《影响力》用他人乐于接受的方式,改变他人思想和行动!

2017年10月读书:《影响力》

作者:罗伯特·西奥迪尼

一、什么是影响力?产生影响力有哪些基本条件?

所谓影响力,就是影响别人的能力(用一种别人乐于接受的方式,改变他人思想和行动的能力)。

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现实中,我们常常被难以察觉的影响力所摆布:

当某个特定的信号(触发特征)发生时,我们会不假思索地做出相应反应,会作出一系列有规律的、盲目机械的行为。书中一共总结了三种触发类型:

1、固定行为模式(思维惯性)。人类的活动其实都受自己的固定行为模式所支配,当遇到某件事时,人们往往习惯于按照以往的经验,不假思索地做出判断。

2、思想走捷径。比如,“价格贵=东西好”就是一条思想捷径。这就是为什么无人问津的东西,价格调高以后,反而被一抢而空的原因。

3、认知对比原理。比如房地产商在售楼时,会先带顾客去看几处被标上虚高价格的破房子,然后,再给顾客看他们真正想卖的房子;汽车经销商在顾客掏钱买车之后才会建议顾客购买各种配件。

二、怎么运用影响力?

运用影响力有六大原理(途径):

1、互惠。

互惠很好理解,就是来而不往非礼也、礼尚往来,别人给你什么好处,你也要尽量回报。

互惠原理可以发挥作用,是因为大部分人大都讨厌一味索取、从不回报的人,而我们也往往愿意遵从知恩图报的法则。

我们现实生活中很多“体现和运用互惠原理”的例子,比如:①别人帮了你的忙,请人吃饭答谢;②欲取先给策略,比如请人办事礼先行;③拒绝后撤策略(以退为进),比如商家先推荐给客户三个疗程的产品,客户拒接后,再推荐一个疗程;④商家的免费试用、试吃,既让你体验,也让你有亏欠感,从而买单(吃人的嘴软,拿人的手短);⑤等等。

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2、承诺和一致。

当人作出承诺或决定后,将会产生维持(实现)这个承诺或者立场的压力,继而作出一系列保持言行一致的行为(或想法)。在这样的压力之下,我们还会想方设法地加以行动,以证明自己先前的决定是正确的。

我们小时候学过的古文“曾子杀彘”就是承诺和一致的一种体现。

所以啊,我们平时在生活中不要随意承诺或者说答应一些事情、请求哦,它会提高我们的顺从度,让我们去做一些本不想做、浪费时间、甚至出力不讨好的事情。

3、社会认同

在判断某件事是否正确的时候,人们往往以他人的行为和思想作为判断标准,或者根据别人的意见行事。特别是在不确定性因素的影响下(形势不明朗、不知所措时,不知道什么是正确的行为)。另外,我们更有可能效仿与我们相似的人的行动。这其实也是一种从众心理。类似的效应还有如:多元无知效应、羊群效应等。

比如苹果的广告,无论是画面、色彩、配乐、情节,都表现的相当鲜活明快有个性,甚至有些特立独行,这些广告都在给我们传递“使用苹果公司产品的人,是时尚、前卫、与众不同的”,进而引导人们产生购买行为。

社会认同对我自己的一点启发:①多结交一些优秀的人,你无形中会跟着进步。②需要帮助时,精确表达自己的困境和需要,指定特定的人来帮助自己(而不是问谁可以帮帮我)。③只要自己的言行不损害他人的利益,就坚持做下去,而不用在乎他人的“奇怪”、“不可理喻”、“好笑”等看法和感受。④对他人的信息(观念、看法)不可全信也不可不信,凡事要有自己的判断。

4、喜好

人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的请求,更愿意买熟人或亲戚介绍的商品,更容易答应外表漂亮的人提出的请求或作出让步。

喜好原理有点像“爱屋及乌”,这也就是明星代言为什么受欢迎的奥秘,投其所好更容易让人难以拒接你的原因。

获得喜好的因素(方法)有:①漂亮的外表;②相似性(如年龄、穿着打扮、家庭环境、兴趣、爱好、特长、观念、经历或境遇、个性、背景、居住地等);③称赞;④接触、合作、交往。

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5、权威

对权威的尊敬和信任带来的压力,会使人们对权威盲目服从。

权威的象征:头衔、衣着、身份标志。

比如:①名车的车主更能受到他人的特殊尊重,也共容易让人顺从;②在一群人的谈话过程中,当得知某人是老总、教授等权威时,交流的气氛会不由自主的变成对老总、教授的毕恭毕敬和言听计从;③冒充xx专家、警察行骗犯罪的人,更容易让人上当受骗。

感悟:

①打造品牌和个人的权威性,比如品牌的获奖、认可记录,个人的头衔、专业性、光环。

②自己要不断进步,不断变强,成为(相对的)权威的机会就越多;

③为了让别人信服,可以为自己增添一些权威的标签(即便是假的);

④识别对方是否是真正的专家,如果没有识别能力,宁可不信;即便是权威,权威是否说的是真话,如果没有识别能力,宁可不信。

6、稀缺

当我们看到自己想要的东西变得难得、稀有的时候,难免容易感情冲动,失去理性。在有直接竞争的情况下,更是容易情绪激昂,目光短浅,感情冲动,失去理性。

数量有限和最后期限能很好的激发人们的逆反心理,对失去某种东西的恐惧,似乎比获得某种东西的渴望更能激发人们的行动力。

比如:①商场的降价大卖会,会很好的点燃顾客的购买热情,买一些平时可能根本不会买的东西;②商家想把一个产品卖个一个犹豫不决的买家,往往会告诉客户已经有别的买家看中了,只有最后一件或几件啦,激发客户快速决定;③某某商品的限量版、“内供/特供xx的烟、酒”、“禁书、禁播影片”更容易受到追捧。

文/G先生

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