市场常问|作为新人,如何帮店家设计方案?

厂家的货,先卖给店家,再借由店家这个平台,成交给终端,店家卖得越多,进货越多,我们的钱就能回笼得越多,收益自然也越大!

问题来了,我如何帮助店家出货?

模式、坐诊、店销应运而生。但不论是哪一种,请谁来做?最终,都离不开【店家出货收钱方案】!

最近的一次市场研讨会中,我们请市场人员自己分组写下,市场常遇到的问题。

来自小白的发问:

一位市场小白,刚进行业3个月,对于市场,到底长怎样都还不是非常的清楚。但,做过小白的都知道,刚进市场为了让代理商喜欢并留下,需要装,装成熟装有经验。

在代理商处表现良好,于是被派往店家,协助店家进行活动前规划与铺垫。

到了店家,老板先问【这次活动,方案该怎么设定好啊?】
小白直接蒙圈,不知该从何下手也不知该如何回应。只能急忙求助主管和学姐,应了这个急。

回头在内训上,她提出这个问题,希望能很清楚的知道,帮店家设计方案的流程和细则。


四步设计店家方案

图片发自简书App

一、日常,常收集!

1、根据品牌层级收集:高中低;
2、根据活动案功能收集:充值活动、出货活动、耗卡活动、买赠活动等
3、根据竞争者名单收集:收集跟自己品牌同等级或者竞争关系的品牌终端案,特别是同一个代理商的其他竞争品牌。
4、收集活动店附近商圈的其他店的活动方案。

二、收集后,汇成册!

1、建立分类文件夹:先按照促销目的,再以层级分类;
2、活动案可两式保存。一份为照片档,一份为打印档,打印档用文件夹分类保存,方便跟店主讨论时翻阅。
3、新人经验不多,可以先从借鉴,仿作开始来帮店家制定出方案。

三、建议前,先询问!

透过询问,了解店主需求!
1)想要做的活动规模(大型?小型?)
2)活动目的(出货?收款?拓客?)
3)活动针对锁定人群(老客?新客?老代新?身体客户转面部?项目替换?)
4)想要达成的业绩目标

四、确认后,算利润!

1、了解店家想法后,根据其想法,结合收集到的【方案案例】,快速帮店家制定方案。
2、方案设定必须有利双方。
1)方案不能没有品牌的事,要利品牌出货,而非只是为店家做嫁衣;
2)方案利润收益要有度,否则价高但难卖,亦无意义。
3)方案中需搭配【店家有的和店家无的】产品,既帮店家出货又推动店家回款。
3、激励销售者,水涨才船高。
方案利润核算部分,一定要考虑美容师的激励办法,促进业绩达成。


有准备则不乱!
有了解则针对!
有利润则达成!

抓住方案结果的核心,比一味只是思考方案的花俏来得更有效!

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