销售笔记3.5

1、登门门槛战术
标语牌案例:通过先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字,再劝居民在房前竖一块“小心驾驶”标语牌的成功比率从原先不签请愿书的17%,提高到55%,是原来的三倍多。
三星创始人李秉哲卖报纸案例:李秉哲通过先往候车乘客手里塞报纸,一个区域的乘客发完了,才回来收钱。乘客看了报纸,不好意思,很少有不给钱的。
受人性的影响,人们不愿意接受较高、较难的要求,而乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后,人们会慢慢接受较高要求,这就是“登门槛效应”对人的影响。“登门槛战术”是目标细分法,特别是纵向目标细分法的实际应用。
登门槛将销售分成两段,第一段试吃、试用,第二段成交。降低购物风险,打消消费者疑虑。
学习之后,会发现我们所在的世界充满了大量的登门槛的应用。各种的试吃,试用;保险赠送;淘宝店里的超低价产品;o2o的补贴服务;商品的7天无条件退货;赠送免费会员期,到期自动续费等等。
登门槛战术非常适合应用在处于观望期的客户,在我在的互联网广告行业也是用这样的应用很多。先给5000元的广告投放信用金。先行开始投放,如果效果好,客户自然会继续投放,之前投放的5000元后续也会补上。如果效果不好,客户可以不再投放,也不用补上之前的测试量。实际出现后者情况的数量还是比较少的。
2、提问思维方式的补充干货:
自身、竞品、消费者,利用8个方向提问。这是第一轮。在做第二轮的时候,自然后带着消费者的需求再从自身、竞品、消费者。再反复第三轮。不是一轮就能研究透彻的,需要反复进行。这也是目标细分法横向+纵向细分的联合应用。

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