影响思想的力量


        管理者的必修课之一是让别人按照你的要求去做。要让别人照办的过程,实质就是说服他人的过程。曾经以为自己永远不可能成为管理者,因为即便用一些巧妙的心理战术支使他人我也以为是不仁道的。不仅不仁道,而且不附合顺其自然之理。人家愿意即愿意,不愿意即不愿意,是用不着去费力说服的。

       抱持这样观点的后果是尴尬的,就是一遇着请人办事的当儿,就心虚,巴不得自己不开口提出,别人就能心知肚明似的。 由此,对于强制推销者便十分地厌恶。甚至,也没有想法影响他人,觉得各安天命挺好。 

        总之可能觉得人生不过一场经历,终是尘归尘,土归土,不须强求。对于说服抑或影响他人之事抱着极少的热切态度。

       这一次试着仔细分析、了解它的方法,是中了一本关于说服的书名里“故事”一词的招。可能跟工作有关,这个词一出现一点抵抗它的力气都没有。应该是抱着对“故事”的热切期待,我才能毫无偏见冷静地打开这本关于说服的书。


        说服的方法非常简单,只有七个步骤,可以精简为七个关键词,它们分别是说服之前的四个:“引导、一致、压力、适应”;说服中的两个:“优化、驱使”;和说服后的一个:“保持”。

                                                                  一

       图示是线路图,它指示了大脑提取、搜索、加工信息的倾向性。或者可以说图示指引出了一种由图示内容决定的思维模式。

       譬如,母亲这一概念会使“上进”等相关想法出现在你的思想中。引导是指通过提起某一特定图示而引发同相关思维模式。我们的思维相当于一个语义网络,一个节点通过某些引导方法被激活,其余的节点就会同时被激发,从而能够影响我们的感觉和行为。

       以上就是第一个步骤第一部分引导思维的全过程。实际的情形是提及礼貌相关的词语,如:尊敬、荣誉、体谅,人们打断实验者的时间明显推后了;展示或提及柑橘味多用清洁剂,进食后,人们的餐桌明显更清洁;而提及关于内疚的词语,如内疚、懊悔、犯罪等,人们更愿意去买糖果(由于“罪恶快感”)。

       面对一群吵闹的学生,作为老师的你要想纠正他们的行为,要怎么做呢?你可以引发“图书馆保持安静”的社会规范模式:在墙上挂图书馆照片。如此便能重拾对你的班级的控制权。总之应用很方便,只会受限于你的想像力。

        适当的引导之后,第二部分是稳固他们的感知,利用锚点效应,进一步聚焦。最后第三部分,传送高期望值,如果没有这一部分,2007年1月12日,世界上最伟大的小提琴家之一的约夏•贝尔在华盛顿兰芳广场演奏的冷遇将不断在世界各地以各种方式出现。

       虽然,我也希望说服的步骤越简单越好,但不得不和您一样遗憾地发现,上面讨论的不过是冰山一角,仅是说服之前就还有两步要走,分别是创造看法一致性和触发社会压力。

                                                                  二

       第二步,简单来说,就是让说服对象的看法和你一致,达成的方法即让说服目标做出某一身体语言,从而让他发展出某一种态度,这种态度对你的说服过程非常有利。什么样的身体语言有此魔力呢?点头!如何触发对方“点头”呢,你可以经常地使用停 顿一下或扬起你的眉毛,这种非语言交流的方式。

        你也许突然会问,为什么身体语言如此强大呢?答案是:我们的态度和身体语言出现不一致,我们会倾向于相信后者。不仅如此,我们还经常会通过身体语言来推断自己的态度。如果某个场合你感觉紧张,不妨通过改变自己的姿态来减轻。当你坐得很直,展现出一种豪放的姿态,你可以感觉自信,从而克服紧张。

        回头来说,想要创造一致性,有得寸进尺法以,虚报低价法,表明态度法。这三种方法都旨在通过引出一个较容易、较虚幻、较平常的肯定,逐步达到较困难、较实际、较特别的肯定。

                                                                  三

        第三步触发社会压力,利用的是我们的从众心理、互惠规范的社会压力,这两种心理的根源是社会排拆压力和身体疼痛有着相同的“神经回路”——大脑痛觉感觉区域。社会拒绝之所以强大是因为它能够引起实在的痛苦。所以这个策略的重点是永远记得将从众心理或互惠规范指向你想让目标对象尊容的那个方向。

        这一步中有一点值得格外注意,就是我们要认识到相似性的吸引力如此强大,以致于我们容易被任何与我们相似的东西吸引。变色龙效应指出我们不仅会模仿自己喜欢的人,如果喜欢的人模仿我们自己的非语言行为,我们会更喜欢他。

                                                                   四

        第四步是让人适应你提供的信息。让人适应最主要的方法要算使其重复接触了。我们一定曾听说过重复对于学习,对于成功的重要性,而它的心理学依据纯粹接触效应的两个主要原因,就是关于经典条件反射和处理流畅性的两个心理学理论。

       流畅性是指我们处理信息的简易程度和速度。有意思的是,除了影响我们的感知和行为,重复曝光还能够改善我们的心情。

       另一方面,减少负面信息也是让人适应你提供的信息的法子。循序渐进地变化(最小可觉察阈值以下的变动)、减少并列比较,期望值(期望塑造了感知)三个原因能够解释薯片袋子之谜。即营销者为避免改变产品价格引起消费者注意,就改变包装袋尺寸降低成本的做法。

                                                                   五

       正式说服是进入第五步的时候,优化你的信息。这一步说的是提出请求的恰当方式。有两个,一个是改变说服目标的评价;一个是调整你的信息。

       人们处理信息有两种方法,系统式和启发式。系统式评价最主要的影响因素是信息中的力量。增强你的论点的感知力度可以使用双面论证(分别从正反两面来论证)、对论点合理排序。

        对论点合理排序涉及到在长期运作中,越早提出的信息影响越大;在短期运作中,人们更容易记住序列中的最后一个信息。

       什么决定启发式评价的结果呢?分别是别人对你的感觉、权威、个人魅力和别人对信息的感觉。人个魅力有两个决定因素:熟悉度和相似度。对信息的感觉取决于信息呈现的信息量、美感和理由。其中,随便给信息提供找一个理由,即便是那些毫无意义的理由,都能够提高你的说服力。

                                                                    六

       正式说服过程的第六步是驱使他人的动力。驱使他人的行为动力,即给出适当的奖励。奖励有很多形式,在此不一一赘述。

       驱使他人动力的另一个强大力量来自限制。换个说法就是,限制产生动机。这种现象背后有三个原理支撑:逆反心理、损失规避说和商品论说。

       无论何时,一旦我们的自由被限制,我们就会做出反抗。这是所谓“逆反心理”。损失规避说基于避免损失的压力压倒了实现利益的压力。我们都会感到一种想要避免损失的本能冲动,包括机会的失去。商品论说提出当人们认为某件东西存量有限且很难获得时,就会将其赋予更高的价值。

                                                                     七

        完成说服的最后一步第七步是使说服目标保持依从性。在这一步中,你可以连续使用关联性去让说服对象保持顺从,如果他仍然没有同意就给他增加更多压力。

       使用隐喻进行沟通不仅能够帮助你有效地传达信息,还能提高别人对你的信任。另外,每当你需要和别人交流一个新概念,你应该把它比作他们已经熟悉的东西。


       当我了解了关于说服的一切,就又自然而然地想起了草和树的比喻。有人把“独善其身”比喻为小草的生活状态,尽管也可以成长但毕竟有限,且风一吹就倒,时常任人践踏。我们似乎更应该成长为树的姿态,“利他利己,互利共赢”。这样的成长有更辽阔的眼界,有更大的福荫惠及他人。

       正如作者在书中所力劝大家的,在使用这些策略时,不忘记对他人抱有适当的善意和关怀。不要试图说服他人去做他们并不想做的事。做到这两点,那么能够说服、影响他人又有什么不好呢。

       从上所述,我自作主张赋予这本书一个新的名字——影响思想的力量——或许可以使其内涵更加清楚。

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