客户不出来吃饭等于销售失败?

他:“遇见问题了,请帮我分析一下?”

我:“好的,请说。”

他:这个大客户连续拜访了两次(副总),并赠送小礼品,在办公室沟通顺畅,客户提出说有空去公司考察一下,然后我就顺势发出邀请。客户回答说:好。我继续发出吃饭邀请,客户也答应说:好,下周五叫上负责此事的采购一起。

他:可是,到了下周五打电话给客户,他不接,后来甚至直接挂掉电话。发短信邀请,也没回复。根据采购时间,现在是关键时刻,必须要搞定这个副总。

他:请您,帮忙指导。

我:客户是否出来吃饭并不代表什么,但是一些小白销售就认定客户出来吃饭了,关系良好,成单在握;客户如果不出来吃饭,关系疏远,成单遥远。

我:优秀的销售衡量工作进度是:找对人、说对话、做对事。

我:“找对人”,了解采购流程,判断出哪几个人或者部门在这次采购活动中是决策人(高层领导),关键人(中层领导),推荐人(基层人员)。

我:“说对话”根据采购时间节点针对不同层的人说出正确的话,不要到该说一些话的时候没说,让客户疑问和你合作会有什么益处,或者没到说一些话的时候说了,让客户觉得你轻浮。

我:如拜访高层领导应该谈战略、管理、利他思想,这是高层领导喜欢谈的领域(客户高层领导需要请公司高层领导对接拜访,这个也叫借力,因为这个层次的人对于销售员而言已经HOW不住了);拜访中层领导应该谈产品质量安全、同行应用、公司层面利益、个人层面利益、晋升等;拜访基层应该谈产品质量、公司实力、他的痛点。

我:“做对事”在客户那里做正确的事会让你事半功倍,事物朝着有利你的方向发展,如果做错事则会朝着你不可控的方向发展。特别是针对中层,要包装自己能力、实力,通过送礼建立信任度,一旦建立信任度就必须到客户公司之外的地方合谋。

我:你也犯了一个严重的错误,大客户最忌讳只拜访一个人,觉得成也他,败也他。所以你需要去拜访影响采购的人或者部门,特别是副总提的“负责此事的采购”,这个人非常的重要,甚至比副总都重要。

我:约好之后客户不赴约吃饭,这说明客户内部出现新的情况变化,所以为了了解客户最新信息,我们应该在客户内部埋一枚“钉子”,掌握第一手信息,才能策划应对之策。

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