模块四——营销策略运用(课题3)

课题3——渠道策略运用

一、填空

  1. 根据有无中间商参与交换活动,可以将商业模式中的所有通道归纳为两种最基本的销售渠道类型:()和()。
  2. 间接分销渠道的典型形式是:()→()→()→()。
  3. 企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为()。企业使用的同类同类中间商 少,分销渠道窄,称为()。
  4. ()是指介于生产者之间,专门从事商品生产领域向消费领域转移的经济组织或个人。
  5. ()是指从事商品交易,在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。
  6. ()是指接受生产者委托从事销售业务,但不拥有商品所有权的中间商。
  7. ()是指向生产企业购进产品,然后转售给零售商、产业用户或各种非盈利组织。
  8. 零售商的种类繁多,总体讲主要有以下三类:()、()、()。
  9. 一般认为,()→()→()→()的模式是比较典型的市场营销渠道模式。
  10. 企业必须对各种可能的渠道选择方案进行评估。评估标准有三个,即()、()、()。

二、单项选择

1.某分销渠道内,中间环节越多,说过该渠道()。
A.宽度越广 B.数量越多 C.长度越长 D.同类环节越广
2.大型家具生产企业在推销产品时宜选择()的分销渠道。
A.较宽 B.较窄 C.零售商 D.批发商
3.分销渠道的组成除了制造商和中间商以外,还有()。
A.供应商 B.顾客 C.零售商 D.批发商
4.中间商按其是否有所有权分为()。
A.经销商和批发商 B.代理商和零售商 C.经销商和代理商 D.批发商和零售商
5.分销渠道的地位被视做“()利润源泉”。
A.第一 B.第二 C.第三 D.第四

三、多项选择

1.中间商的基本职能是()。
A.需求调查 B.组织商品流通 C.产品设计 D.改变市场大小 E.商品制造
2.下列商品中,()宜采用宽渠道来销售。
A.饮料 B.家具 C.啤酒 D.大型设备 E.精密仪器

四、补空

五、问答

1.影响分销渠道的因素是什么?
2.销量范例的方法有哪几种?
3.零售商有哪几类?

六、案例分析

2002 年 11 月,联华超市与光明乳业之间建立自动要货系统。联华各门店在每天晚上 12 点之前汇总当天光明乳业的牛奶销售和库存信息,并在次日 9 点前将该数据传送至联华总部系统电子数据交换系统(EDI系统),这些数据处理后在当天 12 点加载到光明乳业有效客户反映系统(ECR系统)。光明乳业收到数据后,根据天气、销售、促销指标等因素进行订单预测。经预测的订单产生后,该公司开始做发货准备,并将订单数据发送到联华交换系统,联华门店当日晚上 9 点前将收到收货信息,光明乳业在第三天上午 6 点半以前将所订的牛奶送到联华各门店。联华门店在收到货物后,除了在收货单据上签收外,还必须在当日中午 12 点之前将收货信息自动导入管理信息系统(MIS)。自动订货系统的推行,使牛奶这一冷链商品在门店销售中既保证了鲜度,又扩大了销售。采用同样的方式,“个性生鲜”的特点逐步在联华扎根生长。
请分析:案例中是一种什么营销渠道?你认为它的优势是什么?

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