20170827谈判-把冲突变成合作4(内部分享)

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化解谈不下去的危机

误区-同义反复

          谈判桌上双方经常各执一词,彼此都不愿让步,进而使得谈判陷入僵局。在这种情况下,要怎么才能化解僵局,让谈判继续进行下去呢多人在谈判进入僵局时,只会重复同样的话试图让对方改变。这是不切实际的想法。当谈判进入僵局时,重复同样的话只会让场面越来越僵。

小窍门

        寻找原因其实谈判陷入僵局的原因不外乎三种。有两句话可以让大家绕开这好好说话三块挡住谈判的绊脚石,从而突破僵局。

        第一句话:“咱们都是爽快人,这事儿今天就定下来,好不好?这句话听上去平淡无奇,但其实是柔中带刚,可以帮助我们探测出对方谈判的意愿有多强。先看一个例子在谈判桌上,双方僵持住了甲方说:“咱们都是爽快人,项目成不成,这次就定下来,你说好不好?”乙方说:“也不一定吧,咱们还是走一步看一步比较好。”或者说:“嗯,这可能不行,我下午4点得回去跟老板汇报。”看出来里面的玄机了吗?乙方这么说,很可能是没想跟甲方谈太久,这就有可能是谈判中的第一块绊脚石—没意愿。具体来说,乙方听甲方开出的条件,大概判断成交没戏,可是又不想显得太没诚意得罪人,通常就会这么回答。同时,这句话还可能帮我们探测出谈判中的另一块绊脚石——没授权。也就是说,对方其实没有拍板做决定的权力很可能只是老板派来压低价格或者收集情报的先锋,实际是做不了主的所以需要和老板商量才能答复。如果乙方说:“好啊,咱们达成共识再离开。”很明显,这个回答就有诚意多了。我们可以借此来判断,乙方想达成交易的可能性很大,而且也不排除还有让步的可能性。这里要提醒一下,这句话的关键只是试探乙方的反应,至于甲方是不是真的离开房间并不是重点。

        第二句话:“想想有什么新方案,咱俩都能接受。”这句话一出,可以帮助我们测试谈判中可能出现的第三块绊脚石—求独赢。好的谈判讲究的是双赢,各取所需才能合作愉快。但有些人的谈判理念比较霸道,认为谈判就是全力以赴争取自己的利益最大化,他的逻辑里没有“双赢”这个概念,只有“独赢”的追求。这句话,就可以帮助我们探测出对方是个求双赢还是求独赢的人。同时,这句话也营造了一种比较友善的气氛,即把眼前的僵局当成双方共同面对的问题,而不是双方对立的结果,能够明显改善谈判的氛围。在这种氛围下,我们其实也在用这句话提醒对方,要打破原有的思维框架,换位思考,从而提出新的方案。

        举个例子我们和朋友去租房,房东说:“月租6000元。我们觉得贵了,跟房东还价:“哎呀,大哥,6000元太贵5500元行不行?房东不答应,说:“6000元已经很便宜了,附近差不多的房子比我这个还贵。”处理方式会有两种。方式一,也是大部分人的处理方式,就是反复跟房东磨:“太贵了!您便宜一点吧。”这么谈,往往只能一直在僵局里打转,白浪费时间方式二,我们可以这么说:“咱们都想想,还有没有其他办法,既可以让您有的赚,我们也能接受?”如果房东坚决不退让,说:“不用想了,就是600元,不能再便宜啦。”那就说明房东很可能就是那种“求独赢”的人如果他说:“好吧好吧,5500元可以,但要租两年,怎么样?就是房东提出了一个新方案,不再纠结于租金,而转向了租期。即使我们对这个方案仍然不满意,那也有了进一步讨论的平台,不会僵持在原先的地方毫无进展。可能有人想问,创新方案,自己主动提就好了,需要特地问对方吗?你要知道,谈判双方难免会有信息不对称的情况存在。我们知道的对方未必知道;对方想到的,我们未必想得到。所以,多一个人想,就多一份打破僵局的力量。可见,这个时候问对方就很有必要了。了解了谈判陷入僵局的原因之后,虽然不能说日后就会一帆风顺,但至少眼下的僵局可以化解了。这两句话就是想告诉大家,谈判的双方的话语权应该是平等的。我们手里的筹码可以没有对方多,但话语权却不能比对方少,而情报和信息就决定了我们的话语权。知彼知己,才能百战不殆嘛!所以,谈判遇到僵局,先别着急改变自己提出的条件。不妨先通过试探,收集对方潜在的信息,拉平双方的话语权之后再做打算。

使用注意

        谈判从来没有万全的方法保证一定成功,我们要做的是提高成功的概率。另外,如果对方确实缺乏诚意,那我们就真没必要空耗下去,谈判的小船该翻就翻,果断地结束,让它直接破局,也是一种打破僵局的方法。而且这也不代表前面的努力就都白费了,在这次谈判中收集的信息、积累的经验,都能帮助我们在下次谈判中好好发挥。所以,纵然这次没谈成,也不是一无所获。

常用句型

          咱们都是爽快人,这事儿今天就定下来,好不好?想想有什么新方案,咱俩都能接受。

把是非题变成选择题

误区-是与非,非此即彼

        一个朋友刚到了一家新单位,而主管总是喜欢把工作都交给他。这当然也不算什么坏事,因为至少代表他很能干,只不过当工作一件又件地交下来越积越多,这位朋友就有点受不了了。他想主动拒绝,但面对主管又不知道该如何开口。在没有特别练习的情况下,人与人在谈判的时候,常常都会不自觉地把一件事情的“做与不做”简化成一种毫无转圜余地的“是与非”。比如,老板交给我们一项新工作,我们要么接受、要么拒绝,这就是是非题;再比如,我们跟别人谈生意,对方问能不能便宜一点,而我们要么接受、要么拒绝,这也是是非题。但是请注意,只要一个问题变成了是非题,那往往就意味着有人输、有人赢。比如分派工作,在是非题中只有两个结果:一种是老板被我们拒绝,另一种是我们被老板拒绝。而没有人会喜欢输的感觉,所以在是非之外,一定要寻找到别的东西。

小窍门

        把是非题变成选择题么说对于案例中的那位朋友,下次主管交给他新任务的时候,他可以这“主管,因为我现在手头的案子已经很多了,虽然您要我再接件也没问题,但在执行上品质就不太可能保持跟之前一样,这样行吗?”这条建议我们既没有说要拒绝接受任务,也没有向主管诉苦自己太忙了,我们只是很巧妙地暗示出一个选择:您要我做可以,但品质与效能,您得选一个。这样就不是是非题,而是选择题了。无论主管选了哪个,我们都能从中受益,要么接下任务,但做得可以不用那么认真;要么主管收回成命,交给其他同事处理。在跟客户谈生意时,一到对方老在问“可不可以再便宜一点”的时候,我们应该认真地点头附和他说:“没问题啊,这本来就是要看您更在意的是质量还是价格嘛。”这道是非题一下子就转变成了“要质量还是要价格”的选择题,而原本针锋相对、貌似“有人输就要有人赢的是非争论,也不动声色地变成了“那咱们看看怎么选最好”的沟通协商。另外我们要注意,当一个问题以是非题的方式呈现时,我们一遇到挫折,就会喜欢向外找理由。比如,我们希望客户降价,但对方说:“不行,这已经是最低价了。”这时候我们就等于被拒绝了,心里会想:这家伙不够意思啊,我们是老客户啊,就他们这破玩意儿还卖那么贵。但同样一个情况在它变成选择题之后,人的思维就会被条件化,会从自已这边找原因。比如,我们问是否能便宜一点,对方说:“没问题啊,因为有人在意质量,有人在意价格,很正常嘛。”这时候我们总不能说:“呸,我就是又要不给钱,又要质量好。”所以,当一个问题呈现出来的是选择题的时候,无论我们怎么选都会变得向内找理由。也就是说,如选择“价格便宜点”,我们心里就会想:“是啊,我平常用不到这么好的东西,买那么贵干吗,还是把钱花在刀刃上吧。”反之,如果选择“质量好”,我们心里就会想:“一分价钱一分货,买了不好的东西,坏了到时候还要换,自己用了不顺心,毕竟品质还是最重要的。这个钱该花就要花。总之,人在面临选择的时候都会把自己的选择合理化,自己会给自己一个理由。善于利用这一点,就可以更容易地达到自己的目标。

使用注意

          要注意使用的时机,不要被误解为推脱责任。借用最开始的例子假如工作不是真的忙得做不过来,用这招反而会让人觉得你在推卸责任。使用时还需要配合其他技巧,才能顺利地让别人按照我们的选项进行选择。

常用句型

          其实不是我说能不能便宜点,是要看您要的是质量还是价格啊。当然这个我也可以做,但是时间这么紧,执行的品质可能不太高。

要辞职,怎么说

误区-反正都要辞职了,畅所欲言吧

        职场中,辞职已经是很常见的现象了。在流动性越来越强的今天,现代人平均45年就会换一份工作,而大学毕业的年轻人,很多两就会换一个环境马云说:“员工的离职原因林林总总,只有两点最真实,一是钱没到位,二是心委屈了。归根结底就是干得不爽。员工临走前还费尽心思找靠谱的理由,是为了给你留面子。”这话说得很好,但却是站在老板角度说的;作为员工,你如果真把委屈都说出来,恐怕总会被当成是刺头许多人觉得,既然要辞职了,何不畅所欲言?但我们要知道,职场是个小圈子,在我们身上黏的最久的评价不是面试时留下的印象,而是离职时留下的印象。这时候得罪人,其实是很不合算的。对我们来说,每换一个工作,应该是一种资历与人脉的养成与积累,而不是和过去彻底断绝。所以,如何好好地辞职尤为重要。

小窍门-教你优雅得体

          要素1:告知去处辞职时,领导总会问:“接下来怎么安排啊?”如果我们希望在离职后依然保持过去经营的人脉,那对于辞职后的计划最好不要隐瞒。有人已经签好了下家,却说自己要出国留学,迟早会被拆穿。之前那个留下一句“世界那么大,我想去看看”的女教师,结果辞职后压根儿没去哪是结婚了就很尴尬慎选理最具破坏力的辞职理由,恰恰就是马云说的那两点:薪资水平和人际关系。“那边给的钱比这边多!”“这边的人让我觉得憋屈!”这样的理由一旦出口,麻烦就来了。举个例子某人确定辞职后和领导说:“我的薪水不够高领导很容易就会说:“你觉得钱不够,我们可以加啊。”某人还得拒绝啊,只能说:“不行,我还是想走。领导说:“这样都不行,那你想要多少?”此时,领导当然会开始不满,要么觉得你不说实话,要么觉得你贪得无厌。而且,如果这样的理由未来传到了新公司,对你的形象也不好。如果换一种说法,比如“公司同事不好相处”,这个理由一样很糟糕。主管和同事不会因为我们的评价而改变性格,他们只会改变对我们的评价,认为我们爱挑剔、不好管理、要求太多。如果我们憋不住非要说,可以这么说:“我不太适应公司的文化,大家很内敛,沟通较少,而我很外向,个性不太一样。”你看,从自己说起,这样的理由就会温和很多。要素3:表示感激我们要让领导知道,我们很感激他对自己的培养和照顾。我们可以谈谈这段时间在公司的收获,谈谈自己有了哪些成长。

        辞职以后我们和领导的关系也从当年的从属关系变得平等,他是我们在行业里的前辈,我们是他培养过的新人。没了利益关系,我们也可以坦诚地问问自己未来的发展、自己曾经在工作中暴露过哪些不足。碰到负责的领导,会给我们解答不少疑惑。这一次谈话,或许就是我们未来提高的契机如果辞职前的谈话没那么融洽,对方指责我们不够忠诚,我们也只需要表示遗憾,无须争辩,因为立场不一样,他不会接受我们的辩解。还有一点需要注意,我们表达感激,是在体现我们在职场上的专业态度,不要因为谈到了感情就觉得辞职二字说不出口。辞职就是辞职,工作就是工作,别因为聊到感情而拖泥带水,也别因为感情而反反复复。

        《三国演义》里关羽的例子,就是辞职的典范关羽封金挂印,辞别曹操去追寻旧主刘备时,留下的就是一封言辞恳切的辞呈。他先是说:“我年轻时侍奉刘备,发誓同生共死;之前对您的请求已被恩准,今天得知旧主在袁绍军中,想到昔日的誓言,不敢违背。”——这是在“告知去处之后关羽说:“您的恩德深厚,可之前的义气难忘,故而写信告辞。”——他把离开的理由归结为义气难忘,这是“慎选理由”。最后关羽收尾道:“承蒙照顾,还有恩德没能报答,就留给未来吧。”—这是“表示感激”这封辞呈成为后世的一段佳话,关羽没有受到刁难,走后曹操还亲自追赶挽留,赠送礼物。他们能好聚好散,一方面是关羽的辞职理由不错;另一方面,是关羽在职时杀颜良、斩文丑,认真负责地做出了成绩这些都值得我们参考。

使用注意

          讲了很多,但说到底都是为了让辞职顺利,也能给自己带来收获。其中最关键的其实是平和的心态,切不可因对方的指责或者挽留就自己先乱了阵脚、语无伦次。

常用句型

接下来我打算去……(告知去处)您虽然不理解,但我还是很感谢您这些年对我的照顾。

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