我们继续来分享这本书当中的一些思想要点，那么关于这本书当中一些核心概念，我们最好透过书中的这个案例来进一步的理解。

第1个思想要点，进店率，转化率，复购率，推荐率，在这个进店率，有这么一个案例挺有意思的，就是一个卖法国的一个户外的这个服装品牌的一个案例。

那么他的这种场景设计的诸多细节，就让这个消费者在7秒钟之内，就能够识别它要传递出来的品牌信息， 具体的做法就是，他们把模特假人身上穿的衣服改成小号，以散发一种更为积极、更具行动力的能量。

然后将展示的衣服颜色从中性色调改成色彩饱和度较高的流行色。橱窗海报、模特假人都尽量凸显高阶户外运动者，如马术、帆船运动爱好者等对该品牌的热爱，用视觉冲击直接告诉消费者这是一个进口户外品牌。

在橱窗里凸显特殊材质戈尔特的金色logo，搭配法国的象征性元素（法国国旗、巴黎铁塔等），以及这个品牌自1853年就创立的标志。

透过这每一个细节里面的信息的这个元素的组合，从而搭建起了一个让别人一眼就能知道这是一个高端进口户外品牌的企业。

在这个推荐率里面，也有一个这种高端服装设计策划的案例，很有意思。他们曾为一个高端服饰品牌做策划，目标是帮助它提高推荐率。

他们怎么做的呢？办一场在六星级酒店举办的超高档时装秀，找法国的名模走T台。重点是，只给这些超级VIP一个携伴名额边吃下午茶边看走秀。

名额这么限定，你觉得他会不会邀人来呢？答案是肯定的，俗话说得好，贵妇的朋友也是贵妇，一个拉一个，场子就坐满了。

他们给品牌客户设定的活动宗旨只有一个，就是“给足超级VIP面子”，所有精心策划的细节都是为了让超级VIP在朋友面前露脸，让他被羡慕，完全没有任何销售行为。

时装秀结束后，在场每位VIP都收到2000元的礼券，你猜这些VIP和他们的朋友离开秀场之后，第一件事是干什么？

第2个思想要点，就是我们怎么来挖掘这些关键时刻呢？挖掘MOT的第一种方法，就是先问消费者怎样形容这个品牌。

有人回答：“我之前带朋友去，连卫生间都干净明亮，很多细节让人感觉特别好。”他们判定的关键时刻就是“上卫生间的时刻”。

第2种方法，三种人，找对人；四维度，侧重点；28个洞察点，问对题；运用焦点小组座谈会挖出MOT。

所谓，三种人，哪三种人？就是“爱你的人、不爱你的人、喜欢你的人”。最少以这三种人为研究起点。四维度，就是进店率、转化率、复购率、推荐率，以这28个洞察点形成问题清单进行焦点小组座谈会。

在这个进店率这块，有这么7个问题供参考:1.爱你的人，当初是怎么知道你的品牌的？ 2.不爱你的人，又是怎么知道竞品的？3.消费者听朋友主动提起这个品牌，朋友是怎么说的？

4.消费者主动在网上做功课，是怎么看到你的？ 5.消费者会进店，是因为在店门口看到了什么？ 6.消费者在电商平台上，是看到什么点进去的？ 7.为什么有的消费者就是不进店？

在这个转化率，这一块有这么几个问题供参考:1.爱你的消费者当初买你产品的原因是什么？ 2.竞品的消费者知道你却不买的原因是什么？ 3.当初消费者比过哪几家？比什么？最后为什么选择你？

4.消费者在“试用”环节有留下任何印象吗？ 5.消费者在哪个瞬间其实已经决定购买了？ 6.在做决策的场景中，消费者看到了哪些可视化的信息？ 7.消费者在购买过程中最常问的问题是什么？

在这个复购率，这块有这么几个问题供参考，1.爱你的消费者为什么一直买你的产品？ 2.消费者在使用你产品的过程中，什么时刻觉得值了？ 3.消费者最常使用产品的场景为何？

4.消费者为什么买一次就不买了，后来去买了谁？ 5.消费者最常“出问题”的MOT为何？6.竞品的消费者为什么一直买竞品？ 7.了解VIP和“小白”对产品的看法与建议。

在这个推荐率，这一块有这么几个问题供参考，1.关键的三种人是如何形容你与竞品的？ 2.爱你的消费者有没有把你推荐给朋友，为什么？ 3.消费者分享你的产品给朋友，是怎么分享的？

4.消费者在使用产品的过程中，哪件事会让他想拍照？5.消费者的圈层有什么共性？有什么情感需求？ 6.消费者记得什么“多维信息”吗？ 7.了解消费者对这些词的深化联想。

第3个思想要点，关键时刻落地方法操作路径与步骤，步骤1:找到一个关键时刻，切中这个市场领域 。步骤2：检视企业四大维度，就问题出在哪里达成共识。

步骤3：内探外询找出自己美在哪里。 步骤4：针对三种人洞察，进行最少三场的焦点小组座谈，挖出MOT。 步骤5：形成BTA的假设（聚焦一小撮人）。 步骤6：选择MOT。 步骤7：深化信息。（注意，步骤5、6、7没有先后顺序，哪个都可以先进行）

步骤8：在开会时将步骤5、6、7组合成品牌轮，完成1个TA，3个信息，8个MOT。 步骤9：进行体验设计，完成18格窗体，进入现场测试。 步骤10：利用焦点小组座谈进行后测，同时不断复盘修正，以获取完美峰值。

行文至此，已经尾声，关于这本书当中更多更深入的思想内容，大家还是得有必要自己去阅读这本书，只有这样才能够从一个系统的思想脉络当中去获得更深入的启发和思考。