10年项目销售的三大销售技巧

导语:

1、文职转岗项目销售,没有专业师傅带,将近一年几乎拿底薪过活;

2、遇贵人指点,运用《目标细分》+《单点爆破》找到快速开单的方法;

3、运用两大成交秘诀,开单200万提成6万。

群友们,晚上好!我是曾国柱,今年27岁,89出生,广东人,目前从事电气产品销售工作。今天是我加入716团队的第89天,很高兴今晚能够出来和大家分享我的销售成长经历,说的不好的地方还请大家多多担待!

一、个人经历

2011年毕业后,我在一家国企公司做了三年多的单证跟单。那时的生活属于饿不死,赚不到大钱,一眼可以望穿十年后的生活,看看领导上司就知道啦。

2014年的时候,我接到我现在老板的电话,问我想不想过去成都给他当助理,那时老板在四川做某款产品的总代理。当时自己对老板在成都那边的生意情况什么都不知道,所以我就拒绝了。

之后的一段时间里,老板还连续给我打了几次电话,我还是不太想过去。最后老板说要不你过来看看这边的环境,就当作一次旅游也行。2014年端午节,我利用放假时间加上请假的时间,就过去了一趟。

因为西部大开发,我觉得成都这个城市还是发展的非常不错,到处都在搞建设热火朝天的,说实话那时我确实心动了。我就问自己如果不过去成都工作,10年后会不会后悔,答案是肯定的。

我现在与其安安稳稳一辈子,做重复性的工作没什么成就,还不如趁着年轻出去闯一次。当时我不会三大思维模式,根本不会做冠军级市调,更加不会用三大思维模式去分析,就是抱着这个心理去的。

之后我去了四川成都工作,当时我给老板当助理兼做销售跟单,做了将近一年的时间。2015年8月,我们老板跟他的合伙人成立了一家电气公司,开业后老板问我想不想转岗做销售呢?我打算豁出去一试,答应去做销售工作。我本以为做销售是不错的选择,只是这次我又一厢情愿的想多了!

没有想到一做销售却深似海,我是彻底跳进大坑去了。因为我从来就没有做过销售,纯销售小白一枚。我看别人做销售好像非常轻松经常签单,而自己怎么努力都没有效果。

当时在公司经过一个星期的专业知识培训,我就开始出去跑业务。当时也没有同事带,独立去跑业务的时候,那是彻底蒙圈了:

1、我根本不知道哪些客户是我们公司的意向客户,找不到客户群?

2、见面也不知道跟客户说什么?更多的时候是和客户在干瞪眼,感觉特别尴尬。

3、不知道怎么处理跟客户的关系,不知道怎么跟进客户。

刚开始做业务的时候,我每天就在市郊建筑工地去扫项目。只要见到有塔吊的工地,我就进去拜访。可是我根本不知道找哪个部门,进去就找看上去好说话的人,介绍自己是干嘛的,然后就直接问人家谁是负责人。

整个人就像一只无头苍蝇乱撞,大部分时间耗在这里却没了解到有价值的信息。有些时候运气好,找到负责人之后,我就问人家要不要用我们的产品,然而很多情况下,客户根本就不搭理我。

遇到客气一点的客户,就叫我把资料留下,告诉我有需要的时候再联系你。那时候我也特别单纯,就真的就相信客户了,结果可想而知最后没有一个客户联系我。

在那半年多的时间里,我跑了几十个项目,鞋子都烂了几双。只要一发现这些项目要用我们产品,我就一直拜访。

有一个客户,在我连续去拜访了5次之后,采购人直接跟说项目没这么快采购,你天天来干嘛,要采购的时候会联系你。我看到客户这态度,只能悻悻离开。

想着被客户嫌弃了,下次去拜访的时间要隔得久一点吧。过了10天之后,我就再过拜访。我一进客户的办公室,就看到她朝我翻白眼。但是我只能硬着头皮进去,简单寒暄再问客户项目的进度。

等我下一次再去拜访的时候,连办公室的门都没进,就被客户直接轰走说不需要,你下次不要再来,你不烦我都烦了。

当然在这段时间,我开了一两个小单子,那还是客户看在我特别勤快的份上给我做的。然而我更多的时候,是被客户直接轰走说不需要,遭受客户的白眼,被客户问的哑口无言。总之就是被客户各种言语、动作进行虐待。

因为没有业绩,回到公司还要继续遭老板和同事白眼。所以,我在做销售的将近一年的时间里,大多数的时候只能拿底薪。

拿着底薪过日子,是根本不够用的,要吃饭、租房、养车加油等等。别说想赚钱,甚至还要倒贴,所以这日子根本没法过啊,这是我工作以来混得最惨的时期。

夜深人静的时候,我一直在想当初做销售的选择到底对不对?我的出路是什么?是我不适合做销售吗?还是我注定就只能是个平凡人,只能过着能够养活自己的日子。

我的总结:项目销售没有师傅带,全靠自己摸索开单难,每个月只能拿底薪连生活开支都满足不了。

二、遇到我生命中的贵人,引领我走向幸福之门

2015年就这样过去了,春节过完年,我在家里反思觉得这样不是办法。那怎么办?放弃销售工作老老实实打一份工,这不是我的初衷。我就开始在网上百度各种书籍,网上推荐的国外书籍。我如饥似渴得看了一些,还专门做了笔记。

对我做销售的思路和想法是改变了,但是业绩还是上不去。遇到很多销售问题,我还是不知道怎么处理,一般搞不定客户就这样拖着,就这样最好做客情的时机就白白错失。

一直到了2016年4月份,我在知乎上搜集销售文章,看到了雨总对别人的答疑。我觉得非常不错,最后还有个学习交流群,我试着加入这个群。

后来,我在网上无意之间看到一篇销售文章,是雨总对网友的销售答疑。我觉得非常不错,然后就搜索蓝小雨的相关文章,就进了雨总的读者交流群。

进群之后,我觉得这个QQ群太厉害啦,其他销售群,要么群里不说话,要么全是广告。而这群里经常分享销售技巧和开单经验,看完我是热血沸腾,遇到问题还有人给你出建议。

我那时花了几天时间看完雨总的《我把一切告诉你》书,就对雨总钦佩不已。每天下班后,都看雨总的销售案例。心想,有这么个师傅带带自己,该多好啊。

当时我跟的一个项目马上就要进入询价环节,而客户经常出差见不到面。我毫无头绪,在群里询问怎么办,别人给的建议我觉得还是不太适合,当时我就想,如果能够让雨总指点下,就好了。后来没想到,真有这样的机会。这个案例,我后面详细讲到。

一次在群里看分享的时候,听说雨总的716团队在招募。团队里有很多牛人。我当时深思熟虑之后,选择加入“716团队”

加入716团队之后,没想到雨总第二晚就给我打电话了,针对我的工作问题给了我三条落地的建议。

嘿嘿,雨总的建议在后面分享中的我会说到。我就按照雨总的建议,规划好了我学习计划和工作:

1、每天背诵销售人情做透四招。我大概用了两个月份就背完,当时是上下班时间、跑步以及洗澡的时候都在听录音,甚至当时晚上十一点多也在背诵。

2、买来录音笔跟进客户时进行聊天录音,锤炼自己话术;

3、坚持给客户发送周末愉快短信。

4、每天坚持学习“正确做事方法”,将《我把一切告诉你》第一部和第二部看了三遍,并写写画画做了笔记。

加入“716团队”后,通过学习《正确的做事方法》,并且把《三大思维模式》运用到工作中,并且做出了业绩。我的心态变好了,人也更加自信。接下来我分享一下《三大思维模式》是怎么运用到工作中的。

三、运用三大思维模式开单200万,销售小白逆袭业绩翻10倍。

(一)、按照目标细分法给客户分类

因为加入团队前,我已经做过将近一年的销售,所以手上已经积累了一批有采购意向的客户群。

1、根据项目类型,大体可以分为几大类:

A、大型工业项目;

B、医院项目;

C、酒店写字楼项目;

D、综合体项目。

2、根据项目采购人可以分为:

A、甲方:工厂或者开发商;

B、乙方:施工单位;

C、丙方:电力安装公司。

3、在做项目销售过程中,跟踪的客户可能有几十个。没有学习目标细分法之前,我基本上都是平均用力,没有对客户进行筛选和分类,眉毛胡子一把抓。

通过学习《目标细分》法,那么我根据客户采购时间、客户资金状况、项目大小等因素,对客户进行分类。那么把客户分类后,我们在拜访频率以及应该怎么对应做人情呢?

这是我加入团队,学习《目标细分》课程后,我运用目标细分法对我手上的客户进行细分和归类,并且有针对性的做好客情关系固化。现整理如下:

(二)、按照单点爆破法,单爆一种类型的客户

1、一次只做一种类型客户

我们公司的产品母线槽主要用于大型工业项目、医院项目、酒店写字楼项目、综合体项目,通过分析自身,我们公司是资金紧张并对付款要求高的小公司,那么选择主攻发力方向就非常重要。

正如雨总所说方向不对,努力白费。好比我加入团队前,再怎么努力,业绩还是非常差。我运用《三大思维模式》进行分析,梳理情况如下:

1.由于酒店写字楼项目、综合体项目建设周期长,资金状态较差。总体来说房地产行业是不太景气的,特别是商业地产,所以这两种类型暂时被我排除掉。

2.医院项目是政府背景投资,施工单位基本都是中字头建筑公司施工建设,付款条件较差,所以对于我这种小白,也不太适合。

3.大型工厂项目,投资建厂基本都是资金到位的,不到位的话就算工厂修好也没钱搞生产。

另外就是我们对于工业项目业绩还是比较多的,可以跟客户讲故事。经过分析之后,我的工作基本上就集中全部力量,以工厂项目为主攻方向做突破口。

2、找准方向后,只单爆3个客户

我确定好选择工厂项目做突破口,因为手上工厂项目还是有七八个,我就筛选了几个近期要采购、采购金额适中,主要是几十万以及一百多万的3个工厂项目单爆。

我为什么要选择采购金额几十万以,及一百多万的工厂项目?因为这种项目金额不算太好,竞争不会太激烈,对于我们小公司也有优势,也比较适合我这种销售小白,这是雨总说的要将自身优势激发到极致。

如果几百万的项目,那么大一块肉是不是谁都盯着,竞争异常激烈,不是销售高手能啃下来不。

接下来是不要对这三个项目进行数量级拜访以及做客情关系啦,我就单爆这3个工厂项目,这是最快出成绩的方法。

案例一:成交两大秘诀搞定客户,成功开单136万

今年三月初,我陌生拜访了在锦江区的XX公司工厂的项目,找甲方负责人说乙方负责确定品牌入围以及采购事宜,所以然后我就去乙方办公室陌生拜访,得知该项目要采购我们产品,金额还比较大。

我给该项目负责人陈经理留了名片以及公司资料,顺利要到陈经理电话。接下来几次拜访陈经理,他不是不在办公室,就是回江苏公司去了。得知他是外地人,陈经理一般上午在公司,并且要在江苏呆一个多月。

所以我当时一筹莫展,5月我加入雨总的读者群之后,按照群里分享的每周五下午给客户发周末愉快短信。陈经理一直没有回过我的短信,五一劳动节发短信也没有回复过。(当时因为没有加入716团队,不知道只发中秋和春节短信就好了)

5月6日,我上午赶过去见客户,陈经理表示这段时间工作比较忙,到时将数量统计好发给我报价。我接下来的时间联系陈经理,得知他又回江苏公司了,真是超级郁闷啊,没有办法,真是毫无思路。

我在客户公司的时候,问办公室其他人员都说陈经理负责采购事宜,他们不负责不清楚,叫我给陈经理打电话。

中间我一直都有给陈经理打电话,跟他与进行沟通。陈经理说回来成都后会通知我。这个过程中,我还是让客户记住了我,知道我叫什么名字,是哪家公司的。哈哈,雨总的发送短信还是有效果的。

5月23日,刚好又要到了客户所在区域拜访客户,我就过去碰碰运气。那天刚好陈经理回来到了成都,刚下飞机赶到工地现场就被我遇到,运气真不是一般好啊,陈经理旁边一个老人家就问我是干什么的。

没有想到陈经理一下子就看出是我,对我说:“小曾,你过来了啊!我刚到工地,还没来得及通知你过来,没想到你就过来了。”

我心情那个激动啊,没想到只见过两次面的客户还能认得我,并记住我的姓名。跟着陈经理旁边的老头,就叫我报价。事后我得知这个老头是陈经理的大哥,他儿子是该公司老板。

我跟着就和陈经理讨论技术上的问题,并拷贝图纸回去统计数量报价。也正是这个时候,因为不知道接下来该怎么办。

我在雨总的读者群里请教,当天晚上加入了“716团队”,后来雨总给了我4条建议:

1、搞定陈经理的助理小文员,埋钉子;

2、搞定人情,把人情做透;

3、事前多做准备,提问并背诵客户常问的20个问题;

4、运用麦凯66,有针对性的送小礼物。

之后给陈经理送报价,果然如雨总所预料的一样,陈经理说报价有点高,其本质是人情没有做透,客户不信任我的表现。

陈经理跟我谈价格,我就跟陈经理询问付款条件,陈经理他也不正面回复,还是跟我说价钱,最后说到时采购时给你电话。

716销售招数:送小礼物+短信

客户让咱们各种等,我们应该化被动为主动,要掌握销售主动权。接下来应该专心做人情,给客户送小礼物,我暂时不知道他家庭情况,而且还是江苏外地的,只能攻客户的所需。

因为这几次拜访,发现陈经理都是抽中华烟,所以我每次拜访陈经理都是必带中华烟,投其所好。但是看到陈经理用的是一两块钱的普通打火机,明显就配不上客户档次。

回来之后,我就给陈经理在网上网购了一个Zippo打火机,还是跟雨总学习的,送烟给客户一下子就抽完烟了,一条中华也几百块钱比较贵重,还不如送个一百多的打火机。这是我当时购买的Zippo打火机截图:

送礼的话术,我还是跟雨总学习的,我给陈经理发了一条短信:朋友开店捧场,这款打火机特别适合您,快递一个给您,咱们同喜同喜,小曾!

客户没有回复短信。由于这个陈经理,经常回江苏,我也不能老是跑过去碰运气,那么只有搞定他们公司的文员,这个文员是90后。

之后去拜访,我就带着在淘宝上买的日本零食过去。这一次陈经理还是不在,好在文员在办公室。我就对她说:“在网上买的日本美食,朋友都说挺不错,请你也尝尝。”

期间这样送过三次零食后,我要到了文员的电话,从她口中得到我要的信息,比如这个项目之前在江苏昆山项目就是他们做的,所以现在成都这个项目客户也让他们做。并且我还得知电气方面是陈经理负责,陈经理他侄子是老板,具体材料是陈经理负责。

20天后,刚好在端午前,我根据自身特点,因为我是广东人所以打算给客户送荔枝,还是同样的话术,客户还是没有回短信。又过了两天,客户还是没有任何举动。

我找文员打听陈经理的情况,文员说她也不清楚,这周都没有看到陈经理。真是折磨人了,难道我送的礼物客户不喜欢吗?那我接下来要怎么做呢?

这时候我想到了借力,于是找到辅导员跟他说了客户的情况,辅导员建议我给客户打电话。我给客户打电话,通过电话了解到客户又回江苏了,还有非常感谢我送的礼物,并说回来后通知我。

之后的周五,我还是坚持发周末愉快短信。就在6月10日上午,我收到客户第一次给我发来的短信:小曾我过来了。

虽然只有短短的6个字,但是我心里的那个激动啊,觉得所有的付出都是值得的。

因为客户的产品马上就要定下来了,所以我不想再等。所以我主动邀请陈经理今日还是明天过来考察我们公司的工厂,理由是我们老板非常重视该项目,在价钱上还是可以再谈的,可以重新报价,以此显示我们的诚意。

陈经理说比较忙,到时再给我电话。可是一直过了两天还是没有动静,我没有收到客户信息或者电话。我秉着做销售最重要的就是时刻掌握主动权,再次邀请客户,这次终于成功邀约陈经理他们6月16日来我们公司。

716销售招数:借力

在和客户电话沟通的时候,知道不会用导航系统。挂了电话之后,我就想到了人情做透四招里面的做增值服务。我没有车,但是我可以借力公司的车呀,主要原因如下:

1.我虽然学习了人情做透四招,但是谈判技巧和接待能力还是比较差,其实销售水平比小白好一点而已;

2.老板娘以前是做广告销售的,业务接待能力以及口才都很厉害,是公司的销冠。

3.和老板的关系不错,老板对我的销售工作积极支持。到时候应该会老板娘和我一起去,开她的座驾宝马5,显示我们公司的实力。

我通过写写画画分析一番之后,跟老板反应了客户的情况,建议公司派车过去接陈经理他们。老板说可以,并让老板娘跟我一起过去,果然和我预料的一样。

第二天我就跟着老板娘,开着她的宝马5去接陈经理他们,这样显得我们公司有实力。去到客户那里,陈经理非常忙,我就把老板娘介绍给客户认识。

陈经理上车的时候,还开玩笑说:“我没有坐过那么好的车,看来这次是沾光咯。”

老板娘说:“我们做的都是小生意,怎么能够跟陈经理比啊,以后还要你们多多关注了。”

在一片笑声中,老板娘开车载我们回到公司的工厂。今天陈经理,还有老板他的哥哥以及技术负责人过来考察工厂,老板、老板娘亲自接待客户参观。

给介绍技术和产品,客户看完之后对我们工厂以及产品还是很认可,接着就是讨论付款条件问题。在送完客户他们回工地后,我给陈经理发了一条短信:

陈经理,非常感谢您在百忙中抽空过来我们工厂参观考察,我们都是懂规矩的,做成之后肯定会感谢您,祝生活愉快。小曾

陈经理从认识到现在,给我回了第二条短信:小曾放心一定给你定。这是当时客户发给我的短信截图:

回复只有7个字,还比上次多了一个。但是看到这段短信我还是很平静,因为我觉得是意料之中的。

716销售招数:利益驱动

6月17日,老板过去陈经理把付款条件敲定,价钱在第一次报价基础上下降了5个点,总价136万。今天客户发信息给我说:小曾合同已定,合同也签了。

最后提炼一下我在做这个项目中,用到的招数有:

1、人情做透,坚持给客户发周末愉快短信,送小礼物:打火机以及荔枝家乡特产;

2、麦凯66,搞定客户助理小文员,得知竞品以及采购信息;

3、借船出海-邀请老板以及老板娘帮忙,今天老板娘亲自开宝马跟我去接客户,在工厂谈产品老板帮忙讲解技术以及付款条件;

4、正确做事方法之时刻掌握销售主动权,客户说报价高,给客户送小礼物,快要采购时,两次邀请客户过来参观考察工厂。

5、满足客户需求,针对性投其所好,比如客户是江苏人喜欢抽中华,我每次过去拜访客户都带中华烟。

案例二:四次礼物搞定客户,签单56万

6月份,我到新都区的项目工地上陌生拜访客户,找到甲方项目负责人,要用我们公司的产品。但是这块外包出去,他们不负责采购,而是机电分包商采购也不圈定品牌,但是机电分包商还没有进场。

所以我在8月份机电分包商进场后,终于见到机电分包商老板曾总。曾总说发图纸给我,让我统计数量报价。在和曾总的聊天过程中,运用“麦凯66”了解到共有四家品牌参与,其中本地和外地厂家各2家。

回去之后,我就写写画画进行分析。曾总采购哪家都是一样采购,一样使用,只要看哪家便宜就成。因为电气分包商就是为了赚钱赚差价,这个时候可以提炼关键词,机电分包商张总的痛点是价钱。

716销售招数:提供增值服务+送小礼物

由于当时还没有正式开课,但是每天抄写同学分享的8+15概念电子版,所以我知道激发自身优势,从对手劣势入手找差异化,通过以前做的项目案例将故事进行文化包装,具体如下:

1.从自身优势入手作分析,激发自身优势

我们作为本地生产厂家,最大的卖点就是服务。

国外一线品牌遇见产品出现故障时,虽然四个小时可以赶到现场,但是解决一切问题可能要4-7天。

但是我们作为本地厂家优势是产品出现故障时,虽然四个小时可以赶到现场,8小时解决一切问题;

2.从自身劣势入手作分析,做改变或隐藏

外地国外一线品牌最大的优势是品牌知名度高,客户容易接受。

而我们的劣势刚好就是小品牌,可能很多客户都没有听说过。我的办法就是做改变,因为我们的产品在国外一线四大品牌的经营范围之内,只是占比非常小的一部分。

而我们是专业生产该产品,对于质量以及品质把控能力更强,并且邀请客户实地到我们公司参观。

3.从对手劣势入手作分析,找差异化

外地竞品最大的劣势就是代工或者贴牌,并且大部分产品价格都比我们还高。针对竞品代工或者贴牌劣势,我专门花时间做了一份“增值服务报告”。

因为客户可能不太了解我我们这个行业,对国外品牌过度迷信,那我的增值服务报告包括:

整个行业国外一线品牌,以及国内一线品牌的对比表(其中包括是否自己生产或代工、质量、检测以及售后服务处理事故等的时间)、网上市调国外一线品牌代工或者贴牌的证据,包括为其代工国内厂家的官网、中国质量认证中心3C证书中关于生产厂家为国内厂家的截图。

4.从讲故事入手作分析,文化包装

从以往案例讲故事,比如中国南车、永大电梯以及一汽大众等项目都选择我们的原因,通过讲故事进行文化包装打动客户。

所以在运用提问思维模式+冠军级市调之后,我决定第二次拜访时,把准备的公司产品样品以及增值服务报告带着一起去拜访曾总。

拜访曾总之后,我一直坚持给他发送周末愉快短信。曾总没有拒绝,但是从来也没有回复过。我就每周五下午四点半发送做好固化,两个月之后打算发送养生短信。

第一次拜访电气分包商曾总时,聊天中我发现他黑眼圈很严重,我猜是熬夜比较厉害;另外还有他的肚腩非常大,肯定是缺乏锻炼身体;我给他发烟他也抽,但是装烟灰是用一个茶叶盒装的,那么我就分析接下来我要给客户送什么礼物?

黑眼圈厉害,经过百度可以送芝麻油、核桃等富含维生素A以及维生素E的食物。客户缺乏锻炼可以用高尔夫球,客户抽烟可以送打火机。针对用茶叶盒装烟灰,还可以送烟灰缸。最后也可以送应急水果比如鸭梨,工地粉尘大。

由于电气分包商张总他是私人承包该项目的机电安装工程,他自己是老板。这之后一个星期,我给他寄送两包核桃,短信话术是:核桃富含维生素E,对眼球以及眼肌有滋养作用,能帮助消除黑眼圈,小曾!

曾总回短信说谢谢。哈哈,我肯定不会回复。之后我给曾总送报价,曾总说:“价格偏高,小曾,你要报个合理价格给我呀。”

我说:“曾总,价钱这个请放心,但是请问付款方式是怎么样的呢?”

哈哈,想叫我降价还不说付款方式啊,最后张老板接受的付款方式还是比较好,还是能够接受并降价,我跟着回去给他第二次报价。

这之后我又去拜访曾总,曾总说有一家价钱跟我们差不多,我还是继续说了我们的优势。临走之钱,我把准备的礼物送给他。

我给他送了一个Zippo打火机,曾总说不用那么客气。我说刚好朋友家开店,我去捧场买了两个,所以送给他一个。最后曾总接受了,说价格合理范围内优先考虑采购我,叫我下个星期过去。

我再次过去拜访机电分包商曾总,我一进门就笑着跟曾总打招呼。张老板光着膀子在吹风扇,上身湿透了。我就说:“这段时间天气那么炎热,真是不容易啊。”

但是我给客户派烟时,曾总说不要,说他这段时间感冒了。我们跟着聊采购时间的事情,他说还要等一段时间要才能开始测量,然后接个电话就出去了。

回来之后,我想着这样等也不是办法啊,要掌握销售主动权才行。之前背诵人情做透四招时,攻克设计师夏天容易中暑可以送藿香正气水,对感冒也有很好的帮助。

所以回来之后,我在网上卖了两盒藿香正气水快递给曾总,并发短信祝客户身体健康,感冒早日康复,客户又回短信说谢谢。

中秋节,我去给电气分包商曾总送中秋礼物。由于公司都是统一购买月饼送给客户,虽然我觉得送月饼没点新意,根本形成不了差异化,客户也不会有惊喜感。

所以,我特意又买了一箱红心火龙果,以及这边比较出名猕猴桃送给张老板。因为曾总的感冒还没有好,火龙果有解毒养胃功效,而猕猴桃富含维生素C对于感冒也有治疗功效,过去还能跟客户聊聊感冒注意事项以及养生话题。

曾总告诉我,说是下个星期三就要定下来,但是我们价钱有点高,到时候还要再次比价。到这轮报价之后,基本就剩下我跟本地一家竞品,并且人家价钱还比我低。

回去之后,我就针对这个问题运用《提问思维模式》进行提问,我们价钱真的是比竞品的价格低,还是张老板故意用乙方杀乙方策略,故意砍价,我一口气提问21个问题:

1、客户说我们产品价格偏高的本质是什么?

2、这是客户使用乙方杀乙方的策略吗?

3、我们的价格是不是真的比另外两家价钱高?

4、我们公司的优势是什么?

5、我们公司的劣势是什么?

6、是否可以借力老板出面谈判?

7、竞品公司的优势是什么?

8、竞品公司的劣势时什么?

9、竞品公司有什么问题?

10、我们的公司的价格是否还能下降?

11、如果我们降价,客户继续杀价怎么办?

12、如果我们公司价格高,比客户高在哪里方面?

13、是否可以跟客户说明我们公司成本,这个项目毛利、净利大概是多少?

14、客户的痛点是什么?

15、如何通过损失厌恶说来说服客户?

16、我们的人情是否做透?

17、应该怎么利用利益驱动说服客户?

18、对公利益是什么?

19、对私利益是什么?

20、我们本次谈判的底线是什么?

21、可以给客户降价的话,我们要争取到怎么样的付款条件?

分析:对于这个项目本质是还没有完全取得客户信任。但是由于明天曾总就要确定采购厂家,继续做人情意义不大,只能用利益来驱动客户。

对策:

1、借力老板:今天晚上给老板汇报该项目,老板答应明天能够帮忙一起过去谈判;

2、利益驱动:由于该项目是私人老板,那么对个人利益驱动没有意义。那么只有对公利益驱动,也就是为客户优质的产品以及服务。

3、关心客户,打感情牌:

(1)前两次见客户都是感冒没好,明天见面首先要关心客户健康;

(2)我、我的老板、以及客户都姓曾,那么可以说500年前都是一家人;

4、客户要采购性价比最高的优质产品,第一轮将报价最低竞品踢出局。所以说明客户还是非常看重产品的质量,那么应该抓客户痛点,也就是产品的质量以及服务,采购便宜产品容易出现质量以及安全事故;

(1)产品质量:我们公司检测标准高于国家标准,所有产品出厂都要经过检测;

(2)售后服务:一般厂家保修期是3年,我们对客户承诺保修期10年;

5、跟老板唱黑红脸策略;

6、谈判底线:如果客户一定要求降低,没得谈。那么还是可以适当给客户降价,因为少赚总比不赚好。但是一定也要让客户让步,将到付款从70%提高到85%。

实际情况,第二天上午带老板过去,曾总刚好开会。我出发前没有跟曾总再次确认,居然把这事情搞砸了,所以只能预约第二天见面。

716销售招数:利益驱动

第二天由于曾总有空,所以是我一个人过去谈。本次报价降了5个点,最后还是比竞品价钱高3万块钱。因为之前坚持发送短信以及做人情,曾总是信任我的。

我就跟曾总说这个价钱,确实是我们的做过项目中最低的价钱,然后拿我之前做过的项目跟曾总讲故事。然后跟他算成本以及利润,说是为了长期合作才报这么低价钱。

竞品这个价钱肯定不怎么赚钱,那么要想赚钱的话,只能通过偷工减料来实现。因为曾总之前说过合理价格优先采购我的产品,所以肯定不能为了这3万块钱而去冒这个风险。

雨总也说过咱们在淘宝购物的时候,发现一千条好评比不过五条差评,因为你好评是记不住的,差评才能真正刺激和影响购买欲望,所以我们说出竞品的几个缺点,客户就会牢记在心的,所以这个差异化做的挺好。

因为甲方是国企,如果因为质量问题出现事故那就是非常大的事情,所以这是也算是客户痛点。最后曾总同意我的价钱,但是安装费用我报价是材料总额的8个点,客户5个点就能做下来,只同意给2万块钱。

我没有马上同意说,借口说要等我们技术核算之后再给答复。昨天约好跟曾总预约见面,曾总说今天有空。所以昨晚我又写写画画,曾总给的这个价钱肯定是没法做下来,只能有两个办法:

1、要么客户自己安装我们只介绍安装队,但是提供全程技术指导;

2、安装费用再加一万块钱,我们包安装;

最后谈判底线是2万块钱安装费用,不开票。

今天上午跟曾总见面时,我就跟曾总说这个价钱没有办法做下来。跟曾总计算我们成本要亏钱,要不他自己负责安装,再不行的话我们可以介绍安装队,但是曾总拒绝了。

曾总说不包安装还不如叫竞品做,人家价钱更便宜,并且付款不要定金,质保期还能开到两年。此路不通,那就只能叫曾总加多一万元安装费用,并说我们之前的客户费用都是按照8个点收费。

曾总就跟我计算工人成本,我就介绍解释我们成本不能单单按照人工成本,还要有开票产生税收,并且承担风险。最后曾总只同意给2万块钱安装费用不开票,我再坚持一会儿,客户还不松口。

之后只能说跟老板汇报,看看能不能答应。最后请示老板同意,少赚总比不赚强啊,再加上我现在特别需要业绩,然后就以58万拿下该项目。

这个项目,我觉得能够干掉竞品签下来的原因:通过发送短信+4次送小礼物让客户记住了我,并取得曾总的信任,在最后砍价时抓住客户痛点进行谈判。

在团队学习后,我觉得用“脱胎换骨”形容自己都不为过,现在的我浑身满满的正能量。我知道这一切才刚刚开始,以后我的发展空间真的连我自己都无法想象。

加入团队之前基本只拿底薪3000,之前做了一两个小单,年薪大概4万。我加入716团队之后,2个月时间,通过所学的知识就开单200万,提成6万,现在年薪大概有10多万。

那么加入团队最大的改变的就是:

1、学习《三大思维模式》后,遇到销售问题自己会先分析解决,解决问题的能力提升了;

2、背诵人情做透四招之后,形成了自己的销售系统方法,做销售不在抓瞎;

3、养成了许多冠军级习惯,苦干+巧干、十大正确做事方法、写写画画等等。

雨总说过人情做透决定你是否能开单,利益驱动决定你开单大小。我认为背诵好“人情做透”四招,就能比一般的销售要厉害。学好《三大思维模式》,就能成为销售高手。领悟和实践敬天爱人的哲学思想,就能成为行业顶级高手。

最后感谢雨总,是他创造了这个716团队平台。团队里充满正能量,大家都秉承我为人人,人人为我的思想一起学习和交流。我的成长离不开雨总的指导,辅导员的帮助,点评学长的学习指导和指导学长的监督,谢谢你们的付出。

感谢今晚来看我分享的群友们,我的分享到这里就结束了,说的不好的地方还请群友们多多担待!

需要以下资料请联系QQ 2732204385

人情做透4招

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