销售365(08)人们为何而购买?

     人们为何而购买?在正确回答这个问题之前,你需要弄明白人类的购买行为。

     对于你的产品或服务,潜在客户可能有三种情况。第一种情况,潜在客户有很清晰的问题或需求,也明白问题或需求是什么;第二种情况,潜在客户有一些问题或一些需求,但并不清楚这个问题或需求是什么,也不清楚你的产品是否能帮助他解决这个问题;第三种情况,潜在客户对于你销售的产品没有需求,即便在此之前,认为是有需求的。

     人们之所以会购买,最简单的情况是为了减少不满足。

     当你把产品作为潜在客户目前正在使用的产品的自然延伸,而且对客户实现目标更为有利时,他们对你的产品才会采取开放的心态。为此,在销售陈述中,销售人员应该多使用“新的”、“更好的”、“改善的”等最有力的词汇,因为这些词汇是人类行为的基本动机。

     优秀的销售人员,他们无不把销售陈述的重点放在结果上,即购买他们的产品或服务带来的喜悦感和满足感。相反,业绩平平的销售人员却把重点放在他的产品或服务是如何工作的、如何开发的、在市场上和竞争对手相比是怎样的等方面。

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