PMF是创业公司一把剑

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做事有做事的方法,商业也是这样。

市场上总有一些公司拥有着豪华的团队、免费的自助午餐、光彩夺目的投资人,但始终疲于奔命,最终失败;也有一些草根团队,没有经验,但在一个好的市场里产品取得了快速发展,团队得到了升级,投资人排队送钱,如果你愿意,天天有人请你吃饭。有无数成功的公司是由毫无经验的人做成的。当谈论创业时,我们有时会强调团队、产品和市场,将三个因素单独拿出来讨论都是不公平的,Marc Andreesen(著名连续创业家、风险投资家、硅谷大神)在2007年提出了PMF(Product/Market Fit)的概念,中文意思是产品与市场相匹配,一个好的市场,能够抓住机会的团队打造了与市场需求契合的产品。如果突然有一天你发现,用户量快速增长,客户支付的现金不断在账上堆积,不断招募销售和客户经理,年底各大机构的颁奖典礼都在邀请你,那么恭喜,你到了PMF的状态。

如果给创业公司一个分类的话,就只剩下未达到PMF状态的(BPMF)和达到了PMF状态的(APMF)两类。伟大的营销家史玉柱信奉,“产品打样快不得,推广复制慢不得”,也是用博大精深的中文告诉我们在未达到PMF时要反复打样产品,在未达到PMF之前不要盲目推广,而达到PMF之后则要迅速扩大规模推广复制,占领市场。美国佬的PMF理论是前半层意思,考虑到中国环境疯狂到令人发指的竞争环境(看看团购、直播和单车吧),辛苦探索的PMF攻略要迅速扩大规模,以免被竞争者偷了去。

现实情况中,大多数创业公司还没有达到PMF就已经死掉了,极端的讲,很多拿到大钱的明星团队,在产品还没有达到PMF时,盲目的推广扩张,反而加速了死亡,留给市场的只有没有生命力的报道和几个用户了。他们之所以死亡,就是没有找到产品和市场的匹配点。

在匹配前,创业团队要无限专注于寻找产品市场匹配点。

为了找到匹配点,创业者们要不惜代价,在所不辞。这包括给公司换血,重写你的产品,寻找新的市场,每天泡在用户中。总之,任何方法都要去尝试。在没有找到匹配点之前,基本可以忽略其他任何事情了。

最近在寻找的增长运营职位,主要是从数据和技术层面来服务于产品的运营策略。Growth Hacking是产品的增长加速,而在任何推广之前都需要产品达到PMF的状态。

PMF是指产品与市场达到充分契合的状态,主要有如下实现方式:

  1. 用更好的产品体验,来满足已被证实的市场。如京东;
  2. 用产品来满足已有但尚未满足的市场。如一号店;
  3. 用产品创造一个新市场。如淘宝。

实现PMF的标准通常有下:

  • 用户级产品
  • 每周使用天数超过3天
  • 新增DAU超过100
  • 30%次日留存
  • 达到10万用户量
  • Saas产品标准
  • 5%付费转化率
  • LTV/CAC>3(LTV是生命周期价值,CAC是平均获客成本)
  • 月流失低于2%
  • 月毛利达到10万
  • 用户获取成本的回本时间<12个月

另一种检验是否达到PMF的方法是用户(最好是最近两周使用过、每周至少使用两次、并体验过产品核心功能的高质用户)调查,如果你不能使用这个产品,你会有多失望?如果选项有“非常失望、有点失望、不失望”三个,当有40%以上的用户选择非常失望的话,产品就非常有戏了。

对于职通车而言,无论是线上的产品或者线下的运营,都要承认是处于非常早期的创业阶段。达到PMF状态是我们当前实现目标的真正之路,应该明确且庆幸,PMF状态不是一蹴而就的,是整个团队3个月、半年甚至一年的打磨调整优化才达到的理想状态,今天我们遇到的困难挫折,并不应该打消我们的激情,这些问题就像是我们探路的反馈,一步一步引导我们走向正确的方向,早日达到完美的PMF!

做事有做事的方法,商业也是这样。

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