雷律师口述，医法攻保团队整理

    前言：半年前因为自己需要，接触了很多保险代理人和经纪人，但是却没有一个业务员能让以严谨和专业出身的雷律师信服，深感在在鱼龙混杂人人都能卖保险的时代，却很难找到简单、专业、靠谱的保险咨询和量身定制产品的服务，就这样阴差阳错雷律师踏入了保险行业，成为了“医法攻保”团队的发起人和创始人，怀着人人都能享受到“想你所想、知你所需”的家人般的保险服务这股情怀，费心尽力创建和打造一支集医生、法律、IT为一体的专业靠谱团队，也算得上是一股清流。本人作为“医法攻保”团队的创始人之一，也很荣幸能跟雷律师一起并肩作战。今天是雷律师的分享，以下全文雷律师口述，由我整理成文，10分钟让你读懂如何选择保险购买渠道，谢谢。

    大家好，半年前我通过跟大家一起分享、学习、探讨，如今已经组了一支专业团队，取名叫“医法攻保”，谐音“依法攻保”，我是创始合伙人之一雷律师。这个名字取自于我们合伙人的专业领域，希望能通过我们现有的专业知识，带领大家从法律和医学等方面去攻克保险难题。保险主要涉及的方面就是合同解读和疾病理赔，这也是我们最专业的两方面。

    我们虽然是一支年轻的团队，但是我们很认真、很努力学习保险知识和产品，也有原则地进行实践。我们从业年限虽不长，但还是可以秒杀很多只顾利益、没有底线的代理人，也明显比那些以挣代理费为目标的执业者专业、靠谱。加入我们团队，没有业绩要求，但有学习要求，以我们团队的名义对外从业，必须不能丢失专业、值得信赖的优良品质。也欢迎大家有意见真诚提出！

好了闲话少叙，进入今天的主题，我们来说下保险的购买渠道。在大家认识中，购买保险的渠道有哪些了？

1、可以找保险公司的代理人（最常见的一种）

2、可以在银行理财区购买

3、有时候会接到保险销售电话

4、可以支付宝、京东、微信的网站或小程序购买

5、以及还有好多专门的互联网保险公司的app…

    我们“医法攻保”不属于上述任何一类。本质上，我们是中介，撮合双方交易的专业人士。一个成熟的市场，我们应该是代表委托人的利益。客户委托我们去配置保险，我们是根据客户的诉求去寻找、搭配适合客户的产品。

    这样的经纪人他一定是中立的、维护客户利益的。不是专业人士，做不到这一点。所以我们的团队要求学习能力强的，我们不仅大群共同学习，我们在团队群也会学习、讨论。

     那么互联网保险是不是可以买呢？通俗一点就是大家自己可否直接在支付宝这些平台随手买。讲到这，不得不要先说说互联网销售渠道对传统销售渠道的冲击了。

     不管是保险公司代理人也好、保险经纪人也好，还是银行的保险代理，这都属于有专人服务的形态，互联网不一样，一切靠自助，自己去研读产品、分析条款、比较优劣，理赔时也是自助，互联网保险是随着互联网的普及而兴起的。时代在变化，谁也不知道新鲜事物就能引导时代潮流。以前我们还现金支付，现在带个手机可以走遍天下。即便如此，我们认为就像无人超市不能取代传统超市，电商不能取代实体店，互联网保险对传统销售冲击是有的，但不是取代，保险是专业性很强的事务，注定了互联网线上模式和传统线下模式是互补和促进的关系，对线下的传统销售来说原来粗暴卖产品的方式已经不能满足需求了，千呼万唤专业细致服务的线下销售才是重中之重，只有线上线下互补互促消费者才能真正享受到最大的保障。

以家庭保障方案为例，每一个家庭都是特殊的，个性化的。不可能大家都千篇一律的去买一个产品，但是人们的精力又是有限的，不可能为了买一个保险产品去比较市场上几十上百种同类产品。从我现在的客户投保情况来看，尽管我给大家提供选择的产品都是一个池子里的，但大家还是根据自己的需求和认识，选择了不同的产品，产品特点说的很清楚，但对不同的人优劣是不一样的。

举几个实例：客户有甲状腺癌手术史，能接受其投保的产品并不多，每个产品接受投保的态度也不一样。客户在经历被拒保、除外恶性肿瘤之后，最终花稍微更多一点钱买了一款除外甲状腺疾病的产品。如果她去网上自己找，恐怕找不到可以接受的产品。又有客户，她很看重国企背景，但又不想花很多钱去买平安这些，她也选到自己最喜欢的，还有客户就在乎价格，也选到了性价比高的。

那么线上和线下销售的产品差异在哪儿呢？

跟商品的销售方式一样，不同的销售渠道产品是有差异的。京东和国美会有些产品不一样。京东还有专供款。所以很难在一个渠道把所有产品都比较了。曾经做国美的项目，问过国美的领导，他们的货和京东的货是否有本质区别。答复还算客观，说的是基本上不会有完全一样的型号，如果型号完全一样，京东省去了中间一些人力成本价格更低的话，国美这种实体店就会卖不出去。所以他们的做法是，在基本功能上添加附加功能。比如一款榨汁机，它的基本功能是榨汁，京东的型号是03A，国美的型号是03B。看起来好像一模一样，但是价格可能差个一两百。他们的区别可能就会在京东的榨汁机，机身是塑料的，而国美的是金属的。又或者国美的会多个什么智能清洗功能，等等。

保险产品也一样，网销款可能是最基本的，比如好医保那款百万医疗，就是最基本的内容，住院保障，保额百万，免赔额1万。但是其他产品可能有家人共享免赔额，重疾没有免赔额，甲状腺没有免赔额，垫付服务，绿通服务，靶向药，等等。价格呢，肯定也是要高点的，你说这些附加服务重要吗，值得花钱吗？这就是个见仁见智的问题了。每个人他对价值的判断都不太一样，所以任何一个商品都会有不同层次之分，有贵的有便宜的。但总的来说，同一个公司的一类产品，一分钱一分货（这里要排除不同公司之间，品牌的附加价值）。

所以，面对这么多的产品和信息，要想买到最符合自己需求的那一个，得花多少功夫和时间去研究？我们讲了这么多，其实从哪个渠道买保险不重要，重要的是买的是不是自己需要的，方案是不是最优的。

但是大家肯定还是想知道，如果我想买一款保险，网上也有，线下也有，我应该怎么选择，跟谁买更靠谱一些呢？

最直接区分网销产品和线下产品的方法就在于，下单是否自助，如果一切都可以通过自己完成，基本可以定义为网销产品。以重疾险举例，有一款叫康惠保的网红产品，很多互联网渠道都可以销售，只要有个链接，大家可以咔咔地很快填完提交成交。但对于线下的网红健康源产品，需要向代理人或经纪人提供自己的个人信息、复印件或者证件照片，还需要来回确认信息、签字，有时候还需要去复查身体来回沟通。有时候我们在知识储备跟不上，判断能力不强的时候，有个信任的专业人士可以给自己指导，只需要配合其进行投保，还是一件很舒心的事。我们经纪人主要是协助客户购买线下产品，但是大部分网销产品也能销售（会有一些提成），大童公司也在不断上线网销产品，我觉得这也是顺应互联网的冲击，全面是经纪人的优势，给客户搭配产品不能局限于某个公司，更不能局限于某个销售渠道，所以不管提成多少，不管是否算做业绩，只要是客户需要的，我们都是会给大家推荐。

最后，我总结一下，什么样的情况可以购买网销产品，什么样的情况不宜购买网销产品。

可以自助购买网销产品的要求：

1、有充足的保险知识储备，能看懂保险条款内容以及健康告知、除外责任等；

2、有足够的时间和精力对各种不同渠道的不同公司的产品进行对比分析，找到最优的产品方案；

3、身体素质很好，没有太多的告知要求，更没有一选“是”就被网销产品拒保的疾病，也没有什么网销产品健康告知未列之疾病；

4、后续理赔不嫌麻烦，处理事务能力较强的人。

反之，不符合上述4条要求者，还是建议找个专业人士，商议着购买。

再给大家说两个真实的客户案例。

一个是我前同事，学习和分析能力自不在话下，从找我时分不清啥是啥（跟我咨询了很多专业名词的含义）到最后自己能对比出不同产品的优劣，他最终决定购买三款网销产品，但可惜有两款我卖不了，他说他没有健康告知问题，身体很好。我是同意他自行购买的，只不过后来他想起他住过院没有告知，又重新退保折腾了一番。

另外一个小师妹，因为脊髓炎住院，这个疾病比较严重，投了两家艰难地通过了核保，我赠她一份百万医疗，虽然我要给她赠的是附加服务更好的一款，但她为了安心，宁愿选择已投的重疾产品所对应的百万医疗，因为她觉得有人工核保，不会导致后续的理赔纠纷。这是两个客户不同的选择，作为中立的经纪人，作为一切以客户出发的经纪人，我们都尊重。

今天的分享结束了，祝大家一天工作愉快！

在此插播一条广告，等过段时间，我们团队的成员都成长起来，大家都能接受咨询的时候，我们应该会开始收咨询费，通过给大家制定个性化方案来获取收益。我们不以销售产品作为收入来源，但是我们的知识值得我们因此获得收入。届时，我们将更加专业、中立、值得信赖！我们将是一支高学历、高素质的专业化保险方案解决队伍！