声大者取胜

绩效沟通会看起来就像是夫妻吵架,销售总监用情绪,公司领导用理智。在分解销售任务的过程中,营销总监说“看今年绝对值成绩、看历史贡献成绩,看贡献、看努力”,人力和财务再说“看奖金绝对值,看需求满足度,看任务、看要求”。单纯回答问题和讨论问题范围看,几小时下来实在是浪费时间,进展缓慢,气氛时常剑拔弩张,双方总觉得在鸡同鸭讲,现场声音一浪高过一浪。

但是往往,最终得胜的,是看起来更加胡搅蛮缠的销售总监。观察下来,有这么几招。

其一,数字+讲故事,赢得掌控力。

绩效沟通时,人力和财务部门对比公司销售历史数据和行业数据后,结合公司发展需要确定年度销售任务。往往这些销售需求相对较高,但是每谈到任务分解,销售总监总是能坚定、立即、正式的回答当年行业整体数据、其他同类公司的销售数据、销售费用、销售奖励、客户政策与我司的对比,以数据来谈实现的难度以及想要获得支持资源。谈到数据,由于绩效面谈会议召开时点是每年3月前,各家公司上年度公告尚未公布,公司财务和人力为了准确性,很难及时从公开场合获得范围较广的对比数据。而销售总监提供的数据是私下沟通、日常交流、内部交流等方式收集,加上声情并茂的发挥点数据背后的故事,让其他部门尤其是绩效数据的提供者开始怀疑自己数据采集的范围。至于数据的真实性,谁又会关注多少呢?这种貌似有理有据,立即调转整个会场主控力。

其二,说不的时候,声音很大。

下达任务,总有几个来回纠缠。开几个小时的沟通,销售总监总是精力充沛,随时调整姿势,中气十足,据理力争的拒绝他认为过高的要求。说不的时候,声音很大,有时候,甚至带点委屈。如果总监是位身高180以上,体重210以上的东北大汉,发挥点知自带幽默,剑拔弩张中搞笑、缓和一下,让这个拒绝反而不那么突兀。如果是位雷厉风行,穿着时尚,性格强硬的女性,语气中带点无奈的女人娇嗔,场面一度会陷入微妙的尴尬,于是有人调整坐姿、有人上厕所、有人翻手机,进入短暂的缓和期。也会让这个反对声被重视。

其三,立即认错。

再怎么摆事实、讲道理、列数据、讲贡献,再怎么唱念做打,公司发展的前提下,所有的胡搅蛮缠也好,所有的大声拒绝也好,最终一旦公司战略、高管定下任务,销售总监会立即认错,立即表态,表示坚决执行,迎难而上。

有态度,有内容,能拒绝,能低头,也许这是一个销售人员成功沟通的优势。

然而,即便赢了,格局和视野没有打开,总有一种狡辩的取胜。

写在年度绩效沟通会后的总结。准备追踪半年度年度,营销总监新的辩护。

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