做行销,你得做到让顾客无法拒绝

作者:罗杰.杜里

文/安小暖

本文为《大脑拒绝不了的行销》读书笔记。此书为台版——竖行、繁体。我看起来特别不习惯,看得特别慢,花了好几个星期才勉强看完,又花了好长时间才整理出这篇读书笔记。

好了,开始读书笔记:

一、大脑拒绝不了的价格与产品

1、产品组合可以缓解掏钱的疼痛感。

昂贵的产品组合交易能将负面影响降到最低,是因为这个价格可以同时买到很多东西。消费者无法评估每项物品的单价是多少,因此也无法判断此项交易的公平性,也无法知道某些物品是否值得这样的价格。

2、公道的价格才是王道。

价钱并不是导致购买痛苦的唯一变数。交易中的“公平感”才是创造这些反应的主要原因。一旦这笔交易看来太不公平了,都会制造出定价太高的痛苦感。

3、信用卡:花钱止痛剂。

信用卡让付费的进行式,变成了只需多负担一点利息的未来式,成功降低了购买痛苦指数,从此,信用卡不只让消费者不需持有现金也可买东西,同时颠覆了大脑用来衡量购买利益与疼痛指数的天枰。对于某些缺乏理财纪律的人来说可是相当危险的组合。

4、减缓顾客的购买疼痛,等于创造营收。

优化产品与定价策略,将购买痛苦降至最低。首先,价格必须看起来在合理范围内。如果你的产品比别人贵,那么花一些时间去解释它为什么值得。如果你发现某个产品组合会让消费者产生购买疼痛,试试看加入有弥补效果的物件组成产品组合,以麻痹并清除此种疼痛。

二、大脑拒绝不了的感官刺激

由于感官与大脑直接连接在一起,当行销人员把产品、服务及策略加进了感官元素,将能直接打动消费者的情绪,并将产品烙印在他们的记忆力。运用五感的行销策略,将有化腐朽为神奇的力量,让原本摇摇欲坠的品牌及产品蜕变为金母鸡。

1、专属于你的独特味道。嗅觉是连接大脑最强烈也最直接的感官。实验证明,味道能促进销售,比如面包店和咖啡厅,当你路过时,你很容易被吸引进店里消费。

作者在这里举了一个例子,他说他很喜欢泡星巴克的咖啡喝,但总是觉得跟在店里买的差一大截。后来发现,很多人都有这种感觉。这不是因为咖啡变不好喝了,也不是他家咖啡机的问题,而是喝咖啡的环境变了。这就是星巴克的环境感官行销。

2、声音会改变行为。找出适合你的背景音乐,并持续使用声音品牌元素,加强声音品牌元素。

三、大脑拒绝不了的品牌策略

大脑喜欢它知道的品牌。大品牌刺激了脑中主导正面元素、奖赏、以及自我认同区域的活动。小品牌则刺激了大脑中主导记忆、以及负面情绪的区域。

大品牌的力量能够超越感觉。还记得百事可乐和可口可乐的盲测吗?实验表明百事可乐更好喝,可大家还是更喜欢可口可乐一些,这就是品牌的力量。

熟悉度能迅速提高好感度。这种效应跟流畅度有关,大脑处理讯息时会偏向较熟悉的东西,因为这样比较不费力。

四、大脑拒绝不了的印刷品

还有人看印刷品吗?我们的大脑在处理印刷品和数位行销时,活动的方式截然不同,印刷品能触发脑中更多的感性区域,实体广告仍然会在脑中留下“较深的足迹”。

五、大脑拒绝不了的图片

人们认为,图片能呈现真实的一面,也因此,照片和插图成为广告的重要元素。

1、婴儿照能吸引目光。从广告早期开始,婴儿照就比其他照片更能有效抓住读者的注意力——这已经成为常识。

2、美女牌。实验证明,附有美女照片的商品更能吸引男性顾客购买。

3、比基尼辣妹。性感的女人会影响男人的决定。性欲越高涨的男人,决定就越不理性。

六、大脑拒绝不了的信任感

忠诚与信任通常和人与人之间的情感有关,但它们同样适用于品牌上。一旦建立起品牌忠诚度,它将成为一项利器,有效降低你的行销支出;保留忠诚顾客远比争取新顾客来得容易。更重要的是,死忠顾客是大力倡导品牌的传道者,能有效将你行销策略的触角不断向外拓展。

1、赋予想象,创造忠诚。正如企业让员工回想创业时的艰辛或憧憬以后的美好发展,来让员工保持忠诚一样,商家如果能让顾客一起回忆过往和憧憬未来,也一样能提高顾客的忠诚度。

2、花点时间赢得信任和忠诚。先表示信任以赢得信任。

3、奖励忠诚的顾客。设置奖励常客制度。

七、大脑拒绝不了的人际互动

随着时代变迁,越来越多的企业将人与人之间的互动减到最低,但依然免不了许多必须与消费者直接面对面接触的时刻。在广告领域,我们经常谈及丰富的媒体和创新互动广告,但仔细想想,没有什么比人与人的面对面接触来得更丰互动的了——当中包含了多重感官刺激、眼神交流,还能透过肢体语言传达讯息。

1、先闲聊,再杀价。别太急着切入主题。花在闲聊孩子、高尔夫或周末计划等的时间,看似浪费掉了,但它确实在为彼此的尊重和信任打底。能达到“双方都满意的合约”的可能性也会增加。

2、微笑的价钱。实验证明,口渴的受试者看了微笑图片后,会比看到不愉快照片的人多付两倍的价钱去购买同一杯饮料。

3、信心满满地卖东西。信心满满地卖东西,能让你的顾客感到你对产品是真正了解的,从而信服你。

4、先请他们帮个小忙。请别人帮一个忙,会增加第二个忙的成功几率。

5、读心术其实很语言能力有关。请雇佣语言能力强的员工。

6、提供热饮、甜品等,都能让顾客对你的好感度增加。

7、向魔术师学习。

1)人们一次只能专心在一件事上。当你需要消费者专注在你的讯息上时,别任由他们一心多用。

2)动作会吸引我们的注意力。当你在做一对一销售时,运用动态事物来抓住受众的注意力,并将焦点导向你想要的地方。如果一次只有一件东西在动,那么它一定会抓住受众的视线焦点。

3)大动作胜过小动作。如果你的观众是处于分心状态、或可能会失去注意力,就用大动作来敲醒他们,并抓住他们的目光。

4)无预警的事会吸引我们的目光。要抓住消费者的注意力,可以使用无预警动作、新奇的声音、或不熟悉的影像。这会促使他们仔细观察并思考看到了什么东西。

5)不要不停地说话。虽然一大串话正是魔术师需要的,但说太多话却可能让你的消费者分心而忽略掉你商品的独特卖点。

6)让受众放松心情。

八、大脑拒绝不了的动机

我们常认为行销不过是一种商业活动,但它其实能广泛扩及到各种组织:非盈利及慈善组织、政府组织,甚至教育组织。每个企业都有必须致力于培养慷慨形象、利他主义,以及其他有益社会作为的时刻。

九、大脑拒绝不了的文案

即使在现代,在强调动态影像与声音轰炸的感官的媒体环境,文字仍有其力量。高度发展的语言技巧让人类与其他物种有着明显区别,而聪明的行销人员都知道正确的文字能够说进消费者的心坎,能牢牢抓住他们的注意力。

1、给阅读大众一些惊喜。

2、使用简单、“省钱”的标语。

3、用实际数字形成影响力,而不是百分比。

4、神奇文字第一名:“免费”。

5、神奇文字第二名:“全新”。

6、有用的形容词能唤起受众的想象。

7、大脑喜欢听故事。(别说负面的故事)

十、大脑拒绝不了的销售策略

1、越复杂的产品,越简单的行销。给消费者一个简单的理由去购买你复杂的产品。

2、人人都是资讯啃食者。给他们一些新的内容。

3、“想”vs“应”:抓好你的时间规划。注意“想要”和“应要”的时间差。

4、创造小惊喜。从小惊喜创造正面感受。

十一、大脑拒绝不了的性别差异

人类大脑的演化,主要靠寻找更好的吸引异性的方式所驱动。

1、如何成功吸引男人?

1)男人大多爱面子、对社会地位和成就感比较看重,如果行销人员能让男性顾客获得面子的满足,则业绩会更好。

2)男人喜欢保持简单,因此写给男性受众的文案应力求简单。

3)性感女性照片会缩短男性的购买决策时间。

2、如何吸引女性顾客?多使用浪漫暗示。

十二、大脑拒绝不了的购物行为

1、注意你的产品和什么东西摆在一起。

2、客服回应能改变观感。快速回应有问题的客户。

3、道歉是聪明的。对客户无礼的行为会付出极大的代价。

4、触碰效应。让顾客触摸你的产品。

十三、大脑拒绝不了的影片、电视和电影

牵动情感的广告效果很好。人类的大脑善于记录情感上的刺激。纯感性广告效果是理性广告的两倍。情感胜于逻辑。

End.

行动派安小暖:

赫本迷妹一枚!

爱看书,爱写字,偶尔理理财,拉拉小提琴,练练英语,生活就很美好~

2017年没啥大愿望,存10W&写100篇读书笔记&100篇原创文就好。

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