关键问题
1.本章第一页所列举的客户常见异议，你最常遇到的五条，是哪些？
第一条、产品最好我不信；
第二条、保证满意我不信；
第三条、你说你是专家我不信；
第四条、许多人买你的产品我不信；
第五条、价格要涨了我不信，
2.客户异议的动机有哪三种可能？哪些来自左脑？哪些来自右脑？
1）、好感建立的缺失：认识关系，熟悉关系，信任关系。其中认识关系和熟悉关系来自右脑；信任关系来自左脑。
2）信任建立的缺失：对个人的信任，对企业的信任，对产品的信任。该动机来自左脑。
3）左脑控制原因：真的不需要该产品。来自左脑。
3.潜在客户异议四象限中，哪种异议是理性的，是受左脑支配的？哪种异议是感性的，是受右脑支配的？
象限1、价值较低，而价格较高（左脑）
象限2、价值较高，价格也较高（右脑）
象限3、（感性的右脑）
象限4、（感性的右脑）
4.作者为什么只重点讨论象限II和象限I的客户异议？
象限1跟2都是基于产品质量基础上的判断，按照这个基础应该都是右脑思维，但是象限1里面会参杂有个人感情色彩，跟象限2有对比性，也有争议性，所以作者着重讨论
5.应对象限II的异议处理，有哪几个步骤？象限II的步骤，主要调动的是客户的哪个脑？
第一步、缓解客户对抗的心情，配合客户玩“猫与老鼠”的游戏。（右脑）
第二步、在潜在客户头脑中建立并重复相关的联系后，一定要给客户压力。（右脑）
第三部、要求对方快速反应，还可以以诱惑、诱饵、好处、利益为前提条件来要求客户尽快给予答复，控制客户（右脑）
6.应对象限I的异议处理，有哪几个步骤？这些步骤中调动的是客户的哪个脑？需要客户经理使用哪个脑？
第一步、表示理解，重复客户的异议，或者重组客户的异议表示理解和澄清。
调动客户（右脑）；需要客户经理（左脑）
步骤二、接受客户的观点和意见。
调动客户（左脑）；需要客户经理（左脑）
步骤三、有步骤、有感情地展示不同的看法和意见。
调动客户（左脑）；需要客户经理（右脑）
第四步、有条理的表达自我看法。
调动客户（右脑）；需要客户经理（左脑）
第五步、结合客户的观点，加一个开放性问题，引导客户用右脑。
调动客户（右脑）；需要客户经理（左脑）
