《无价》读后感

虽说价格只是一个数字,但它能唤起人类一种复杂的情感——这种东西很多时候可以让我们产生莫名的满足感。在不同背景下,消费者对同样的价格会产生不同的感知:有人可能觉得是捡了天大的便宜,也有人可能觉得是挨了狠狠一记竹杠,还有些人可能完全没走心。其实价格就是个数字,可是通过价格可以让人看到比较,看到多与少,然后就是看到评价,然后最后上升到人们表面上对物品是外在需求,很多时候是满足内心中的虚荣感,在攀比中获胜。

金钱本身是一种能产生感觉的“刺激”,基数乘以四才有翻倍的感觉。所说的基数,就是一种刺激。它可以是钱,可以是食物,在当下物欲横流的社会环境中,衣物首饰化妆品,烟酒毒品,赌博都可以是基数产生“刺激”,越是刺激付出代价越高。联想到今天我们做营销真不容易,需要刺激顾客的欲望。像大力度的折扣,买送,虽然营销手法层出不穷,花样百出,但消费者似乎越来越麻木,早已习惯,胃口(基数)也越来越大,需要能产生超值的购物欲也越来越难。

价格不是数学问题的答案,而是欲望的表达,或对其他人怎么做的猜测(如接受或拒绝你的出价)。你给出一个“感觉”合理的价格,这个价格不见得是顾客认可的,你要揣测客户背后的想法和欲望。洞悉客户的背后需求是交易的重要一步,价格永远是最后一步。你若不了解客户的心理,交易很可能无法达成。

经常喜欢看《今日说法》,面对法律的财富大转盘,有时律师们会不愿向陪审员提出太高的赔偿额。他们觉得,提出合理的数字说不定反倒能够带来一笔意外之财,要得太多则可能引起陪审员反感。而实验表明,事情并非如此。真正的结果是:“要的越多,你得到的就越多。”同样的道理,用在商场上也是一样的,作为商家,往往在一件商品上给出了一个很高的价格,这样做的目的是为了让它的商品以较高的价格得以成交!

自己对价格的认知是上学时奠定的,经济学理论的观点指出价格由供求决定,这一点我曾经深信不疑。今天读完《无价》这本书,感觉事实并不完全如此,对价格的认识是有些颠覆的。从未这样深刻地分析过消费者的价格心理,任何消费商品要是能抓住消费者的心理来定价,商人往往能有效提升价格,甚至是增加盈利。

读《无价》的过程开始阶段是有些抵触的,看到最后的时候是愉悦的,因为我可以从很多案例中,学习到制定价格的一些方法和技巧,更懂得重新审视价格背后的消费者心理学。

很喜欢这句话,也算是读完后对整本书的一个认识总结:物本无价,全在定价;营销有道,全在“无价”。

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