【读书笔记】掌控谈话

【作者】【美】克里斯·沃斯

【字数】1600

【摘要】本书是前FBI人质谈判专家，讲解如何利用谈判技巧，在极端的环境中，控制环境，控制情绪，引导对方，最终达到我方的目的。

个人认为，本书可以作为“谈话、沟通之技术”。但是不可以作为“谈话、沟通之本源”。

001 传统“沟通式谈话”和“FBI式谈判”的异同

首先说相同之处。

相同之处，都是把人，把情绪进行剥离。把侧重点放在解决问题，解决事情上，而不是解决情绪上。

运用的技巧里面，都有观察、倾听、重复、稳定情绪，标注关键点、达成一致等等技巧。

但是也有明显的差异。

最大的差异，"FBI谈判“的最终目的，一定要赢，人质谈判一定要赢，否则人质就死了。商业谈判一定要赢，否则价格不是己方最优。

而传统人际交往“沟通式谈话”，最终的结果，是双方都认可，都接受的一个“双赢”的结局。

书中列举了经典的、学院派的谈判四原则，这四原则出自于罗杰·费希尔的《谈判力》，四原则分别是：

1、分离人、情绪。

2、不被对方牵着走，找到对方真正的需求点

3、用合作的态度取得共赢

4、建立双方认可的标准、价码

但是书中的”FBI谈判术“不是这样的，他运用的是另一套原则：

1、首先一定稳定对方情绪，可以用深夜主持人的语调，稳定对方的情绪，可以复述对方的回答，认可对方。

3、用校准问题、总结和标注问题、运用让对方说”不“的技巧，进一步挖掘对方信息，同时让对方有掌控感

4、用”你说的对“满足对方的掌控，最后引导对方进入自己的预设。

5、讨价还价运用阿克曼砍价系统，最终达到自己的预期。

6、发觉对方信息背后隐藏的“黑天鹅”信息，要么进一步促成谈判，要么规避伤害。

总之一句话，“FBI式谈判”，最终一定要“赢”，否则人质死了，任何谈判技巧与理论，都没有意义。

因此，我个人认为，无论是“学院派谈判”，还是“FBI技巧”，都只能停留在人与人交流的“术”的层面。不能曲解为这个术，就是人整个沟通的全部。

人与人之间的沟通，一个基本点，就是相互尊重。

002 “FBI谈判术”的亮点

这本书所揭示的FBI谈判术，最大的亮点在于

1、绝大多数人，在谈判中，对付的是“情绪”，而不是“事情”。

当听到不同意见时，由于感到不被尊重，而引发了情绪问题。

当自己指出对方的问题时，会不自觉把对方的“人”捎带上，指责对方的人品，最终引爆对方的情绪。

在大量谈判的过程中，大量的精力消耗在“面子”、“尊严“、”公平性“等情绪化的问题上，而没有触及实际问题。

2、“FBIt谈判术”运用标注法，早于对方之前，就把这些”情绪“标签标上，用一些显而易见，极端或明显的词语标注出来，引导让对方说不（对方在说“不”的时候，就是引导他剥离这些不良情绪，引导他进入我所期望的实质性问题），进一步探索对方的真实需求。

3、用校准问题法，逐步地把对方引入所要关注的”事情“、”问题“，而不是纠结于其他。

4、复述、总结，归纳，”你是对的“，一步一步引导对方走进自己预设的问题，预设的逻辑。

5、直到对方认为他掌控了一切，他得到了尊重，他在一步一步提出解决问题的方案。最后给他造成一个印象：最后所有的结果，都是他自己得出来的推断和结论，他主导了这一切。而事实是他在按照我事先铺设的暗线，最终达到了我方的目的。

归根一句话：  对方沉浸在“我是对的”这样一个感觉和过程里，一步一步，最终达到了我方的目标！

003 对“FBI谈判术”的思辩

前面说过，对于FBI谈判术一个最大的思辨，就是这是一种“术”，而不是一种“道”。

对于“术”而言，追求的是结果，因此是脑力角逐的结果。而对于“道”而言，强调的是初心，是两个人真正的交心。因此整个沟通过程，都发自于心。强调的是“心灵之间的交会。”

当然，不能苛求FBI，他们的谈判对象是穷凶极恶的歹徒，是绑匪。不能失败，否则人质就没有了。他们必须在极端的情况下，运用技巧，运用术，最大性能地减少伤害。

但对于我们在实际中，我认为“FBI谈判术”，最好只在整个交流环节的某一个点，某一个具体的问题上。运用“FBI谈判术”短暂而有力地解决这个问题。以便于沟通的流程流畅和继续。但是不宜贯穿于全程。因为一旦对方感觉到你在对他用了“术”。事后感觉到你在暗地里引导他，他就会有上当受骗的感觉，产生被你愚弄的情感。这种情感，最终会给人际交往沟通，带来最大化的不信任感。

而你一旦在你的圈子里，被人认为是一个善于用“术”来谋取利益的人，估计都会对你敬而远之。

FBI谈判术，是一个刀刃。仅仅只能用在最关键性谈判，需要“拔刺”的时刻，短暂地运用一下。这个阶段，最极端的问题被暴露，形成一根刺，标定它，拔了它，然后让整个事情朝着解决问题的方向迈上一大步。那么这个谈判术的目的就达到了。而全程的沟通，还是应该建立在相互尊重和了解的基础上运行。