2020-08-06

GrowingIO创始人张溪梦认为,首先应该是自身产品与客户需求之间的匹配程度。这一点也是ToB行业头条所采访的诸多SaaS企业中的共性问题。“产品或服务能否满足客户需求”这个问题,答案虽然很明显,但要想真正实现起来却并不容易。

因为随着企业业务的增加和客户量的增多,客户对企业的需求也会越来越多。但越来越多的客户需求,其实对一家ToB企业,尤其是提供标准化SaaS产品的企业来说是非常棘手的。这里面的需求如何平衡,把客户企业共性需求进行提炼,融合在产品之中。这个过程并不容易。

如果你不能满足客户需求,客户就有可能会流失。而如果所有需求都满足的话,又极有可能把自己的业务拖垮。对于这一点,容联七陌COO彭宇也曾在ToBTalk线下活动上分享过自己的经验。

第二个难点就是和客户对你业务的接受程度相关,例如产品体验,易用性,学习成本,价格等。每一环的解决其实也都并非易事。

比如价格。虽然企业级产品天然是需要付费的,这是一个ToB产品的良好商业模式。但中国企业客户对于企业软件或企业服务本身的价格敏感度,相比美国而言,目前还是比较高的。

现在中国整体的互联网商业环境整体还是处于“免费”的惯性之中,并且中国市场竞争更加激烈,经常打价格战。所以这其实也是一个困难。

另外张溪梦提出了一个和付费比较相关的问题是,部分客户对企业服务效果的非理性期待。有的客户希望在付费之后“立刻”看到效果,尤其是增长,恨不得接入之后立刻看到数字上的变化。“这可以理解,但不现实。”

第三个问题是人才。实际上,所有企业的问题,归根结底都可以总结为是人才的问题。企业是否有能够负责增长的人才。是否有人能够胜任CGO,推动业务实现增长,其实也是客户面临的挑战。现在的技术手段不能算缺乏,但缺乏的是具有数据驱动增长意识和能力的人才。

如果说to C运营是面向个人,只需赢得用户个人喜好&认可就能实现产品增长,to B运营就是面向企业,作为帮助面向企业的产品或服务建立并维护用户关系的一切干预手段。to B运营需要真正解决的是企业内部的具体业务问题, 并赢得企业的整体认可,才能实现产品增长。二者虽然同为运营,但在工作内容、方法与思维逻辑上却有着很大的不同。