销售技巧和话术,如何做好高端销售项目?朋友 深圳-销售-小冯 问我: 雨总,您好!我刚做销售两个月,从事商务旅游考察这块的,我从事海外商务考察,国际交流领域的专业机构。 主要是电话销售,客户都是全国各地的企业家,“让中国企业在全球更受尊敬”的使命,与美国特斯拉、苹果、谷歌、日本丰田、松下、京瓷、德国宝马、奔驰、哈佛商学院、沃顿商学院、西点军校、斯坦福大学、牛津大学、剑桥大学等世界级企业及著名高校深度合作,运用标杆学习和行动学习相结合的方法,为中国大中型企业提供海外游学整体解决方案。 现在问题是: 蓝小雨 1、我进公司两个月了还没有业绩,我们总监跟我们说我们客户跟踪比较久,前三个月不出业绩很正常,但我想做销售不出业绩怎么能行,怎样能使自己尽快出业绩。 2、有意向加了客户微信,发资料给客户看,都不会回信息,有什么方法让老板回你信息,或者是怎样跟踪加了微信的客户,一般跟老板发什么信息比较好 3、跟老板没什么话题聊,可以跟老板聊些什么比较好 4、看了资料又比较忙,有什么办法比较好? 蓝小雨 我的回答: 哥们好:) 你的客户群太高端了,身价至少都是3000万以上级别的老板吧,小老板是没有那个财力,也没有那个时间来跟我们玩,对吧,所以,咱们想说服顶级老板参加什么活动,或者掏钱干点什么,那真不是三个电话就能解决问题的,对吧。 身价高,已经证明他们事业的成功,已经在金字塔顶端了,那他们还缺什么呢?要研究清楚客户的痛点,我们才能真正打动客户,不是吗? 这些顶级客户有两个需求,第一个是与之匹配的高端人脉圈子,正所谓物以类聚,人以群分,他们建立起自己的高端人脉圈,里面会蕴藏很多商机,随便聊聊,或许就能促成某个项目的合作。这是利益方面的考量。 此外,还有情感上面的考量。这些顶级老板都有高处不胜寒的感觉,他平时是没有什么真正的好朋友,在公司交往不到,因为他一开口就可能带上某些利益承诺或利益分配,所以,他不能乱讲话乱许诺。 在外面也很难交往到合适的朋友,因为同学与亲戚,大都跟他层次不同,没有太多见识,怎么能聊到一起去,综上所述,这些顶级老板大都是孤家寡人,表面看起来非常的风光,但实际内心是孤独的,他们也渴望跟同一层次的大人物交往。 蓝小雨 好,顶级老板需要构建自己的人脉圈,那这里面又分成两类,一类是同性客户,一类是异性客户。 今后,如果你的客户是男性,你可以多发一些异性老板(你们机构的客户)参观、考察、游学的照片给他,当然,咱们不要那么直截了当啦,应该是男女客户同框的合照(女生同学的照片要精选哦),男性客户看多了这些合影照,如果发现照片里,有他喜欢类型的女生,呵呵,人家也是成功人士,又有心仪的模样,这类优秀女生似乎还不多见哦,好吧,咱们都是爷们,秒懂了吧,嗯,别想歪了,人家就是想认识,别无他意,是吧。 分析出来这些后,咱们今后的销售,可以从构建自己的顶级人脉圈子的说法,下重手啦。 好,咱们继续做分析。 我们可以采用乙方杀乙方的策略,来刺激客户的参与热情,这个需要你在下班后做大量的功课。首先我们要从大量照片里辨认出至少1000名+的客户,建立档案,熟悉他们岁数,所在行业,公司业绩,参与我们项目的费用与时间,已经参加培训后,公司取得新的进步,这些信息都要做好统计,呵呵,几个月时间,每天都要忙活一阵子啦。 如果我们建立好档案,今后谈客户,可以给客户发他同行,或同乡的同学照片,并且在合影照片做出文字标注,潜台词就是,瞧,王总啊,您的同行早就出发了哦,对手在行动,收益不错,您呢? 一个同行刺激效果显现不出来,但如果有5个同行呢?30个同行呢?对,同行多了,那就是一股风潮啦,呵呵,咱们这类销售,是不能说服顶级老板的,唯独他们自己说服自己才靠谱呢,嗯,我们就是一个引导而已。 蓝小雨 平时有微信联系,我们是否可以建立一种相对固态的联络,比如,给客户加发“一分钟知悉天下事”的微语简报? 我每天都有收到,好,随便给你摘录一篇,希望看完后有所启发: 4月17日微语简报,星期一,生活喜乐!一份微语报,众览天下事! 1、“半岛危机说”扩散致韩,金条销量猛增3倍; 2、韩媒:朴槿惠肠胃病恶化 几乎无法正常进食; 3、北京市教委:过道房等不可居住住宅,不得作为入学依据; 4、中国游客蝉联境外消费冠军,金额是美国游客2倍; 5、陈羽凡回应“白百何出轨”:2015年已协议离婚,无限期退出娱乐圈; 6、雄安新区澄清“购车摇号”谣言,对传谣造谣者将追责; 7、美韩军方称朝鲜试射导弹,发射后立刻爆炸,失败告终; 8、黑客曝光美国国家安全局入侵国际银行系统,以监控一些中东和拉丁美洲银行之间的资金流动; 9、易到不到:有客户数月叫不到车 公司否认老板跑路传言; 10、退欧影响显现,英国企业陷入招工窘境; 11、全国高校一年总收入9364亿,财政拨款和学杂费占大头; 12、国产飞机C919完成高速滑行测试,系首飞前最后一关。 蓝小雨 我们尝试给客户发这个微语简报,既帮助客户在最短时间了解当天重要新闻,又能提升我们与客户的熟悉度,这类朴素的销售动作,一般是三个月开始起效,客户看多了,会想起我们在背后默默的奉献,呵呵,你再给客户打电话,人家跟你说话,也会客气三分了哦,对,一旦决定做,就要做好固化,三天两头断掉分享,还不如不做呢,这点切记。 最后再说一点。 咱们可以用单点爆破法来选择客户。我们先去查阅过去成交的客户,找到成交率与成交量最大的三个行业,以后就单爆这三个行业的客户了,既能熟悉客户所在行业的各种信息,增加话题,又能有很多成功案例,增加乙方杀乙方的力量,这个可是绝招哦。

朋友 深圳-销售-小冯 问我:

雨总,您好!我刚做销售两个月,从事商务旅游考察这块的,我从事海外商务考察,国际交流领域的专业机构。

主要是电话销售,客户都是全国各地的企业家,“让中国企业在全球更受尊敬”的使命,与美国特斯拉、苹果、谷歌、日本丰田、松下、京瓷、德国宝马、奔驰、哈佛商学院、沃顿商学院、西点军校、斯坦福大学、牛津大学、剑桥大学等世界级企业及著名高校深度合作,运用标杆学习和行动学习相结合的方法,为中国大中型企业提供海外游学整体解决方案。

现在问题是:

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1、我进公司两个月了还没有业绩,我们总监跟我们说我们客户跟踪比较久,前三个月不出业绩很正常,但我想做销售不出业绩怎么能行,怎样能使自己尽快出业绩。

2、有意向加了客户微信,发资料给客户看,都不会回信息,有什么方法让老板回你信息,或者是怎样跟踪加了微信的客户,一般跟老板发什么信息比较好

3、跟老板没什么话题聊,可以跟老板聊些什么比较好

4、看了资料又比较忙,有什么办法比较好?

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我的回答:

哥们好:)

你的客户群太高端了,身价至少都是3000万以上级别的老板吧,小老板是没有那个财力,也没有那个时间来跟我们玩,对吧,所以,咱们想说服顶级老板参加什么活动,或者掏钱干点什么,那真不是三个电话就能解决问题的,对吧。

身价高,已经证明他们事业的成功,已经在金字塔顶端了,那他们还缺什么呢?要研究清楚客户的痛点,我们才能真正打动客户,不是吗?

这些顶级客户有两个需求,第一个是与之匹配的高端人脉圈子,正所谓物以类聚,人以群分,他们建立起自己的高端人脉圈,里面会蕴藏很多商机,随便聊聊,或许就能促成某个项目的合作。这是利益方面的考量。

此外,还有情感上面的考量。这些顶级老板都有高处不胜寒的感觉,他平时是没有什么真正的好朋友,在公司交往不到,因为他一开口就可能带上某些利益承诺或利益分配,所以,他不能乱讲话乱许诺。

在外面也很难交往到合适的朋友,因为同学与亲戚,大都跟他层次不同,没有太多见识,怎么能聊到一起去,综上所述,这些顶级老板大都是孤家寡人,表面看起来非常的风光,但实际内心是孤独的,他们也渴望跟同一层次的大人物交往。

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好,顶级老板需要构建自己的人脉圈,那这里面又分成两类,一类是同性客户,一类是异性客户。

今后,如果你的客户是男性,你可以多发一些异性老板(你们机构的客户)参观、考察、游学的照片给他,当然,咱们不要那么直截了当啦,应该是男女客户同框的合照(女生同学的照片要精选哦),男性客户看多了这些合影照,如果发现照片里,有他喜欢类型的女生,呵呵,人家也是成功人士,又有心仪的模样,这类优秀女生似乎还不多见哦,好吧,咱们都是爷们,秒懂了吧,嗯,别想歪了,人家就是想认识,别无他意,是吧。

分析出来这些后,咱们今后的销售,可以从构建自己的顶级人脉圈子的说法,下重手啦。

好,咱们继续做分析。

我们可以采用乙方杀乙方的策略,来刺激客户的参与热情,这个需要你在下班后做大量的功课。首先我们要从大量照片里辨认出至少1000名+的客户,建立档案,熟悉他们岁数,所在行业,公司业绩,参与我们项目的费用与时间,已经参加培训后,公司取得新的进步,这些信息都要做好统计,呵呵,几个月时间,每天都要忙活一阵子啦。

如果我们建立好档案,今后谈客户,可以给客户发他同行,或同乡的同学照片,并且在合影照片做出文字标注,潜台词就是,瞧,王总啊,您的同行早就出发了哦,对手在行动,收益不错,您呢?

一个同行刺激效果显现不出来,但如果有5个同行呢?30个同行呢?对,同行多了,那就是一股风潮啦,呵呵,咱们这类销售,是不能说服顶级老板的,唯独他们自己说服自己才靠谱呢,嗯,我们就是一个引导而已。

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平时有微信联系,我们是否可以建立一种相对固态的联络,比如,给客户加发“一分钟知悉天下事”的微语简报?

我每天都有收到,好,随便给你摘录一篇,希望看完后有所启发:

4月17日微语简报,星期一,生活喜乐!一份微语报,众览天下事! 1、“半岛危机说”扩散致韩,金条销量猛增3倍; 2、韩媒:朴槿惠肠胃病恶化 几乎无法正常进食; 3、北京市教委:过道房等不可居住住宅,不得作为入学依据; 4、中国游客蝉联境外消费冠军,金额是美国游客2倍; 5、陈羽凡回应“白百何出轨”:2015年已协议离婚,无限期退出娱乐圈; 6、雄安新区澄清“购车摇号”谣言,对传谣造谣者将追责; 7、美韩军方称朝鲜试射导弹,发射后立刻爆炸,失败告终; 8、黑客曝光美国国家安全局入侵国际银行系统,以监控一些中东和拉丁美洲银行之间的资金流动; 9、易到不到:有客户数月叫不到车 公司否认老板跑路传言; 10、退欧影响显现,英国企业陷入招工窘境; 11、全国高校一年总收入9364亿,财政拨款和学杂费占大头;

12、国产飞机C919完成高速滑行测试,系首飞前最后一关。

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我们尝试给客户发这个微语简报,既帮助客户在最短时间了解当天重要新闻,又能提升我们与客户的熟悉度,这类朴素的销售动作,一般是三个月开始起效,客户看多了,会想起我们在背后默默的奉献,呵呵,你再给客户打电话,人家跟你说话,也会客气三分了哦,对,一旦决定做,就要做好固化,三天两头断掉分享,还不如不做呢,这点切记。

最后再说一点。 咱们可以用单点爆破法来选择客户。我们先去查阅过去成交的客户,找到成交率与成交量最大的三个行业,以后就单爆这三个行业的客户了,既能熟悉客户所在行业的各种信息,增加话题,又能有很多成功案例,增加乙方杀乙方的力量,这个可是绝招哦。

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