2017-09-06

            微商销售五部曲

在讲到销售之前,我想先在群里做一个调查,还望各位伙伴全力配合

超过50个人互动配合我来发红包啊  哈哈!

在没有接触微商之前,有做过销售的伙伴,来亮个相扣个1

从来没有做过销售的也亮个相扣个2

从上面这个调查,我们可以发现,有很多朋友是从来没有接触过销售行业的,做过销售的伙伴应该大家都知道,销售其实不难、也不简单

但是,我们要懂得销售的一些奥秘会发现销售其实并没有我们想象当中的那么难。

特别是那些刚加入我们的新宝宝,没有一定的销售技巧,你会觉得为什么都是同一时间做微商的伙伴,她咋进步那么快呢?已经进行二次补货了,而我眼看产品都要到期了,还没有买出去

其实,并不是别人比你聪明,上级老大比你的好,只是个人学习的态度不同,因此决定进步的速度也是不同的

那今天我们的课程很简单,模拟了几种新手宝宝在做微商时经常会碰到的一些销售问题,当然,这些销售问题是我们很多群里的老代理都有遇到过的,我相信他们碰到这些问题已经能够游刃有余了

NO.1刚做微商时的你是否有过类似经历,而时常又找不到很好的解决办法?

1、客户进来,咨询完价格,然后......就没有然后了;

  

2、顾客对产品有兴趣,但觉得产品太贵,最后不管你怎么努力,就是没有成交;

  

3、顾客只想买一件先试试,然后还要求包邮,单价低、利润薄。

大家都有遇到过吧?

  

前面提到的3个问题,其实不是独立的问题,而是在一个完整的销售过程中,不同阶段下遇到的问题。

可以归纳为一个问题,就是如何做好微商零售。

NO.2做一个小调查

顾客进来咨询产品,通常问你的第一个问题是什么?

据我的统计,问的最多的是价格,其次是效果。那么接下来,你该怎么回答顾客这个问题?

  

很多人看到客户进来咨询,按捺不住内心的激动,马上报出了价格,结果听完,第一感觉就是贵,然后掉头就跑。

其实这个时候,不管你报价是268、168还是98,结果都是相同的。

因为,客户实际对产品的价值并没有太多的认识,对产品的需求也表现不够强烈,报价之前,铺垫的太草率是交易失败的根本原因。

NO.3销售跟着步骤走

那么,当一个客户过来咨询的时候,我们应该怎么去做?

下面是一些微商高手常用的步骤:

(1)快速与客户建立信任感;

(2)了解客户消费能力和需求;

(3)结合产品卖点,深挖客户需求痛点;

(4)给出解决方案达成交易;

(5)乘胜追击拿下大单办授权。

NO.4每个步骤该如何进行?

第一步:快速与客户建立信任感

微商和传统电商有很大区别,首先没有7天无理由退货,其次,看不到客户评价,最后,维权困难。所以,客户在购买你的产品之前,担心忧虑比较多,属于正常现象。

  

在开口推销前,先要赢得客户的好感。

所以这个时候,不要马上回答价钱相关问题,而是和顾客讨论一些似乎不着边际的话题,目的是拉近你和顾客之间的距离。

  

如何开始这个话题?首先你要迅速翻阅顾客的朋友圈,大致了解一下顾客的年龄、职业、消费能力、业余爱好、所在地区等相关信息,然选择一两个你和他最接近的地方,切入话题。这个话题可以是相同的兴趣爱好,也可以是相同的地区,甚至是曾经去过相同的地方。

  

话题要自然、轻松,通过赞美、认同等形式,尽可能将顾客的积极性调动起来,让顾客多说话,让顾客放松警惕,好像不是过来了解产品,像是姐妹之间的闲聊。

关键,要通过一段时间交流,让客户对你产生好感,产生信任。这步没有做好,将会影响到下一步。

  

我们来看一个案例,这是我之前讲过的一个课程,看下聪明的代理是如何来做销售的

这是一张对话截图,没有直接报价格,而是通过有效的方式给顾客抛了一个封闭式话题:“你自己用啊还是送人啊?”

其实这样的方式有很多,例如:“你之前用的什么品牌?”“皮肤敏感不?”“美女是要去海边玩吗?”

通过这样的一些轻松话题来打开我们的销售,一般顾客都会愿意和你对话

PS:这个案例是以产品本身来打开话题的,最终销售点还是要回到顾客,不要一直聊产品,尽量可以多放一些和销售无关的话题,但最终核心目的还是达成交易

第一步大家能理解吧?

第二步:了解客户需求

  

通过前面一步,我们对客户有了大体的了解,包括职业、兴趣、消费能力等。这个时候,可以非常自然的切入,了解客户希望解决什么问题。

譬如,我们是卖护肤品的,可以咨询顾客肤质类型,之前用的什么品牌,以及护理程序,包括现在想解决什么肌肤问题,首先要了解客户最希望解决的问题。

  

第三步:结合产品卖点深挖客户需求痛点

  

在了解客户进来咨询最希望解决的问题后,我们要围绕客户这个问题,进一步深入了解客户的现状。这样做的目的有两个:一个是了解客户现状,以便后面对症下药;一个是通过提醒、科普等方式,进一步强化客户需求。

  

譬如客户希望是美白,那么接下来,我们应该怎么做?皮肤暗黄有色斑的人其实对自己的皮肤是比较敏感的,所以通常可以直奔主题,问:你方便透露下给我一张你的皮肤图片吗?有了前面一段时间的交流铺垫,客人通常情况下都不会反感,而会很干脆的说:“好”

这个时候,可以较委婉的告诉她皮肤的确有是有点暗黄,色斑比较多,如果肌肤亮一点白一点,一定会非常精神而且会年轻好几岁。再次刺激客户的痛点,并带她联想美白后的美好人生。。。。。。

  

这个其实还不够,我们还可以一步步的深入强化痛点,譬如可以说说他人或是自己皮肤暗黄、色斑时候的痛苦

例如:自己皮肤暗黄的时候,穿亮色衣服超级难看,最害怕和非常白的人在一起,体态显老,甚至被人拿来笑话的经历,引起客户共鸣,原来我们都是那么悲催的。

通过共鸣,还可以进一步缩短你和客人之间的距离,同是天涯沦落人。

 

事实上,我们的产品通常卖点非常多,拿大白套来说,最常见的功效有提亮肤色、淡化斑点、珍珠粉加原液集中击退顽固斑点、以及产品本身和其它市面上美白产品的差异性

我们挑一些客人最可能有的症状,仿照前面一个一个的咨询,一步一步挖掘客户的需求。通常情况下,问几个症状,都会有3-4个是匹配的。这个时候,客户的需求会变得非常强烈,感觉自己都要完蛋了,那么多毛病,不美白都不行了。

  

第四步:给出解决方案达成交易

  

经过前面的铺垫,客人心情可能会掉到谷底,甚至感觉人生都没有希望了。

这个时候,我们要让客户重燃人生希望,迅速请出我们的产品,亮出产品卖点,而这些卖点刚好都能解决她的问题。

你说这个时候,顾客会不会买你的产品,会不会再嫌贵?

就算她心里真心觉得贵,但是能解决她那么多问题,她还是会买的。我遇到很多客户,刷信用卡、或是宁愿少吃一餐,都要买买买

  

第五步:乘胜追击拿下大单

  

大多顾客听了前面的分析后,了解价格后,都会说买一套试试。你会不会觉得,我们的销售已经完成?

如果是就大错特错,我们的销售才刚刚开始,决定你口袋人民币厚度,就靠最后临门一脚。

通常在这个时候我们要进一步分析给她看,婉转的告知一套之后,肤色的亮泽度会比现在好很多,建议她用一到两套,或是连带搭配周期护理和内调,这样效果会更好,并发一些图片和客户肌肤相似的皮肤问题,通过你的建议搭配,皮肤现在所发生的转变。(注意:用来佐证的图片一定要高清)

在这种引导情况下,她会问那应该怎么样搭配呢?我要和她选择一样的产品吗?这个时候你就可以耐心解答,顺水推舟的给她护理建议和相关产品。

小结:

微商只要将以上五个步骤,熟练地融入到日常谈单中,效果一定不会差。以上5个步骤,形成了一个从建立信任感、了解客户需求、挖掘痛点、给出解决方案、乘胜追击拿单的销售闭环。整个过程像是一场博弈,却也帮客户解决了问题。

          想做好微商,从服务好每一个客户,做好每一次零售开始

最后用一张图片,结束我们的课程


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