D6《用脑拿订单》第6章:异议的发源与控制

关键问题

1.本章第一页所列举的客户常见异议,你最常遇到的五条,是哪些?

第一条、产品最好我不信;

第二条、保证满意我不信;

第三条、你说你是专家我不信;

第四条、许多人买你的产品我不信;

第五条、价格要涨了我不信,

2.客户异议的动机有哪三种可能?哪些来自左脑?哪些来自右脑?

1)、好感建立的缺失:认识关系,熟悉关系,信任关系。其中认识关系和熟悉关系来自右脑;信任关系来自左脑。

2)信任建立的缺失:对个人的信任,对企业的信任,对产品的信任。该动机来自左脑。

3)左脑控制原因:真的不需要该产品。来自左脑。

3.潜在客户异议四象限中,哪种异议是理性的,是受左脑支配的?哪种异议是感性的,是受右脑支配的?

象限1、价值较低,而价格较高(左脑)

象限2、价值较高,价格也较高(右脑)

象限3、(感性的右脑)

象限4、(感性的右脑)

4.作者为什么只重点讨论象限II和象限I的客户异议?

象限1跟2都是基于产品质量基础上的判断,按照这个基础应该都是右脑思维,但是象限1里面会参杂有个人感情色彩,跟象限2有对比性,也有争议性,所以作者着重讨论

5.应对象限II的异议处理,有哪几个步骤?象限II的步骤,主要调动的是客户的哪个脑?

第一步、缓解客户对抗的心情,配合客户玩“猫与老鼠”的游戏。(右脑)

第二步、在潜在客户头脑中建立并重复相关的联系后,一定要给客户压力。(右脑)

第三部、要求对方快速反应,还可以以诱惑、诱饵、好处、利益为前提条件来要求客户尽快给予答复,控制客户(右脑)

6.应对象限I的异议处理,有哪几个步骤?这些步骤中调动的是客户的哪个脑?需要客户经理使用哪个脑?

第一步、表示理解,重复客户的异议,或者重组客户的异议表示理解和澄清。

调动客户(右脑);需要客户经理(左脑)

步骤二、接受客户的观点和意见。

调动客户(左脑);需要客户经理(左脑)

步骤三、有步骤、有感情地展示不同的看法和意见。

调动客户(左脑);需要客户经理(右脑)

第四步、有条理的表达自我看法。

调动客户(右脑);需要客户经理(左脑)

第五步、结合客户的观点,加一个开放性问题,引导客户用右脑。

调动客户(右脑);需要客户经理(左脑)

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