续费时机：

1、 课时即将结束学员家长的约访续费

2、 分阶段引导家长进行续费

3、 已结课学员的继续回访

4、 客户满意度高的学员、家长、班主任的转介绍

5、 刚签约新生引导增加科目的续费

6、 一线授课教师协助助单

7、 学管团队配合助单

注意事项

1. 邀约家长谈续费前，务必召集学科老师进行教学研讨（重点分析近期的试卷），对上阶段辅导情况的总结，对下阶段辅导计划的设计，并制定书面的方案。续费时，要出具给家长看，家长就可以根据这个方案中制定的课时计划缴纳课时费。

2. 学管师在和家长谈续费时，要注意做到“知己知彼，百战不殆”，必要时要考虑“曲线救国”的策略，拉动学生来共同说服家长续费，特别是高中学生自主性强，孩子愿意来学大辅导，家长何乐而不为，更不可能去阻拦孩子。

续费思路

第一步：分析现状，再次激发危机感。首先是分析学生经过在学大一段时间辅导后学习现状与客户之间的期望之间的差距，从年级特征、学科角度、学习规律、学员个性等出发使学员和家长对孩子的学习优势与不足形成客观的认识，激发学员和家长的危机感。（其中学员现状分析包括以下几方面，注重专业教育性和规律性的引导：A做年级特征分析：小学注重习惯、兴趣的养成；初一/高一为适应新环境，打好基础；高二/初二为分水岭，不可以掉队；高三/初三为冲刺，影响学生前途，其中的任何一个阶段都不能忽视；B做学科与学习方法的分析：理工类科目强调逻辑思维的训练，要善于动脑动笔练习；语文、英语及文综类科目强调理解与记忆，需要反复记忆，增强听说读写综合能力；C做学员特点分析：青春期学员的特殊关注及亲子关系的引导；D做考试与成绩的分析：考试的目的、对待考试的态度与成绩的变化规律；E学员个性分析：外向性格学员，基本上做题比较马虎，但是思维跳动比较 快；内向性格的学员，比较稳重，学习认真，但是思维 与运算能力比较慢，需要长时间的训练。）

第二步：建立信任，重新设计方案。提出续费科目、续费课时与时间段的几种设计方案，其中分析的专业性和目标实现的吸引性，做好与客户的情感沟通，得到客户信任是续费的第一步，其次是策略性的向家长提出原科目续费与新科目增加的理由。

第三步：核算费用，约定全款交清。告诉家长我们从09年*月开始，北京统一执行新的价格体系。之前家长可能是使用A或B版，但是，现在是统一的价格体系，是根据我们的购买课时量进行折扣的优惠。（这其中，一定要给家长做数据的核算，使家长理解我们价格体系的变动的合理性，进而进行新的课程的安排，同时看到在新的价格体系下，他可以享受到的优惠有多少）。

第四步：协调教师，进行方案调整。若为原有学科续费，需要与任课教师再次沟通，确定下一步辅导的目标与计划。若为新学科，及时选派适合教师，进行新计划的安排与跟进。

毕业班

针对课时不多的毕业年级学员就每学科的考试策略、答题技巧，心理解压增加课时

家长您好，***按照目前的辅导计划，学员在学科学习上表现良好，现在的辅导课时量有保障，但是面对以往的考试，我发现**学员总有一些心理紧张，粗心大意的现象，在以往的高考中有些学员平时学习很好，但一上考场就紧张、焦虑导致失常发挥的状况。我们想帮助**学员摆脱影响考试正常发挥的不利因素，进行考试策略、答题技巧、考试焦虑等问题的专项辅导，但是目前的课时还不能腾出时间做这一项，您看如何是好？现在如果家长您不重点关注这个问题，那么孩子的考前紧张将严重影响孩子的成绩，我相信您肯定不希望这样的情况发生.

非毕业班

◆初二、高二年级利用暑假提前筹备中高考：

家长您好，***学员这学期结束后，就进入最关键毕业年级了，根据我们以往的经验，高三或初三（学管师根据学员自选年级）学生的时间特别紧张，初三、高三的新课程需要提前学习，很多学员因为没有抓住暑假提前进入备考阶段，到初三、或高三后，跟不上老师进度而掉队了。所以我们需要利用好高二\初二暑假这个关键的时间段，进行备考动员和进入复习年的专项辅导。根据***学员整体课程安排，如果把暑假课时算上，目前您的课时还不够，需要在假期续课时，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？

需要提前准备孩子的中高年的准备，需要学校和家庭共同努力，可以让孩子在毕业阶段有一个好成绩和一个好前程，我们何乐而不为呢？

◆ 针对升入初二年级后增加物理科目，初三后增加化学科目引导续费

家长您好，根据***学员的学习特点，数学基础不扎实，可能对学习物理、化学有影响，我们担心您的孩子在新学期跟不上物理或者化学课程的学习进度，所以需要提前准备，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？我们需要提前准备孩子新学年所需要的必备知识，让孩子能够轻松适应新学科的学习；

◆ 高一、初一的学员，我们需要制定长远的辅导计划：

因为没有提前规划整个初中、高中学习，特别是现在高考六月进行，学生的时间更紧张，不提前准备，后果很严重。所以我们想暑假时提前预习高二、初二的课程，在高二、初二假期需要辅导高三、初三的课程，这样安排时间相对宽松，到中高年孩子就不会负担过重，例如……（举例核算说明）您看是现在续课时，还是等到假期？

首先，咨询师把新生签进来，新生能够满意第一次课，这样就要一点一点的建立家长对于我们的信任，要以极强的自信心和专业度来征服家长，保证让家长在学生来到培训学校的“黄金月”里就对我们学管、对我们老师、对我们学校产生依赖感。在给家长建立好“私人感情”后，也让学生把我们当成“知己”。作为我们学管不能像学校老师那样的处处去制约他们，一定要先有“同理心”，要站在他们的角度去欣赏他们，找到他们的优点或最好找到与他们相似的共同点，抓住切入点与学生沟通增进与学生的感情。当然，最关键的还是要让学生有学习的自主性，成绩有一步一步的提高，有这个基础我们才能更好的给家长交流和反馈。

其次，我的做法是当学生的课时在消耗了三分之一的时候，要给家长确认一下课时，可能的话把课时记录单打出来交给家长并及时了解家长的要求和意见，对学生学了这么长时间感觉如何或从交流的语气中得知我们服务包括教学的满意度。交流下来后，对于已经比较信任和依赖我们的那些家长在学生所剩课时的时间里就要密切的关注。也要让老师配合起来，在上课的时候就要让老师有意无意的给学生灌输学习的连续性和持久性，如果停在一定的时间来自己应付的话肯定又要回到从前的，给学生“下危机”，要让他们感觉到只有我们辅导培训学校的老师能够帮助他们提高成绩。

第三，在学生的课时消耗掉三分之二时，主动的邀请家长来我们辅导培训机构召开家长座谈会，针对学生这一段时间的学习情况，对于老师的教案、对于学生的辅导计划、以及后面的教学计划都要拿给家长看。最关键的是要任课老师给家长一个明确的时间限制，让家长明白学生学习这么长时间从没有正确的学习习惯、不能自主学习到找到适合自己的学习方法、到自觉主动的去学习，现在已经是朝向一个良性的循环发展下去，如果按照老师的计划，这样学下去，多少多少时间，学生的学习一定会有一个从量变到质变的飞跃，给家长先把话点到，但并不明确提出续单，给家长以希望和对培训学校老师的依赖。

最后，在剩余十多个课时时，再次给家长确认课时，此时给家长提出后面继续学下去的计划，有了上面的铺垫家长已经心里很有底要让学员继续学多久。这时，家长一般都会让我们给估算一下需要多少的课时或问能否便宜，这样依然要抓住之前和老师一样的口径，说学生的学习的持久性和兴趣、自信心的维持和老师对于该学生的整个的学习计划，要让家长明白按照老师的计划来学习对于学生是最有帮助的。这样，让家长更进一步的信任我们后，给他计算一整年的课时或一直到初三、高三的课时家长就很容易接受了。