第一步：试探性发问

很多营销人员、微商，这一步做错了。

一上来就是介绍自己的产品，说自己产品多么多么NB。然后客户就跑了！

你要知道这个时候你还没了解客户的需求。这个时候讲太多是没有用的。

就好像有个小白兔去钓鱼，每天都特别勤奋，起早贪黑去钓鱼。结果钓了1周1条鱼也没有钓到。

但是小白兔对自己说，不能放弃，坚持就是胜利。

于是它第8天再去钓鱼，这个时候突然有条鱼跳出来，扇了小白兔一个耳光。鱼对小白兔说：你有没有搞错啊？天天用胡萝卜来钓鱼！

所以说，了解客户的需求很重要！

试探性发问的目的就是了解客户的需求。然后对症下药！

还记得生病去医院吗？

医生有一上来就跟你推销这个药那个药吗？那你肯定不去了是不是！

医生一上来，就问你：是什么情况啊？哪里疼？有多久呢？等等

了解你需求后，医生再帮你开药，然后让你去付钱。你立马去付钱了！

试探性发问这里就是第一步。

你要记得根据你的产品设计出你的试探性发问的话术。方少尝试给你一个简单的模板参考，有以下问题你可以问，当然还有其他也可以，你自己想。

1、请问你是哪个城市的？

2、是哪个朋友介绍你找到我的吗？

3、你之前有没有购买过这类产品呢？效果怎么样？

4、你对产品最关心的点是什么呢？

5、你想要的产品是什么样子的？

OK，类似这样的问题。而且这些问题你还不能一下子都问客户，不然客户烦。你得在跟对方聊天的过程中，慢慢的问出来这些问题。

第二步：了解需求

当你试探性发问之后，你自然要了解对方的需求。

你要知道，商业的本质就是满足客户的需求！

所以这点是非常重要的！

了解需求的方式有很多种，在你跟对方沟通与认识的过程中

1、继续提问，来了解需求

2、看对方的朋友圈，了解对方的个性与需求。

3、百度搜索对方的名字，看对方有什么资料可以让你知道更多。

第三步：满足需求

了解了对方的需求之后，接下来就是满足需求。

也就是说：你接下来所有讲的话，都要围绕对方的需求来，才能顺利成交。

第四步：消除疑虑

当你满足了客户的需求后。如果你产品能满足对方的需求，接下来在成交之前你就是要消除对方的疑虑。

在购买与付款之前，对方肯定有疑虑的。

比如关于产品的售后。

关于产品的保险。

关于购买之后的流程。

关于之后的维修和保养，等等。

那么客户会主动问你。然后你就按照专业的话术解答即可。

而且优秀的高手，还会主动帮客户说出这些疑虑。

有些微商或创业者不说，其实不太好。客户会觉得你只想赚钱，不为客户考虑。但如果你真诚的说出一些后面的问题。

反而会让客户觉得：你很真诚，你真正在为我考虑。

这样带来的结果就是：信任！

一旦客户信任你，成交就已经开始了。而且后续会带来更多成交和转介绍。

所以你要记住：在消除疑虑，在沟通的过程中，你的目标就是让对方信任你！而不是让对方掏钱！

这就是高手与菜鸟的区别！

菜鸟就是想着法子，我怎么让客户掏钱呢？结果客户反而把口袋捂得更紧！

高手，想的是：我怎么让客户信任我呢？

要真诚，要为客户着想，要跟客户站在同一条战线上等等。

于是赢得了客户的信任，客户主动掏钱出来。

用个比喻来说，就好像风与太阳，谁更能让行人把外套脱掉呢？

风就不断的吹，反而行人把衣服裹得更紧。

太阳就是发出自己的光芒，行人觉得热了，自己脱了衣服。

这也是硬币的2面。

比如很多微商，很多年轻人，老是想着赚钱。

但他没有思考，怎么样才能吸引钱来呢？

硬币的2面，1面是钱，1面是能力！

比如你在一个公司工作，怎么样才能有更高的收入？

就是你不断锻炼你的能力，你的能力越来越强，能为公司做出的贡献越来越大！那么你自然就会有更多的收入！

所以，焦点不一样，结果完全不一样！

所以，在消除疑虑的这个阶段。你要主动讲出一些不好的地方，让对方一下觉得：额，你不是光讲你产品好的，你也讲了不好的。说明你是真诚的！值得信任！

举例，你是卖文胸的。你跟客户说了很多你产品好的地方。

在成交之前，当客户有疑虑，你也可以说：

这个文胸记得要手洗哦，机洗的话会伤害到衣服。

还有这个产品一旦购买没有退款的，但如果质量问题，可以换货。

如果是成交代理，你也可以说：

虽然你看到我们团队很多人月入10万、20万等。买了车子房子，但我要提前告诉你，做微商不是那么容易哦，得好好坚持才能有未来。

如果要做这份事业，你不能三天打鱼、两天晒网哦，一定要持之以恒的发朋友圈、微信群、公众号，才会有成绩的。

你做微商，有可能身边有些没见识的人会说你是干传销哦。你要抵得住流言蜚语。

类似这些。你一说出来。对方立马就会对你产生信任！

人性就是如此！

因为这个时候，你的身份不再是卖产品给他的业务员！

而是：你是他的朋友，在为他着想。

自然会赢得信任！

没有成交客户有三个原因：

1.不好意思去要求成交；

很简单，你还记得你男朋友跟你第一次Kiss的时候吗？

如果对方一点都不主动，尤其在最后要跟你Kiss时，就是不好意思。你是不是最后就没有跟他Kiss了！

你是男的，你还记得吗？就是因为你当时，你以为对方懂的，懂个屁！

对方这个时候紧张的不得了！

你不主动要求，对方怎么会被你成交！

所以就是因为你当时不够主动，不敢表白，结果没有搞定她！结果她被你竞争对手搞定了，然后你天天茶饭不思，借酒消愁！

做销售跟谈恋爱是一样的原理！

你千万不要以为客户懂的，不用我要求！

那你就错了！为什么？

因为每个人都深深沉侵在自己的世界、领域、行业当中，对于任何未知的世界、领域、行业都充满了恐惧！

所以，如果你不主动要求对方成交，对方是不知道要做什么的！

成交那一刻，你一定要主动要求成交，因为对方此时充满恐惧、不知道要怎么做？需要你来引导！

记住，在你的领域里，你是专家、你是大师，你是医生，你的客户是病人！你需要明确地引导他一步一步怎么做！

所以在成交的时候，一定记得一句话：主动要求成交。

不好意思的结果就是什么也没成交！

2要求的次数太少；

很多微商在要求成交这里，往往只要求了一次。结果没有成交，然后他就认为，对方不是他的客户，对方不想买。

我想告诉你：你错了！大错特错！

为什么？

我只举一个例子，你立马明白！

还记得当初吗？当初你被成交的时候，当初你选择做代理时，你的上家只要求了一次，你就被成交了吗？很明显没有，对方三番五次的说，才把你说动。不是吗？

那你现在为什么就理所当然以为只要求一次客户就会被你成交呢？

还记得你拒绝了你上家多少次吗？

那现在客户拒绝下你，你怎么就觉得客户不需要呢？

1）这里就是核心了！单要求一次是不会成交的，为什么？

你烧过水吗？烧水是不是要添柴火？水到多少度才会开？才会冒泡？

是不是到100度才会开才会冒泡。

做销售也是一样的道理，客户要被你成交也要被烧到100度，你只要求一次，没有成交正常，因为这时客户才30度，你要继续添柴火、继续要求成交，一直到水到100度时，客户才会被你成交。

如果你只要求一次，你就放弃了。就好像你添了很多柴火，烧到了30度，然后你不烧了，结果就是水慢慢又冷掉了。你对这个客户所做的一个月的工作全部白费！

可不可惜！

2那要求多少次，才可以成交呢？

我发现一个经验、一个规律！

一句话——成交发生在要求7次之后！

记好没有，就这句，成交通常发生在要求7次之后！

要求7次之后，对方的水就会被烧到100度，就冒泡了，就开了！

这也是，量变产生质变！

量变不够，质变不可能发生！

就好像你当初追你女朋友，你要求一次就放弃了吗？NO，你要求了无数次，然后终于追到手，慢慢的满足感。

当初你男朋友追你，是不是一样的道理？

所以，跟男女之间原理是一样的！人性相通！

3要求的方式太单一；

什么意思呢？

来，我带你回想下你最近的一个销售案例，无论是搞定客户、搞定代理商、还是搞定人才，原理都是一样的。

你最近这个销售为什么失败？

其中一个案例一定是因为要求的方式太单一！

当你在你的朋友圈或空间，看到一个人不停的，每天发几十条广告的时候，你感觉怎么样？

你想立马把她拉黑、屏蔽对吗？

为什么？其中一个核心就是因为接触的方式太单一，也即要求的方式太单一！

所以朋友圈不要只会发广告，只会发图文，这样就直接激发了对方的厌烦心理、激发了对方的防御机制，自然不会被你成交！

你知道为什么现在电话营销越来越差了吗？为什么你接到10个广告电话，挂掉9个，直接拒绝没有任何原因。为什么？因为接触的方式太单一，激发了你的心理防御机制。你直接拒绝了对方！

所以，一定要有7次不同的要求方式。才能比较好的带来成交！

别每次都问对方，要不要买？

下次聊完，又问，要不要买？

下次聊完，又问，要不要买？

对方早就防御了，你一说，对方就说NO。NO。NO。

即使最后一次她想买，但因为回答习惯NO了，最后也还是会拒绝你。

你得在要求成交这里用7种不同的要求方式。

其实也很简单。

举例：搞定代理

当跟对方聊合作聊的差不多时，你可以有不同的要求方式，如：

1）一起合作吧？

2）怎么样？一起来干吧！

3）语音：直接说，来吧，咱们姐妹一起干！

4）电话过去，说，OK，那一起做，我带你。你待会打款是微信支付还是支付宝？

5）晚上出去吃饭吧，去那家西餐厅，我请客。

6）汇了钱，我帮你办好手续，晚上我们去SPA放松下，我新发现一家SPA太棒了！

7）一起来吧，相信我！

类似这样的要求方式，当然话术有成千上万，你选择合适你自己的。

那什么时候要求呢？

当然这里还有1个重要的细节，就是要求7次成交的时机，在什么时候要求最好呢？一句话：就是在对方发出成交信号时！

那哪些表现是成交信号呢？