文／浆桥
我本科人力资源管理专业毕业，第一份工作在第三方培训公司做销售，我的职场梦想是要做一名培训师，期待着上百人听我的培训 ，台上唯我独尊，很爽。
入职的时候，面试官说，做销售也是很好的培训。让别人接受自己的想法，并且心甘情愿的付费购买，一对一比一对多更具挑战。他说好的培训师不一定都是好的销售，但是好的销售一定可以做好的培训师。
因此，我开始和销售相爱相杀，开启职场升级打怪。
都说初生牛犊不怕虎，打个电话，推销下课程，这点勇气我还是有的，因此前三个月，电话销售成了我的主要工作。
这中间我遇见第一只怪兽，就是电话受挫，心理抗拒。
这来源于这样一通电话，对方是一位盛气凌人的女人。我初步介绍了公司和不同产品，对方已经有些不耐烦了，直接问我电话的目的是什么。我回复咨询和调查，然后对方直接怼我：你作为培训公司的员工，连起码的电话调查都不知道，我怀疑你们公司的能力，你先练好话术再来。
我竭力平复我的情绪，依旧笑着接受她的建议甚至是教育。临挂电话，对方说了一句：你以后有什么公开课或者沙龙在找我吧。我像抓住救命稻草一样，马上推出我们的沙盘公开课，因为刚好那周末就有公益课程。我极力表现出自己的用心和诚意，来力图刷新她最初对我的认识，谁让我天生要强，脸皮薄呢。
此时对方语气稍微缓和了一下，直接问：好的，是什么课程？什么主题？在哪里？什么时间？
我有点不知所措，一方面是我没有做好功课，沙盘不是我的负责范围，我只知道有，但是并不知道具体的时间地点课程内容。另一方面公开课是每周日，场地时间一般沙盘组会在周三时间分享给其他兄弟部门，只有固定的名额安排我们邀请熟悉的客户，其他的他们早已经有专人负责。
我跨越了部门范畴，临时调整自己的电话销售目标，以至于现在圆不了场，还好我机灵，直接微笑的回应：详细课程会有项目组发送报名链接，我将您的联系方式推送给相关老师。
但是对方似乎并不买账，依旧不依不饶道：你连最起码的课程名称和时间地点都不知道，还来推销。然后用嘲笑的语气让我好好做好功课。
持续十几分钟的电话终于结束，这是我入职以来打过最长的电话，我这时候内心已经不平复，甚至有点急躁。一方面我认为是对方故意为难，一定是年龄又大脾气不好的单身大龄剩女 。一方面我清晰的明白是自己的准备不充分，专业能力不足，还急于辩解。
这之后，我开始有点抗拒打电话，因为害怕遇到同样被客户否定、怀疑能力的情况。
但是工作还是要继续的，毕竟我靠它吃饭呀。
在此之后我认认真真的做好基础，学习前辈电话技巧，逮着老大提问求答，从产品知识、销售技巧以及电话热情三个维度完善自己的销售能力。同时也开启了新的打怪路程。
说到一个好的销售他至少拥有五个最基本条件。客户开发能力、产品介绍能力、解除抗拒能力、促进成交能力以及售后服务能力。而电话销售仅是客户开发的一种方式。
在电话销售之前首先五问自己：一问我是谁？二问我本次电话的目标是什么？是一份订单？还是一次面谈的机会。三问要和客户谈什么？我对这位潜在客户了解哪些？四问我谈的事情对客户有什么好处？五问拿什么来证明我谈的是真实的？在同行业中，我还帮过谁？
弄清楚以上五点，我的电话思路立马清晰起来。电话的能力具备了，但是如何面对客户质疑时不抗拒，并欣然接受呢？
后来我总结经验，分析自己被销售和去销售时不同的心理，得出以下三点经验。
第一，大部分客户在电话中都不会说真话。
第二，客户需要感受到被尊重，这来源你的电话语气态度。
第三，客户的需求要被重视。对方提出的任何需求和疑问能立刻回复和响应，并且真诚解答。
有了这三招，我在电话销售的路上，遇神杀神，遇魔斩魔，游刃有余。遇见抗拒的客户，换位思考，并尊重对方。遇见直接回复不需要的，我用迂回战术先加微信或者直接约拜访。遇见没有时间的，找同行的例子和新的事物刺激。
思维发生转变，很多事情就会变得有意思和顺畅很多。心态好真的会事半功倍，优质资源也会流向效能最大的人。
有一次花费很多功夫加了潜在客户的微信，首先礼貌发送了一条消息：很高兴认识您。正在我得瑟的时候，对方回复：你高兴的太早了。然后就没有然后了。这件事情在我电话销售期间，一度成为了大家乐呵的话题，也成了我说给后来新人的案例。
另外印象深刻的是一次给陌生客户电话，在介绍完来意后，对方回复：对不起今年计划已经做完了。我笑着回复：没关系，那明年我再给您电话。对方原本严肃的声音，突然笑了。我此后明白，真诚是可以传染的，笑容是表达真诚最好最有效最便利的方式。
在电话销售的三个月中我自主开发了我的第一个客户，这不是什么值得表扬的业绩，因为做的好的销售已经月过几十万了。但是这个客户给了我销售的自信，也是我从0到1的这个1。此后，很多事情都简单多了。
首单合作到没有多大的起伏，一是源于我们公司在培训行业的名气，也源于他们原本就是一个爱学习，追求成长的新兴企业。在来来往往的电话沟通中就确定了合作意向，以至于当我收到电子合同的时候还觉得不太真实。
合作的过程也非常顺利，但是做销售的都知道，首次合作并不是我们的终极目标，再次合作以及客户转介绍才是我们开发一个新客户最真实的目的。那么这就遇到了我职场中的第二个怪兽：如何持续维护客户关系，并且发生再次链接。
我承认自己并不是一个会拍马屁的人，因此恭维客户的事情我做不来。内心总觉得我和客户是平等合作关系，只是他刚好需要，我刚好专业。并且我是一个很不喜欢工作和生活混在一起的人，工作是工作，生活是生活。刚入职时总是被部门老大说：一下班就见不到你的人，微信群中要多交流。这样工作之外的交流我都做不到，如何会把客户当做生活中的朋友，我觉得是扯蛋。
但是成长就是走出自己的舒适圈，你觉得不舒服了，就说明你在成长的路上。
在销售初期，我还没有其他合作客户的时候，这个no1就是我的救命稻草。再开发一个新客户的功力远比维护好现有老客户的功力大得多，并且新客户有太多不确定性，而眼前的客户：熟悉、有信任度、了解我们的产品，这到手的好牌不能浪费。
我虽然有个性、不屈从，对很多事情不屑一顾，但是我对金钱毫无抵抗力。在这个刚刚毕业，还挣扎在温饱线的时刻，赚钱是我最大的动力。我看到客户两眼冒金星，所以之后和客户链接，可以说是迫于工作要求被动的，但是也是主动的。
于是我转换思维：以跳出合作关系开始，以促进再次成交为目的收尾。
本次培训负责人是一个三十多岁，非常好看的女性，她的生活状态就是我三十岁最想要的样子。以学习和请教的心态接触和了解，美食、减肥、包包、口红都是女生们乐此不疲的话题。我们真诚接触，无保留沟通，果真后来她成了我的良师益友，对我帮助良多。
她工作困扰的时候找过我；生活迷茫的时候找过我；我们沟通无阻，畅谈生活。我说她是我的金主，她说我是她的小宝币，我说她是我的工作标杆，我给她起外号叫：美超人。她说我是他的后花园，是正能量小梅、是树洞小梅，我补充也是培训推广小梅。我夸她精明又精致，气势又气质，知性又随性，还是美人一枚，她是我三十岁的想象。我们逛街喝茶也吐槽八卦，说是客户，其实早已是朋友。
她在后来的培训计划中，把我定为他们公司唯一的第三方合作培训公司，第二年她给我贡献了几十万，也给我转介了很多优质客户。
你看，搞定你的老客户，收获的不仅是金钱还有友谊，甚至是人生路上的导师。我不再拒绝和客户做朋友，也深深的认同80%的产出是在工作之外和客户链接。工作没有工作时间内和工作时间外，只有你想不想、要不要。
我之后总结经验：一是真诚，二是敬畏，三是贴身战术。我保证自己的沟通交流是真诚的，我也保证我尊重对方的工作和生活，对对方保持敬畏和尊重，而能够产出的重要步骤就是，见面、见面、见面。不管见面是吃喝玩乐还是买买买逛逛逛，总之都是建立信任的关键。微信电话沟通的再好，也不如见面喝杯茶。
我从未想过我能和自己客户相处如此，后来想，读书时有同学，而工作中的客户或同事就如那时的同学。这是我工作后感受最深的一点。往后工作的时间长着啦，没有几个知心的朋友，又怎样在职场打怪升级，怎样抵挡职场的风云变幻。
未完待续……
