人对你的印象也就是别人对你的感觉,这种感觉取决于你想传达的情绪。你是想给别人友好、亲和的感觉,还是严肃、谨慎的感觉?又或者开放、宽容的感觉?在调整自己的言行之前,首先明确你想要传达的情绪。

形象、体态能传递情绪,影响他人对你的印象。比如,在比较正式的商务场合,我们为了给人留下诚实、友好的印象,至少会做到面带微笑。因为你展现了友好,对方也会还你一个微笑,以示友好。你的笑容所传达的情绪是“友好、和善”,让对方知道你是安全的,无攻击性的;如果你想给对方留下一个比较善于倾听的印象,你需要双手向上摊开,表现出“我已经准备好听你说话了”的意思;当你给上司送文件时,上司头也不抬地回你一句“东西放在那儿就行”,这时候你一定觉得不舒服,认为不被尊重。由此可知,肢体语言和眼神会影响他人的感受,也会影响你留给他人的印象。

声音也会传递情绪,影响他人对你的印象。比如,你作为领导者,说话的时候总是出现“嗯”“啊”这样的停顿词,就会让人觉得你缺乏自信;如果你始终用一个语调说话,会给人留下刻板、冷漠的印象;如果音调太高,会给人留下幼稚、不稳重的形象。

内容也能传达情绪,影响他人对你的印象。比如,你说得太多,但讲不到重点,在商务场合上并不合适,会让人觉得你工作没有效率;如果你满口官话套话,会让人觉得你刻板、不真诚。

领导应该给人留下怎样的印象?

企业领导是这本书的目标受众。作为领导,你需要明确想给下属留下什么样的印象。如果你和团队走在一起,当你回头望向身后时会出现两种情况。第一种情况是大家都紧跟你的步伐,和你靠得很近,这说明你很有领导能力;第二种情况是大家没有跟上,离你很远,这有可能是因为你走得太快,也有可能是因为你走了不同的道路。作为领导,你应该选择适中的行走速度,如果一个人走得太快、太远,就会变得像一个预言家。

什么样的领导总是能让别人紧跟着他呢?沉稳从容、自信有力量。领导扮演着领头羊的角色,所以必须展现出自信,需要体现出沉着、沉稳。如果说每次都给人惊慌失措、不自信的感觉,不仅不能给出明确的指示,还会让人觉得不安心,也会失去人们的信赖。这本书一开始就强调了3V理论的作用,也就是通过形象、声音、内容三个方面来塑造我们给对方的印象。这一节我们着重探讨作为领导应该如何从“3V”入手来塑造自信的形象。

视觉:不做无意义的动作

坐姿、站姿、手势、肢体语言必须给人沉稳、有力量的感觉。尤其是站着的时候,一定要想象自己是一棵大树,屹立不倒;坐的时候也要端正,腰靠在椅子上,让核心肌群保持能量。如果能注意这些细节,就能慢慢建立起自信;你还应该像舞者一样,时刻留意自己手、脚的动作;眼神、面部表情也很重要,如果你的眼神游离,会给对方很缺乏自信的印象;保持与人进行视觉接触,控制好眼神,面带微笑,因为下属会时刻关注你举手投足间的每一个细节。即便是你随意做了一个动作,也会让团队成员留意,而且有时候会留下错误的信号,让对方误会。作为领导,你的每一个肢体语言都应该有价值,不应该做无意义的动作,更要避免错误的动作,传达有误的信号。

声音:拒绝没能量的声音

领导者的声音需要浑厚、有力、充满能量。在这一点上,很多人会误解:为了体现威严,一定要高八度,或者扯着嗓子训斥别人。但是这样会给对方留下刻薄、不沉稳的印象。但如果用一种比较低缓、平和的声音,慢慢说话,就能给人一种自信的感觉。说话的时候气息要足,并且声带一定要放松。在做重要的发言之前,一定要先深呼吸;千万不要出现过多有声停顿词,比如“嗯”“哦”等,这样会给人很不自信的感觉。但你可以在说重要信息之前,稍微停顿一下,这样会给人一种经过了深思熟虑的感觉。

在东京奥林匹克运动会申请最终的陈述环节中,我们要向奥林匹克委员会证明东京的办会能力。那次陈述是由日本申奥委员会首席执行官,也是美津浓的会长水野正仁担纲。他平日里呈现出的多是温和而且友好的形象,但在这次申奥活动中,作为非常重要的角色,他需要给人一种非常有自信,且很有威严的感觉。所以,我们在培训的过程中,不仅需要体现出他的友好,更要体现出他自信和威严的一面。

作为最终陈述人,如果无法控制好自己的情绪,显得特别兴奋或者夸张,那么委员会便会质疑其团队的能力。所以此时即便是表现友好,也不能在兴奋、激动的状态下表现,而是要在自我控制的基础上,适度展现友好、亲切的形象。于是我通过调整他的肢体语言、声音,帮助他塑造出相应的感觉。在正式的发言中,水野正仁也成功地展现出了这一点。

以上只是简单地介绍了3V理论的原理,目的是让读者明白“3V”将如何影响我们留给他人的印象。3V理论是本书内容的主线,所有的内容都将围绕这条线展开。

案例:内容为王,呈现需要量体裁衣

作者:郑燕

3V理论在西方国家很有名,但不等同于对所有人都适用,而且这个理论本身也是很多年前外国学者的成果,对于今天的中国演讲者来讲也许不是金科玉律。演讲是个性化的艺术,不能一概而论。

在3V理论中,虽然内容的影响力只占7%,但对于中国人来说,这个比例会更高。对于大部分中国演讲者而言,好的内容是前提条件。如果没有令人信服的内容,演讲者就很难做好形象和声音的展示。再者,汉字本属于象形文字,所以内容本身也兼具形象属性。

我在为客户做培训的时候,常常会先了解对方的现状,一般会通过录影、3V诊断表、他人评价的方式来判断。然后,我会和客户商定他想达到的状态,然后从内容方面进行策划,接着再制订具体的呈现方式。

虽然我有大致的流程,但每位客户都有自己的特点,对他们的辅导必须量体裁衣。我结合了梅拉宾理论和马丁的基础教学方法,以及中日商务领袖的培训经验,创立了适合中国企业家的训练课程——MYimpact。

故事一:激发企业家情怀需要讲好故事

前段时间,我们给国内某知名公司做了一场公众演讲式的发布会。会前,我给一位企业高层做了发布会前的演讲培训。这位高层本是一个富有激情、善于言谈的人,但走上舞台后却有点儿不知道该如何讲故事。

他可以即兴讲2~3小时,可是讲的内容比较庞杂,没有故事性,也不够简洁,很难让观众记住。这位高层也说自己适合讲理论,不擅长讲故事。

于是我围绕“如何讲故事”这个命题来帮助他梳理内容,发掘故事。他的演讲会着重突出企业理念和愿景,用当下比较热门的说法来解释就是他负责讲述“情怀”。

情怀这件事被提得太多,讲得也太多。如果讲不好,就会陷入俗套,难以收场;如果只有形而上的大道理,就会显得虚妄。所以,讲好具有情怀的故事并非容易的事。讲好情怀的前提是经过充分论证,并且站在观众和消费者的立场上。

设计内容要从目的和沟通对象入手,我问对方:“你觉得谁会听你的演讲呢?”对方说他想讲给经销商和媒体等听。最终目的是让消费者了解并购买产品,所以需要通过媒体及经销商,把对方感兴趣的内容传播出去。

他的演讲中有两个很精辟的观点,但在讲述的时候他并没有做出细致的阐述。但很显然,抽象的观念一定要用翔实而生动的故事来佐证。

演讲者自称不擅长讲故事,只擅长讲理论。于是我们花了3个小时来挖掘和梳理故事,围绕核心观点挖掘细节。我扮演起记者的角色,我不断向他发问“为什么?”“怎么体现的?”,试图挖掘出潜藏在观点背后的事实和细节。

就这样一步步地深入挖掘,当脑海里浮现了具体的画面后,故事也就成形了。

内容方面搞定后,我向他提出了声音、眼神、着装、道具等方面的演讲技巧的建议,还陪他到现场彩排。演讲前一晚,我给他传了一首放松的音乐,帮助他调整好状态,结果老板的表现超出预期,发布会和线上传播都非常成功。

故事二:站在用户立场用故事说话

在发布会上,另一位演讲嘉宾专门负责讲述产品的性能。演讲者是一位温厚的知识分子,也是精通技术的骨干人物。

因为不常演讲,所以这位演讲者比较缺乏这方面的经验,各方面的细节都需要我们为他重新调整,包括站姿、手势、表情、声音等,我们反复纠正和练习。

不过,最费功夫的部分是对内容部分的修改与调整。培训时我让他先模拟演讲了一次,讲完之后在场的工作人员都表示不太记得他说了什么。因为他的内容中包含了大量的专业信息,很实在,但是听起来有些艰涩。

为了不让台下的观众有同样的感受,我们决定重新规划内容。原有的内容缺乏吸引力,是因为只有“企业想说的”,而没有“消费者想听的”。

因为是新品发布会,所以他的演讲着重介绍产品的性能,但笔墨并未涉及产品将如何改变消费者的生活。无疑,和观众缺乏关联性的内容必定不能引起关注,我们的当务之急是在演讲内容中增加并突出这一部分。为了能够迅速抓住观众,一开篇我们便谈了消费者对于产品的三种需求,由此角度切入,结合消费者在使用产品时的具体场景去介绍,也加入了研发过程中的小故事,让内容更为生动、有吸引力。

策略,是内容的命脉。对于演讲而言,策略不单是指3V理论中的各项比重,而是明确演讲的目的,然后围绕此目的来设计内容的结构、细节,要做到每一句话都不是浪费,字里行间都充满无穷的吸引力。

前者讲故事的方式比较偏感性,后者讲的内容更有理性色彩,逻辑严密,而且涵盖很多专业信息。针对完全不同的演讲内容,呈现方式也有所区别。

如果演讲的内容比较偏感性、内容理解起来比较抽象,那么演讲者需要用一些实际的案例来论证;如果演讲内容相对生硬,那么就要想办法让观众听得轻松,容易理解。但无论怎样,把故事讲得生动而不失真实,有趣而又有说服力才是最重要的。

尽管每位演讲者的情况不同,但在培训的时候,我都会先录下对方演讲的影像,问对方他的演讲目的是什么,根据目的梳理内容,最后再确定呈现的方式和细节。世界上没有完全相同的两片叶子,世界上也没有完全相同的两个演讲者,演讲是一场个性化的呈现,需要因人而异的策划,才能有富有个人魅力的展现。

用“3V”塑造更好的自己

演讲结束后,你的助理、下属都说你很棒!可是观众也是这么想的吗?

第一印象的形成

也许每一次你演讲结束后,助理或者下属都会跟你说:“老板,你今天帅呆了,你的表现太棒了!”

也许他们不是在拍马屁,但也不要轻易相信他们的话,因为他们对你的印象绝对不代表观众对你的印象。初次见面的观众对你的印象往往很客观,并且他们对你的印象很大程度上会受到第一印象的影响。

形成第一印象需要多长时间?30秒?30分钟?或者1小时?实际上不到一眨眼的工夫,第一印象就形成了!也就是说,当你登上演讲台的一刹那,观众便对你有了基本的印象。

在日本的百货店和新干线车辆上有很多电子广告牌,每条广告的文案都在8个字以内,含英文字母的会稍多些。但不论文案长短,都必须保证人能在两秒内看完。为什么呢?一个技术人员告诉我,这是人类的平均视觉探索能力。1962年的一项研究结果表明,如果只是获取有关脸部的视觉信息,人只需要花二十万分之一秒。二十万分之一秒!你能想象出来这是多长的时间吗?没错,科学证明我们获取信息的速度甚至用不了一眨眼的工夫。

英国作家马尔科姆·格拉德威尔(Malcolm T.Gladwell)的著作《决断两秒间》(Blink:The Power of Thinking without Thinking)中有这样一个观点:人们在最初两秒的直觉很重要,这往往决定了对他人的第一印象。

也许你会说第一印象并不准确,是的,第一印象和我们真实的性格也许会相差很大,所以我们会在与人相处的过程中逐渐调整判断。但是在时间有限的情况下,第一印象对我们的判断会产生很大的影响。比如,你去参加速配相亲会,第一印象往往会决定你和对方能否继续交往下去。

我有过切身的感受,在我第一眼看见某人的时候,我会先入为主地对这个人做判断,比如他是一个很认真、幽默、亢奋或者无趣的人,第一印象会直接影响到我和他之后的交往。改变第一印象是非常困难的,所以我们有必要控制自己的第一印象。

也许你会觉得控制他人的想法很不现实,我们不妨先了解构成别人对我们印象的因素是什么。简单地说,第一印象就是你所创造的情绪,你可以将其理解成他人对你的“感觉”,这种“感觉”决定了你给他人留下的第一印象。因此,在我们与他人交往的时候,只要能控制好这个“感觉”,就能掌握自己呈现给他人的第一印象。

什么是好的第一印象?

我想强调一下,所谓好的第一印象并不意味着所有人都会欣赏,但好的第一印象一定是你自己认可的理想状态。

那么别人对我们的第一印象和我们的理想状态不一致怎么办?我们该如何确认两者的差距?直接去问别人对我们的第一印象似乎不太现实,我们也不能发一个调查问卷。

以前,我在日本参加过一个电视节目,节目中有人问:“怎样才能知道别人对自己的第一印象?”现场参与录节目的人说:“照镜子、看照片或者看自己的影像。”

这些答案都很正确,但我建议大家最好是把演讲的过程录下来,然后客观地做出分析。如果只是照镜子,我们很难做到完全的专注和客观。如果用视频录下来自己的样子,可以发现不足之处,然后去纠正;同时发掘自己的优点,并学会更有效地展示。

我们需要对自己呈现出来的形象做出客观的判断。用手机、平板电脑或者任何录影工具把自己演讲或者谈判的场景录下来。录的时候让自己处于自然状态,不要刻意而为。

怎么诊断自己的理想形象?

拍好后把声音关掉,专注于自己的形象。也许你会很惊讶地发现:我竟然一直在晃动身体!我没有站稳!我的手怎么放在那个地方!很多动作你自己可能不会注意到,但周围人会察觉。

下面,你可以通过测试来进行自我诊断。根据以下分数表,给自己最理想的状态如实评分。一定要在自己最自然的状态下来审视自己。

自我诊断表

测试的目的不在于分数的高低,而是帮助自己了解理想的状态。当然,你也可以问家人和朋友对你的第一印象,但是他们一般不太会记得,所以你可以这么问:“你觉得我会给别人留下什么样的第一印象?”“你会怎样向别人介绍我呢?”

做完诊断后,别人对你的第一印象和你理想的状态是否差距很大呢?不用担心,一般都会存在差距,因为我们理想的状态一部分来自我们的想象,而他人对我们的印象往往基于现实的状况,所以想要实现百分之百的吻合不太可能。对于我来说,这正是我工作的意义——帮助客户缩小理想与现实之间的差距,并且帮助他们挖掘自己的闪光点,更有效地展示给他人。

请明确自己理想的状态,如果你想他人对你的印象符合你的理想状态,你应该多多做一些有针对性的训练。如果差距长期持续下去,会影响到你与他人的沟通。

下面总结一下控制第一印象的步骤:

1.确认差距。

2.明确自己想要呈现出的状态。

3.努力调整,接近理想状态。

我通常会让客户从差距最大的地方开始修正,这样会更快地达到我们的目的。但是有一点我必须强调,别人对我们的印象不应该是某个极端的状态,比如极度亲切或者极度严肃;也不应该是和对其他人的印象一样,比如,你想成为史蒂夫·乔布斯或者美国前总统比尔·克林顿,其实你没有必要把他们作为自己的目标,你只要做到自己最好的状态就可以了。

理想与现实的差距

一般而言,理想的自我形象和给别人留下的实际印象之间存在差距,所以你需要确认这个差距是什么。

缩小差距的方法:

1.给自己做测评,诊断出自己的理想状态。

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2.明确自己与理想状态之间的差距,并再次确定自己想要呈现的状态。

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3.通过观察录影,不断接近理想状态。

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做理想中的自己

怎么才能让别人眼中的你符合自己的理想状态?

给大家介绍以下三个步骤。

第一步:诊断—确认差距。

第二步:确定要表达的情绪。

第三步:再次确认差距,录视频,反复调整和练习。

确认差距

如果你想给大家留下认真、严肃的印象,但别人眼中的你却是和蔼、亲切的,那么你应该思考:究竟是自己理想的状态更符合自己,还是自然呈现给他人的印象更符合自己。如果是前者的话,你便需要做一些调整。

怎么调整呢?

确定情绪

首先了解什么是“情绪”。我们在与人交流的过程中,别人会产生感受,比如:轻松、愉悦、紧张、压迫,所有的感受都是我们与人相处过程中所创造出的情绪,在这里也可以理解成氛围、气氛的意思。

想象自己理想中的样子是什么样的?想得越具体越好,因为这样可以帮助我们有意识地创造我们需要的情绪。

观察自己,反复练习

首先学会观察自己,把会话的过程录下来,然后观看录像。你会发现一些未曾留意过的细节,比如:天哪,我怎么站得那么难看!我看起来太严肃了!笑得太僵!

这个时候千万不要泄气,你要鼓足勇气看下去,毕竟正视缺点是获得成功的第一步。反复观看多次后,你会逐渐认识到自己的问题。在这之后,你需要反复尝试与练习,接近理想中的状态。

其实,这并不复杂,你只需要让自己随时带着“意识”去和别人交流。就像舞蹈演员所说的:“在跳舞的过程中,你必须对自己的手和脚保持意识。”有意识与无意识虽然只是一念之间,但最终呈现出的效果却有非常大的差距。

当你有意识地去控制的时候,变化就慢慢开始了。中国有句古话是“冰冻三尺,非一日之寒”,这句话的意思是说世界上没有可以一蹴而就的成功。控制自己给他人的印象这件事同样如此。习惯养成是很难改变的,短时间内达不到理想的效果是很正常的,但千万不要放弃,只要坚持,终会有收获。

日本著名的铅球运动员室伏广治是我曾培训过的客户,他12岁开始学铅球,每天练习的时候父亲都为他录影。他会不厌其烦地一遍又一遍回看自己的录影,只是为了琢磨自己的动作,甚至仅仅为了调整抬手的高度或者身体的倾斜度。日复一日,年复一年,他在不断的自我审视与调整中成就了辉煌的成绩,最终多次在奥运会上卫冕。

不是演,而是展现更好的自己

经常有人问我,如果通过有意识的调整控制留给他人的印象,这算不算一种表演呢?我会告诉他:“尽管在演讲的时候需要一定的演绎,但在我们实现理想状态的过程中绝对不是靠假装和演绎,而是把最好的状态挖掘出来,并有效呈现。”

况且人可以在短时间内扮演另一个人,但不可能长期维持,因为难免会露出马脚。当你不小心展现出真实的一面时,别人就会觉得你在骗人,并且认为你是一个虚伪的人。比如,你本来是一个抽烟的人,但是为了不让别人讨厌,你谎称自己不抽烟。可是一旦你忍不住偷偷抽了烟,被别人闻到香烟的味道,你就会失去别人的信任。我们在扮演别人的时候心理压力会非常大,这种状态下的我们反而会状况频出。

学会有意识地控制状态

一年有365天,每天都要保持一样的状态不太现实,因为人总有低落、不顺心的时候。但即便是状态不好的时候,我们也需要控制和调整自己。

在我们之前的调研结果中,各种状态都有相对应的分值。比如在“兴奋”这一项,你的分值是6,但你不能每时每刻都保持6分的状态,因为人的状态是有波动的。而且,有时候你需要呈现友好、热情的状态,有时候你又需要呈现严肃、谨慎的状态。灵活运用自己状态的波动值,在不同的场合呈现最恰当的状态。

情绪比较低落的时候,你可以通过着装调适自己的状态。比如,我在情绪低落时会特意穿上一些比较正式的服装,如果是女性,我建议你们穿好看又得体的套裙。穿上正装,我们会不自觉地挺胸抬头,这样看起来也显得更有精神。其次,在情绪低落的时候,尽量选择一些轻松、明快的颜色,这样你的情绪也会变得开朗一些。除了着装,声音也可以帮你调整情绪。情绪不好的时候,尽量提高自己说话的音调,让自己显得积极一些,这样也可以改善心情。

案例1 30分钟发掘自己最好的状态

特邀作者:朱蓓

第一次听到马丁的名字还是两年前,当时好友郑燕邀请马丁来中国给几位企业家做一对一的指导,让我来客串翻译。知道了他是卡梅伦首相和几国申奥团队的秘密武器,我仔细学习了他曾经指导的一些案例记录,作为学习和教授语言的教育从业者,我也深有启发。后来因时间行程临时更改未能参与,十分遗憾。

2016年,马丁特地来出席电通公关年会及更名派对,前一天他为电通公关专门留出一下午的时间,通过分析中国企业在国际上的信用值柱状图,及分享日本申奥演说的案例,以职场及社交场合的公众形象表达为主题做了一场精彩的讲座。

见到马丁的一瞬间,我就彻底被他的笑容感染了,不由得想起曾经读到的一位记者对与克林顿短暂握手的一秒钟的描述。无论他是谁,或者周围如何嘈杂忙乱,那一刻对方给你百分百的关注和友好。除了超凡的亲和力,马丁也是难得的好老师,给你精准的操作性强的指导建议,给你启发,也能把你带到这个问题的核心。

因客串电通公关的更名派对/年会英文主持的机缘,我有幸得到了马丁的特别指导,至今仍然受益匪浅。穿着高跟鞋的女生很自然地两脚并拢站成淑女状,马丁最先观察到的就是这一个小姿态,他特意摆出两种站姿让我推他,亲身感受后我发现两脚自然分开的站姿确实坚如磐石,而且更有能够接纳挑战的自信。当时觉得是个小细节不足为提,后来3月份在伦敦时与马丁在咖啡厅短暂见面聊天,他说马上要启程去印度的丛林里住几个月写书,内容大概就是围绕“站立的姿势给人带来的影响”,当时书名还未定。他笑着调侃自己说这几个月他像重回当年在剑桥读书的时光,每天都在图书馆阅读资料。

年会开场前宾客已经逐渐到场,马丁鼓励我去认识大家。作为一个非职业的主持,他给的建议却相当贴心和实用。建立连接才能让表达更有温度和感情。随后在台上我也遵从了马丁的建议,没有过多地想自己要说什么内容,而是专注在眼神的互动,交流而不是表演。

马丁给我的指导没有太多技巧,更多是来自心理层面的启发。他并不是让你变成另外一个人,也不是短期让你速成一个形象,他是帮助你把你的特质发挥到适合你所要表达的形象和你想传递的公众信息相匹配的最佳点。简单说就是“帮你做最好的自己”,并且能够有温度、有理性地表达和展现。短短半小时的指导,我有了一种豁然开朗的感觉,迅速找到了自己最自在也是最好的状态。

在不同文化间做语言和沟通的桥梁多年,也在商业环境中试图缩小东西方对彼此的认知误差,我现在力求帮助孩子们在他们的世界里建立思维与协作无国界的未来。我满心欢喜地期待马丁与郑燕的作品出版,相信这本书能让中国商业领袖在国际场合上更好地展示自己和企业,传递正面积极的气质和形象!

案例2 做真实的自己

作者:马丁·纽曼

这本书的开篇就谈到了个人形象与“3V”的关系。作为商务人士,在各种与人沟通的场合,都应该明确自己希望给对方留下的印象。根据自己理想中的形象,设计自己的语言、肢体动作、表情、声音等细节。

我想谈谈塑造理想形象的一项重要因素——自信。一说到自信,可能你会认为这是一个缺乏新意或者过于空洞的话题。但你不妨尝试用一个全新的视角看待自信。我以前写过一篇题为“实现自信的7种途径”的报告。如果要阐述每一种途径,恐怕得写上一本书才行。所以,在这里我只详细阐释其中最重要的一点——尊重。

尊重与自信看似是两个完全不同的概念,但实则有着深刻的关联。很多人认为,如果要表现得自信,就需要展现出内心深处对某件事坚决的态度。其实这是一个错误的认知,因为这种方式的本质是一种强加。而自信并不是通过强加传达的,要让对方感受到你的自信,需要有所作为。

有没有想过,其实自信根本不是来自你的内心,而是源于他人。这是一个很简单的道理,当我们得到他人的肯定时,我们会有信心;当我们遭到他人的质疑时,信心会受损。那我们要怎么获取他人的肯定呢?

自信是礼尚往来的共赢。你对他人有信心,你乐于肯定对方,对方自然会获得自信,反过来你也会觉得愉快,对方也能从中感受到你的自信,因为越是自信的人,越能接受和尊重他人。自信是同一个水平线上的互动,你得引导对方先建立他的自信,才能让对方感受到你的自信。而且这还有利于你获取他人的信任,因为当对方觉得你是自信的,自然也更愿意信任你。

在与他人的交往中,如何体现自己对他人的肯定呢?并不是夸赞一句“你今天的衣服真好看”这样的基于表象的评价,而是肯定对方的人格,对方的生活方式,并且有效地表现出你的认同感。比如,对方和你的文化背景完全不同,他的谈吐、举止你从未见过。这时你应该体现出尊重,刻意控制自己的惊讶和好奇,以自然和平常的态度与对方相处,而不应该体现出任何因为文化差异导致的排斥或者冷漠。

越是不自信的人,越爱武装自己,佯装出一副很自信的样子,并将这种印象强加给他人。就好比一个撒谎的孩子说“我没骗人”,欲盖弥彰,这反而突显了不自信。因为自信不是强加的,而是用自己的行动证明的。

另外,可能你觉得并不需要时刻展现自信,只要在跟别人宣布自己的决定或者主张的时候,显示出自信的态度就可以了。其实,自信并不该局限于场合,因为自信是一种往来,而每个人都需要感受到自信,如果你能保持自信,身边的人也会被你的能量感染,这也是一种最有力量的关怀。

作为领导,应该尤为注意自己是否疏忽了对他人的尊重。有一些领导为了显示自己的权威,对下属很不尊重。有一些领导的下属曾问我,他在领导眼里是不是一个透明人,因为感觉上司并不和他交流,也不关注他。这其实是领导的失职,不论是秘书、普通员工或者保洁员,作为领导都应尊重对方,并与对方建立交流与联结。就像文章开头阐述的观点,如果想要表现出你的自信,首先需要给予他人尊重,并让对方感受到自信。因为自信是一种往来,一种共赢。

尊重他人能为我们带来自信,而展现真实的自己才是自信应有的表达。不隐藏,不刻意模仿,真诚对待你的观众,这是自信最强烈的体现。我和郑燕都遇到过很多想要模仿乔布斯的客户,我们每次都会拒绝他们的要求。

每个人都有自己崇拜的偶像,偶像激励着我们前行。谁都渴望像纳尔逊·曼德拉那样勇敢和无私,都希望如同比尔·克林顿那般魅力四射,还梦想着能拥有斯蒂芬·威廉·霍金的智慧,向往能像乔布斯那样在演讲时挥洒自如,但这些人都只是偶像,你只需做好自己。

其实对于我和郑燕来说,帮助客户模仿乔布斯并不是一件很难实现的事情,只要有足够多的时间。我们可以拉着客户一遍遍地观看乔布斯的演讲视频,让他们观察并记录下每一个细节。比如,乔布斯说话、走路、播放幻灯片的方式,甚至你还可以模仿他的表情和着装。虽然学起来会很慢,但只要你肯下功夫多练习,一定能学得很像。

只是我和郑燕都不愿意做这件事。如果你实在想花钱接受这样的培训,那也无妨,有很多培训师愿意做这件事,只是你和我们无缘。

我们不会支持客户成为第二个乔布斯,或者第二个马云。无论是什么样的客户,我们都拒绝这么做,这是我们的基本原则。因为我和郑燕的合作也是基于价值取向的一致,我们都坚定地相信:演讲是为了建立信任。

仔细想想,如果一个人在你面前一直扮演别人,你会相信他吗?我和郑燕并不想花时间改变你,也不想帮助你模仿别人。我们想做的是帮助你找到更好的自己,并且帮助你向众人展示出最好的状态。我们深信,只有做真实的自己,才能得到他人的信任。

摘下面具,建立信任

有一个很有趣的现象,西方媒体上关于中国企业家的报道多是关于他们在海外的疯狂收购,给人一种世界都要被中国人买下来的感觉。但实际上,我所创办的领导力研究所曾经做过一个课题,我们调查了不同的国家,研究各国的企业家在国际社会上的被信任度,结果发现中国企业家的被信任度最低。实际上,有中国的很多企业家在国外融资或者想投资国外项目时,常常不被信任,最终失去机会。

为什么呢?因为他们不会做生意?

其实问题并不在于他们会不会做生意,而是不会“沟通”。

很多人以为沟通的核心是语言,但其实这是一个错误的认知。在沟通问题上,语言并不是最重要的因素。那么,真正决定我们能否被人信任的因素是什么呢?

为了搞清楚不被信任的原因,我们不妨先了解一下外国人眼中的中国企业家都有哪些特点。

我问了很多身边的朋友和同事对中国企业家的印象,总结起来有以下几点:

1.他们都好像戴着面具,你根本不会知道他们在想什么,也不会知道他们的真实感受。

2.他们总是滔滔不绝,但我还是不太明白他们想表达什么。

3.工作拼命,严肃,正襟危坐,不是很有趣。

4.他们看起来有一点儿让人畏惧。

5.我不知道我是否能够相信他们。

摘下面具,让人了解真实的你!

中国人向来很擅长管理自己的情绪,以至西方人有这样一句话——“神秘的东方人”,这句话的含义是“东方人总是千篇一律的样子,面无表情,从不泄露任何信息”。

在玩扑克牌的时候,我们会尽可能控制自己的表情,隐藏自己的情绪,这样其他玩家便不会知道你是不是拿了一副好牌。所以,对西方人来说,好像每个中国人都是非常专业的扑克牌玩家。

对于做生意而言,这可以成为一种优势,因为“不表露情绪”是非常好的谈判技巧。但是做生意不是只有谈判,也不只是一场扑克牌游戏,而是要共赢。在玩扑克牌的时候,每一个玩家所想的只是怎么把别人的钱都揣进自己的裤兜,都只关注自己的利益,并没有组建任何团队,也没有任何利益共同体。最后,整场游戏只会有一个大赢家。所以,你一旦表现得像一个扑克牌玩家,把情绪藏起来,也不给予对方任何回应的话,西方人会觉得你不够真诚,也不关心其他人,自然不会信任你。

如果你想发展一段持久的合作关系,一段充满信任的合作关系,你应该多展现自己的真实想法和感受,必须得摘下面具!

请记住,无论是在非正式的谈话中,还是正式的演讲中,你应该谨记以下两个目标。

1.情感目标

如果你花时间和人相处,你应该想想如何才能让你们的关系更牢固。

如果我们与人交流的目的只是为了传达信息,为什么不直接发微信或者邮件,而是要费时费力地面对面交流?我们之所以愿意花时间不远万里与别人会面,是因为我们想要与对方在现实生活中建立更为亲密的关系。“建立关系”是我们交流的目的,而能否建立可信任的关系很大程度上取决于我们给他人留下的印象。

2.商务目标

如果在商务场合,当然应该关注你所想实现的具体商业目标,包括你希望达成的行动、决定、协议,或者仅仅是让对方理解你的商业思路。

但很多时候,人们都只关注自己的商业目标而忽略了情感目标。这一点不仅中国人如此,西方人也一样。如果你能够像维系生意关系一样维持与他人的情感纽带,你便具备了优势,因为这是很容易被忽视的地方。如果你记得并且做到了这一点,那么你就已经在竞争中获得了优势。

这不是一本历史科普书籍,但我不得不在这里重复这一段历史:在过去的200年,无论是经济实力还是军事实力,英国和美国分别位居世界前两位。但是,200年后的今天轮到中国了。

这让西方人感到害怕。

中国庞大的经济体量和飞速的经济增长让世界咋舌,尽管近年来增速放缓,但仍然领先于很多国家和地区。中国国内庞大的市场,以及在世界各地基础设施方面的投资——港口、公路、高铁等,让我们看到了中国对世界制造业的贡献,也看到了中国越发强盛的综合国力。

然而,另一方面,这也让我们感到害怕。

这又让我想到了扑克牌游戏。如果中国人在面对国际友人时总是戴着面具,深藏不露,人们一定会认为中国人只在乎自己的利益,因为扑克牌的玩家就是只会想着怎么赢别人的钱,最顶尖的玩家一定会赢光所有人的钱。

这就是我们所害怕的事情。

所以不要再挂着一张扑克脸了!

在国际舞台上,当你与别人交流或者发表演说的时候,务必让别人感受到你很关注他们,让他们知道你愿意和他们共享利益。

怎么做?

还是那句话,做一个有血有肉真实的人,展示出你在亲友们面前时的样子。即便是生意伙伴,就算是竞争对手,我们也都是地球的子民,呼吸着同样的空气,喝着一样的水;我们都有自己的梦想,有生活中相似的烦恼,其实我们的共同点多得超乎想象。

“他们不停地说啊说,我却不知道他们到底要说什么”

沟通的目的是让对方了解我们想要传达的信息,如果不能做到这一点,对方自然不会和我们合作,因为他根本不知道我们到底想干什么!我和中国商人们开会,不管对方是男是女,我都常常会摸不着头脑:他们到底在说什么?他们到底想要什么?

在国际商务活动中,人们总是倾向于对那些非常清晰明了的想法给予回应。当你想要获取什么信息,那么就请直接问对方;如果你想达成某个共识,那么请直接表述;如果你有什么不同的观点,那么也请非常坦诚地表明。也许你只是想分享你的想法,或者是想让别人为你的见地喝彩,那么告诉他们你想要的一切。

西方人用“绕圈子”来形容中国人说话“抓不住重点”的特点。在语言文化有差异的情况下,两方的交流成本更高昂。所以,你必须采取最为直截了当的方式表达你想要传达的内容。有一个实用的方法可以帮助你——想想报纸上的新闻标题吧!西方很多有影响力的报纸都会有这样一条规定:好的新闻标题绝不能超过6个单词。所以,你也应该试着去将自己的核心信息浓缩成更短的句子,并且确保你所说的每一个词都不是鸡肋。如果你做不到,那就证明你并不是非常清楚自己想表达什么。这时,你便需要重新思考一下:我想要对方明确知道什么信息?希望他给我什么样的反馈?在下一次开会或者演讲之前先问问自己想表达什么。如果你可以将自己的核心观点浓缩成几个词,那么在演讲结束的时候一定要重复这几个词,如果重复三遍或者更多次,奇妙的事情便会发生——观众们一定会清楚地记得你说的内容。

所以与其绕圈子让对方难以理解,不如采用这种少而精、事半功倍的说话方式吧。

工作勤奋,严肃认真,但无趣!

如何在国际舞台上展现自己?对于这个问题,现在的中国最高领导人给大家做了一个很好的榜样。他总是一脸友好的微笑,看起来非常轻松、有趣。尽管如此,也没有人会质疑他的权威和能力,反而更加喜爱他。

对西方人而言,如果一个人看起来很有趣,可以成为一起出去“厮混”的伙伴,成为无话不谈的密友,人们会对这个人更加信任。

在外国人的眼中,很多中国人总是一副“超级劳模”的样子,非常勤奋,而且看起来都很严肃,不是很有趣。我们向来欣赏那些工作勤恳的人,并且严肃也不是一件坏事。但我们认为,如果一个人太“正”了,那么他也一定很无聊。

所以,放松一些,让自己更有趣,并且试着放弃那些不必要的正式。

我不知道能不能相信他们

最终使我们信任他人的是什么?

某种程度上说,对某人的信任来自他的所作所为。比如,他说的话是认真的吗?如果他承诺做一件事情,真的能做到吗?

我丝毫不质疑中国企业家的业务能力,也不质疑他们的诚信,只是建议他们在做承诺的时候多斟酌。

如果小孩子总是向他们的父母承诺他再也不会逃避功课,但从未实现过,父母就不会相信孩子的话。同样,如果一位工作繁忙的父亲对儿子说:“我下次一定会来看你的足球比赛。”但结果是,下一次足球比赛的时候他出差了。这个时候,信任便崩塌了。儿子仍然会爱着父亲,也仍旧依赖他,但是下一次当父亲再做出承诺的时候,儿子不会对父亲深信不疑。如果这样的事情频繁发生,儿子一定会对父亲彻底失去信任;如果这样的状态长期维持,那儿子最终会认为父亲是一个撒谎者,甚至还会记恨在心,或者因此讨厌父亲。

信任是非常难以建立的,也是很容易被破坏的,好比小树苗要经历好几载春秋才能长成大树,但常常在一瞬间被摧毁。当然,有些事情的发展并不是我们所能掌控的,因此有的时候即便我们做出了承诺,也很难落实。比如,你可能承诺过:“我要让年收益率增长15%。”但现实中,有很多的因素影响到收入,并不是只要你努力就可以实现,比如,当年的经济状况、竞争对手的情况等因素都会对收益有影响。

所以,我们应该多做那些我们能够掌控的承诺,因为一旦你兑现了,你就能获取信任。比如,“下周二给主管发邮件告知项目的最新进展”,这样的承诺是我们能掌控的。如果你按时完成了,主管会认为你兑现了你的承诺,从而对你建立起信任。我也可以对观众们说:“你们有任何问题都可以问我,不论有多难,我一定会尽最大努力解答。”这样的承诺也是可以掌控的。我们的话语只有在我们可以证明它的真实性时才有价值,否则它就像是假币,虽然看起来很像真钱,但是并没有价值。

演讲时,我们说的话要成为能够兑现的支票,要货真价实。

用“3V”获取信任

实际上,获取信任是不容易的,尤其是初次见面,或者在我们发表公开演讲的时候,建立信任更加困难。言语和行动的一致性决定了我们是否能被信任,然而初次见面时,我们往往缺少时间去证明自己言行一致。

不过,有一个很简单的方式可以让人们相信我们的话——用手势、表情以及音调强化你的语言。

我们在与人沟通或者发表演讲时多运用手势,会让人们觉得我们说的话来自内心,而不是公关部门写的演讲稿。

我曾经和一位中国的首席执行官合作过,他的演讲中有这样一句“我很高兴再次发布我们的新产品”,当他说这句话的时候,好像在读一份天气预报,没有声音的起伏,没有面部的变化,完全无法证明自己的确很高兴。于是便造成了这样一个窘境:他说为新产品的发布而高兴,但看上去毫不兴奋,甚至对自己的产品并不感兴趣。这样的演讲只会让观众们感到无聊,并且也是在浪费观众的时间,原本他们可以去运动,去和朋友聚会,而不是坐在这儿听一场如此无聊的演讲。

我们都非常熟悉这样的场景:夫妻发生争吵时,总是试图从对方的面部表情、手势以及声音语调去判断对方是否在撒谎。比如,她说爱我是真的吗?他真的是羞愧还是装出来的?她是在想我,还是在想别的事情?当吵架的时候,人们只能通过观察与研究彼此的动作和语调来判断对方是否值得相信,而不是通过对方说话的内容来判断。

我很荣幸曾经培训过一位俄罗斯高级官员,他是一位部长,同时也是国家奥委会任期最长的成员。他头发花白,声音高亢,表情也常常从严肃瞬间转为兴奋。他是真正的赢家,50年来历任俄罗斯政府各种要职;他非常有魅力,而且非常聪明,给我很多启示。我虽然是他的教练,但最后我从他那里学到的远远超过我给他的。

有一件事我永远不会忘记。一次,我给包括他在内的数位俄罗斯部长和高级官员做培训。他开玩笑说我太严肃了,说我对自己的“学生”太严格。他称我为“康斯坦丁·谢尔盖耶维奇”(Constantin Sergeevich),当时他和其他俄罗斯人都觉得这个称呼很好笑,但我找不到笑点,于是我要求他解释。原来康斯坦丁·谢尔盖耶维奇是俄罗斯有史以来最伟大的戏剧导演,多年来一直掌管莫斯科艺术剧院,他导戏的手法名扬世界,尤其是好莱坞,时至今日,他仍被尊为终极导师。

俄国著名戏剧教育家斯坦尼斯拉夫斯基(Stanislavski)曾经说过平庸的演员和杰出的演员的区别在于,平庸的演员试图让观众相信自己的表演,而杰出的演员则毫无疑问地相信自己的表演。

对于演讲而言,这个道理同样适用。最难的事情并不是让观众相信你,而是你要对自己所说的一切深信不疑。

本节精要:

真实是信任的基础

中国人强调克制情绪,但不要矫枉过正,在演讲或者与人交流的过程中,应该适当展现出自己真实的情绪。

即便是正式的商务场合,也可以适当展现出放松、有趣的一面,以此拉近与对方的距离。

用3V理论强化传播效果,言行一致才能让对方相信你。

交流有效率

面对国际友人,说话切勿“绕圈子”;说话前想清楚自己想要传达的信息,用最直接、简单的方式表达。

国王的演讲

很多企业家并不懂“演讲”的真正含义,而是常常把“演讲”和“讲话”画等号,认为“演讲”不过是对着众人说话,只要念完讲稿就完事。至于说什么,怎么说,很多人从未思考过。

我们不妨追根溯源,从演讲的历史说起。可以说,自人类产生语言,就有了演讲。古希腊是被大家公认的演讲发源地,古希腊人通过演讲发表治理国家的理念,演讲对他们而言是一种工具,具有很强的功能性,这样的演讲必须很有力量。公元前2080年左右,古埃及一位年迈的法老谆谆告诫准备继承王位的儿子麦雷卡说:“当一个雄辩的演讲家,你才能成为一个坚强的人……舌头是把利剑……演讲比打仗更有威力。”

电影《国王的演讲》里,患有口吃的乔治六世在语言治疗师莱纳尔·罗格的帮助下,完成了“二战”爆发前的演说,极大地鼓舞了人民抗击希特勒的斗志。对我们来说,“国王的演讲”也许并不陌生,从竞选演讲到辞职演讲,演讲是每一个领袖的政治生涯中必不可少的重要环节,它决定了政治领袖能否成功地鼓动人心,获取民众的信任。

很多中国企业家会觉得演讲不重要,既不能赚钱,一不小心还会出洋相。相反,西方国家的企业领导和政治领袖都把演讲视作一项重要的能力。美国是很重视演讲能力的国家,大到总统选举,小到找工作、学生会主席竞选,演讲都是至关重要的展示个人能力的方式。美国人将演讲看作是向他人传递价值观、获取他人信任的重要方式。因此,美国人很重视演讲方面的教育,美国的小学老师会在课堂上采用分组讨论的形式,以此培养学生们表达观点的能力。在美国的教育工作者看来,教育的目的并不仅仅是为了找到一份工作,而是为了让学生成为受欢迎的人,因此交流和表达能力是很重要。并且美国人认为,在演讲过程中,演讲者的着装、肢体语言、面部表情、抑扬顿挫、眼神交流等都要做到恰到好处,才能实现演讲的目的,给他人留下美好的印象。

孙正义、马云用演讲缔造商业帝国

很多企业家一听到“演讲”两个字的第一反应是:演讲这种虚头巴脑的东西有什么价值?有做演讲的时间,我还不如去和投资人谈判。

演讲即生意!

我接触过的企业家中有这么一类人,他们压根儿就不觉得演讲重要,甚至认为演讲不过是华而不实的“作秀”。他们往往推崇“低调”“干实事”的传统观念,这难能可贵,但不应该成为排斥演讲的理由。现代社会,演讲被运用得似乎更广泛,尤其是商务场合,从做报告、案例分享,到合作演讲、商务谈判,再到发布会演讲,演讲无处不在,贯穿始终。

乔布斯的演讲促进了苹果手机的销售,马云的演讲让全世界都认识了阿里巴巴,罗永浩的演讲也已成为一场全民关注的表演。演讲,的确是一场“秀”,但并非华而不实,也绝不是不务正业,而是一种工具。如果用得好,能促进业务发展,但是如果用得不好,则适得其反。

这一节我会讲一个日本企业家的故事,他是最擅长用演讲做生意的企业家之一,他叫孙正义,世界著名的软件银行(Soft Bank,以下简称“软银”)的创始人。

十几年前,我有幸在软银的校园宣讲会上听到了孙正义的演讲,从那之后我成了他的粉丝。当年我就读于日本一所商科类大学,软银在一家五星级酒店举办了校园宣讲会,孙正义亲自发表演讲,他的演讲富有热情和魅力。宣讲会后,同学们纷纷谈论起孙正义,大家都赞叹他的魅力。不少人现场就给软银投了简历,盼望能进入软银工作。当年我没有能进入软银,但从那以后,他的每一本书以及所有关于他的报道,我都会关注。

很多企业认为,一场校园宣讲会并不值得大动干戈。但是孙正义认为,于公司而言,招聘人才是头等大事,而演讲能够快速让大家了解公司,尤其在软银还不知名的时候。

日本作家三木雄信在《孙正义:演讲改变世界》一书中指出,软银快速发展的最主要原因正是孙正义的演讲能力,甚至软银的创立也得益于他的演讲能力。在孙正义还在美国上学的时候,为了实现“有声电子翻译机”的创意,他找到了美国加州大学伯克利分校的语言合成领域的世界级权威专家,并说服他与自己共同开发出了这一产品并将专利卖给了夏普,他也由此赚得了人生中的第一桶金——100万美元,后来这成了软银的第一笔原始资金。

2006年,孙正义在阿里巴巴名不见经传的时候就给了马云一大笔投资,许多中国人因此而知道他的名字,但有关孙正义的故事却少有人知。23岁时,孙正义完成学业从美国返回日本,创立了软银公司。新公司开张的第一天,孙正义站在一个装苹果的箱子上,对仅有的两名员工发表演讲,信心满满地述说着公司的10年目标。

这次演讲的效果有些适得其反,两名员工听得目瞪口呆,认为这些目标太过虚无缥缈,不久他们都辞职了。

但孙正义并未因此而停滞,也并未因此而低估演讲的力量。软银公司成立后的半年内,孙正义用口舌之力扭转了公司命运。他成功吸引了东芝和富士通的投资,随后扩大了公司规模;1994年软银上市,孙正义投资了日本300家企业,遍及美国、欧洲;2014年,孙正义跻身日本首富。

孙正义充满传奇色彩的一生实在有太多的故事值得分享,针对本书主题,我要跟大家分享的是孙正义演讲的故事。

投其所好

创立软银以来,孙正义做了很多次成功的演说,这些演说在关键节点成功地改变了软银的命运。

我想特别指出,这里的演讲并不单指公开演讲,也包括日常商务谈判、融资路演、商务会议、发布会等。在我看来,孙正义演讲的秘诀在于“投其所好”,也就是说他非常懂得挖掘对方的需求点,然后迎难而上,让对方觉得选择他进行合作必不可少。

软银想和雅虎在日本进行合作,但这对软银来说并不是一件容易的事。当时的软银在日本不是一家知名的企业,孙正义也不是有名气的企业家。

雅虎在日本事务所的人很少,在品牌宣传、业务开拓方面的能力十分有限,于是孙正义意识到必须掌握住对方的需求,投其所好。孙正义想和雅虎合作当然有其目的——通过雅虎,帮助软银成为亚洲乃至世界最大的“网络帝国”。但在演说时,孙正义并没有谈及自己的商业目标,而是将话语的重心放在“如何为对方创造价值”,最终实现了与雅虎的合作。

孙正义还用“投其所好”的策略成功说服了乔布斯,成为苹果公司产品的供应商。

软银是做通信商起家的,经过多年的努力做到了行业第三,即便如此,不论是实体店规模,还是技术实力方面,软银和行业老大的差距依然很大。

苹果公司一向对与其合作的经销商要求极其严格。按理来说,孙正义胜算并不大,但他再次瞄准对方的需求——拓展亚洲市场。因此,孙正义并没有把软银局限于日本通信第三,他凭借对雅虎和阿里巴巴的投资,大胆地把软银定位为亚洲第一的通信公司。这样做的目的是强化软银与苹果公司在亚洲拓展市场这一需求的契合度,让对方清楚地意识到合作能实现双赢。

孙正义明确告诉对方:“我不只是一个销售代理商,而是你长期的合作伙伴。”他抓住对方想在亚洲拓展的需求,顺势而为,成功说服了乔布斯。

在孙正义的职业生涯中,这样的例子还有很多。三木雄信在《孙正义:演讲改变世界》一书中写道:孙正义相信成功的商业演讲者需要积极地捕捉此项事业的疑虑和风险。如果对方全知全能,没有任何烦恼,也就没必要与我们合作了。因此应该明确告诉对方,只有我们才能解决你的疑虑和风险。若因为害怕而将潜在的问题避重就轻,做出“萎缩”的演讲是不可取的。不要只从自己的利益出发,要把演讲对象的利益摆在第一位,谋求共赢。

系统与细节

演讲既求成体系化,也无处不拼细节。

“投其所好”只是孙正义众多演讲方法中的一种。演讲是他领导力的一部分,也是促进公司发展的方式。孙正义还为此著书立说,从演讲的本质,到舞台表现的技巧,系统地分析了演讲的方法。马云也是一位能够把商业和演讲完美结合的企业家,他从未停止过提升自己的演讲能力,他会精心设计自己的每一次演讲。马云甚至将在国外做演讲作为自己关键绩效指标考核(Key Performance Indicator,简称“KPI考核”)的内容。

演讲是一项成体系的工程,这也是我和马丁写这本书的缘由之一。世界上有无数教人们演讲的书,演讲的方法论早已成体系,本书并不是要重复已有的方法论,我们想传达一个新的体系,演讲和商业结合之后的体系。多年来我给很多企业家做过演讲培训,在这个过程中,我越发觉得中国的企业家对演讲的认知有误,不会将演讲与商业有机结合,从而通过演讲帮助自己实现商业目的。

体系形成后,接下来需要对技巧和细节进行练习。孙正义是一个非常注重细节的企业家,他在着装、PPT制作、舞台表现方式方面都有很多对细节的追求。比如,在服装方面,虽然平常他一件T恤打天下,但一旦有正式演讲,便无比考究,甚至将对商业的理解也融入服装的选择。据三木雄心在书中的记载,有一次孙正义参加雅虎日本某宽带业务的演讲,为了配合该项业务绝对低价的卖点,孙正义选择了优衣库的Polo衫;在iPad(苹果平板电脑)发售现场,孙正义穿了一件特制的Polo衫,衣服胸前和袖子上分别有软银和iPad的logo(标识),代表了软银与苹果再一次合作成功。这样的例子还有很多,孙正义喜欢将商业主题融入自己的服装设计,从细微处展现商业策略。

我在日本留学工作了15年,期间我服务过很多日本企业家,但像孙正义这样擅长公开演讲、把演讲当作自己最高责任的企业家并不多。也许很多时候,演讲不能帮助我们实现盈利,但演讲一定可以创造无限的价值。无论是孙正义、乔布斯,还是马云,他们不会把商业和演讲看作对立的两件事,而是把它们巧妙地结合在一起,并通过高超的演讲技能帮助他们实现商业目标。

也许今天的你被各种业务缠身,也许你正在为下一笔投资或者合作项目焦头烂额,也许你已经获得了巨大的成功,觉得自己不再需要演讲,那么希望你在读了孙正义的故事后会有新的思考。

中国企业家为什么做不好演讲?

演讲?我不是这块料!

中国企业家留给世界的印象多是沉默、不善言辞。但中国的企业家们是否天生缺乏演讲的能力呢?我想这是一个值得仔细考证的问题。但我认为中国人天生具备演讲能力,甚至天生携带雄辩的基因。这种基因来自老祖先,在久远的时代就已展露其能量。根据《尚书》的记载,盘庚迁都前后有过三次演讲的记录,这是文字记载中国历史上第一次演讲;诸子百家、策士说客的故事不胜枚举;辛亥革命之后,在民族发展历程的无数关键时刻,革命志士们通过演讲振奋人心。

中国企业家欠缺什么?

策士说客很擅长演说,因为他们在进言的时候有很强的企图心,希望通过演说改变执政状况;革命志士的演讲非常有感染力,因为他们急切地想要激发民众的斗志,改变民族命运。所以,我们之所以变得越来越不擅长演讲,并不是因为没有天赋,也不是因为能力缺陷,而是缺乏对演讲的企图心。

当人对一件事情没有企图心和目标,或者缺乏正确的认知时,往往不能把这件事做得很好。就像老师要求学生每天阅读课外书,但孩子理解不了阅读的益处,只是把阅读当作一项任务,那就不如主动阅读带来的效果好。如果我们没有意识到这件事的好处,就不会那么努力地去做。中国企业家们不够重视演讲,实践起来自然有很多疏忽之处。其实,演讲真的不是一件复杂的事情,从现在开始改变对演讲的认知,你的行动自然就会有所改变。

我总结出了一些企业家在演讲时经常出现的认知误区,以及容易疏忽的细节,如果你能通过这些误区反思自己,纠正自己认知上的缺陷,那就已经完成了目标的第一步。

认知一:演讲就是作秀,能当饭吃吗?

认为演讲是作秀,那是因为忽视了演讲的价值。近年出现了很多明星企业家,马云、雷军、罗永浩、周鸿祎、俞敏洪……每个人都像脱口秀主持人,张口就是精彩的演说。他们的演讲几乎成了一种文化现象。他们每一次演讲都能引发不小的轰动,甚至拥有固定的粉丝。粉丝们就像参加明星演唱会一样,定期观看他们的演讲。这些企业家之所以喜欢演讲,不是个人的兴趣爱好,而是想通过演讲来宣传企业,推广产品,说白了就是用演讲的方式赚钱。这和时代大背景有一定关系。在大众创业的时代,人们对“做生意”这件事比以往任何时候都更感兴趣。尤其是正在创业的人,他们急切地想得到成功者的经验。而且,成功企业家天然被赋予了“分享”的义务,在大多数人的观念里,企业家是社会中少数的成功者,他们的经验和观点有极大的参考价值,所以人们想听他们说,他们也有“义务”说。其次,在信息高速发展的互联网时代,人们对信息的需求空前膨胀。消费者不仅想知道产品本身的信息,还想知道企业的故事、企业家的故事,并且崇拜有个人魅力的企业家。企业家讲故事是最有影响力的广告,是公司社会营销的一种方式。乔布斯、马云就是以个人魅力吸引消费者的榜样。

不过以上几位极其擅长演讲的企业家只是凤毛麟角,不能代表群体。据《中国企业家生存报告》指出,80%以上的中国企业家并不擅长演讲。并且,很多中国企业家认为演讲是一场秀,华而不实。但当你了解这些企业为什么要演讲后,你会发现演讲根本不“虚”,而是一件有技术含量的事,并且价值无穷。

认知二:演讲就像给人开会,说我想说的不就行了?

“演讲就是说我想说的”,这个想法和我们传统的领导观密不可分。在传统观念中,领导者是权威的象征,有绝对的权力,作为下属不能对领导者有所要求。在这种潜意识的影响下,很多领导人会认为演讲就是开员工大会,我只需要交代我想交代的就完事了,不会把自己看作需要满足读者需求的演讲者。演讲真的和开会是一回事儿吗?观众不是你的员工,他们花了时间坐在台下并不是为了听你传达精神,他们需要收获价值。所以,在演讲之前要摸清观众需要什么,然后投其所好。因此,不妨把观众看作投资者,当你对投资者发表演说时,你一定会仔细判断对方需要什么信息。

认知三:演讲就要讲干货,否则有什么意义?

“干货”这两个字似乎已经被滥用了,好像任何内容和这两个字挂钩就能身价倍增。很多演讲者喜欢以干货来衡量演讲的价值,却误解了干货的意思。大多数企业家会从自己的角度界定干货的标准,而不是从观众的角度。这就直接导致干货太干、观众无法下咽的情况。比如,一个互联网企业的老板自认为技术就是干货,于是在演讲时大谈专业术语,留给观众的只有无限迷茫。所以,干货并不能等同于价值,真正的价值是观众能获取的价值。太干太涩的饭,即便实在,人们也咽不下去。“演讲就要讲干货”,这个想法本身并没有问题,只是误解了干货的本意。

认知四:演讲不就是照着稿子念吗?

“照着稿子念”是很多演讲者的习惯。这说不上是多么严重的问题,但如果是全程和观众无互动的“念稿子”,就是很大的问题了。“演讲”二字中有一个“演”字,说明了演讲本身需要演绎的成分,需要表达情绪。如果只是照着稿子念,即便是干货,也不能算是演讲。老板的演讲稿通常是由助理来准备的,而助理写的内容常常并非是老板最想讲的,如果还要求老板背下演讲稿,最终的效果可想而知。

认知五:英语不好,那只好先道歉了?

很多国内企业家觉得自己英文不好,所以在国外演讲时的第一句话就是:“Sorry,my English is not very good.”(抱歉,我的英文不太好。)其实这样的道歉完全没有必要,因为你演讲并不是因为你英文好,观众也不是来欣赏你纯正的英文的,所以这不是你的责任,自然就没有必要道歉。也许你认为道歉是谦和的体现,但在国外观众看来是过分的客气,甚至是不够自信的体现。英文不好,没必要道歉,而应该用别的方式弥补,比如用肢体语言,用图片、视频等。对演讲而言,情绪的传递很重要,如果你的英文不好,更应该重视使用非语言的方式帮助你传达情绪。

以上是最为普遍的认知误区,这也许会给你“当头一棒”的感觉。如果的确如此,我为此而道歉。不过这正是我的用意,我的意图在于希望读者可以避免这些错误的认识,重新定义演讲,重视演讲的价值。后面的章节会详细解读这些误区,并会给你提供很多实用的建议。演讲家不是天生的,而是要坚持练习,你也可以做到。

不少中国企业家做不好演讲,不是能力不足,而是因为没有充分认识到演讲的真正意义——建立信任,实现你的影响力。

接下来的章节会详细阐述如何利用3V理论在演讲中塑造更好的自己。

本节精要:

对于演讲的认知误区

自古以来,中国人就有能言善辩的基因。之所以认为自己不擅长演讲,多是因为不重视演讲的价值,认知有偏差。

演讲不是一场秀,演讲可以实现与商业目标的高度融合。

演讲不是给人开会,重点不在于你想说什么,而是观众想听什么。

有“干货”的演讲不一定就是成功的演讲。如果“干货”太干,观众未必能咽下去。要考虑观众对信息的接受程度。

演讲不是念稿子,需要全情投入演绎,给观众传递情绪。

英语不好不用道歉,毕竟观众不是来听你秀英语的。

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