创业随笔【27】同理心训练:产品要顺应用户潜意识

好销售和好产品经理的区别是什么?

这也是为什么明明我的课是产品课,但是开篇的前五讲,完全不谈产品本身,而是讲情绪、讲潜意识、讲集体人格。

体会各种人的情绪与潜意识;

不被一个人基于角色化交流而说出的言辞所迷惑;

看到人基于潜意识流露的真实选择。

一个产品如果引发用户启动意识,让用户思考,某种意义上,就是在推开用户。

为什么?

因为,意识即防御。

一个产品要做到的就是迎合用户潜意识下的选择。所以我的一个朋友,烟酒营销大师李克,他说包装的经验,最核心的一条就是——规模感。

明明是烟草新品,但是包装一定要让用户觉得很熟悉。

熟悉的感觉就是潜意识里觉得安全的感觉,这样就不会触发防御。

我们潜意识里已经存在的东西,是什么时候被放进我们的潜意识中去的呢?

简单说,有两种情况。

一种是在你童年的时候。

因为那个时候什么都不知道,还没有建立意识和防御去辨别。这时的观念就会直接进入你的潜意识,成为你最内在的感知、你本能情绪的一部分。

所以为什么说要了解一个人,需要了解他的童年。你想了解一个人的关系模式,最好是了解他童年时与亲近的人之间的互动模式,这几乎就是一个人一生的模式。

另外一种情况,是一个听上去很玄的词一催眠。

“催眠"这个词其实是来源自一个德语词汇,本意是“绕过防御"。但是让中国人一翻译,就搞得很玄乎。那催眠怎么做呢?本质就是绕过防御。讲催眠的书有一大堆,做产品的人应该系统地学学。

微笑是一种催眠,因为它会让你放下防御。

重复,是非常重要的催眠,这是我们生活中使用的最重要的方法。

——本讲小结——

总结一下这堂课:

与人交往,或者做一个产品让别人用,怎么能够突破防御,让对方接受你,说服别人、驱动别人,其实都是一回事。

人做一个动作,也许是意识判断,但是70%是潜意识的选择。

基于意识与人交流,其实是高防御模式。

基于意识清醒的交流,达成交易的唯一方式,就是让对方清晰地感觉到一点——"我占了便宜"。

所以小米手机重复性价比的宣传口径,是一个基于意识判断的沟通策略。

但更多的时候,在意识没有启动之前,人已经基于潜意识建立了判断,并做出了行动准备。

所以,如果你不能用持续高压灌输、高频重复的方法,改变对方的潜意识,那么就要放下自己的主观愿望和判断,放下显示自己高明、教育用户、说服用户的念头。

作为一个产品经理,要做的事就是不让用户启动防御。主观愿望过强的产品经理,非常容易犯想当然的错误。

如果要做一个拥有大用户量的产品经理,你会看到的是“人欲即天理" ,要尊重人欲。

所谓的用户调研,就是清空自己,接纳别人的世界观。

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