这是三个简单的问题，但是与很多销售人员或创业者的接触中却发现，很多人并不能很好的回答这三个问题，进而导致销售受挫，生意惨淡。因为，我们通常喜欢想当然的去理解这三个问题，使得我们无法深入与消费者的需求对接，进而无法进行精准有力的销售。其实，这三个问题代表着销售的三个重要因素——卖给谁＝解决方案（产品优势功能）高度匹配需求（消费者需求或需要解决的问题）；哪儿卖＝选择、制造顾客最需要解决此需求的场景；怎么卖＝为顾客想好购买理由与提醒需求。下面我们通过案例来逐一讲解。

1、卖给谁？

想把一本书卖给建筑工地的搬运工人很困难，因为他们是用体力赚钱，对阅读或知识的获取不是刚性需求，至少不是很强烈。但你要卖给学生就很容易，因为他们需要也习惯了通过阅读书籍来获取知识、提高自身竞争力。这还不够，为了书籍更好卖，你要把考试类书籍推销给要考试的学生、把职场书籍推销给要毕业的学生——产品解决问题的功能要高度匹配需要的人，这样就很容易成交。想一想，是不是你很辛苦的把产品推销给了很多人，但却并不是最需要的人，而导致销售困难呢？

建筑垃圾（土渣、水泥等）的处理问题非常令施工方头疼，因为要花费很多钱来处理掩埋它们。可有一次处理掉一批建筑垃圾，施工方不仅没有花钱，还小赚了一笔，因为赶巧附近一个庄园需要很多土渣、石头等来填充一个废弃的池塘。由此可见，任何东西都有其价值，只是你是否找到了需要此价值的顾客。

2、哪儿卖？

想把一杯自来水卖给一位正在家悠闲地喝着茶的顾客很困难，因为他可以随手就获取到大量的自来水、茶、饮料，更重要的是，他现在根本不渴。但你要把水卖给一位在烈日下行走的顾客就很容易，因为他很渴，并且不容易获取到水——交易地点决定了交易难度，要找到并营造最恰当的交易场景。想一想，你是否是在目标顾客最需这个商品的时候，不失时机的把商品送到他面前呢？如果不是，而是在消费者虽然有需求，但确是弱需求的时候来推销商品，那就意味着相同的价格，对顾客来说却提高了购买代价，自然难以成交。

你是愿意在饥饿难忍的时候花50元钱买一只烤鸡，还是愿意在吃撑到恶心的时候，赶巧遇到烤鸡打折，花40元钱买一只烤鸡呢？

3、怎么卖？

想把一束漂亮的花卖给一位运动型男性，成交的几率不大，因为他们可能更喜欢电子产品或足球。但若是你告诉他，今天是“绅士日”（鬼知道这个日子）有绅士风度的男性都会买花送给女性，那么成交的几率就大大提高了——为你的顾客想好购买理由。想一想，你是否还依然在就产品卖产品，等着顾客带着需求上门呢？那样注定销售数量有限，而替消费者想好各种购买的理由（需求），就可以大大提高销售数量。

有一家主要做家居鲜花的公司，把一般家庭摆放的鲜花细分为了门厅鲜花、卫浴鲜花、客厅鲜花、卧室鲜花等很多产品，结果客单价提高了一倍以上，因为，顾客不仅仅是买一束鲜花，多是买客厅鲜花、卧室鲜花等两种以上。

作者简介：美国Tutti Frutti餐饮连锁中国区CEO、清华大学EMBA总裁班特聘讲师。

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