如何進行成功的創業

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刘立山John
2013.05.27 20:19* 字数 17923

程序員創業白皮書

作者:Paul Graham

Paul Graham 是程序員,專欄作家。他在1995 年創建了第一個基於web 的應用viaWeb ,後來被雅虎收購了。他的關於程序員與創造力,程序員與創業,程序員創造財富等方面的文章被上百萬人收藏。他的網站:www.paugraham.com,本文的英文原文:http://www.paulgraham.com/start.html

開篇

如果你想進行一次成功的創業,你需要三件事情:

  1. 優秀的核心成員,
  2. 客戶真正需要的產品,
  3. 花越少的錢越好。

大多數的創業公司失敗的原因基本上都是這三個原因的一個。而一個成功了的創業公司大多數都是因為成功的完成了這三件事情。

其實如果你想想看,這三件事情並不是什麼遙不可及的事情。都是可以操作的,是很難做到,但肯定是可以做地。如果成功的做到了這三個事情就意味著成功創業,從而發家致富的話,那麼發財也不是什麼遙不可及的事情,是可以一步一步的去操作的,當然很難,但是是可以做到的。

作為一個過來人,如果我只能給你一條創業忠告的話,那就是創業過程中沒有什麼不可以解決的超級困難問題。

創業點子

實際上,你並不需要一個超級天才的想法才能進行創業開公司。大多數掙了錢的創業公司都是在現有的技術的基礎上進行提高,來滿足人們更多的需要。實際上現在的技術可以提高的方面很多,並不需要一個天才才能在此基礎上進行提高。

舉個例子。Google 的商業計劃很簡單,就是創建一個還不賴的搜索網站。他們有三個點子:對 web 進行索;根據鏈接來對搜索結果進行排序;簡潔的頁面和不讓人生厭的關鍵詞廣告。在這個基礎上,他們還下定決心讓網站盡可能好用。當然背後一定還有一些技術問題和技巧,但總的商業計劃是很簡明扼要的。雖然他們現在的胃口要比搜索本身大多了,但只搜索一項就能為他們每年帶來 10 億美金的收入。

很多點子的風格都和Google 當初的風格相似。我可以想出好幾個創業公司點子應該具有的特徵,但最重要的一點是:看看大家都在解決什麼問題,然後想到一個解決這個問題的還不賴的方法。比現在的解決方法要好一點。

例如,目前的網上約會服務比Google 誕生之前的搜索服務水平還要糟糕。他們都基於簡單的數據庫匹配算法。和現實生活中人們如何約會簡直是風馬牛不相及。一個本科生的畢業設計都有可能設計出更好的約會網站來。而在這個領域人們投資的錢又很多。在線約會的生意現在很火,但如果現在的約會網站能向 Goolge 對搜索的提高那樣進行提高,可能服務狀況可能會比現在還要好上一百倍。

然而,有了創業的點子,只是創業道路萬里長征的第一步。很多躍躍欲試想創業的人都認為一個創業的點子是最重要的,有了點子,剩下的就是如何去執行去實現的問題了。但風險投資商們可不這麼認為,但是如果你跑到風險投資商哪裡,說你有一個天才的想法,只要他們同意簽署不擴散協議(NDA ),你就可以告訴他們你想要做什麼,他們基本上連理都不會理你。這時你就可以看出,一個點子到底值多少錢。如果你只有一個點子,風險投資商們來簽署一個 NDA 的功夫都懶的出。

而且很多創業公司在創業的時候就已經在改變他們的創業計劃和點子了,從這一點你也可以看出一個點子是多麼的不值錢。微軟當初創業的想法是靠賣編程語言賺錢,創業的五年內沒有任何起色,直到有一天 IBM 決定使用他們的操作系統。

當然,點子也是重要的,但問題是,你不可能把它轉移給別人去執行。點子的價值與作用就是作為一個開始, 可以在創業之初按照這個一直思考下去。

記住,重要的不是點子,而是能想出點子的人來。優秀的人才可以把壞點子變成好點子。而多天才的想法放到庸人手裡也會變得一錢不值。

人才

好的人才到底是什麼樣的?我在創業之初,定下了一條規則,決定我是不是要雇傭這個人,後來被證明是一個不錯的技巧。在大學裡,我們說某個人在某個方面出色是常說:這個人是牛人,象牲口一樣。美國也有同樣的說法。意思是這個人對他的工作有點太當真了,已經超過了職業了範圍,變成一種愛好,甚至偏執了。

這種象牲口一樣的人因工作的不同而異:一個銷售人員,不把對方搞定拿下決不罷休。一個程序員可以工作到凌晨4 點,因為他不能容忍修不好一個 bug 。一個市場推廣人員可以夠膽子給紐約時報的記者打手機來推廣自己的公司。一個網頁設計者對網頁上圖片 2 毫米的偏移會覺得渾身不自在。

幾乎和我們工作過的每一個人都符合“牲口”的定義。我當時的公司裡,負責銷售的女士對潛在的客戶是那麼不達目的,誓不罷休,在電話上時而循循善誘,時而曉之億理,動之以情。讓我都有的時候挺可憐那個客戶的。

看一個人到底是不是“牲口”型的人,有一個簡單的測試方法。和他談話,然後把你認為怎麼做是牲口的一個工作方法形容出來。如果你覺得這種工作方法瘋狂的有點可笑,而他覺得很自然,那麼他基本上就是一個牲口型的選手。在按部就班的大公司裡,你可能不需要牲口型的選手,但在創業公司裡,是多多益善。

對程序員來說,我們還做其他三個附加的測試:這個人是否真的很聰明,如果是,他能按時保質完成任務麼?最後,既然大多數天才型的程序員都有點古怪脾氣,那你能和他工作到一塊兒麼?

實際上,也許出乎你的意外,最後一個測試基本上篩不下去什麼程序員。如果一個程序員非常聰明的話,我們基本上都能和他合作。我們不能合作的人常常是態度很牛,可干起活來卻不拿麼牛的人。所以最後一個測試基本上和第一個測試是重複的。

大多數情況下,當一個程序員太不可合作時,基本上都是因為他太想讓別人覺得他聰明了,太自以為是了。但規律是,一個程序員越聰明能幹,他就越沒有壓力要表現出他聰明能幹。因為他並不需要得到你的認可,在他心裡知道的很​​清楚他很能幹。而且他可能會變得很謙虛。有一個規律來看一個人是否聰明與能幹與否是看這個人是不是經常說:“我不知道啊;我覺得你可能是對的”;或者“我對這個方面不是很了解”。。。。

這個技巧並不是百試百靈。在麻省理工學院的計算機系,幾乎每個人都染上了“我無所不知”的毛病。但是有一個人例外,他就是Robert Morris ,他幾乎是我見到的人中說“我不知道啊”次數最多的人了(至少是在他成為 MIT 教授之前)。但沒有人敢在他面前裝腔作勢,因為幾乎每個人都知道他是這裡最聰明的人,卻謙虛的到家。

在大多數情況下,一個創業公司都由一組朋友發起。其他的僱員基本上都是靠熟人介紹。這個和正規大公司有很大不同。以朋友的方式交往對人的了解,比大公司正規的面​​試,廣度和深度都要大得多。

創業公司大多數都在大學的周圍並不是偶然的。那裡是聰明人和天才聚集的地方。並不是因為麻省理工或者斯坦福課程設置的好,周圍才有那麼多創業公司。而是因為這些大學只招聰明和天才的學生。這些學生哪怕天天曠課,也照樣能開創業公司。

如果你開始創業了,那麼很有可能你最初的創業夥伴是你大學或者研究生時候的同學。因此從理論上來說,當你讀書時,盡可能多認識一些天才學生是對的,是吧?但是,能認識天才程序員的方法並不像交普通朋友那麼簡單。

在學校的時候,你應該盡可能的多去做項目,這是一個程序員學會編程的唯一真正方法。有的時候你會和其他同學一起做項目,這就是你認識天才程序員最好的方法,就是通過作項目來結識彼此。一起做的項目有可能會成為一個創業公司的開始。但是,不要為了開公司而去做項目,做你喜歡做的事情是最重要的。

最理想的情況,你應該選二到四個公司創始人。一個人創業是件很困難的事情。一個人創業要肩負難以想像的精神上的壓力。但同時,你也不想公司創業之初有太多的創始人。首先你一開始的時候不需要那麼多人。更重要的是:人越多,越難統一意見。如果一開始就兩三個人,如果有不同意見,基本上也能很快達成一致。如果有七到八個人,每個人都要發表一下意見,不同意見很不容易消除,而且有的時候會造成內部的小幫派。創業之初,最好不要總是用投票來解決問題,你更需要的是創業元老們的齊心協力。

基本上現在大多數的創業公司都是技術型的創業公司。這樣的公司,創業元老應該要包括技術人員。在互聯網泡沫的時候,有那麼一些公司,發起人就是一些所謂的商業人士,然後這些商業人士去僱一些程序員來為他們做事。對於技術型的公司,這樣做並不是好事,商人不懂技術,當涉及到需要在技術方面做一些決定時,商人的決定通常都是錯的,因為他們不知道技術上哪些問題很難,哪些問題容易。而且當商人去僱傭程序員,面試程序員時,他基本上無法判斷哪些程序員是編程高手,哪些只是誇誇其談,只有真正做過工程的人才能知道。有的時候,做過工程的人都無法百分百的判斷一個人是不是一個好程序員,更別說對技術一竅不通的商人了。

那麼,創業元老中要不要包括商人,或者懂商業的人呢?我的意見是:未必。當年在我們創業之初,我們以為我們一定需要一個商業人士,然後問了好幾個我們認為他們對所謂的神秘的“商業運作”很精通的人願意不願意做我們公司的總裁。結果沒有一個人答應的。所以不得已,我自己做了公司的總裁。在以後公司的運作中我發現,所謂的商業運作並不是想我想像中那麼神秘,並不需要什麼特別專業的知識,你做的只不過是花錢僱人來幹活。

後來我進行了一下反思,發現之所以我認為“商業運作”是那麼神秘和困難,是因為我一直認為我應該做純技術的工作,寫優秀的軟件是我的專長。所以不知不覺中,我在我周圍設置了一個心理保護層,從心理上一開始就不想,不敢,和不願意去想這些事情。但一旦突破了這些心理障礙後,我發現所謂的商業運作既不難,也不可怕,更不乏味。當然,如果你從事的是稅法或者對沖基金,商業上還是有很多有關的專業知識。但在創業公司裡你並不需要這些知識。你只要按照一些常識就好了,這些大眾常識不用去商學院,甚至不用上大學也能在生活中學到。

看一下福布斯全球企業排行榜吧。你就會知道一個工商管理碩士的頭銜對一個企業家到底有多重要。你要數到第22 才能看到一個人有工商管理碩士的學位。就是奈克的 CEO 。前 50 名里,只有四個人是從商學院畢業的。而且你能看到,很多里面的人的背景都是和技術有關的。例如比爾 - 蓋茨, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore 。技術型企業是從技術起家的,而不是從商業運作起家的。因此如果你想投入你生命中寶貴的兩年時間來學點東西幫助你成功創業的話,學編程序比拿一個工商管理碩士的學位要有用多了。

在一個條件下你也許應該讓一個商人加入你的創業團隊:那就是,你需要一個人來專注於如何提高顧客的滿意度。有些人認為一個商人比一個程序員更能知道客戶需要什麼,程序員只會編軟件,不會設計軟件。這根本就是無稽之談。會編程序的程序員想要了解客戶需求並不是什麼難事。也不要假設一個對編程一竅不通的商人就一定能對客戶想要什麼知道的一清二楚。

但如果你自己不能準確了解客戶或者用戶到底想要什麼,那麼兩個辦法。自學成才,或者在創業團隊中加入一個懂得用戶需要的人。理解客戶/ 用戶的需要是一個技術性創業公司成功最重要的因素之一。大多數失敗的創業公司都是因為沒能準確了解客戶的需要。

到底客戶需要什麼

並不只是創業公司擔心這個問題。我相信大多數企業,失敗的原因基本上都是他們不能給客戶想要的東西。看看餐飲業就知道了,大概有四分之一的飯店在開業一年之內就倒閉了。但是你見到過一個做菜味道特別好的飯店倒閉的麼?

如果一個飯店菜的味道特別特別好,不管其它方面怎麼樣,基本上都十分火爆。也許東西會很貴,也許人太多,得排隊,還很擁擠,沒準還很吵,服務員也有可能對你愛搭不理的。但只要它的菜味道特別好吃,別擔心,客人們還是蜂擁而至。一個裝修的非常豪華,但味道很一般​​的餐廳也許在開業之初還可以,也可以弄巧來用一些優惠卷來吸引食客,但這些方法通常都不會長久。辦好一個餐館的最好方法還是給客人提供最好吃的食物。

對於技術來說也是類似的。你一定聽到了不少原因為什麼那麼多創業公司都失敗了。但估計你可能從未聽說一個公司的產品供不應求卻倒閉了。

基本上每一個創業失敗的公司,根本原因都是因為沒有給客戶/ 用戶想要的東西。大多數情況下,他們失敗了是因為錢花完了,也沒有人願意投錢了。但那隻是最直接的原因。為什麼沒有人再願意投錢了呢?還不是因為開發出來的產品客戶根本不感興趣,或者根本就開發不出來?

每次我在思考那些創業公司一定要做的事情時,我常想加加上第四個:軟件發布的越早越好。 但我決定不把這個作為一個建議提出來。做好的辦法是把開發原型在客戶面前演示,廣泛聽取客戶的反饋,然後加以提高,而不是要急功近利的進行軟件發布。

另一種在創業之初人們常使用的方法是:做一個非常詳細具體的產品開發書和產品開發計劃。然後僱用一些工程師(以這個方法創業的人常常叫我們工程師,​​而不是程序員),然後一年之後,花了兩百萬美金後,發現開發出來的產品根本就沒人要。在互聯網的泡沫時期,這種做法並不稀奇,特別是那麼由商業人士來運作的公司,認為研發軟件是一件比較可怕的事情,需要仔細周到的計劃。

我們從來都沒有想到過用這種方法。作為一個LISP 的程序員,我過去的傳統就是快速拿出一個軟件初始原型來。我沒有說每一個軟件都應該這麼開發,但對一個創業型的公司來說,這一定是正確的方法。創業之初,你的計劃幾乎肯定是在某個方面是錯誤的,你的首選任務就是要找到哪裡出錯了。而唯一的辦法就是先實現它,然後讓客戶去評價。

在大多數的創業公司,計劃是隨著變化而變化的。以我的創業經歷為例:一開始我們認為我們的客戶是web 諮詢公司,但後來發現他們根本就不喜歡我們,因為我們把軟件開發的太方便客戶使用了,這些諮詢公司的客戶也能使用,而且網站是我們來維護的,這樣他們就有可能會失去潛在的客戶。我們還以為我們的客戶中會有好多是靠賣產品目錄雜誌來賺錢的公司,因為在網上買應該是他們也感興趣的,但在 1996 年的時候,還沒有人願意買我們的帳。和我們談的管理層認為這不是在幫他們,而是給他們在找麻煩。

最後我們還是找到了幾家敢於吃螃蟹的目錄廣告公司,其中一個給的寶貴的教訓就是你的服務器在大流量下一定要能正常工作。大多數我們的客戶都是作小生意的,認為web 是開拓生意的好方法,有些有自己的門臉,但大多數就是在網上來做生意。於是我們改變了我們服務的客戶的定位,不再去滿足目錄廣告公司和諮詢公司的需求,而是集中來滿足那些做小生意的客戶的需求。讓這些客戶在使用我們的軟件上盡可能的容易上手。

從這個過程中我還學到了一個非常寶貴的經驗。你一定要努力努力再努力把軟件開發的簡單好用。程序員每通常對電腦的各項操作太熟悉不過了,但是我們根本不知道其他普通人對電腦操作是多麼的陌生,甚至恐懼。寫《時間簡史》的霍金說,他的編輯告訴他在他的書裡每多加一個方程式,銷量就有可能減少一半。當你做最大的努力把你的軟件作的好用,易上手,軟件的易用度每提高10% ,你的銷售額就有可能會提高 100% 。

那麼你怎麼能知道客戶/ 用戶到底想要什麼呢?一個最好的方法是去參加一些展會。雖然這些展會並不一定能讓我們擴大用戶群,但卻能讓我們對自己的產品做一些市場調查。我們當初去展會的時候,並不僅僅做一些預先準備好的市場宣傳和報告。我們還在現場給客戶演示如何使用我們的系統快速的搭建網上商店。而這麼做後,我們就能觀察客戶如何使用我們的軟件,然後和他們交流我們還需要做哪些方面的提高。

不管你要開什麼類型的創業公司,如何理解客戶的需求對你來說一定不是一件容易的事。你能開發的唯一一種不需要了結客戶需求的軟件就是你自己已經是一個典型的用戶。但作為程序員的你,常用的軟件應該基本上都是哪些開源軟件如操作系統,編程語言或者編輯器等。但如果你想開發的是商業軟件,要賺錢的話,那麼你面對的客戶基本上不會和你一樣。所以,在你創業之前,你想創業點子的時候,不妨按照這樣的思路:那些不是程序員的普通用戶到底需要什麼樣的技術能讓他們的生活過的更好。

當大多數人討論創業公司的時候,基本上都會言必稱yahoo 或者 google 這些地球人都知道的名字。因為這些公司是面向終端消費者的,所以他們的商標婦孺皆知。但是並不是每一個創業公司都是和這兩個公司類似的。如果你能成功的開創了一個公司,大多數情況下很有可能和 google 與 yahoo 一點也不像。

讓我再換一種說法來解釋我的意思,如果你在創業之初瞄準的就是面向廣大消費者,想要建立一個大的消費者商標,滿足所有人的需要的話,那麼你成功的可能性並不會很大。最好的辦法可能是挑選一個細分的市場,一些創業公司的贏利方式就是按照這樣的思路,他們在現有的基礎上提供給客戶一些技術上的改進,提供比以前更好更容易使用的產品。而最好的尋找方向就是看那個領域水平最差,最有提高的空間。在這個領域去開發你就最有可能獲得成功。而水平最差的地方就是一個公司的IT 部門了。公司花在 IT 上的錢簡直難以置信,而他們得到的東西基本上都是破爛一堆。這種投資和回報不平衡就給創業公司創造了機會。

當你在尋找創業公司點子的時候,找一個中小型非技術的公司,在那里呆上幾個禮拜,就是觀察他們到底在怎麼使用他們的電腦。一個優秀的程序員的感覺應該和一個億萬富翁在巴西貧民窟裡的感覺是一樣的。

開發軟件,應該從為小企業開發軟件做起,因為向小企業買軟件相對來說比較容易。大企業都被大的軟件公司瞄準了,你有怎麼可能去和一個武裝到牙齒的甲骨文公司的銷售人員去打大公司的單呢?所以如果你想以更好的技術來取勝,從小公司小客戶入手。

從小客戶入手的方法從公司戰略和市場拓展的角度來看也是有道理的。在技術層面上,低端總是不斷蠶食高端的市場。開發一個底價位的產品,但功能更強大,比讓一個高端產品減價要容易的多。因此一個產品,應該從開發之初就保證性價比高。哪怕功能簡單,也要保證低端價位。慢慢的在此基礎上添加功能,使之逐漸強大。當功能完善到一定程度的時候,就像水滿金山一樣,最後能把高端產品從市場中擠出去。太陽微系統公司就是這樣打敗的超大規模計算機。而Intel 又是這樣打敗的太陽微系統。微軟的 word 就是這樣逐漸的把其他桌面文字處理軟件打敗的。廉價的數字相機也把高端的傳統相機擠出了市場。市場的實踐一次又一次的證明。如果你一開始建立的是一個廉價,功能簡單的系統,不但你會發現你的產品會很好買,而且你處在征服剩下的廣闊市場的有利位置。

在市場和產品的角度,別人的產品比你的更好用,更便宜是一件很危險的事。你需要佔領低端市場,如果你不這麼做,你就會發現你周圍危機四伏。

融資

前面講了那麼多,你要做的每一件事情,都需要錢。一些創業公司是自己掏錢創辦的,如微軟。但大多數的公司都需要從投資者哪裡拿到錢。我認為從投資者那裡融資是一件明智的事情。如果你自己出錢,一開始只能是諮詢公司,而從諮詢公司轉到產品公司不是一件容易的事。

從金融上看,一個創業公司就是像大學裡選一門課的評分只有過和不過。通過創業開公司致富就是要想辦法讓公司盡可能的存活下來,而不是要在公司內盡可能多的多佔股權。如果你能轉讓出一些股份讓公司生存下來的可能性加大,那麼如此作應該是一個明智的選擇。

對大多數程序員來說,說服投資人看上去是一個神秘而又讓人恐懼的過程。實際上這個過程既不神秘也不恐懼,只不過比較繁瑣,要花費一些精力, 下面我就給你解釋一下這個過程到底是怎麼樣的。

創業之初,你大概需要幾萬美金來把你的產品原型拿出來,這些錢是開發和其他相關的費用。這個叫做種子資本。因為這基本上不算什麼錢,所以籌集起來應該不是什麼困難的事情。

通常情況下種子基金都是由一些有錢人叫“天使”提供的。這些天使投資人,大多數都是早期從技術開發中發了財的人。在這個階段,天使投資人並不期望你能拿出一個精心準備的商業計劃書。通常情況下他們做決定都很快。用半頁紙就能換來天使投資人幾萬美元的一張支票並不是什麼難得一見的事。

我們當年創建viaWeb 的時候,拿到的第一筆天使投資基金是一萬美金,從我們的朋友 julian 哪裡。但他給我們的遠遠不止資金上面的支持,他以前就做過 CEO, 還做過公司律師,因此他給了我們很多如何運作企業方面的建議,還為我們打理了所有法律方面的事務。而且他還給我們介紹了另外兩個天使投資人,為我們下 ​​一輪融資打下了基礎。

一些天使投資人,尤其是那些做過技術的天使投資人,你只要把你的產品給他們演示以下,或者口頭講一下大概你想做什麼就可以了。但還有很多希望要一份你的商業計劃書的拷貝。也許有的時候只想留一份以作備忘錄之用,以後可以想起來你到底想做什麼。

當時我們的天使投資人就向我們要了商業計劃書。現在想起來我還好笑我當時有多緊張。商業計劃書中有“商業”一詞,所以我想我必須趕緊翻閱參考書看看如何寫商業計劃書。實際上後來知道了根本沒必要。在這個創業的最初階段,投資人想看到的就是你想做什麼,怎麼掙錢,還有創建者的簡歷。你就把你想和他們說的話寫下來就行了,幾個小時的時間就能解決問題。而且你會發現,在你把你的點子和計劃寫下來的時候,你往往會得到新的啟發。

而這個天使投資人寫的支票要支付給一個公司,所以在接受這個支票之前你一定要有一個公司。把你自己加入這個公司並不難,但問題是,在所有的公司創建人都加入這個公司之後,股權如何分配呢?如果公司內每個人出的錢,出的力都是平等的,那麼股權一平均就得了。但如果每個人出的力並不相同,如何在不同成員之間分配股權就變成了一個有技巧的問題。而且一旦決定做出了,是不可更改的,所以分配股權一定要公平合理,小心謹慎。

分配股權並沒有什麼技巧可言。我只能說,盡量做到公平合理。我有一個評價股權分配是否公平的原則:當所有人都認為他們分到的股權和他們在公司的作用相比應該還要多一點點的時候,這時股權分配就有可能是公平的和最優的。

建立一個公司並不僅僅是分配股權那麼簡單,你還要給員工買保險,辦執照,報稅等等一系列的問題。

如果你有了想法,想開公司,那麼我的想法是公司開的越快越好。因為如果你推遲辦公司,那麼你的其他創建人有可能會離開你開一家類似的公司。類似的情況在現實中發生過。所以在創業之初,你應該讓所有的公司開山元老們簽署一份協議,保證所有人的點子和想法都屬於這個公司,而所有人都不得在其它公司兼職。

然後在你檢查這些文件時,千萬不要忘了問每個人他們在來公司之前都和別的公司或者人簽署了什麼協議。一個創業公司的最大噩夢之一就是陷入知識產權的糾紛。我們當初創業的時候就遇到了類似的麻煩,幾乎讓我們倒閉了。

當時,已經有公司想收購我們了,收購過程也已經進行了一半,但我們發現,在早些時候,一個開發人員的點子實際上在知識產權上屬於他從學校畢業之前工作過的一家大公司。理論上,這意味著這家大公司對我們公司擁有股權。因此收購工作就嘎然而止了。我們不得不竭盡全力來解決這個問題。問題是我們當時以為我們馬上就要被收購了,所以現金儲備很低,所以有不得不再融資來解決資金方面的問題。但因為你有了知識產權的案子在身,投資者都投鼠忌器了,因為不知道水到底有多深,麻煩到底有多大。

我們當時的投資商,在知道我們需要錢又拿不到錢的時候,還趁火打劫,要挾我們。具體細節我不便透漏,但我告訴你所謂的“天使投資人”絕對不是天使。然後一個合夥人也退出了,他告訴我們如何管理他管理的服務器後就遠走高飛了。想要收購我們的公司也以進度太慢為藉口停止了收購。

到最後奇蹟還是發生了,投資者良心發現。我們又融了一點錢。那個大公司也聲明他們對我們的軟件沒有所有權,六個月後雅虎業把我們給買了,付的錢比前一個買家價格還高。所以最後還是大團圓的結局。但老實說,經過了這麼一番折騰,我肯定少活了好幾年。

所以千萬不要重蹈我們的覆轍,當你開始為你的公司招兵買馬的時候,把每一個人的知識產權的問題都搞清楚。

當你已經把公司建立好並開始運作的時候,你有了只是一幫人,和幾個點子。如果你這個時候去敲那些有錢人的門,要求他們向你們投幾十萬美金的話,你也許認為一定會被富人家看家的保鏢們轟出去。但如果你能從哪些手裡有大把鈔票但又不知道怎麼花的人的角度來看這個問題,你就會找回點信心。大多數有錢人都在不斷尋找投資的機會。如果你真的相信你能成功,你找到他們實際上上幫他們的忙。他們也許覺得你是在煩他們,但同時他們也會在暗暗猜想:這個會不會是下一個Google 呢?

通常情況下,天使投資人和公司創建者之間在股權上是對等的關希。他們投資換來一些股權,然後在以後的融資中股權被稀釋。你應該給這些天使投資人多少股權才合適呢?首先你要估計你的公司值多少錢,在此基礎了才能算出天使投資人能佔多少股權。例如,如果一個天使投資人投了10萬美金,拿到的是5%的股權的話,那麼這意味著你認為你的公司值兩百萬美金。

如何衡量你的公司到底值多少錢呢?基本上沒有什麼理性的算法。你認為值多少錢就值多少錢。因為這個時候的公司看上去就是一場賭博。我在當初融資的時候並沒有意識到這個問題。我的投資人認為公司至少應該值幾百萬美金。但我當時覺得我們總共才寫了3000-4000 行程序,要值幾百萬美金,那不是公開搶投資人的錢么。最後我們定價成了一百萬美金。因為我的投資人說如果價定的比這個還低的時候,不會再有投資者感興趣了。

當時我並沒有理解,實際上公司的價值並不在哪幾千行代碼,而在於我們當時的點子和想法,最後被證明是正確的想法,而我們後來為它付出的勞動,後來證明遠遠不止幾千行程序。

天使投資後,下一輪的融資,你就要面對真正的風險投資公司了。但千萬不要等到你沒錢的時候才想起來去找VC, 他們做決定的過程很慢,有可能要好幾個月。你最好不要等彈盡糧絕的時候才去和他們談判。

VC 投的錢比天使投的錢要多很多,通常情況下以百萬美金來計算,你的股權會進一步被稀釋,而在公司頭上的附加 ​​條件也會更加苛刻。

有的時候VC 想給你的公司任命一個他們認可的新的 CEO ,通常的理由是你需要一個成熟和有經驗的,熟悉商務運作的人來經營公司。在某種條件下這也許是正確的。但比爾蓋茨當時也年紀輕輕,乳臭未乾,後來證明他混得也不賴。蘋果公司的喬布斯當初也被蘋果公司的董事會轟出了蘋果,而由一位所謂的商業人士取代了,後來這位商業人士幾乎讓蘋果瀕臨倒閉。因此我覺得叫所謂的商業成功人士成熟而有經驗是誇大其詞了。我們通常叫他們新聞發言人,因未他們都打扮得油光水滑的像大尾巴狼,說話誇誇其談,照本宣科。

我們和幾家風險投資商談過了以後,決定我們所有的投資來自天使投資人。主要原因就是因為我們害怕一個大的風險投資公司會強加給我們一個類似新聞發言人一樣的大尾巴狼CEO ,如果這樣人士的任務就是出席新聞發布會,那麼我們沒有什麼問題,但如果他還要來對公司的運作指手畫腳,那肯定會把我們引向災難。因為當初我們軟件的設計和實現十分複雜。我們唯一的生存希望就是以我們還不錯的技術來和大公司競爭。幾乎所有的決定和戰略制定都是和技術有關的。所以我們並不需要這樣一個人來運作我們的公司。

這也是我們後來 ​​沒有選擇上市的原因。在1998 年的時候我們的 CFO 曾經試圖說服我把公司弄上市。當時對與我們這樣一個既有產品又效益還不錯的公司來說,上市簡直是輕而易舉。但後來我們還是沒有選擇上市,因為我擔心上市以後就會被華爾街牽著鼻子走。

其實後來Google 上市時的一系列措施我是很佩服的,當他們上市的時候,他們並沒有按華爾街的慣例來辦。雖然當初華爾街並沒有買他們的帳,但後來這些銀行巨頭們對 Google 的追捧可是所有的人都看到了。看樣子當有大筆錢的誘惑的時候,華爾街的人還是很容易改變主意的。

你也許沒有意識到,你和VC 談判時籌碼還是挺多的。原因就是其他的 VC 。我現在知道好幾家 VC 了。當你和他們聊天的時候你會意識到,風險投資領域是一個賣方的市場。哪怕就是到了現在,資本市場的問題也是錢太多了,而好的點子和想法太少了。永遠是大筆的錢象蒼蠅一樣來投一個好的項目。

VC 公司等級是很森嚴的。就像一個金字塔一樣。在最高端是有名的 VC 例如 Sequoia 和 Kleiner Perkins 。但下幾級的VC 們基本上你就從來沒有聽說過了。但不管級別如何,他們的共同之處就是誰的錢都是錢,沒有誰的錢好,誰的錢不好之分。大多數的 VC 們都會和你說,除了錢,他們還能給你金融界的關係和商業方面的諮詢。如果你是和 Vinod Khosla 或者 John Doerr 或者 Mike Moritz, 這些大傢伙在談的話,那麼這肯定是真的。但是這些諮詢和關係的代價是很大的。金子塔底部的那些VC 們的水平與智力也會隨著他們級別的降低而迅速的下降。基本上就是手裡有點錢的銀行家們,讀了幾天科技雜誌就來和你胡侃亂侃。所以當一個 VC 說能給你拉關係,給你建議的話,不要太當回事。因為 VC 就是 VC ,他對你來說不過是一個資金的來源。我的建議是,誰給你的錢最多,附加條件最少,你就挑誰。

你也應該計劃好你要把你的創業想法的細節告訴多少給VC 們。因為以後其中的一些也許要給你的競爭者投錢呢。我覺得最好的辦法是既不要遮遮掩掩,故作神秘,也不要毫無保留,和盤托出。其實 VC在和你談的時候對你的人比對你的想法更感興趣。他們想看看你到底是個什麼樣的人。所以你只要讓他們覺得你是一個乾事情的人,知道你到底在做什麼,不必要告訴他們所有的事。

盡可能多的接觸一些VC 哪怕你並不想從他們哪裡融資。因為一,他們之中也許有人在以後要收購你的公司的董事會裡。二,如果你做的東西給他們印像很深,那麼他們可能就不大想投資你的競爭對手了。最有效的接觸VC 的辦法,尤其是在你只想讓他們知道你的存在,而不是從他們哪裡得到錢的話,就是參加一些有創業公司發起的一些會議,哪裡會有很多 VC 們來看的。

別花錢

如果你的項目真的很好,投資者蜂擁而至,你馬上籌到了錢,然後怎麼辦呢?如何花這些錢呢?答案很簡單,那就是:不要花。幾乎每一個沒有成功的創業公司,沒成功的原因都和把錢花光了有關。當然還有更深層次的原因,但這種顯而易見的死因是一定要避免的。

在互聯網泡沫時期,很多創業公司都想要快速發展壯大。也就是說用戶越多越好。而用戶越多,你需要雇傭的人​​也就越多。

當然,想要迅速擴張壯大,在一個新的領域迅速的跑馬圈地,第一個佔領市場,並儘可能把所有用戶都囊括在內,不給後來的競爭者留下任何可乘之機,這些都不是什麼壞事。但我個人認為,在大多數商業領域,當了市場第一人並成為市場主導者並不是什麼值得大書特書的事。Google 又可以做為一個好例子。當它進入搜索引擎市場的時候,這個市場已經很成熟了,有很多廠家已經花了上億美元在打造他們的搜索品牌: Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi 。在 1998 年才進入搜索市場好像有點太晚了。

但google 清楚,在搜索市場,品牌並不值多少錢。只要你能提供更好的服務,你可以在任何時候進入這個市場,並把用戶一點一點的拉過來。而且值得提出的是, Google 從來沒有為自己做過任何廣告, google 就像做買賣的商人一樣,他們向你出售東西,但他們自己更知道如何使用這些東西。

被google 埋葬的那些競爭者們,如果他們能靜下心來專心把他們的軟件做好,性能和質量提高,也許會還有一搏。在你進行創業的時候,也一定要注意不要犯類似的錯誤。除非你要開拓的市場是哪些需要投入大量資金來做廣告的消費品,如香煙,酒和洗衣粉等市場,鋪天蓋地的廣告是唯一的方法能夠證明你和別人不同。而建立網站這樣的創業,技術是能夠證明你和別人不同的方法。看哪些網上約會的網站,他們的廣告鋪天蓋地,但一個能給客戶更好的服務的網站完全可以把他們擊倒。

我們當初的創業公司,因為一些外在的原因,成長的並不是很快,現在看起來並不是壞事。所有的成員為公司的運作在開發​​軟件的同時幾乎都事必躬親。我還要管銷售和客戶支持。我得承認我不是一個好的銷售人員。雖然我是公司的總裁,但我沒有銷售人員那麼耐心和討人喜歡的素質。我和客戶說,你如果不把你的店搬到網山,那你可蠢的夠可以的了,而如果你想把你的銷售放到網上,如果你不用我們的軟件開店,那麼你也蠢的可以了。雖然我是實話實說,但基本上沒人買我的帳。

但我作為一個售後支持和客戶服務還是很稱職的。試想一下,一個售後,不但對產品瞭如指掌,如果客戶報告發現了產品中的一個問題,我還能馬上道歉並在和客戶通電話的同時就馬上就把它修好。客戶們很滿意,我們對客戶也很滿意。因為當你只依靠客戶的口碑來發展你的業務時,你的第一批用戶一定是哪些很聰明的人,至少他們聰明到能主動發現了你。在創業之初,最寶貴的東西就是能有一批聰明的用戶。如果你能虛心聽取他們的意見,他們會確切的告訴你如何開發一個成功的產品,不但他們把這些建議免費給你,他們還給你錢。

我們在1996 年之初正式發布了我們的產品,在年底我們有大概 70 個左右的用戶。因為那個時候所有的人都想跑馬圈地,用戶越多越好,我還擔心過我們太小,太微不足道了。但事實證明我們那個時候做的是正確的。一旦你發展的太快,你僱用的人越來越多,你的客戶越來越多,那麼你想改變你的產品就很困難。那年我們主要是在實驗室裡集中提高我們軟件的性能和質量,最後,我們把所有的競爭對手都遠遠拋在後面,而且因為我們的程序員都在第一線直接和客戶打交到,後來我們對互聯網商業的理解比任何人都深刻。

成功的創業有一點很關鍵,那就是你一定要對你所從事的領域有深刻的理解。你也許認為每一個公司都已經做到了這一點,實際上遠遠不是這樣。Google 的秘密武器就是他們對搜索理解的很深刻。Google 的創業之初我在為雅虎工作,而當時雅虎對搜索的意 ​​義並不理解。我記得有一次我試圖說服管理層來提高搜索的性能,而我得到的回答是:雅虎已經不僅僅是一個搜索引擎了,搜索服務已經占我們業務中很小的一部分。我們的目標是打造一個媒體公司,或門戶。搜索業務會逐漸萎縮,並最終被砍掉。就像哪個闌尾一樣。

但實際上,雖然搜索的頁面只佔了網站頁面很少的一部分,卻是很重要的一部分,因為大多數人進入網站的方式都是從搜索開始的。我想雅虎現在應該明白這個道理了。

和其他網站公司相比, Google 對其他方面的理解也比他們深刻。其中最重要的一條就是用戶是第一位的,廣告商不是第一位的。雖然是你是從廣告商身上來掙錢,而不是從用戶身上。記得有一句諺語是:如果有人領導,就會有人跟隨。把這個套用到電子商務上,就是如果你能吸引所有的用戶,你就能吸引所有的廣告商。所以好好設計你的產品,提高用戶的滿意度,然後再考慮如何賺到錢,只要你把用戶是放在第一位的,在競爭當中你就會領先一步。

開發一個用戶喜歡的東西,你首先必須理解你的用戶。當你的公司越大,業務越多,理解用戶的需求就越困難。所以我說,要慢慢的變大。你融資的速度越慢,發展越慢,你在這個過程中學到的東西就越多。

節約開支的另一個目的就是培養公司上下一種節儉的氛圍。這一點當初雅虎理解的很好。當David Filo 是雅虎總裁的時候,他的外號就叫“小氣的雅虎”,他還很以為榮。當我剛到雅虎的時候,就收到他的郵件,直接問我們用那些昂貴的硬盤陣列設備是不是必需的。當時給我的印象就很深,那個時候雅虎已經身價好幾十億美金了,但他們還能作到能省就省。

當你真的從一個VC 哪裡拿到了幾百萬美金的時候,你常常有一下子富了起來的感覺。但這個時候保持清醒的頭腦很重要。一個富有的公司是一個收入很多的公司,而那些錢不是公司的收入。那些錢是你的投資人給你讓你創造收入的。因此雖然你可能在銀行里有了幾百萬美金,但在你公司沒有盈利之前,你還是窮小子一個。

對多數創業公司來說,你的榜樣應該是哪些在校苦讀的窮學生們,而不是奢華的律師行。謙虛而且吝嗇,不要昂貴和招搖。一個測試創業公司類型的好辦法就是看這個公司的辦公椅子是不是那種豪華的老闆椅。在互聯網泡沫時期,這種椅子非常常見。還有公司裡面有很多小孩子玩的小型遊樂場。我們當時的辦公椅子非常的破舊,椅子把幾乎都要掉下來了。當時我們還有點難為情。但現在回想起來,在創業之初過窮學生的生活又是一個明智的選擇。

我們的辦公室是哈佛廣場上的一個小木屋。在70 年代就被作為公寓出租了。浴室裡的浴盆還是那種老式的有四個腳的浴缸。公寓的牆壁上還莫名其妙的貼滿了錫紙,好像是想防宇宙射線輻射一樣。每當公司有貴客來訪時,我們都覺得有點難為情,覺得這樣的辦公環境實在拿不出手。實際上那種環境在創業的時候是再合適不過了。我們覺得我們就是一匹黑馬,在暗處躍躍欲試,要把在明處的競爭對手超過。而這種精神是創業的時候最需要的了。

而公寓的氛圍對與開發軟件來說也很適合。辦公室裡的格子間對於程序員來說是糟糕透頂了,如果你是程序員,你一定也知道。你在家裡編程比在辦公室編程效率要高多了,所以為什麼不把辦公室佈置的象家一樣呢?

當你為你的創業公司選址的時候,不要覺得一定要弄得很職業。你要做的是設計開發出好的軟件,而不是需要公司裡面有豪華電梯和大理石地面。我個人的建議是創業公司最好一開始不要租正規的辦公地方,而就租一個公寓。你想吃住在辦公室,那為什麼不把你的辦公室辦的像個能吃能住能生活的地方呢?

而且除了省錢以外,在一個有居家環境的公寓,幹起活來也比辦公室的格子間舒服。對於一個創業公司來說,工作環境和地點是非常重要的。吃了午飯後馬上就回來工作能非常有效的提高工作效率。一個專注的,不受打擾的工作環境是成功開發出產品的關鍵之一。當一組員工在吃午飯時熱烈的討論技術和開發中的問題和想法,然後回到辦公室後馬上把它們實現的時候,你的產品會集中很多優秀的充滿創造力的想法。所以如果有可能,盡量把公司設置在周圍有好多餐館的地方。當你一開始員工為了吃午飯都要開車出去吃的時候,你很有可能因為這個而失去了開發產品的很多天才的想法。如果是那樣,開發不出來好的產品也怨不得誰了。

如果我今天還想開始創業的話,地球上我只在三個地方創建我的公司:在哈佛大學的哈佛廣場附近; 在加州斯坦福大學附近或者在加州博克利大學附近。這是我知道的唯一的三個洋溢著創造力的地方。

省錢的最重要的一方面是不要盲目僱人。我也許在這方面有點走極端了。但我還是認為僱人是一家創業公司能做的最糟糕的事了。首先,僱人的費用是經常性支出,也是最要不得的支出。而且人多了你的地方就可能不夠用了,你要不得不搬到普通不是很酷的地方去。而更壞的是,人多了會影響你的軟件產品的開發 人多了辦事效率和開發效率就會下降。你本可以探過頭去和成員聊聊就能解決的問題,人多了就可能要鄭重其時的開個小會來解決了。

在互聯網的泡沫時期,很多創業公司都是朝著相反的方向走。他們都想要人越多越好,市場,銷售,人事,管理人員全部到位,就好像沒了這些所謂的商業人士,你就開發不出產品了似的。這是大公司運作的傳統思維,千萬不要盲目模仿,設立一些等級和組織機構。你想僱人的唯一原因應該是你想做一些事情,可你自己做不了。

既然盲目僱一些不需要的人既浪費錢又降低效率,為什麼還有很多公司都這麼做呢?我想主要的一條就是人們都喜歡有越多的人為他們幹活越好。這種偏好可以一支追溯到CEO 如果你有領導過一家公司的經歷,你就會知道人們最常問你的一個問題就是:你公司有多少人啊?。這是人家評價你的指標。而且媒體記者也喜歡問類似的問題。如果你說你的公司只有十個人,而不是一千個人,他 ​​們就會很失望。

其實這種看法是很荒謬的。如果兩個公司的產值是一樣的。那麼哪個公司員工少,才證明哪個公司是更優秀的。當有人問我我的公司有多少員工而我回答他們有二十人的時候,我通常還加上一句,“我們的主要競爭者,經常被我們超過,而他的公司有一百四十個員工,所以我們比他們要精幹多了”。

至於要招多少人,你可以大張旗鼓的招人來虛張聲勢,也可以少而精,保證隊伍的戰鬥力。我想一個小學生也知道該選那個吧。而且一定要堅持這個原則,不能改變。

你適合創業麼?

你該開公司麼?你是開公司的類型麼?如果你真的是,到底值不值呢?

其實很多人都比他們想像中的自己更適合開公司創業。這也是我想寫這篇文章的初衷之一。創業的人應該越多越好,這是一件好事情。

我現在知道了,我這種人,是最適合創業的。但我一開始一想到創業開公司這個事情就有點害怕。我是迫不得已的。因為我當初是一個lisp 程序員,而我當時工作的公司基本上已經活不下去了,使用 lisp編程語言的人也不是很多,市場很小。我當時也根本學不下去其他的語言(當時是1995年,當時的另一門語言是 C++ )。我能想到的唯一出路就是自己開一個公司,而這個公司的產品使用Lisp.

對當時的我來說,不到萬不得已,走投無路我是不會開公司的。那麼像我一樣,其他也會有好多人會一談創業就色變了。

什麼人到底能開公司呢?應該是一個優秀的程序員,在23 歲和 38 歲之間。想用最短的時間來解決經濟問題,再也不用為錢而愁。而不是在一個大公司裡面熬日子和資歷。

判斷一個程序員是不是一個優秀的程序員不是件容易的事。在一流的大學裡,大概一半的計算機系的學生都養該是。當然你不必一定要計算機專業畢業才能成為一個優秀的程序員, 我在大學的時候是哲學專業畢業的。

怎麼樣知道自己是不是個好的程序員呢?通常一個創業的過程會聚集到一些好的程序員。因為大部分創業或者想創業的程序員,都是在觀察或者使用某個技術時,常常會拍腦袋想:這個東西可以做x,y,但我能更上一層樓,還能做 Z. 有這種素質的程序員通常都是優秀的程序員。

我把創業的最低年齡訂到了23 歲不是因為 23 歲以下的就不夠聰明了。而是因為創業之初你最好有一點工作經驗。不一定是你一定要開過公司,至少要在別的企業打過工。我大學畢業後在一個軟件公司打工了一年,來償還我的學生貸款。那是我生命中最糟糕的一年。但是哪怕是在這最糟糕的一年,我還是學到了很多開發軟件產品的寶貴的經驗,雖然我當時並沒有意識到。當然學到的很多都是負面的教訓,譬如不要陷入文山會海。不要讓多個人來共同維護一段代碼,不要上銷售人員來運作公司,不要一開始就瞄準高端產品,不要讓代碼越寫越大,不要指望著軟件測試人員來找到軟件的缺欠。不要讓開發人員遠離實際使用的客戶等等。但是錯誤和教訓對人的發展與成功和成就是同等重要的,也許還要更重要一點,諺語說: it's hard to repeat a brilliant performance, but it's straightforward to avoid errors.

另一個在23 歲之前最好不要自己創業的原因是很多人可能不把你當回事。VC 不會信任你,也許會在你身邊安插一個監護人來指導你來作為投資的條件之一。客戶會擔心如果出了事情,你會不會一走了之。而且除非你是特別老成出眾的,你會發現領導一批比你年級大很多的人還是挺彆扭的。而如果你只想僱用比你年紀小的人,那你能選的人的範圍就小很多了。

有些人在17 , 8 就開公司了。比爾蓋次在和 Paul Allen 開公司的時候才 19 歲,當時 Paull Allen 是 22 歲。如果你堅持己見,一定要開公司,那麼不要顧慮年齡什麼的,你很有可能就能干成。記住,只有偏執狂才能成功。

而開公司的最大年齡,38 歲,也是有一定道理的。原因之一就是 38 歲後的人在創業的時候可能會因為身體原因而乾不下去。我當初創業的時候每天工作到凌晨兩三點是平常事,而且一周七天不休息。但現在讓我再這麼幹,我肯定吃不消。

而且,開公司創業在經濟上也要冒很大的風險。如果你失敗了,在26 歲的時候身無分文。也不是什麼大事,很多人在 26 歲的時候還一事無成呢。而到了 38 歲,有了孩子老婆,有了家,有了很多責任,上有老,下有小,就有可能冒不起這個風險了。

最後,你還應該捫心自問,看看自己這一輩子到底想要幹什麼。你真的想創業麼,真的想開公司麼?經濟上,你可能要過最拮据的生活,與其在一個大公司裡按部就班的工作40 年,你要想瘋了一樣的工作 4 年,而 4 年之後,你很可能一無所獲。

在這段時間內,你除了工作就是工作。如果你不工作,你的競爭對手就會超過你。我當初創業的時候,我的唯一娛樂就是每天跑步,那還是因為我需要鍛煉一點身體來繼續工作。然後就是每天晚上讀15分鐘的書。在哪三年裡我交過一個女朋友,但談了兩個月就吹了。每隔幾個禮拜我去去書店,或者和朋友們聚聚,只回家過兩次。僅此而已,其他的時間我都是在工作。

做你喜歡做的事情也是一見很有意思的事情,而且很你一起工作的人都是你很好的朋友。但大部分我能記起的創業的時候有趣的事情都是和工作和技術無關的。例如一次我們在屋子裡面鼓弄柴油發電機,結果把整個樓弄沒電了6 個小時,我以後再也不敢那麼做了。

很多人說創業開公司煩心的事太多,我並不這麼認為。煩心的事實際上可能會比你在大公司裡正常的工作要少。但是因為創業把巨大的工作量集中到了一個比較短的時間內,煩心的事情可能少了,但因為集中在一起而顯得密度大了。如果你是想把經濟問題一下子快刀斬亂麻式的解決,而不是在辦公室按部就班的工作40 年,那麼你就應該試試創業。

對很多人來說,一個兩難的問題是創業還是繼續讀書之間的矛盾。研究生階段是創業的最佳年齡,你也許怕如果選擇了創業,可能在學術上就失掉了發展的機會。其實你可以在學校的時候就一邊讀書一邊創業。我的公司裡面,有兩個創始人就是在讀研究生,而且後來還都拿到學位畢業了。要記住,學生的力量和精力是無窮的,千萬不要小看了自己。

如果你真的需要離開學校全職去創業,最壞的情況也就是創業失敗,你又回到了學校。但如果你成功了,你可能就會發現再寒窗苦讀,發表論文,混一個副教授噹噹就沒有那麼大的吸引力了。

想唱就唱,想喝就喝,想做就做。如果你想創業,就橫下心來做。創業開公司的過程並不像看起來那麼神秘。你也不需要知道所謂的“商業運作”來開一個公司。開發出一個客戶/ 用戶喜愛的產品,掙的比花的多。真的,就這麼簡單。。。。。

日记本
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