灯商论道:应该这样来做好1688诚信通!

灯商论道创始人/作者:马大帅


​随着更多80、90后主管企业;供大于求的市场环境下竞争加剧;以及中国经济大环境的变化,在最近的两到三年里越来越多的企业开始重视B2B电商了,大多数灯商在做B2B电商首先都会考虑开通阿里巴巴(本文指:1688诚信通)。

越来越多灯商加入阿里巴巴平台自然在平台上的竞争就更大了,同时阿里巴巴平台本身在最近两到三年也发生比较大的变化,因此越来越多的灯商朋友觉得阿里巴巴越来越难做,不做吧阿里巴巴平台在B2B平台中占有非常大的市场份额,做吧又不知从何下手了,费用投入相比之前越来越高,但得到的回报却不尽人意。当然阿里巴巴从来没好做,我2011年开始做阿里巴巴推广的时候,在产品信息上下点功夫基本都能有不错的效果,那时年费才1688元和2800元。有些冷门的行业免费的账号都能接到不少的订单,但我们也是常常听到大家说阿里现在不好做了啊,去年的时候怎么怎么样好。别说2011年了,我个人的切身感受就拿去年相比,我都觉得去年比今年好做太多了。时间不走回头路,我们可能会怀念以前,但以前却从不怀念我们。因此怀念以前的同时不能停下向前的脚步。


很多的灯商朋友都在一门心思的沉浸在推广技巧中不能自拔,每天在寻找和学习各种各样的妙招,当然这些基础的东西一定是要懂的,也非常重要,但现在所谓的推广技巧其实越来越透明化了,也越来越不凑效了,真正要想做好阿里巴巴需要更加系统化的运营了。借助平台发展,不光要考虑平台能带给我们什么价值,同时也要考虑我们能给平台带来什么价值。如果我们能够站在利他的角度来去先理解平台的行事风格以及在不同阶级平台所需要的东西,或许我们会对做好这件事有更加清晰的方向,“顺势而为”能够达到事半功倍的效果。当然老马到底咋想的,小马我也不知。但今天我站在中小微灯商的角度用直白的语言来试着解读一下阿里巴巴跟我们灯商朋友有关的战略,希望能给迷茫中的中小微灯商能够有一些思路的上的启发。

大家都熟悉很多的企业都会对会员进行分类分级,会员分类分级里就是特权和特价,特权就好比某航空服务的金卡会员意味着可以享受道普通客户无法享受的服务,特价就更好理解,能够享受到更优惠的价格。但我们传统企业更喜欢谈特价,对特权的运用不够。对于绝大多数企业而言,特权就是商机分配。阿里巴巴的排名,就是商机分配、就是特权。企业如何获得更高的等级?要出力出钱。之前传统企业比较能接受的是买的多级别高,“出钱对应特价”。阿里巴巴的创新在于,先不谈钱,我给你的是特权,要你的是为平台出力。企业为平台出力,也能获得特权特价。怎么让企业给你出力?把自己想干的事儿,让客户帮他干。

之前的阿里巴巴更多的是一个信息平台,在做卖家和买家的信息交互,解决买卖双方信息不对称的问题。因此我们只需要出钱就行,并不需要帮平台出力

现在的阿里巴巴不光是要解决信息流的问题,阿里巴巴要做“信息流、物流、资金流”。原因有三点:

1、阿里巴巴B2B业务在整个阿里市值里面占比并不高,平台本身需要新的业绩增长,如果一直都是广告+会员费作为主要收入来源的话显然是不够的,并且B2B受众很窄,广告价值低。B2B的广告费是容易拿,但不多。如果按照B2C广告+佣金的模式,佣金显然在B2B是行不通的,2015年实力商家上线的时候抽佣金的模式实行了大概半年左右,后面也是取消了。这不符合商业本质,就好比商人在我的茶馆喝了杯茶、谈成了笔生意,我收了个茶钱,这能收多少?收多了就是黑社会,而且别人也就换个地方喝茶去了。这跟B2C完全不同。所以简单来讲阿里巴巴平台本身需要更多利润来源。

2、互联网的发展和市场环境的需求变了,简单的信息交互已经无法满足当下的市场环境了。

3、越来越多的商家入驻到阿里巴巴平台,鱼龙混杂什么样的商家都有,自然需要挑选更优质、更有实力的源头厂家给买家带来优质的采购体验。但简单的基础信息是很难区分谁是优质源头厂家,只有在线交易,用交易数据、店铺评分等数据化的筛选。

阿里巴巴要做资金流,说供应链金融可能更准确吧,传统线下B2B交易中本身就自带金融属性。现实中,除非是100%现款现货,否则剩下的交易都有金融问题。通过给买卖双方提供快速、便捷B2B交易场景的供应链金融服务不光可以获取适当的服务费,同时也能有效缓解买卖双方的资金压力和资金安全。(具体支付方案请到阿里官方查看,或后台留下你的邮箱地址,我们将发到你的邮箱)

阿里巴巴要做物流服务,之前在引导商家使用能够在线跟踪的物流信息,然后给予商家更高的搜索权重,让大家先参与进来。到最近刚发布的公告调整已经明确把在线物流作为考核指标了



之后会不会又要求在线发货选择物流商,就给予更高特权呢?应该也是迟早会推进的事。

做好“信息流、资金流、物流”整个交易才是完整的,对于平台来讲也更有商业价值。要实现“信息流、资金流、物流”那就自然离不开“在线交易”没有在线交易那都是白扯,阿里巴巴推动在线交易也有几年时间了,但可能是B2B有着特殊性吧,工业品就更加,整体来讲效果还不是特别理想,阿里的做法都是什么重要政策都跟搜索权重挂钩,通过搜索权重的加权来“诱惑”,在2015年阿里聚商盟的一次活动上我跟在场的灯商朋友讲现在阿里还是在培养大家做在线交易,因此这时的在线交易背后就是“刷单”,并且告诉了具体的操作方法。能刷就刷,后面一定会管控的,到时再想积累等级就不容易了。那时候很容易刷的,但我相信在场的人很少真正去做了的,做了的人一定有不错的收获。

等在线交易的事整体培养的已经差不多了,就开始管控刷单了。2017年开始明显管控越来越严,靠之前那点小技巧野蛮刷单的时期已经过了。但2017年核心词还是“在线交易”,但这个在线交易的背后隐含的是“带动线下老客户在线交易”,因为只有更多真实的在线交易才能真正给平台带来价值。“带动线下老客户在线交易”的背后又是什么呢?答案就是我们上面讨论的,现在要做好阿里巴巴不光要出钱,还要给平台出力了。就好比之前的淘宝,说淘宝免费,走的就是客户出力的路子:让客户帮淘宝拉更多的买家,并推出对淘宝客户的综合评级打分指标,这个指标关注产品发布、小二被投诉率、店的评分,谁的综合评级分数越高,越能够获得推荐。在淘宝的最初,出力比出钱更重要。

阿里做事的风格就是他来搭建平台,制定游戏规则,按照它的游戏规则有钱的出钱有力的出力,能听话做的好,平台就赋能给你,让你更好。如果你不能为平台创造价值,那……。因此现在要想做好阿里巴巴,不光要把阿里平台当做获取新客户的渠道,同时要当做一个交易平台,其他平台引流,阿里交易;带动老客户到阿里交易,提升店铺的交易量。店铺交易数据的沉淀不仅仅可以获得平台更多的扶持,自然获得的新客户就越多。同时这些数据也是证明公司信誉、公司实力,提高客户转化率的有效法宝。


对于做阿里巴巴的几点建议:

1、不能把店铺当成个仓库,同样要把企业营销策划的东西呈现到店铺里面(灯商论道电商系列1篇中有讲到),让客户能够更加快速的了解你,同时也能更好的找到门当户对的客户。产品的拍照、作图更不用说了,已经变成标配了。但很多灯商在图片拍摄的质量以及图片设计的质量和文案的表现还很粗糙,更多是套用一些简单的模板。想做的更好的灯商朋友在别人没做到位的时候先去做了。基础工作上做扎实,然后就想尽办法提升在线交易,带动老客户在线交易,如果你有条件适当刷刷还是有必要的。另外就是迎合平台做些内容,比如阿里头条等等里面的一些内容营销版块。

2、关于价格的问题,B2B交易的独特性决定了交易价格透明是难以实现的,B2B价格本身就不该透明。首先是采购交易量不同价格就不会一样,买10套和买1000套的价格不可能一样;其次是付款方式不一样价格也会不一样;另外,价格、采购成本都是企业的核心机密,不能轻易让同行等知晓。这些都是2B的独特性,既然独特,就无法改变,互联网也不能改变它。很多B2B企业会对客户说,通过“去中间化让价格透明”这一点是做不到的,不存在这样的逻辑。阿里巴巴平台也意识到这个问题,也推出了“采源宝”这样的更私密的交易工具来解决这一问题。根据不同的客户分类分级,对应不同的价格体系。因此一直纠结在店铺上展示什么价格的人就不用太纠结了。

3、现在做阿里巴巴平台是无论什么品类,都在说零售客户太多的问题,不知咋服务了都。对于这个不知是平台本身的营销推广出了问题还是预示着商业环境中的什么现象?我暂时也没有靠谱的答案。我只能说自己定位好要服务什么客户,设好门槛。另外既然平台还在不断的发展,那就抱着假设有10个零售的客户,里面有2~3个是你的目标客户的积极心态坚持去做吧,一定会有好的回报的。

4、关于广告投放的问题:我们前面说的出钱出力,广告投放也是出钱的一部分,在自己承受范围内做好预算坚持去做,要细水长流,别等到要订单的时候赶紧投个几千块、万把块的,那我可以肯定的说基本上是打水漂了的。

5、对于部分中小微灯商没有独立的管理客户、订单工具的。也可以利用好阿里巴巴店铺平台,不光做信息展示、交易,还可以很好的管理订单、客户以及后期的营销等等。利用好数据可以更好的提升企业效率、提供决策依据、减少老客户流失。

6、今年阿里对B2B业务的重视程度确实高于往年,明显有了很多的动作,所以想做好的朋友可以好好借这个机会发挥一下,或许还会得到意外的扶持。你不配合,这么多灯商总会有人配合的,等错过了这个机会越往后面越艰难。用阿里的话叫“拥抱变化”,用我的话叫“胳膊拧不过大腿”,所以不如听话照做,顺势而为。当然如果你实在不想出力,有钱就是任性只想出钱的话随时都行的。

阿里巴巴平台现在也有着让人诟病的很多问题,但今天我们是以站在一个怎么做好的角度来聊,因此平台的问题就不再讲了,即使讲了老马也肯定不会听我这个小马的,反而会给灯商朋友带来负能量,更没法做了。既然我们不能改变环境,那就试着适应环境吧。

作者寄语:自己有价值,才会像吸铁石,不要怪罪世界现实,让自己强大才是给自己最好的安全感。

作者简介:马大帅——照明灯饰行业商道思想交流平台《灯商论道》创始人,专注互联网营销、7年工业品电商运营践行者。

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