很快，轮到了我们。

我提前获知客户会邀请4家江苏的代理商代表不同品牌参加投标（其实是为了价格摸底），也并未强制要求提供厂家项目授权文件。我不会掺和到代理商们的投标，他们怎么玩都行。因为客户会等待我的报价到最后一刻，我也知道他们只会在两个品牌中做选择。

果然，一家代理商找我提供方案和报价，还拍胸口保证和客户关系很好，我爽快的答应了。过程也如预想，代理商们也想走之前的套路，只是心不齐。客户一看也不浪费时间了，提出厂家代表需到现场技术澄清。

和王总的谈判

我的对手是老江湖，销售水平自然在我之上，还开着自己公司。他直接拜访过客户，探听得到之前的情况，就明白了客户想法。当前台的代理商报价相持不下时，他直接找上了王总。而我仍然按兵不动。

对手递上了一张盖了公章的商务报价单，供王总阅览，很正式。这是销售细节，说明他早做了准备。如果王总觉得可以给他做，他将愿意再向公司争取降价（意思就是签合同的价格可以更低）。没有我的价格，客户无从比较，而我也尽量拖延着时间，我要一鼓作气。终于，张工通知我第二天中午前提交报价，并表示别人上门了，独差我一家，竞争激烈，好好把握。他也不清楚对方确切报价，说了个大概的数。

我没傻到发邮件报价。谈判谈判，就得是两个有精神的人，比着手势，面对面说话。当夜，我从上海赶往江苏。第二天一早，张工电话来催，真是挺着急，今天是场好戏，项目很可能就定结果。

我还没想好怎么出价，所以也没准备报价单。通常来说，客户让你把报价拖到最后，对你是有好感。如果达到他们预期，我的机会最大。当然这个报价不会是最终成交价，得留有些余地以够回旋，但也绝不能让客户感觉被轻视，因为对手的价格就放在王总桌上。想来想去，又盘算了张工给的参考价，我决定按公司批准的价格先报给王总，可能会比对手高10%，但从历史采购价和市场水平评估的话，这个报价也是实实在在。王总不失面子，再同我讲个价，双方就都好看。万一形势艰难，我也做了先斩后奏的准备，把合同拿下来，后再向公司要价格。快下车时，我确定了这一版报价。

（销售人员申请价格，公司往往不会轻易批给你想要，即使理由多么在理，还得有个讨价还价的过程；为了盈利，管理者不会轻易放利润（天生怀疑销售），这就像是做买卖。公司大到业务线、小到单款产品，每年都有固定的利润池，就像一锅饭，兄弟多吃了姐妹就要饿肚子，牵涉很多人的利益。销售人员要斗智斗勇，还要讲究手法技巧，还有一点特别注意，申请好价格离不开销售经理的支持，但这不会是平白无故的。）

张工在等我，与我一起进了办公室。

王总看到我，表情挺严肃：“小方，你怎么才来，你面子可真够大的，还要我们抬花轿去请你啊”。幸好我知道开玩笑的成分大些。

我赶紧满脸赔笑：“王总，不敢，不敢。实在抱歉耽误了您宝贵的时间，还有各位的时间。王总，您是不知道，我们在外企不容易，两头不讨好啊。为了给您申请好价格，我老早就向上面打了报告，你也知道外企流程太多，老外还要克扣价格，来来回回，直到今天凌晨才给了这个价格。我老早就想来拜见您了，但没拿到价格实在没脸上门啊。公司这帮老外，要都像王总您这般的高效务实，我想他们生意能做的更大更好。”这时候还不忘拍个马屁。

王总开了笑颜：“行了，你给我们报个实在价。相信你也知道我们这边的情况，别的销售都快把我的门堵起来了。这不，刚还跟我说，只要给合同价格还可以再让。你要是给不了一个好价格，就赶紧回上海吧。”

我诚诚恳恳递上事先准备的方案，同时注意着王总。王总并没看，而是把方案递给了一旁的张工，张工身边还站着采购刘经理和李工。

“报价呢？”

“王总，早上刚到的价格，来不及打印。我手写在这本子上了，您请过目。我不敢有丝毫不敬啊。”

王总接过我的条子，愣了一下说：“小方，这就是你的报价啊。这样，你先出去，我们自己研究下。”

我心头一紧：“王总，这就是老外批给我的底价，我是一点都没藏。我倒想留，可对我没用。我们公司对销售只考核业绩，不考核利润。公司给多少，我就报给您多少。不然我怎么对得住您们的关照。”

王总摆摆手，我只好先退了出去，焦急等待。过了十分钟，采购经理又把我叫了进去。

“小方，价格我们看了，你叫我怎么说呢。说实在吧也实在，你这价格放在市场上算很优惠，大家也都觉得你人不错。但是我桌上现在就放着其他品牌的报价，比你这要便宜不少，你看怎么办？刚刚这些销售还在给我打电话要降价，还说半小时内就能到我这。”王总气定神闲。

我凑到桌边，只看到有几张报价单，王总并不避讳。这时，有人在门口喊王总。

“小方，我出去一下马上回来。你赶紧处理，可别让我们失望啊。”

我拍拍胸脯：“王总，您放心，由您这句话，我马上打电话向公司再争取价格，一定给你满意的答复。”

王总他们前脚出了门，我忙不迭地看上了报价单。尼玛，比我足足便宜了12%，还是高配。这是正儿八经的报价，假不了，对方还能再降价，天哪。算好要的折扣，我也出门电话连线销售经理。经理听了汇报后，认为可以先答应客户，按比对手低2%的价格把项目拿下来。至于公司方面，我们有真凭实据，不会不同意的。同时表示客户做到这个份上很难得了，对我以资鼓励。

挂了电话，我又陷入了思考，我一定要低价去做吗？是不是再向王总争取一下？有了经理的话，向公司要价格问题不大（注意先后顺序就行），但如果时间再拖延，会影响合同生效，影响交货期，万一客户有急需怎么办？如果我以略高于对手价格拿下项目，那么管理层批复价格就会很快，自己还能出彩一次（最低价中标已经风行），给领导留下好印象，将来申请其他价格，信任度就高些，更方便些。当然这么做也要一点勇气，万一王总不满意呢？别人的价格我都放你面前了，你还不能稍低的价格？会不会觉得我影响力太有限，公司太没有诚意，万一痛失好局呢？

要想获得心仪的东西，不都要承担相应的风险吗？

我决定和王总再单独谈谈，打品牌和服务牌再争取一些价格。这并不损害客户利益，一是价格已远低于市场价，二是我确实能在后续服务做倾斜。王总平静的听我把话说完，然后问：“小方，那你给我一个你认为合适的价格。我来看看。”我说了个数字，王总想了想，并没反对。

这时大家又汇集到了办公室，我厚着脸皮在那不停的讲我们的好，从品牌讲到可靠性，从快速响应讲到全生命周期服务。

“小方，你确保服务到位吗？”

“王总，我们将免费提供一年共2次现场咨询服务。您别看我们价格要比对手贵，但我们服务是实打实的，能为您们分忧。这些对外都是收费，而我将为您们申请免费。”

“你们怎么看？”王总看了看四周。其他人没有什么意见。

“小方，服务这块，我们是很看重的。虽然你产品价格稍高，但我想也能向董事会解释清楚。张工，李工，你们和方工确认下方案，如果没有问题，我们就这么定了。“

这时，一声冷枪，差点让我喷出一口水来。

年轻的李工，上来这么一句：“方工，你的方案用的是新产品吧。别家用的好像是4系列。”

还好，我面不改色：“李工，可能我之前没向你介绍清楚，方案用的并不是新产品，都是受过经年累月考验的成熟产品。”我没有说谎，这是个混合方案。李工没有抬杠，也就不说话了，或是念及相处不错，或许还有所顾忌吧。

（李工将来是要负责全厂自动化仪表，想用好产品是人之常情。他这个时候发难，背后肯定是竞争对手使坏，对方定了高配，自然不想让我如意。所以，还是不能忽视了年轻客户。）

王总看了看李工，又望向我：“小方，我相信你。只要你说产品行，我就认为行，你说不行我就认为不行。”

我沉稳的点了点头：“王总，您放心。我保证我们提供的产品都是市场广泛应用的成熟的优质产品，完全满足您的项目要求。”

“好，我相信你，就这么定了。”（投产之后，我们产品长期稳定可靠的运行着，对得住王总的信任。）

王总留我一起吃工作餐，看着王总心情不错，我打起了另一个主意。这个项目除了上午谈妥的压力仪表包，还有液位产品的机会。我收到过技术要求，数量不多，金额也相对不大，并且我也做了价格准备。我趁热打铁向王总提出打包的建议，对客户来说既能买到好产品，也省了耗时耗力的招标。对于我来说，减少了竞争，多了销售额，也有利于项目包装。

王总一想也对，就对李工说到：“小李，你待会整理下清单，看哪些小方这里有，如果价格合适就一并做了，我们也省点事。”看得出李工有些不乐意，他基本就是帮我打下手了，张工倒无所谓。本地代理商花了时间总想弄点生意做做，这么一来也泡汤了。采购经理却是很愿意，打包谈完，既能减少他的工作量，不用频繁比对价格，又不用应付技术各种要求，收货验货也省事，有问题还有厂家担着。最后，液位产品也被我以略高于代理商（其他品牌）的价格包揽了下来。之后，我与采购经理协商，按我们的条款草签了合同。

合同我得拿回公司盖章，趁着周五，我又递交了新的价格申请。因为有凭证，又包装成了整体解决方案，公司很快按我的要求批复了价格。周一合同盖章生效，过了两天客户的预付款就到了我们账上。（公司要求投标前需先申请好价格，但前方战况随时有变，销售人员必须能审时度势，随机应变。）

手续完毕，我请吃饭，也算庆功。王总很客气，他们备酒，我管菜，气氛到了高潮。

至此，项目基本告一段落。后来我又很好的解决了几个小插曲。

为了公司和客户的双赢，灵活处理流程，符合双边要求，销售做的就是粘合剂。

产品我们没有优势，本是血拼价格的场面，误打误撞反而有了些优势。能赢项目80%归益于王总的支持和信任，也离不开各方面配合；我突破了以往认识，没有吃喝玩乐，照样能赢得客户的心。（当然如果能吃喝玩乐更好，基层的关系能稳固。）

谋事在人，成事在天。做销售，要头脑，也要运气。

你有好的产品，别人并不比你差；你有良好的关系，别人可能有更好的；你可以低价格，但别人可以更低；

那靠什么赢？做好了人、做好了事、运气自然就来了。