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第九章 双赢

我停止阅读父亲的报告,因为我的头脑在飞速运转。

在我阅读这份报告之前,我绝对相信承包商会对BigBrand的要求感到愤怒,它们的需求是从传统的提前足够的时间下大单转变到下小单的快速反应模式。我责怪品牌公司的要求是不公平的。我确信这个需求对于承包商是件糟糕的事。我并没有花时间去检查它如何影响到承包商的运作,并且毫无疑问地,我假定它是糟糕的。为什么我急于下这个结论呢?

我假定它很糟糕是因为这个需求是源自于自私的分析,它的目的是增加品牌公司的收益,并且没有考虑承包商的需求和利益。换句话说,如果一方强调它自私的利益(特别是当此方的力量很强大并且处于主导地位时),产生的结果必会伤害另一方的利益。

我刚读到的内容提醒了我一种可能性,即这种预设的观念也许是不正确的。这种改变对于另一方不仅不坏,而且很可能是好的,好到这种程度,即当承包商也自私地考虑自己的利润时,也想到了与品牌公司同样希望的改变。

现在,我开始认识到父亲宣称任何关系都存在和谐之法的涵意。显然,他并不只是自欺欺人地认为任何关系本身是和谐的,而是宣称对于每一种关系,都存在一个改变来使双方达成他们期望从这种关系中获得的东西。并且当双方都需求同样的改变时,“观念和行动上的相容性就存在了”。和谐本身就是存在的。当父亲说和谐存在时,他的意思就是说有可能现在构建一个大的改变,即便这个改变现在还没有意识到,因此,当前的关系远非和谐。

当然,考虑到承包商当前对品牌公司的看法——考虑到承包商希望从品牌公司获得的仅仅是他们的自私需求——即使一个对双方都有益的改变也需要很小心地表达出来。

我努力地猜测,如果品牌公司事先已经认同了承包商的想法,并接受了承包商会获得更多的收益,那么承包商的反应会是什么。我看不到承包商会如何反对它,我也不认为任何承包商自欺欺人地认为品牌公司突然变得富有同情心。承包商最可能在烦燥中等待另一只扔下来的鞋子——附加条件。

然后,假设品牌公司声称,它愿意仔细考虑支付更高的价格,当且仅当这个改变可以使它获得相当高的库存周转率。我认为如果以这种方式介绍的话,承包商会乐意认真地考虑这个改变的提案。

并且一旦承包商认为这个改变是可以实施的——它的成本不会受到负面的影响;品牌公司愿意实施它自己应该承担的改变,其结果很可能是承包商的利润增加——一旦承包商认识到这些后,那么协作是很可能的。并且,即使承包商进行一个微小的推进,一旦获得了品牌公司的认同,那么承包商将继续加强与品牌公司的协作关系的意愿显然会大幅提升。

当然,许多承包商会努力获得更多的利润,报出比品牌公司开始报出的更高的价格。但是这种改变带来的巨大收益使品牌公司可以承担这些。

关键是:“一个可以使双方都获得在这种关系中各自所需的改变。”在这种槽糕的情况下导入这样一个改变将开启令人激动的机会。并且一旦双方认识到这种改变可以使任何一方获得它们所期望的东西,那么实施就不会困难了。如果父亲是对的,任何关系都存在这样的改变,它不仅是实用的,而且是达成完整人生的关键。

但是人们如何发现这种重要的改变呢?即便它存在,人们需要一个与众不同、创新的头脑才能想出这种改变。我并不自欺欺人地认为我有天生的非凡的直觉,或者智慧,并使用它们把直觉转变成一个深思熟虑的改变。这就是路的终点吗?我应该放弃吗?

父亲宣称每个人,包括我,都有足够的直觉和智慧。说起来容易!

他认为真正的问题不是缺少直觉和智慧,而是我们通过不断地批评别人从而限制了自己使用已具备的能力。这不是就报告要说明的东西吗?这里,我将我所想到的最复杂的情况提供给他。在这种情况下,我被说服没有人能找到和谐的踪迹,那么他要我认识到什么呢?在那种环境里,我的问题不是去寻找改变,我已经知道了重要的改变:将基于预测的大批量订货转变为基于真实销量的快速反应模式。我知道这个改变,但是双方能从这个改变中获得各自所需的东西是什么呢,这并没有反映在我的头脑中。我被这个事实限制了:我起先责备品牌公司要求不公平的改变。

我开始接受父亲的观点;我被自己的思维模式蒙蔽了,这个责备的思维模式是品牌公司的需求对另一方是槽糕的。

父亲开始谈三个不同的障碍。第一个障碍是把现实复杂化了;第二个障碍是接受冲突是合理的。这两个障碍阻止了人们想到需要的改变。

我开始接受这个观点:如果我精通利用这个事实:看似复杂的环境是被普通常识的因果逻辑所控制,那么我就能够越来越快地聚焦于核心冲突。至少在我具备足够直觉和知识的领域如此。我也能很快地接受如果核心冲突被很清楚地表达了,我会认为它是不合理的;我会找到背后的假设并移除掉。换而言之,存在一个真正的可能找到重要改变的方向。

现在我明白了父亲坚持我提供了第三个障碍:责备的倾向。只要我没有克服这种倾向,即使改变显现在我眼前,我还是会忽略它。真是个教训!父亲说:“甜心,准备大吃一惊吧”,结果我真的吃惊了。

让我吃惊的是,我责备别人的倾向如此强烈,并具有灾难性。

我开始尝试更好地理解我当前责备的倾向。正如我已经作出的结论,我们处理冲突的基本方式是基于我们责备别人的倾向,我们寻找的是妥协。妥协意味着尝试地分一个有限的蛋糕。什么时候我们才能找到一个可以接受的妥协呢?当大家认识到蛋糕不是非常重要,或者蛋糕不是很小时。但是当蛋糕看起来很小时,寻找妥协的结局就是你赢我输;寻找妥协本身是就是零和的方法。作为人类,我们一直有让自己赢的愿望;我们的头脑是以自我利益的方式设定的。因此,当我们在一个看似零和的环境中陷入冲突时,我们就会更倾向于保护我们自己,不是慷慨一些。并且,当我们不满意最终的结果时,我们自然责备另一个方,是他们让我们陷入不好的处境。难怪作为我们生活经历的结果,当我们任何时候遇到冲突的情况时我们养成了责备另一方的倾向。

相反地,我们应该采取固有简单性中的信念。我们化解冲突的方法应该是基于努力移除使冲突消失的潜在假设。

消除冲突为找到期望的改变铺平了道路。然后,我们会聚焦于扩展已经存在的蛋糕而不是为我们有限的的小蛋糕而大打出手。这就是我们所谓的寻找双赢解。事实上,父亲宣扬“和谐存在于人与人之间的任何关系”,就是说双赢解总是存在的。很好,我对这个术语习惯多了。

这为父亲坚持的“人们应该接受和谐总是存在的”带来了希望,我们的起始点应该是,对于任何关系,总存在一个改变使双方能在这种关系中获得他们想要的东西。它是否确实存在并不重要,重要的是人们应该决心着手处理紧张的关系,而不是找到一个责备对方的借口。如果我们允许自己责备对方,那么我们的感情会蒙蔽我们。我们怎么会把精力和时间放在认真地寻找产生和谐的改变呢?没有。这意味着在没有可接受妥协的情况下,如果我们采取父亲的建议,我们不会损失任何东西,我们会收益很多。

父亲的方法并是不形而上学的东西,它是实际可操作的,我感觉更好了。

寻找双赢解决方案要求我们找到可以移除的假设,但有时这相当困难。我现在的理解也许提供了捷径?

获得双赢就扩展了蛋糕。蛋糕越大,我们获得更大一块的机会也越大。如果我们想获得更大的一块,那么处理冲突最直接的方式就是确保所有的努力集中在寻找双赢的解决方案。要记住的是,在潜意识里我们总是努力保护自己的利益的,那么很明显的是,开始构建双赢方案不就是寻找对方的利益吗?这样做不就增加了找到双赢方案的可能性吗?

不幸的是,这没有用。举承包商的例子来说, 考虑另一方(品牌公司)的利益就是要接受品牌公司的低报价,这正好与承包商的需求背道而驰。寻找另一方的利益并没有消除冲突,相反地,它直接让双方陷入了冲突当中,导致一个输的结果。

我感到有些失望。我曾希望逻辑地遵循双赢解决方案会把我引向正确的起点,但显然没有成功。一定是什么地方出了问题,我深吸了一口气,再读父亲的报告,想看看他是怎么做的。

正如我推测的,父亲确实从寻找另一方的利益来构建双赢的解决方案。但是这个利益不是冲突之中的利益。他正寻找一种不同的但同样重要的利益。例如,他用品牌公司想让承包商持有他的库存的事实来作为他第一个尝试的起点。“几乎与品牌公司希望尽一步减少他们支付出承包商的价格一样,品牌公司也希望承包商会为他们持有库存。”

并且当他认识到,他需要一个解决方案可以从品牌公司那里获得更高的报价,他需要寻找一些品牌公司比减少价格更需要的东西。并且,他为品牌公司找到了这个的需求:高得多的库存周转率。事实上,明白了所有的品牌公司正为寻找提升库存周转率而苦苦挣杂,我认为他们会对这个提案感兴趣,这个提案可以使承包商有限地提升它的利润。

如果我们要使我们获得的利益更多,我们必须确保另一方也获得更多的利益。为对方寻找一种比他们追求的利益得更多的方案总是可能的吗?

对于另一方是否存在一种更大的利益,为什么它们不寻求呢?如果它这么重要,为什么他们自己不追求呢?

这把我弄糊涂了。我们已经讨论过了。我们说过人们和公司会启用保护机制掩盖他们的严重的长期性问题,与此同时他们也降低了自己的期望。问题是他们已经放弃了解决问题。如果一方启用保护机制,这意味着他的利益是最重要的,它就不可能明确地寻求他们真正想要的东西,因为它已经不相信另一种方法可以得到它。

现在,我明白了为什么父亲说那些没有准备好的人们会对摆在面前的机会视而不见。我们没有为对方的立场考虑,我们没有经历他们的保护机制。如果我们更努力地真正地去了解另一方,我们就会处于更有利的位置,然后他就能认识到如何实现他的重要需求。没有人,包括父亲,说你能够与你不关心的人建立和谐的关系——如果你不愿意投入时间和精力去了解他们和他们的真正需求。

让我吃惊的是,和谐联系了各个方面:和谐存在于任何关系中;双赢的观念;开始于为对方寻找一种不同的或更重要的利益;通过掩盖的问题识别出更大的利益的能力。所有这些概念现在正为另一方互补;他们是同一幅画的不同部分。

和谐:“形成愉快和一致整体的品质。”我认为自己现在明白了父亲谈论科学家敬畏和谐时表达的意思。

感觉不错,感觉很好。

现在需要的是磨练我清晰思考的能力。我回过神去读他的报告。新的理解会帮助我更容易地读完吗?


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