95/100 业务拓展反思

今天客户打电话来问二季度订单的事情,因为没能做好准备,有可能整个季度的订单都拿不到。瞬间就有特别强的挫败感。

作为一个销售总监,我的职责是把客户关系维护好,把订单拿到,是否还要为技术问题、产品问题、生产问题、认证问题来买单?不买单,最后影响到的还是我的销售额。买单,对业务部门实在是不公平。这个问题,我还没有想清楚。

一个正常的公司,应该是业务部门对常规产品进行在现有客户的正常销售及关系维护,以及推广给新的市场或新的客户;同时,产品与研发部门根据市场情况与公司发展战略来进行新产品的研发,业务人员进行在现有市场/客户进行新产品的推广,以及对新市场/新客户做新产品的业务拓展。

而我们为什么是客户准备好了产品却没准备好?为什么会出现这样的情况?战略上的失误,以及内部管理缺失,导致在三年前出现产品的断档,市场的断层。尤其在这样一个极其重视信誉度的市场,因为产品质量而出局的供应商要想重返市场更是难上加难。

而这个行业的特点又使得供应商的替换周期太长,在价格差别不大的情况下,客户更换供应商或者新增加供应商的积极性就大为降低。

这是现状,是问题。但这个局面,该怎么样破?

既然回归起来非常慢,那么,不惜一切手段快速重回市场就尤为重要。

然而,在回归的过程中又再次遭遇客户内部的协作慢的问题,可控性非常低。

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