《影响力》 | 共读第一天

替你翻书，伴你共读。各位亲爱的读书有方共读书友，大家晚上好，很高兴在接下来的几天里面为大家领读《影响力》。

今天的领读目标是：第1章《影响力的武器》

1. 愚蠢的动物

动物行为学家曾用一只雌火鸡和一个黄鼠狼标本做实验：

黄鼠狼是火鸡的天敌。每当它们靠近时，火鸡妈妈就会发出愤怒的叫声，对它们又啄又抓。

研究人员确实发现，即使是用绳子拉着黄鼠狼标本接近火鸡妈妈，也会立刻遭到它们的猛烈攻击。

然而，同样是这个黄鼠狼标本，当把一个能发出“吱吱”声的小录音机放入黄鼠狼标本体内时，火鸡妈妈不仅会接受正在靠近的黄鼠狼标本，而且会把它拢在自己身下。一旦把录音机关上，黄鼠狼标本马上又会遭到凶猛的攻击。

雌火鸡的这种行为看起来非常荒唐。

它会将天敌拥在怀中，只因为它会发出“吱吱”的声音；它会虐待甚至杀死自己亲生孩子，也仅仅因为它没能发出这种叫声。

它看起来就像一台母爱天性自动受到这种声音控制的机器。

但动物行为学家们却告诉我们，这种现象并非仅存在于雌火鸡身上。

事实上，他们已经在很多动物身上发现了这种有规律的、盲目机械的行为模式。

雌火鸡表现出来的这种行为模式被称为“固定行为模式”，它包括错综复杂的一连串行为，如整个求偶或交配过程。

这种模式的一个基本特征就是，组成这种模式的行为每次都以相同方式按同样的顺序发生，就好像是将这种模式录在磁带上，放在动物体内一样。

每当求偶情景出现时，就会播放求偶的磁带；

每当育儿的情景出现时，就会播放育儿行为的磁带。

随磁带转动，一系列标准的行为就会出现。

2. 愚蠢的人类

人类社会也存在着与动物世界相似的可悲故事。

我们当中的有些人，也会通过模拟触发特征，诱使我们下意识地做出某种反应。

与动物的本能反应不同，我们下意识的反应通常是从一些后天学到的心理学原理或公式中得来的。

虽然这些原理的作用有大有小，但其中一些对人类行为的指导作用是十分明显的。

我们从很早开始就受到这些原理的影响，而且自那时起就一直受到它们的摆布，以至于我们难以察觉到它们的力量。

但在另外一些人看来，这些原理不仅看得见、摸得着，而且都是现成的，是能够自动影响他人的武器。

有一些人清楚地知道影响力的武器藏在哪里，而且经常熟练地驾驭这些武器来达到自己的目的。

他们在社会上闯荡，恨不得让每一个人都按照他们的意愿行事，而且他们总是能够如愿以偿。其实，他们成功的秘密就在于他们知道怎样提出请求，知道怎样利用身边存在的这样或那样的影响力的武器来武装自己。

有时候仅需要正确选择一个词汇可以做到这一点。但这个词汇必须要与强大的心理学原理相关，并且能够将自动播放的磁带放置于我们体内。相信人们很快就知道怎样从他人对这些原理的机械反应中捞到好处。

我们往往会基于一个单一的信息作出判断，而且可怕的时候，我们从耗时的、复杂的、全局的决策方式退却到了自动的、原始的、单一的反应方式。

对，你想到了！就像一个开关，一旦遇到某个条件就触发。

3.我们被利用了

· 和老妈去办年货的时候，零食摊的小姑娘立马迎上来塞了几颗糖。“先生您试吃看看吧，不买没关系”。

· 某家英语培训机构在一个购物中心，给我发了一张宣传单，并让我填写了我的姓名和联系方式，一直在给我打电话：“先生，这周六下午我们有免费的体验课，欢迎您来参与体验”

· 公交车上的“999养生鹿龟酒”，镜头前是一帮老头老太在讲诉自己服用后的神奇功效，然后镜头拉开，店铺里人山人海的抢购场景，视频末尾告诉我们，由于供货不足，每人限购10件··· ···

· 加多宝是怎么算出来“10罐凉茶，7罐加多宝”的？

· 每次去万达楼上吃饭，为什么有的门面永远排长队，有的一直很冷清？

· 超市的优惠券为什么我们很少用得上，但是还是会喜欢收集?

· 为什么乞丐的盘子里总会放一些钱币？

· 我们总是嘲弄“专家”在放屁，但是为什么孩子的老师，我们的领导，医生说的话我们就言听计从，哪怕有疑问但还是执行？

· 为什么得知你的女友有追求者之后，你对那段感情变得更加积极？

· 小米手机如果敞开供应，你还会买么？

免费真的免费？

你看到了，这全是套路，我们被“影响力”利用了。

4. 在这个全是套路的世界，这本书能让你变聪明

找到那个我们可以控制的“哗哗”声，也许我们可以有效地影响别人的行为，这才是《影响力》的作者最伟大贡献的起始点。

西迪尼奥的《影响力》，通过以下几个方面告诉我们，我们的判断和选择如何在现实生活中被影响的：

书中用大量的社会实验、社会学和心理学分析告诉我们：为什么我们屡屡上当，以及我们如何防止上当。

当然，这本书也会教我们怎么使用影响力说服比人——如果你带着一颗真诚的心，我觉得也挺不错。

在这全是套路的时代，让我们拥有一双慧眼吧，让我们以真诚对待真诚，以套路对待套路。

这就是我们要读这本书的原因，我们开始吧！

今天的领读就到这里了，亲爱的书友们读完别忘了点击文章底部“阅读原文”打卡签到，让我们每晚九点，不见不散！

另附上第一章目录和书评

动物可能会因为看到某种颜色的羽毛而变得具到攻击性，或是听到某种叫声就对自己的天敌呵护有加。

动物的这种愚蠢可笑的机械反应在人类身上也有，当某一个触发特征出现时，我们就会不假思索地做出相应反应。之所以我们会做出这样的反应，就是受到那些我们难以察觉的影响力的武器所摆布。

这些影响力的武器，被那些知道它们的人所利用，从我们身上捞到好处。

案例再现：为什么无人问津的东西，价格乘以2以后，反而会被一抢而空？

为什么房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子？

为什么汽车经销商会在顾客掏钱买车之后再建议顾客买各种配件？

小读推荐理由：

初识《影响力》是在豆瓣上，看着此书的评分高，想来应该值得一读。通读一遍后，发现作者（罗伯特。西奥迪尼and编译者闾佳）阐述的内容对指导自己的工作和生活很有帮助。

作者在第一章主要阐述了何为影响力，自己理解，就是人作为动物会跟其他动物一样，在外力下影响自我心理，造成机械的反应（语言或行为）。此书要讨论的就是有哪些触发特征会影响我们的心里，致使我们会不假思索的作出相应的反应。作者列举了几个观点或事例，来说明条件成熟时，我们会自动按下播放键，做出机械式（模式化）反应。

1。  我们在要别人帮忙的时候，要是能给个理由，成功的概率会更大。

2。  在我们不知道商品的实际价值时，就会采用“一分钱一分货，价格贵就等于东西好”

3。  灵活运用：“对比原理”

作者特别说明了，影响人心理的这类“武器”有什么作用：一是这类武器有能力激活一种近乎机械化的过程；二是只要掌握了触发这种过程的能力，人们就能从中渔利；三是使用者能借助这些自动影响力武器的威力，就能让另一个人乖乖就范。