第一呢，确保沟通之门打开

首先，你要意识到，说服本质也是沟通，只不过是你带有明确目的的沟通。这个过程中，你需要和对方进行信息与情感上的交换，也要不断发现对方新的需求和痛点，并调整你的沟通和说服策略。

那么，当你被拒绝的时候，你需要做什么呢？首先，你要让谈话和沟通继续有效进行下去。保证你跟对方之间的"沟通之门"是打开的。

我们可以想象在人与人交流时，有一扇看不见但却着实存在的门，一旦其中一方把这个门关上了，另一方再怎么说都是没用的。

高手和新手的区别就在于，在向别人提要求的时候，新手的注意力始终在自己身上，我是不是理由充分，我用什么话攻破对方的反对意见，等等。而高手会关注"沟通之门"是否敞开。一旦发现沟通之门即将关闭或者没有完全打开，他会马上采取策略，先打开沟通之门。

在说如何打开沟通之门之前，我先告诉你，在一次谈话中，沟通之门关闭的标志有哪些：

最明显的是争执和辩论，一旦辩论起来，双方都会没有心情继续交流下去。

其次是"抱怨"，比如"是你们部门掉链子导致的""你们怎么老是变""这个问题不是早就讨论过了吗"，等等。

还有就是"借口"，对方不想直接拒绝你，所以："我没时间啦""我马上有个会""公司有规定"等等。

如果你们对话中出现"辩论""抱怨"和"借口"这三种标志，我建议你先停下来，可以对对方的某些观点表示认可，或者先换个话题，等双方心情都平复些后再继续。你可能听说过一句话，叫"先心情，后事情"，说的就是这个道理。

诊断式提问法

那么在保证沟通之门打开的前提下，你要做什么来扭转局面呢？

这里和你介绍一个很有用的方法，叫"诊断式提问法"，也就是主动地提问、积极地倾听。既可以改善对方的心情，也可以帮你去判断，你被拒绝的真实原因是什么。就像医生看病一样，"望闻问切，找到病根"。而不是"头痛医头，脚痛医脚"。

下面我举一个例子，小牛是一名销售，他对口的客户应收账款超期了，客户要继续从公司进货，新来的财务部的经理拦住了订单。小牛希望说服财务经理，继续给客户供货。财务经理拒绝，理由是："公司有规定，超出授信额度的应收账款没收回，不能发货。"

小牛就和对方争辩了起来，因为小牛知道，以前这种情况是可以有例外的；而且这个客户非常重要。可是争论财务规定，小牛哪里是财务经理的对手。

这种情况下，"诊断式提问法"就可以派上用场了。

诊断式提问法的第一步，叫"穷尽拒绝理由"。也就是先搞清楚到底有哪些拒绝理由。

比如小牛可以问财务经理："我想知道，除了超出授信额度之外，还有别的原因吗？以前好像有例外特批的。"

财务经理说："你看，我新到这个岗位，我不想一开始就给出太多例外，既然都特批，还要规矩干什么？"

小牛可以继续问："嗯，能理解，工作谨慎些是应该的。主要就是这两方面的原因吗？"

财务经理回答："这单生意公司利润太薄了。"

小牛还可以继续问，"嗯，有道理。利润的确也很重要。除了利润太薄之外，还有别的原因吗？"

财务经理回答说："差不多就这些吧。"

你看，如果没有这么打破砂锅问到底，也许你就只知道一个原因。但仔细再问，发现其实还有第二和第三个原因。这里要提醒你注意的是，在沟通中，你要适时做出回应："你说的有道理""我能理解"等等，然后再去追问"还有别的吗？"记住，态度一定要真诚。

当对方告诉你所有的理由后，接下来，还不能急着去处理这些理由，而是要继续通过提问，确认到底哪个理由是真实的、最关键的。

这就到了第二步，确认真实的拒绝原因。

在上面这个例子里，可以直接问对方："在您刚才提到的原因里，哪个是最主要的？"

财务经理可能说："这一单生意的利润率太薄，公司赚得太少。"

那么这时候就可以追问确认："所以最主要的原因，是利润率太薄？"

财务经理这时候可能说："是的，别的都可以特批。但你看这单这么低的利润，我不能放行。"你看，这回总算找到了真实的原因。

那么找到了最关键的原因之后，第三步是，转化问题焦点、确认共识。

这一步的核心，是把对方的立场往我方有利的方向转换。比如，这个客户在一周之后还有一笔订单，另外一批货款的利润要高很多。整体而言，我们在这个客户这里还是有足够的利润空间的。于是，小牛可以问财务经理："你看看我理解的对不对？公司真正关心的是我们能从这个客户身上挣到多少钱？"财务经理这时很可能就给出了肯定的答复。

到了这一步，解决办法可能就出来了。比如小牛可以把跟这个客户的整体销售合同给财务经理看，说明这个客户未来能给公司带来足够多的利润。这个时候，财务经理很可能就同意发货了。

好，上面我们通过一个具体的案例，示范了"诊断式提问法"是怎么做的，可能每个人会遇到的具体问题都不一样，不是简单套用就管用，但是我希望你记住"诊断式提问法"的精髓，那就是：真诚和耐心地沟通，找到对方的真实顾虑和难处，想想自己还能做什么，帮对方解决问题。