展厅抓这6个环节
成交率提升15%--25%
1、展厅客流数据管理是销售工作的重中之重
展厅客流数据管理是销售工作龙头，是销售工作的重中之重，要真实、全面、系统的收集相关数据，了解客户需求和客流状况，这将对销售后期的数据分析、决策、改进提升等起到不可估量的作用。展厅客流数据管理，也是提升成交率的重要渠道之一。
因此，4S店的各级管理人员一定要抓好这个入口，通过该板块不断延伸出更多的数字化、标准化管理模块，为销售的改进工作提升打下牢固的基础。
2、想方设法延长客户到店停留时间
客户停留时间的长短决定客户购车意向的强烈程度，是判断客户级别等主要的依据之一。通过统计找出接待用时最长的销售顾问，并分享接待经验，树立榜样。同时找出最差的销售顾问重点关注，找出其短板，进行辅导提升。这就相当于我们常说的“木桶原理”，木桶中盛多少水不是由长木板决定的，而是由最短的决定。只有找到短板补上，才能达到事倍功半的效果。
为了给客户创造更多在展厅停留的可能性，销售顾问根据情况可提供舒适的温度、时令水果、茶水、车型小视频等。
3、主管是否介入
4S店销量好的时候管理者并未介入销售一线工作，但现在时期不同，管理者只有充分了解销售第一线的情况，才能根据市场环境变化做出正确的判断。这里的主管介入不局限于销售部的主管，还包括总经理。了解销售一线的工作情况，不仅能体现出管理者的责任心，也是提升展厅成交率的主要方法之一。
在笔者看来，销售顾问只有接待客户的义务，没有“放走”客户的权利。笔者曾经所在的4S店通过该项措施，将首次到店客户成交率由原来的8%，提升至15%以上；二次邀约到店率由原来的43%，提升至55%。
4、商谈内容
这是整个销售环节的关键指标，通过商谈，了解客户的真实需求、购买欲望、购买信心、购买能力、购买时间等，这个环节一定要清楚以下四方面内容。
A、付款方式：全款/分期；
B、购买形式：首购/增购/置换；
C、对产品的了解渠道：网络/朋友推荐/看过现车；
D、到店前做过哪些动作：看过竞品---什么品牌、看过哪些车型、看过后的感受；到过同品牌4S店---哪家店、看过哪些车型、看过后的感受。
了解的越多，成交的可能性就越大，再加上管理人员参与洽谈，通过从不同角度分析客户需求，共同探究对策，确定客户级别，尽快促进成交。
5、试乘试驾
试乘试驾是由静态沟通到动态体验的转变，是客户体验车辆性能、舒适度以及服务的最关键环节，也是客户服务体验最敏感的环节。因此，4S店的管理者要高度重视该环节。做到服务专业、细心、周全、热情；车辆舒适、功能齐全、黑科技独特领先。
另外，要把试乘试驾打造的足够高大上，让客户有一种仪式感，例如上车后给客户提供墨镜、提供白色手套、提供鞋套等。要尽可能的请进店客户进行试乘试驾，这样能够有效的提升成交率，同时这也是4S店急需提升的板块。
6、客户见证，提升客户的信心，促进成交
大多数客户都有一种“耳听为虚眼见为实”的思维惯性，因此4S店要整理一些客户交车相册、政府采购车辆照片、车主好评、客户表扬、车主活动照片等资料，通过这些内容的展示延长客户在展厅内的停留时间，同时也增加客户对于本店的信任以及购买信心，从而促成成交。
总而言之，4S店只要做好客户接待、需求分析、主管介入、试乘试驾、客户见证这六个关键节点，展厅销量提升15%-25%，在笔者看来是没有问题的。
对潜客基盘客户能力的挖掘
快速提升销量
1、每日进店客户的管理
现在的4S店首次客流急剧下降，要珍惜每一位进店的客户。为此，很多厂家对首次进店客户有专门的要求，比如客户离店30分钟内发短信或微信表示感谢，24小时以内打电话进行跟进回访等。面对竞争白热化的市场和同城同品牌的4S店，只做到这些还远远不够。
首先要让客户“记得”4S店，要对进店的客户回访拓展到销售经理和总经理层面。客户离店三天内对客户进行回访，总经理负责回访购买意向为公司滞销或小众车型的客户，其余客户由销售经理和展厅经理以总经理的名义回访。回访内容要包括但不仅局限于公司名称、回访人职位、姓名、感谢客户到店、了解客户需求、没有成交的原因、询问销售顾问服务情况、客户来源渠道、邀请客户进店等。
这样做一方面是对销售顾问接待客户的监控，另一方面能够探究客户的需求和购买欲望。回访后要将结果与当时接待客户的销售顾问进行沟通，找出下一步邀约到店促进成交的对策。通过回访让客户感觉到进一步的尊重，从而加深对4S店的记忆。
2018年6月份笔者所在的4S店开始试行，收到了很好的效果，再次邀约到店率提升了15%，再次邀约到店成交率提升10%。
2、每日潜客跟进回访
销售顾问每日根据系统要求进行跟进回访，当天回访完成后，要及时将回访录音报给销售经理。销售经理对该顾问的回访抽1-2个听录音听取，通过这个动作，找出销售顾问回访优势和短板，并进行针对性辅导。
对于购买意向强但邀约一直不到店的客户，销售顾问每月每人提供不少于5条信息给销售经理，由销售经理打电话帮助邀约。销售经理密切关注H级客户，及时和相应的销售顾问沟通。如果销售顾问没有把握尽快成交，则由销售经理来负责该客户，确保成交。
3、跟进客户的目的是二次邀约到店，促进成交
基盘客户的管理归根结底是为了促进客户再次到店，达成成交。目前再次进店客户成交占比能够达到80%，可想而知再次进店客户有多么重要。这也就意味着想要提升销量就必须先提升客户再次到店率，这就需要4S店至少做到以下三点。
（1）给销售顾问下达邀约到店任务：邀约到店是销售顾问邀约的结果，下达邀约任务再加上销售经理的帮助就会形成一个良好的配合，二次邀约到店一定能够提升，销量自然也能提升。
（2）树立标杆人员：一个团队中有能力强的就会有能力相对较弱的，所以要树立销售标杆，以分享、表扬的形式去刺激那些业绩较差的销售顾问，形成一种无形的压力。
（3）学会仪式感：对于做得好的人要表扬和鼓励，要大张旗鼓将仪式感做起来，设定很多奖项，比如邀约冠军、邀约明星等，每周评比、每月颁发奖品，这样不就鼓动起来了吗？
精心维系保有客户
促进客户转介绍
“一个老客户会带来至少 6 个新客户”的理论在4S店行业广受欢迎，而在国内，对老客户的挖掘上远不及这个标准。原因在于国内一次购车的数量巨大，4S店对此已经应接不暇，对于老客户的开发缺乏热情，也缺乏精力。然而，在未来这种格局和方式将会彻底改变，4S店对老客户越来越重视，精心维护保有客户是当前乃至未来工作的重中之重。
由于4S店曾经长时间对于保有客户的重视度不足，如今要向让老客户来帮助4S店转介绍可谓是难上加难，第一步就是要唤起保有客户对4S店的信任和激情。
例如，4S店可以举行老客户答谢宴，每位销售顾问邀请一位最忠实的客户参与。宴会由总经理主持，对客户表达感谢、讲述目前4S店的困境、请客户帮忙推荐，最后宣布激励政策。在宴会中，可以安排一位客户作为代表上台讲话，讲述内容包括但不局限于对4S店的信任、得到怎样好的服务、一定会帮4S店转介绍等，将宴会气氛引向高潮。活动结束时，给参与活动的客户分发伴手礼。通过这种方式加深客户对4S店的好感度，调动客户转介绍的积极性。值得一提的是，每次活动建议人数不要过多，30人以内即可。
试想一下，如果4S店能够邀约到100名这样的老客户，以每个人可以覆盖200人来计算，相当于无形中4S店就多了20000人的资源；如果他们每月都能提供至少10台的转介绍，那么收益还是很客观的。
维护老客户的目的之一就是客户转介绍，也能促进二手车置换。做的比较优秀的4S店客户转介绍销量能够占到60%左右，这是多么客观的数据。在老客户转介绍中4S店要做到“情感+利益诱惑”，要设计推荐人和被推荐人双向受益的激励措施，提前布局、循序渐进、持续跟踪，创造价值。
把网销发挥到极致
销售上升
不言而喻，互联网时代给我们的生活带来翻天覆地的变化，即使在天涯海角，也好像近在咫尺；一个点击，一个电话，衣来伸手饭来张口。同样，互联网对于4S店的销售模式也有巨大的影响。原来传统店面的销售模式已经逐步在向网络销售过渡，网销由原来的总体销量占比5%一直提升到现在的40%，有的4S店更高达50%以上。因此，4S店必须高度重视网销，它是保证销售规模的重要渠道之一，接下来根据笔者日常的工作经验从以下三点与大家进行分享。
（1）通过对IDCC的统计分析，70%的线索只打一通电话就结束了，这样是不能促成成交的。因此，IDCC专员一方面要持之日恒的去做客户维护，另一方面要想方设法和客户建立多种联系渠道，在电话沟通时，主动询问客户的其它联系方式，如微信号、QQ等。
特别是微信，同客户确认电话号码是不是微信号，如果是IDCC专员要马上添加，并请客户确认。如果通话结束后30分钟仍没有添加微信，继续打电话和客户沟通，争取能够添加微好友。一旦添加成功要第一时间为客户发送有针对性的问候性的信息，再发送客户了解的车型资料、公司定位、自己的名片、自己穿工装的正规照片等，让客户从这个角度来加深对IDCC专员的印象和信任。
（2）当客户要询问价格时，首先IDCC专员要理解客户、换位思考。客户与4S店工作人员不相识，仅在电话里沟通不问价格说什么，况且货比三家，也是正常的。因此，IDCC要正确理解、正确对待这个问题。
客户询问价格时，首先赞美客户的选择，说明该款车型的主要亮点引起共鸣；然后告知客户该车型的市场销量，增强客户的购买信心；第三再说价格，此时只谈该车型的价格区间，只说大概的优惠区间，不做具体说明，并顺势邀约客户到店详细了解。
话术案例：
哥/姐，如果你能到店了解该车型信息，我还可以为您申请网销部的特殊优惠政策。您把身份证号后四位以及姓名告诉我，我在系统里给您预约个名额就会有一个3000元的大礼包，同时还可以向总经理申请特殊优惠。
第四，谈完价格后向客户介绍4S店的服务优势，有哪些授予的服务荣耀、老客户评价等。第五利益诱惑，告知客户他想要的优惠不是完全不可能的，但是要到店里来具体沟通。
通过以上真诚表露和利益诱惑客户还能不来吗？邀约到店量增加了，成交能上不去吗？
外出集客，助力销量
客流是销售的基础，没有客流，就没有销售，这是亘古不变的道理。上述谈到潜在客户管理、保客维系的重要性，通过这些增加展厅流量。但现在的市场竞争十分残酷，需要4S店主动走向市场，主动出击吸引更多的客户进店，提升销量。
外拓集客要向渔夫学习，渔夫出海前并不知道鱼在哪里，可他们还是选择出发，人生很多时候，不是看到机会才开始行动，而是行动了才有机会。外拓集客，4S店可以根据保有客户的画像找出各车型保有客户的聚集地，找准受众点，制定合理的行动计划和目标，围绕目标开展拓展活动。
网络流量
充分利用微信集客：微信现在大约有10亿人在用，是当前最好的推广工具。选定微信转发的主题，制作相应的物料，强制性要求销售顾问接待客户时要引导客户扫码，增加粉丝量。引导客户拍摄人、车合影发送朋友圈，并赠送小礼品或者彩票作为奖励，这样客户拍一张照片就相当于给在朋友圈里做了宣传。
客户邀请自己的好友转发4S店相关内容并赠送奖品，这样就形成了宣传裂变。如果一个客户可以邀请五个好友，每个朋友圈又有200个好友，就等于影响了1000个人。那么，每个客户邀请10名好友转发呢？
总而言之，没有淡季的市场，只有淡季的思想，只要全体员工开阔思路，心往一处想、劲往一处使，没有战胜不了的困难。
销售目标管理,
提升销量的重要利剑
一般厂家每月都会给汽车经销商下达销售目标，但4S店不要因此就乱了阵脚，要根据对市场的判断、在实现利润最大化的前提下，合理设定各项目标。
1、目标分解原则
A、必须分解到每个人头，人人头上有目标；且和总体目标吻合，或稍微大于总体目标；
B、以事实为依据；
C、跳起来能够摘果子；
D 、有80%-90%的人员完成，有10%的人员超越。
在分解目标时笔者也走过一些弯路，比如根据每个销售顾问的基盘客户数量、首次达到成交量、二次到店成交率，首次到店客户数、个人销售能力等测算设定销售顾问的销售目标，出现同一年进店的销售顾问销售目标不同，怨声载道，也导致部分销售顾问不思进取，有时还编造数据。
后来笔者改变了策略，对满半年的销售顾问一视同仁，同一个指标；对满三个月的销售顾问一个指标；试用期的销售顾问一个指标。这样一来，平时偷懒的销售顾问没有空子可钻，必须脚踏实地的去做，对超目标给一个特殊的奖励，这样就形成一个良性循环。
2、目标进度如何监控
目标进度的监控主要采用日监控、期限监控，不能到月的再监控，那就什么都误时了。要总体监控和个人监控相结合，关键是找出短板即使补上。
当天没有交车的用红色标注，每3日期限用黄色标注，一目了然就能看到个人和总体的指标完成进度，及时调整经营策略，把缺口补上去。
每月做好冠亚军奖牌，每5日根据业绩颁发一次并发放小奖品。对业绩倒数的也要上台亮相，无形中给予激励。月底根据业绩，颁发冠亚军奖牌和奖品。
3、目标跟不上进度怎么办
办法总比困难多，这是笔者解决问题一直遵循的原则。跟不上进度，不能只看表面现象，不能抱怨市场，更不能找借口，多问几个为什么。刨根问底，找到真正的原因，才能制定出有效的解决办法。
例如：
6日通过目标监控跟不上进度，就要找出跟不上进度的板块，是展厅销售板块、网销板块还是二网板块、大客户板块，经过对比是展厅销售板块影响进度。
然后再找出影响展厅板块的因素首次到店客流、首次到店成交率、二次邀约到店客流、二次邀约到店成交率等，通过对比发现二次邀约到店客流减少。
为什么二次邀约到店客流减少？销售顾问邀约到店减少？为什么销售顾问邀约到店减少？能力不足、态度问题还是信心不足？最后发现是邀约能力不足。
谁的邀约客户能力不足？哪些方面的能力不足？话术运用、产品知识掌握还是沟通技巧？最后发现是产品知识不足。
既然知道了根本原因，那么就重点采取措施提升产品知识。因此，找到真正的原因对症下药，才能确保整改真实有效。
总而言之，目标管理是企业经营管理重要的手段之一，通过设定合理的目标、采取有效的措施、时时进行过程管理、关联相应的绩效考核等，就能够一步一个台阶的攀登到顶峰。
最后再整体回顾一下上述内容，展厅接待板块需要重点管控的内容有客户接待、需求分析、主管介入、试乘试驾、客户见证五个方面；潜客管理板块重点管控的内容是邀约到店数量；保有客户板块重点管控的内容是客户转介绍；网销办款重点管控的内容有持续服务时间、次数、邀约到店数；二手车置换板块重点管控的是客源；集客板块重点管控的有现场布置、微信效果、热点追踪；目标管理板块重点管控的是目标进度。
通过以结果为导向的过程管理多抢一份蛋糕，不断改变原来的营销思路、不断创新，让自己的销量提升30%，笔者相信一定能够做到。
