联盟:第五章-利用员工人脉获取情报 让世界为我所用

公司必须了解员工在业内的宽广天地,而员工应该意识到他的职业人脉是能够提升自身长期职业前景的重要资本之一。同时,作为联盟的一部分,员工应该利用自己的人脉发展雇主的业务,因为他的业内熟人掌握的技能可能对公司十分重要。

旧有的终身雇佣制模式鼓励管理者和员工着眼于内部。管理者关注的是让员工更有效地完成工作任务,而员工关注的是在公司内升职。但一旦这种模式开始瓦解,这种内向型关注就会成为自欺欺人的故步自封。

如今,正如我们讨论过的,公司和员工都需要向外关注他们所处的整体环境,尤其是涉及人际关系时。公司必须了解员工在业内的宽广天地,而员工应该意识到他的职业人脉是能够提升自身长期职业前景的重要资本之一。同时,作为联盟的一部分,员工应该利用自己的人脉发展雇主的业务,因为他的业内熟人掌握的技能可能对公司十分重要。于是,联盟开始运转:扩大职业人脉有助于员工改变职业生涯,员工人脉有助于公司改变自身。

人脉情报是新信息的来源和过滤器

员工人脉作为一种信息来源,对公司极有价值。正如比尔·盖茨十多年前写道的:“将你的公司与竞争对手区分开的最佳方式,将你与碌碌大众区分开的最佳方式,就是充分利用信息。你如何收集、管理和使用信息将决定你的输赢。”

我们多数人都会使用一部分可得信息。例如,如果让你回忆最近一次如何解决工作中的棘手问题,你的本能反应是—开会。将公司中所有的聪明人召集起来,他们可能会有答案。但你不能只是依靠在现任员工大脑中流转的信息。公司外面的聪明人比公司里面更多。在健康的生态系统中,这是常理。

许多高管已经知道这点。他们经常从自己的业内好友那里获取信息,以便更好地做出工作决策。实际上,这种本能部分解释了他们起初为何会晋升为高管。但高管通常会忽视一种更广泛、更有用的资源:所有公司员工,甚至是最初级员工的集体知识和人脉。

不妨将每位员工想象为从外部世界(比如文章、书籍和课程,但最重要的是,从行业内外的其他朋友那里)收集数据的情报员。每位员工都能从外部世界接收和破译帮助公司提高适应力的情报。例如,竞争者在做什么?重要科技潮流是什么?承认每位情报员的力量并鼓励他们发挥这种力量是管理者的工作。人脉更广的劳动力可以带来更有价值的情报,当员工向公司提供他们通过人脉获得的信息时,他们将帮助公司解决重大的商业挑战。简而言之,人脉情报利用了公司员工的个人人脉,它是公司与外部世界交往并从外部世界学习的最有效方式。即使你没有强调人脉情报是联盟的一部分,最主动的员工也会建立他们的外部职业人脉。是否鼓励他们为工作而利用人脉则取决于你。

在《至关重要的关系》中,我们写道,个人的职业前景会随着人脉的强大而加速提升—我们称这种原则为“我”的“我们”次幂(Iwe)。公司和管理者的问题是,你是否能建立足够的信任,使员工愿意为了公司运用他们的人脉。好消息是,优秀员工希望这样做—在我们对《哈佛商业评论》的读者所做的调查中,超过3/4的受访者说,他们曾借助自己的人脉开展工作。

所以不要将上班时发推特当作违反纪律—你应该鼓励这样做!你应该允许员工报销与有趣的人共进午餐的费用。通过帮助员工投资于他们的个人人脉,你将建立起信任互惠的环境。这样,当你要求员工为了公司利用他们自己的人脉时,他们将更可能做出积极反应。

还有一个好处是,主动开展人脉情报工作有助于招聘人才。企业家关注外部信息—他们必须这样做,因为他们知道自己不具备现有市场参与者的内部资源。想招到一名开创型员工?帮助他扩展个人人脉将使你成为更具吸引力的雇主。

尽管关注外部信息有这些好处,但一些管理者更习惯于依赖熟悉的本公司员工。他们只从自己能完全控制的来源寻找答案。他们利用自己和身边同事的智慧,而不是其他人的智慧。他们对于鼓励员工从企业外部获取信息可能感到紧张,因为这种行为可能会在不经意间将公司的机密和战略暴露给外部人。

实际上,让员工展示自己和建立外部人脉的一个明显“风险”是,他们会被潜在雇主及其招聘人员发现。这是一个合理的担忧,但是世界上不存在让你从外部世界获益,却不暴露自己的单向镜。对许多公司而言,人脉情报产生的收益要高于员工被挖角的潜在损失。问问领英就知道了,它比世界上任何公司都更直面这个现实:每位领英员工都拥有一个及时更新的公开领英账户。他们的人脉极为发达,也非常容易被招聘人员发现。是的,一些员工的确离开了,但更多的员工通过他们工作时建立的人脉为公司提供了帮助。

人脉情报和与之相关的向公司以外的人寻求帮助的意愿是硅谷成功的关键因素之一。它的风险比多数人想象的要低,而外向型思维的收益则大于你的预想。

人脉情报会带来隐藏的数据、意外发现和机会

正如我们讨论过的,人脉情报最明显的作用是将公司与外部信息来源联系起来。员工人脉起到了新信息来源和过滤器的作用。

人脉情报的第二个作用是,它能提供获取“隐藏数据”—无法公开获取的信息—的渠道。在互联网诞生之前的年代,阅读商业书刊等二手资料或者到大学进修的途径帮助专业人士或公司在竞争中取胜。然而现在,谷歌让这种公开信息成为了一种商品。为了获得优势,你需要利用人脉直接获取人们大脑中的信息。这是一种即时微妙的信息,提供了最重要的竞争优势。你不会在《华尔街日报》早间版甚至是谷歌搜索引擎上找到它。在高度网络化的年代,你认识的人经常比你读的东西更有价值。

例如,在PayPal成立早期,它最重要的竞争对手是Billpoint,这是一家提供支付系统,由eBay(PayPal最重要的合作伙伴)和富国银行合资组建的公司。

请设想PayPal面临的情况:当时该公司的绝大部分业务都是为eBay处理拍卖付款,而eBay本身就拥有一家与之竞争的支付企业(Billpoint),它会将其推广给eBay的每位用户。对于外部观察家而言,局势看来一定是非常严峻的。

然而,正如我们所知,PayPal战胜了Billpoint,结果eBay花了超过15亿美元买下PayPal。关键原因之一是PayPal对人脉情报的出色应用。里德·霍夫曼是PayPal这次情报收集工作的领导者(他当时是执行副总裁),他要求从高管到工程师的所有团队成员都使用他们的人脉情报了解Billpoint的战略。而另一方面,Billpoint的团队则完全忽视了用人脉情报挖掘PayPal战略的可能。

从与Honesty.com和AuctionWatch(现在的Vendio)等建立在eBay平台上的其他公司的交流中,PayPal员工得知了两个重要事实。首先,Billpoint的团队确信,互联网支付系统的关键成功要素是与银行建立深层联系以打击欺诈。Billpoint的领导层认为,与富国银行的关系形成了对PayPal的压倒性优势。其次,与Billpoint的观念相反,eBay平台上的公司(以及它们的顾客)不认为与银行建立深层关系很重要。它们更看重使用的方便性,这种观点在电子邮件交流中表述得尤为明显。防止欺诈是一种防御措施,但不是驱动力。以上这些信息不是公开的,但也不是保密的。

获取人脉情报的手段应该符合道德:PayPal的员工没有披着伪装躲在暗处偷窥,没有用伪造的电邮账户发送问题,也没有把Billpoint的垃圾箱翻个底朝天。他们只是通过与Billpoint的管理者和员工的交谈确认他们的发现,并询问他们如何看待市场。还想知道更惊人的事?在这些直截了当的交谈中,Billpoint的人从未想到问PayPal的人相同的问题。PayPal的战略明显重视人脉情报,而Billpoint则不是。

人脉情报的第三个作用是带来意外发现,它是创新的主要驱动力。作家弗兰斯·约翰松(Frans Johansson)认为,创新产生于不同学科和文化的交织。多数创新都并非独树一帜;相反,它是将现有技术或实践应用于一个新领域(例如将医疗输液袋技术用于篮球鞋)。当员工利用他们的职业人脉和个人人脉时,他们往往会听取不同背景、经历和专业领域的朋友的意见。正如麻省理工学院的德博拉·安科纳(Deborah Ancona)、亨里克·布雷斯曼(Henrik Bresman)和戴维·考德威尔(David Caldwell)在他们的论文《X因素》( X-Factor)中提到的,“当创新、适应和执行至关重要时,成功与团队如何和外部人互动密切相关”,因为成功的团队“会建立紧密的跨界人脉,不管是在团队内部还是外部”。

如果你身处一间杂物室中,那么成为房间里最聪明的人并不是什么伟大成就。而人脉情报就好比能将你所在的杂物室扩展到运动场那样大,里面包含了所有员工庞大广泛、遍及全球的人脉。这将帮助你更快地解决问题,而且,它还能巩固整个雇佣联盟。员工们希望建立人脉,而人脉情报计划和政策将帮助他们实现这个目的。

人脉情报的第三个作用是帮你发现本会错过的机会。PayPal成功的背后隐藏的一个故事是,人脉情报在发现病毒式增长模式的过程中起到了关键作用。PayPal的团队意识到eBay是用户使用PayPal的主要原因后,团队成员立即开始从eBay生态系统中的其他公司那里寻求灵感。其中一家公司—Honesty.com,发现了利用eBay活跃卖家实现成长的方法。Honesty.com提供了一种拍卖计数器,如果卖方与Honesty.com共享eBay证书,Honesty.com就会将它的计数器加入卖家的每个拍卖页面。这个系统让卖家拍卖中的所有出价人都能看到拍卖计数器产品,促使其他卖家也开始注册这种产品并让他们的买家了解Honesty.com,以此类推。

这个点子并不来自于里德或其他高管,而是来自于Honesty.com“普通的”一线员工。而PayPal借鉴了这个点子,只要PayPal推出“用PayPal支付”的特色服务,卖家就会将“用PayPal支付”加入所有拍卖页面,PayPal也由此开始发展壮大。如果没有人脉情报,PayPal的成功故事可能会有一个非常不同的结局。

现在,让我们来研究如何将这种方法具体付诸实践。

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