小确幸与大博弈背后的确定效应

昨天晚上小伙伴们一起讨论酒会的营销方案,在怎么设定签单奖励时大家研讨了好一会儿,最终确定了签单即有小奖,30万以上砸金蛋拿大奖。早上听了《理解用户》的第三课之确定效应,有不谋而合的感觉。

什么是确定效应?

法国经济学家、1988年诺贝尔奖获得者莫里斯·阿莱曾经提出一个著名的“阿莱悖论”:现在有两个赌局:赌局A,有100%的机会,赢得100万元;赌局B,有10%的机会赢得500万元,89%的机会赢得100万元,1%的机会什么都得不到。你选哪一个?

阿莱用这个问题测试了大量的人,发现绝大多数人选择了期望值只有100万的A,而不是139万的B。

事实上,根据“决策树、概率树”的理论来测算,第一个赌局,100%赢得100万元,很明显,这个赌局的“期望值”就是100万元。第二个赌局,用概率树的公式,500万×10%+100万×89%+0×1%=139万,很显然应该选第二个赌局。

绝大多数人就是不理性的,他们不懂决策树,就算懂,也不愿为了看似更大的收益冒风险,而放弃确定的但是小一些的收益。这就是著名的“确定效应”。

这个“确定效应”,其实早就被用各种语言,在各行各业流传着,比如“二鸟在林,不如一鸟在手”,说的就是这种“确定效应”的心理。再比如麻将牌里的一句俗语,“平胡胜自摸”,别等什么可能收益更大的“自摸”了,能赢钱就胡吧,也是一个道理。再比如投资中的“见好就收”和“落袋为安”等等,都是“确定效应”导致的结果。

用一句容易记住的话来总结,那就是人们在面对收益状态时,多数人都是风险厌恶者。面对有风险的大收益,和确定的小收益,他们更希望见好就收,落袋为安,更希望“二鸟在林,不如一鸟在手”。这就是“确定效应”。理解人性中的“确定效应”,你可以设计更有诱惑力的营销方案,投资策略。

反过来说,看那些能有大成就的人,是否就是因为克服了这种“见好就收”的确定效应心理,做到了“拥抱不确定性”呢?

经常用“小确幸”这个词的人,基本上就是确定的效应的粉丝,比如我。每天写一篇晨间日记,每天在群里交作业,每天收到群友的点赞加喜欢,这也是确定效应。

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