灯商论道:中小企业转型升级中的机遇与挑战!

灯商论道创始人/作者:马大帅

在经销商篇中我们聊到了消费升级的本质是时代改变带来的人的需求的改变,从“从无到有”进入到“从有到好”,“好”会是今天零售的突破口,对于灯商朋友无论是工厂还是经销商如果能够触达“从有到好”里面的这个好,那机会就是你的了。因此本篇我们继续围绕这个话题主线来聊聊在当下制造型中小微灯商的机会和挑战。

对于制造型中小微灯商来讲更多的是服务于经销商,更直接的说就是商人与商人之间的合作,用网络术语来讲就是所谓B2B,B2B往往不是做大蛋糕的过程,而是切蛋糕的过程,和2C不一样,2C很多情况是做大蛋糕。例如,双十一狂欢大促的出现,实际上就是因为刺激了消费而可能潜在做大市场规模。但企业活动和个人活动不同。它比个人行为更加理性更有计划性。甚至由于信息流、物流的高速发展,相反一次采购的东西可能是在减少的,这个灯商朋友应该已经有切身的感受了,这年头不光信息碎片化了,订单也碎片化了

所以B2B是切蛋糕的过程,客观经济形势的变化使得切蛋糕在今天变得更加重要。在经济形势好时,当人人都可以通过做大蛋糕赚钱时,没人会去理会切蛋糕。但中国经济出现增速下行的时候,反而如何切到蛋糕变得尤为重要。今天这样的“定局”下,对于中小微灯商还想以“搞大”的方式来经营的话,应该是没有空间,因为行业巨头们会成为你发展的阻力。在他们面前,我们实在太“弱小”。你只能在客户数量有限、规模有限的条件下去体现自身价值从而切得一块属于自己的蛋糕。

不用去管别人怎么号称自己拥有上百家上千家经销商,还是鼓吹一年多少亿的销售额,这些与你何干?尽管只有20~30种商品,尽管只服务一小部分特定客户,只要客户对你的产品满足度高,照样可以活的很滋润。巨无霸是很牛气,但别忘了,大而全的条件下,产品是很难有特色的,这就是它的软肋,这也是中小微灯商的机会,所以,深入供应链,去开发有特色的产品线,给予用户不可替代的商品,才是当下中小微灯商最好的机会。

做灯这个行业门槛在外面,谁都可以进来,没有会不会,只有好不好。在当前的市场环境下制造型中小微灯商想要抓住“从有到好”里面的这个好,切得一块蛋糕。那必将面临一个关键词,那就是“二次创业”,企业转型升级带来的二次创业。从上篇到本篇我们阐述的逻辑关系就是因为时代改变带来消费者的改变,经销商想要更好的生存那就需要精选门当户对的优质源头厂家,因此中小微厂家想要获得更多的优质经销商那就需要进行自我升级来迎合这个时代的需求。我吹个牛逼,反正我们马家人都喜欢吹牛逼(比如马云),在2~3年没有完成自我升级,没有一点核心竞争力的中小微灯商将一定会被淘汰。等洗牌完了再想进入这个行业那门槛应该就在里面了,至少需要更多的资金投入才能入门。

给制造型中小微灯商转型升级的几点建议:

定位:很多人都会讲企业战略是什么什么,说的天花乱坠好像很牛逼的感觉。但我觉得对于中小微灯商来讲产品就是企业的第一战略,做产品是不是要定位价格,要定位客户群,定完之后自然企业的战略就出来了。很多的中小微灯商其实没有很明确的定位,什么样的价位区间的产品都想做,什么样的客户都想去满足。下面通过一段简短的视频来看看京东刘强东是怎么讲的:

对于中小微灯商来讲可以暂时先忽略里面讲到的1个亿的用户。但可以把这个做为我们奋斗的目标。

聚焦:不聚焦、不舍得是大多数中小微灯商的通病,做加法很容易,做减法很难。就好比一个人吃胖很容易,减肥你试试,太难了。在我们做产品的时候增加产品很容易,砍产品相当难,砍这个,哇……很漂亮,砍那个,哇……还有人会买。对于中小微灯商来讲在自己能力、人力、财力有限的情况下只有极度的聚焦,深入源头供应链,找到活源,做些有特色的小爆款产品。而不是无限的拓展产品线、增加产品款数,要懂得量力而行。通过聚焦才更有能力为客户提供更多的附加值,提供的附加值越多,企业的竞争了越强,意味着赚的越多。通过聚焦才更有能力建立自己的竞争壁垒(比如供应链优势、生产优势等等),提供多少的附加值将决定能赚多少钱,有没有竞争壁垒将决定能不能持续长久的赚钱。通过聚焦才更能找到自己的强势卖点和对应的标签,去打市场。当别人想到这个标签时能够联想到你,而不是缺啥喊啥,成天喊着500强企业的口号。

重设计、重品质:中小微灯商想要切到更多的蛋糕,想要抓住“从有到好”里面的这个好,那一定要开始重视设计了,提到设计很多人会联想到创新,觉得创新这事跟我们距离太远。对于中小微灯商来讲去做真正所谓的创新确实是相当困难也不切实际的事。但有另外一个词“微创新”,中小微灯商在不同的发展阶段一定要找一个对标的对象,说白了就模仿的对象,去跟随这个对标对象并且找到适合自己的产品系列去做微创新,形成自己的系列风格。这样避免自己方向判断不准,也避免自家的产品不是满大街随手一抓就能找到一模一样的尴尬局面。互联网巨头腾讯就是把“微创新”用到极致的公司。重品质当然不用多说,产品品质一定要对应自己的定位。简单来讲就是你的风格和品质是接近你的对标对象的,但你的价格是比你的对标对象更有优势。

温馨提示:如果是有抱负的中小微灯商那一定要选业内做的不错的友商做为对标对象,千万别老看身边跟自己差不多的友商,他能活多久还是个未知数了。同时企业一把手一定要全心全意关注产品,也就是所谓的匠心精神。

建体系:建体系这是个相当大的话题,我们挑几个关键词来简单聊聊。“团队”对于很多中小微灯商来讲支撑自己前期发展的大多数是亲戚朋友,但可能在后续阻碍发展的也是亲戚朋友。团队是企业的核心 ,目前很多中小微灯商的没有太强的团队管理意识,大家处在一个“散养式,随性”的状态。老板啥事都想亲自做,成天忙得热火朝天,优秀的员工或许还会因为太闲没有存在感和成就感而离开了。能不能有一支更职业化的团队也将直接决定中小微灯商的生死存亡。不能跟随企业共同进步成长的老人是送去学习还是淘汰需要慎重考量了。“流程”有团队合作就一定需要流程,产品开发的流程、采购的流程、下单的流程…………等等,只有有了完善的流程才能更好的把控每个环节,也才能更好的担责和追责,从而提升效率减少内耗。建立“市场体系”要有完善的价格体系,而不是简单买卖关系,能坑一个是一个,未来获取新客户的成本将越来越高,和自己门当户对的经销商建立长期合作伙伴关系并建立客户管理数据库,划分客户类型,给予不同类型客户不同的特权支持与服务。只有经销商和厂家能抱团发展才能相互共赢。

企业经营的本质其实就三个点“谁能效率更高,谁能成本更低,谁能给客户”的体验更好。体系将是决定是否能做好这三点的关键因素。因文章篇幅不易太长,同时有些话不能在公开媒体来讲。因此我简单聊聊算是抛砖引玉了。灯商论道也正在筹划成立“灯商论道研习社”也即将面世,里面非常重要的内容之一就是建体系,希望以后能于更多灯商人能通过“灯商论道研习社”能有更多线下的交流。

建品牌:微信公众号的广告语是“再小的个体,也有自己的品牌”,中小微灯商也要有品牌的意识,在很多的细节方面要做到像品牌。通过传统媒体的高举高打很显然并不是很适合我们中小微灯商,塑造网络品牌是中小微灯商最佳的选择,互联网已经发展成为人人不可或缺的生活必须品,也是人们获取信息最重要的途径之一,建立网络品牌是中小微灯商必须要做的,也是相对来讲更容易实现的。要丢掉之前不希望互联网上有任何公司信息的陈旧思想,要顺势而为。关于互联网相关的文章我后续会单独再分享,在这里就先不深聊了。

作者寄语:对于大多数的中小微灯商工厂来讲真正需要关注的本质问题是如何成为“优质的源头厂家”,不要被过多的模式啊等等这样那样的信息所迷惑。当自己足够有价值的时候所有的平台也好,模式也好都是为你服务的。即使是互联网也永远是一个平台,附庸于实体企业的。

作者简介:马大帅——照明灯饰行业商道思想交流平台《灯商论道》创始人,专注互联网营销、7年工业品电商运营践行者。

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