“旗袍先生”崔万志:今天很残酷,明天更残酷,后天还是会很残酷

【编者按】崔万志先生是中国草根创业杰出代表,尽管身体残疾,但获得“CCTV中国创业榜样”、“中国双创之星”等多项荣誉称号,是从200元起家发展到年销售额五千万的旗袍先生,他的演讲已有超过8亿人次观看。3月27日,营创学院《实战的力量》训练营非常荣幸邀请到崔万志老师,为我们分享其创业多年来的酸甜苦辣。特此发布崔万志老师精彩课程的文字实录,以飨读者(文末有崔万志老师新书哦)。

创业:从捣腾开始

创业是什么?就是你开始自己捣腾一些事。大一下学期我就开始捣腾了,那时候捣腾什么?去书店一边看书一边打工。后来我发现很多人喜欢听随身听,那时候随身听很火,我就在大二一开学的时候到乌鲁木齐进了150盘磁带。

如果我盲目去进有可能卖不掉,而如果三分之一卖不掉那我就亏了。那我怎么做呢?我一开始去了很多宿舍拿一个小表格让他们填,他们喜欢听谁的歌、喜欢哪些专辑,就这么简单。然后我就到乌鲁木齐订了磁带,一盘两块多两块五。我卖四、五块钱一盘,赚40%的利润。我第一次进回来后一盘不剩全卖掉了,你说崔老师很厉害,其实不是这样,我只是先做了一个小小调查,就把风险控制到最低,就这么简单。后来卖磁带还有随身听,随身听也卖了。再后来就是摆地摊。我曾在学校放电影,一开始学校里很多人承包,很多学生承包了基本上是亏本的,但是我承包以后最高峰一天营业额500,除掉成本150,我能赚350,那个年代就是两个月生活费了。

这里面也没有诀窍,我就是放学生们喜欢看的,就这么简单。也放一些国外的大片,把我们英语特别好的班主任请去,让他在旁边给我坐镇,有的学生不好意思看,看到有老师在更愿意去看,而且他们觉得能学习英语,就是这样。

我大学摆过地摊、放过电影,还带过家教,当时一个小时6块钱,我带了两个家教,一个男生,我教他物理、化学、数学,他数学特别不好,在我接手的时候他没有考过60分,150分的卷子,高考的时候考了97分。更加让我意外的是,他考上大学后,他父母叫我吃饭,给了我360块钱奖励,相当于教好多个小时。

新疆石河子的冬天下雪,一下雪对我来说比较困难,容易滑倒。家教一般是晚上8点到11点,家教两个小时要花五个小时时间,来回走3个小时,特别是路滑的时候。我没有觉得特别的苦,因为我数理化比较好,我觉得把知识给他,他本来不会,通过我给他讲他会了,我就特别高兴,一高兴就没有觉得苦。回家那么长的路一边走一边唱歌,挺爽的。我带的两个家教都考上了大学,有一个女生考上了石河子大学,现在是石河子大学的老师。

当不了员工就要做老板

大学毕业后我回到了安徽,我家里给我找工作,找了很多人,我家是农村的,找人很不容易。我爸找人找关系,我在安徽合肥也找工作,跑了两个月人才市场、印了一百多份简历,每天都跑、见到单位就投简历,投了大概一百多封,没有一家单位要我。

记得好不容易有一个单位通知我面试,非常高兴,那天去得很早,有20几个人,我排第一名。三个面试官看到我歪歪扭扭走到旁边,我简历还没有递上去,他就让我快走,不要挡到后面的人。那一天走在路上我哭了,风特别大,我眼泪止不住掉下来了。

后来我爸问我,我说我没有关系,我一定要到人才市场,我来招人。我自己发了这个誓,然后摆地摊。那时刚大学毕业,对学生的需求特别敏感,那时候快到元旦节、圣诞节了,学生需要卡片、明信片做礼物,我进明信片,八毛钱进的,我一块五卖。我到学校大门口摆,门口不让摆东西。我想办法混到学校里面去,到学校食堂门口摆,没有人管,效果很好,一天可以卖三四十片。

后来有同学说,拿一些到学校宿舍里推销,卖不掉还给我,我就从一天卖三四十张卡片,到一天卖一百多张,我特别有信心。那时候工资也就三四百块钱一个月,我一个月能赚一千块钱。你说摆地摊有什么了不起,没有,这个我拿出来干嘛,我觉得大众创业万众创新也没有什么,就是解决问题。只要你想办法,一定有办法,创新就是想办法解决问题。

我在大学是一个文艺青年,写过很多文章发表。摆完地摊后,我自己开了一个书店,3800块钱,摆地摊大概摆了2000块钱。然后找刚刚毕业的同学借了700,从家里拿了500,开始开书店。我就在我摆地摊的学校开书店,摆地摊时我跟学生也混得比较熟。在城乡接合部,门面房是石棉瓦,我租下来260一个月,我用帘子拉一下里面是床外面是书店。

我凭大学经验和从小书在店里打工的经验,知道学生喜欢看什么书,就知道我进哪些书。开业的第二天下午六点钟,我的书架上几乎没有书了,全部卖出去了,我很幸运。我那个书店一个月能赚一千多块钱,当时工资三四百块钱,我那时候收入比较高。

后来我又开音响店,还想卖磁带。再后来我开美术用品店、文具店、台球室、话吧、百货店、最后一个店是网吧。我们那条路六个门面最后全部被我租下来了。旁边很惊讶:你一个手脚不便的人怎么干这么多事?你怎么干的?我就请学生给我开店,我一天给他10块钱5块钱就好,就是这样。

2001年我开始开网吧,网吧要投资很大,我再挣钱也没有那么多钱。但是我开网吧之前在网吧待了七天,我一边自己学习网络,一边看到底哪些人上网?怎么收费?怎么搞?7天之后我出来说要开网吧。当时我只有一万多块钱,我回家说服父母借高利贷,大概借四万块钱高利贷,我跟父母讲网吧,他都不知道网吧是什么,电脑都没有摸过,根本不可能同意。

我爸弟兄五个,唯独我四叔是高中毕业,我跟我四叔聊天聊一晚上。第二天把我爸弟兄五个带去网吧,看到这么多人还排队上网,我几个叔叔帮我借了几万块钱,都是找人借高利贷。四个叔叔都帮我,一人拿一万,我拿了四万块钱,然后到合肥开网吧。

四万块钱在我身上我几天都睡不着觉,四万块钱带到电脑公司买电脑,纠结到底是打车去还是坐公交车,公交车遇到扒手怎么办,打车万一司机是坏人怎么办?后来我们还是选择打车,叫我大姐夫二姐夫陪着我,我们三个人保卫四万块钱。就这样我们把电脑带回家,网吧就这样开起来。

我网吧不在开书店的北门,在后面南门,为什么不选择北门,那个地方七八个网吧生意都很好,我就选择南门,但是我开了两个月,每天掉线掉十次,上不了网,客户都跑光了,非常艰难。后来我才知道是隔壁老板在捣鬼。我想了很多办法,找黑社会,找技术高的人员把他搞得也不上网,他两块钱一小时我一块五,过了两个月时间这些方法都不行,没有办法我又打道回府,又回到了我开书店的地方。我在那个地方人熟,到这边以后我生意才开始好的。

在网吧里面我对网络越来越感兴趣,我是最早一批打游戏赚钱,我赢很多财富,到联众里面收,我很快卖出赚差价,我创立联众里面第二大帮派,非常厉害,我在那里被称为财神。2004年我在淘宝上注册了第一个网店,叫亦心家园,目前上面的生意大概一百多万笔。我是开网店比较早的,我卖游戏币、QQ号,那时候我还赚了一笔钱。

转行服装,又一次从零开始

我当时特别喜欢研究,有新玩意过来我非要研究透它。真正开始去卖服装是2006年,那时候虎门有一个品牌叫做ECI,我代理它的品牌在网上卖,结果三个月我卖了好几百件,他们老板约我,我到了虎门,到了那儿以后我第一次见到这么大的市场,这让我萌发了做服装、做自己品牌的念头。

批发市场太大了,走半天是走不完的。我从批发市场进很多货回家,把吊牌、商标剪掉,挂我的吊牌和商标,拍照也是自己干,没天没夜的干,晚上忙到两三点,早晨叫醒我的不是我的梦想,是那个“嘀咚”声,我知道订单来了,就起来了,就是这样干起来的。

2009年我做了一千万的营业额,成为安徽最大一个开网店的。在2012年我被评为全球十大网商,那一年我做八千万的营业额也是安徽最大的网商,但是谁也不知道我那一年亏了四百万。八千万的营业额亏四百万,怎么会亏掉?那时大批传统企业进入电商,竞争日益白热化、同质化。你到淘宝一搜买个连衣裙有300万款,这300万款只有300款能卖掉,竞争如此恶劣。我当时怎么做?我在网上看到一个爆款连衣裙卖699,一模一样的款我卖99。

在人民大会堂的颁奖晚会,我说今天很残酷,明天更残酷,后天还是很残酷。创业要一直成功,你不要以为很美好,你真正走上创业这条路就一直残酷下去。你以为那些企业家要么就是图名,要么图利,企业家精神发自内心的就是热爱,不图名不图利。真正创业家自己内心知道他图的不是名图的不是利,他图的是内心的热爱,他完成了这个事他的心充满快乐,充满了快感。

定位+产品+运营=营销

创业要从小而美开始,我做旗袍就是小而美。我旗袍好,因为我旗袍产品好,所以我才做得这么好,其实不是的,核心是营销,不是产品,产品是基础。互联网+的时代我们一定要小而美,做和别人不一样的地方。去年年初一个面膜厂家的老板,让我帮他做微商,微商都在卖面膜,我说你这样做很难。然后我给他一个建议,卖男士面膜。结果他做男士面膜,半年三千万。

我为什么做旗袍?就是在服装里面找到一个垂直竞争力不强、又有自己特色的产品,未来尽可能少走一些弯路,你还没有太多钱的时候少走一些弯路。很多人讲我的核心竞争力是产品,但我认为定位最重要,占了50%。定位就是差异化,如果找不到差异化那就太难了。定位占50%,产品占30%,真正运营占20%,这三个在一起我认为就是郑毓煌教授所说的营销。

现在讲的最火的是互联网+,互联网到底如何+?互联网+分为三个部分,第一部分就是互联网技术,第二部分互联网思维,第三个部分互联网模式。企业无论产品怎么样,看看到底有没有这三个。比如我们未来的雀之恋旗袍店,要在全国要开500家实体店,线上也有线下也有。旗袍可能定制,你一站你三围身高体重立马出来,这个数据直接输入后台,后台3个小时把旗袍做出来,你喝个咖啡定制的旗袍就出来了,这就是互联网+。

再比如说互联网+按摩椅,按摩椅很贵,一台七八千块钱,有的人买不起。但是我们把这个按摩椅放到宾馆房间,顾客来住宾馆的时候房间里有一个按摩椅,旁边还有一个二维码,扫一下五块钱,可以按摩十分钟,就这么简单。现在每月一台按摩椅能收到180块钱,按摩椅的成本两千多,一年不到就可以收回,一万四千台,每天有十万多流水,未来铺一百多万台,这个市场会很大,互联网是这样+的。

共享经济也是今年慢慢火起来的一个词,最有代表性的共享经济就是滴滴打车,所谓共享经济就是把闲置的资源给利用起来。滴滴打车出来之前这么多的私家车平常没用,黑车越来越多,有了滴滴打车黑车越来越少,就是把一些闲置的东西利用起来。这个东西未来有太大的市场,大家好好把握。我们正在做一个东西,我们开发了打赏软件。现在无论在哪个城市,洗脚、按摩、KTV、夜总会特别多,这样地方服务态度到底如何不知道?那我们希望用打赏把服务真正做起来。

我一直告诫自己要做一个伟大的公司,阿里巴巴、百度、腾讯他们是伟大的公司,但我认为更多他们是一个大公司。大公司不一定是伟大的公司,伟大的公司一定是为社会创造更多的价值,让更多人享受到这个价值才是伟大的公司。哪怕是夫妻店如果能够为社会创造价值解决社会问题它就是一个伟大的公司。

我们往往讲到底是赚钱还是值钱?一个商人或者一个做生意的人他一定是赚钱,一定是赚得钱越多越好。而真正的企业家精神,一个创业者他一定认为自己值钱,值的钱越多越好。

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