美容院销售技巧之女性消费心理学与行为学

2017-03-20 佰拉丽商学院

女性作为美容行业的主要顾客,其消费行为和消费心理明显带有女性的特点。她们不仅消费购买物的实体内容,而且还把购买和消费行为视为人与物、人与人之间沟通交流的媒介,因此她们会对高品味、增强感性的商品或服务产生极大兴趣。下面佰拉丽营销系统带大家了解女性消费的心理特征及行为分析。

1、女性消费心理特征

女性的生理构造与心理发展与男性不同,在购买心理上有其自己的特点。具体说来,女性在购买美容化妆品时的心理状态有以下刚下几种:

①虚荣心理。莎址比亚曾说过:“上帝为女人创造一张脸,女人又给予自己创造一张脸。“换名话说就是女人有两张脸,一张是天生的,一张是自己想要的。很多女性都通过化妆品来装扮自己,使用权自己显得更加靓瓦、健康、青春,并希望因此得到别人的赞美。还有一些女性以消费名牌高档化妆品来显示自己的经济实力,消费层次和个人品位,以此获得某些心理满足。

②恐惧心理。人的皮肤随着年龄增长会出现皱纹、斑点,秩去弹性和光泽而逐渐老化。如果皮肤得不到适当的保护就会显得更加苍老。女性出于担心青春流逝、容颜衰老的心理,依赖于各种美容护理和化妆品来保养呵护。使用后的心理满足又促使她们反复购买,最终成为某种品牌的长期顾客。

③攀比心理。女怕总是想在她们力所能及的范围内拥有比别人更多更好的化妆品,这种与别人相比较的心态是永无止境地的,由此可知,女性进行美容消费的目的在很大程度上是心理的、精神的、而非仅仅是物质的、实际的。有一位心理学家说过:“当你心情不好时,最好去习一支口红,那样会使用使你快乐一点。“因此,美容师在推销产品时,实际上不仅仅在推销一种产品或服务,还包括心理的满足感。美容院落可以通过适当手段满足女性攀比的心理,以此促成她们的购买行为。

2、女性购买行为分析

人们常说,女性生活在幻想、敏感的世界中,她们在购买食品、化妆品、服装时,常常凭主观的感觉为依据。女性会依据时间、地点、心情来决定是否购买某种产品或服务,因此,美容院应依时间、场合、季节性的不同设计商品与服务,为女性顾客前来消费塑造适宜的店面气氛。

女性的比较意识和成本意识很强,在消费之前通常会花些时间,经过比较才决定是否购买,所以营业店对商品和服务的价值与实体的相称性(价格公道)要引起高度重视,不可催促顾客匆忙做出决定,而应多提供于已有利的信息供其比较参考。此外美容院可设计商品与服务的附加价值,提高消费诱因。

另外需要注意的是女性很重视感觉,她们不会购买不符合自己感觉的商品及服务,所以营业店要注意把握女性的总体感觉,设计出适合女性特殊感觉的商品、服务和店面陈列。此外,如果美容院能够为女性提供一些抻高生活品质的建议和方案,带领女性进时尚潮流。会吸引更多的女性顾客光顾。

综合而言,女性购物有两大选择因素:

①信用购物。指女性入往因信赖某企业及其品牌而选购其产品、服骢。这就需要营业店打响知名度,建立营业店员的信誉。

②冲动购物:指女性逛街时,突然被子某种宣传达室、店面设计、橱窗内的商品所吸引,不假思索地购买和消费。因此,店内应注意POP的悬挂,产品的摆放,店面的设计和商品摆设经引人注意。

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