小鱼儿微课|丁捷:重构企业服务生态圈

9月29日晚8点,小鱼儿网创客商学院准点开课,这一期我们邀请到的听云学堂CEO丁捷老师跟大家剖析了重构企业服务生态圈。以下是小编的课堂笔记。

大家好,我今天会给大家介绍一下云学堂究竟是怎么回事,以及我的一些个人经历。

我认为我自己是一个非常幸运的人,本来大学学的是数学,毕业后当了三年数学老师,后来觉得对自己当老师的生活不是特别满意,就辞职下海进入了外企。在外企做了十几年,一路从最底层的销售做到销售经理,销售总监,最后做到全球大中国区的总经理。我觉得这一路经历对我来说是一个很好的提升。当我在外企做到大中国区总经理的时候觉得我已经到了天花板。所以我就开始又想再去折腾一些什么样的事情呢?

最后我选择了创业。

开始创业以后,我做了两家公司,云学堂的是我做的第二家公司。两家公司我到底想做什么呢?实际上我看到了一个问题,在现在互联网时代,每一个人都变得越来越独立,而且我们可以通过互联网的连接,跟任何企业都连接在一起。在这种情况下就会出现一个事情,我们叫做要重新定义雇佣的关系,就是说,你和企业之间究竟是什么关系。

很多人觉得这个问题很奇怪,我跟企业之间不就是雇佣和被雇佣的关系吗?传统的观念是一个人归属在一个企业,有人说,我们不是也存在兼职的情况吗?对,但是你们想过没有,有没有可能未来的企业和员工之间的关系变成了任意雇佣,也就是说公司和员工之间不再根据劳工合同。从签了合同你就是归我的,你所有的时间或者主要的工作时间都归属于我,变为你同时服务于很多家公司,你可以用你的专长为很多家公司服务。

这和现在意义上的兼职是不一样的。这个意思是,我们每人尤其是一些高端的知识类服务者,比如设计师,摄影师,其实可以为很多家公司工作,包括制定战略的人或者营销高手,都是这样。你不再只服务一家企业,而是可以服务很多家企业。这种企业和员工的雇佣关系,对企业也大有好处,企业不需要再花那么多钱去雇佣专业的人士。举个例子,雇一个专业的高管比如首席战略官,可能要花年薪一百万左右,但如果跟其他公司去试着去分享的话,将大大节省人力成本。

在这种情况下,企业和员工之间,变成了相互信任前提下的一种投资关系。员工把工作经历和时间投投入到企业当中,企业觉得员工的服务应该有这个价值,给员工相应报酬,最后形成一个共同受益的关系。所以重新定义企业和员工的雇佣关系之后,大家会发现每人的工作状态可能就会完全不同了。

那么,我如何拥有这个企业所需要的技能呢?以做销售为例,一个很牛的销售虽然跟客户关系很好,销售水平很高,但要如果卖你们家公司的东西的话,那得有你们公司的产品培训啊,所以就出现一个关键词叫“培训”或者“学习”,这名销售的生态也要进行重构。

过去企业培训无非两种,一是企业里自己人对自己人进行培训,二是把企业内部的人送到外面的学校,当然也有请老师到我们企业内部进行培训的情况。被培训的基本上都是公司内部的人。既然我们的员工未来都不一定完全是全职内部的人的话,是不是企业培训或者我们组织学习的生态圈,就应该重构了呢?

为什么组织学习的生态圈完全会重构?因为学习的利益相关者由过去企业内部的员工扩张到企业的用户,企业的兼职人员,虚拟用户,还有管理者培训师,培训供应商。针对这种情况,如果重构企业生态圈,能给我们带来什么样的商机?或者说,我们将来在企业学习的过程中,应该如何找到自己的定位?

企业学习的生态圈我认为有这样一些关键的要素。

首先应该有学习的体系,然后有知识的体系,进而有评估的体系。更重要的是我们对于学习需求的定位,这些我们都会有不同的供应商来进行供应。像我虽然在云学堂做CEO,但是我对销售培训非常在行,那么我能不能成为一个培训师去培训有需要销售培训的这些人?还是我一定要离开公司成为一个专职的讲师才能去做这样的培训?

答案是显而易见的。每人只要有专长,都可以到相应的组织当中去找到自己的定位。我丁捷既可以在云学堂做CEO,也可以去其他公司帮大家做销售培训。当然我也会同时会做一些战略梳理,可能会给一些创业型的公司去做战略的梳理,所以以后在组织当中,很多职能都是可以相互兼容的。

说完了培训师我来说销售。

是不是一个企业只有自己的销售可以卖自己的东西?其他人可不可以卖?销售可不可以也在重构的生态圈当中找到自己的定位?

我觉得肯定可以。如果你愿意做这方面的事,那你肯定可以找到整个生态圈重构中自己的定位。换句话说,如果我学完后觉得特别好,就可以推荐给我的朋友。很多小伙伴说以前也干过这个事情,是的,你以前那种叫友情推荐,而现在你可以把它当成一个业务来做。

学习变革了之后,对于企业的作用在哪儿呢?其实企业学习在过去是由一个一个课程组织起来的,就像今天你们听我讲完了以后,对你们究竟能不能形成什么样的这个帮助?可能不知道。但是在企业学习这件事情中,我们认为所有的企业的学习都一定为了它的业绩而服务,也就是说,不管是在企业内部雇佣的员工还是在企业外部雇佣的员工,最终只有一个结果——你通过所有的学习行为能够改善你的业绩。

另外我们的学习流程也进行了优化。过去的学习是大家自己找内容然后学习,最多再加一个考试,最终结果到底有没有用我们都不知道。但是现在不太一样了,我们现在要打造的是这种学习型的组织,它既可以让客户学习,也可以让内部员工学习,让外部雇佣的员工学习,最终指向一个目标——帮助我们改善工作业绩。

我们无论通过什么手段,都会形成一个概念,最后一定会给每一个人带来收入的增加,这样的学习才真正有效。

为什么只是收入的增加?因为我认为,我们学到知识的目的是让自己的能力提升。能力提升的目的又是让我们的价值提升。什么才可以体现我们的价值呢?就是有更多的人愿意为我们的价值来付钱,这就是为什么我用收入提升来做衡量。

云学堂就是来重新塑造企业学习的生态圈。它通过软件服务,内容服务,再加上平台来形成生态圈的概念。

在这个生态圈当中,我们每个人都可以找到自己的定位。第一,每个人都可以成为产品的销售人员,这是最简单的。第二,每个人都可以成为内容的制造商。内容的制造商是什么意思呢?举一个例子,大家觉得我在哪个方面比较有见解,我就可以来回答这个客户的这方面问题,这样你就成为了内容的供应商。当然你也可以录一些威客的小视频传上来,自己估价,然后去卖。第三,我可以把我自己包装一下,通过这个平台,去企业授课。

下面我来讲一下为什么要做云学堂合伙人的这个计划。

在重新构造了企业学习的生态圈后我们会发现,内部企业培训打开之后,可以成为大家一起来玩的一个平台,用多数人来教育多数人。这种情况下怎么能够招募到既可以做销售,又可以成为内容供应商还可以成为在线讲师的小伙伴?所以我们做了云学堂平台的服务号,现在大家看到我们是基于微信来做的。平台的定位很清晰,就是提供给小伙伴来进行邀请产品售卖活动还有运营的一些工具支持的。

从图中我们会看到合伙人的公众号进去之后,每人都可以在里面成为合伙人,里面有详细的合伙攻略。平台有很多功能,这些功能,我们认为就是要盘活每个人手上的资源,这个资源包括人,包括你自己对内容的一些理解,还包括我们如何进行一些文章的原创或者是转发,所以我们有好多好多机会把自己头脑中的知识转化为知识类的产品。

操作非常简单,一键式入驻,傻瓜式操作就可以,而且我们用标准化的管理模式,这样每一个小伙伴在平台上都可以找到自己喜欢的内容,可以把学习转发给有需要的一些小伙伴,如果对哪个方面比较了解,还可以写相关文章在这里发表,我们会给出相应的积分。

通过上面的图可以看到,经过这样一些操作之后,你就可以做很多事情了,可以推广个人的二维码,发展合伙人。也可以转发推文,推广,还可以用你自己的知识来赚取我们的积分和佣金。

谁可以成为云学堂的这个合伙人呢?很简单,如果你有企业的资源就可以成为合伙人,另外如果有足够多的知识,也可以成为合伙人。目前成为合伙人比较多的,是原来做HR或者做培训的一些人,因为他们对整个企业学习的这个事情会更懂。

怎么才能发展自己的合伙人呢?首先是你要看看我们的产品真的还是不错,对你有帮助,另外你可以参加我们的活动,可以去调动你微信现有的微信群和朋友圈的资源,让他们发展为你的下线的小伙伴。

当你自己去发展合伙人的时候,一定要记住转发自己的二维码。如果不是自己的二维码,就可能帮别人做嫁衣了

发完二维码以后一个很重要的任务就是赚取佣金。本人或者下级卖的都可以得到佣金,我们现在是在是初步上线的阶段,所以佣金可能不高,后面会用补贴的形式来让有很多直属下级卖很多商品,以及能够提供很多咨询服务或者说提供知识内容的同学赚到更多佣金。除了佣金以外呢,小伙伴还可以去赚取积分。写一篇文章,或者去个转发文章都可以获得积分,积分可以在我们的商城里换取商品。

另外,如果你们觉得身边有一些企业的HR会比较喜欢这个产品,可以从店铺里直接录入商机,这个商机归你个人,如果我们确认商机有效之后会直接向你支付款,额度会根据你提供商机的大小而有所不同。

现在实物类产品估计已经有很多的合伙人,但这种知识类的产品,是通过我们自己的学习、成长带动更多人的成长。所以这种知识类的产品,也许是一个尝试,我非常欢迎很多小伙伴跟我们来一起玩,在玩的过程中我们也会实现的目标是,云学堂跟大家一起成长。

最后我非常想感谢一下大家。我其实是第一次做这种云学堂合伙人的宣传,因为原来我都在演讲中给大家讲如何来重构学习的生态圈,小鱼儿乖乖跟我说小鱼儿我们平台上很多人都是爱学习的人。那我在想,我们能不能一边学习,在学习的过程中还能够增加收入,我想这应该是一件比较好的事情吧!谢谢大家。


学员与丁老师问答互动:

1、请问您是怎么做到能让“全时”5年保持每年60%的持续增长的?

丁捷:这个问题问得很好让我回到了我当时在全时的创业时代。因为当时全时是我们原来一个做通信服务的公司,后来我们决定转行去做电话会议和视频会议服务。当时在市场来说有几个比较好的阶段,实际上大家了解,你想如果实现每年60%的持续增长,无非就会有几个作用啊。第一个我们要来看市场究竟有多大。当时在全时的时候我们的市场非常的大,因为当时中国的视频会议室主要是由外企来开的,民企当时用的供应商的全部都是国外的供应商,所以价格会很贵,服务不是特别好。所以我们把外企作为我们的第一桶金,也就是说在这个方面我们大概保持了两年的持续增长。

其实作为一个销售来说你一定要有眼光看到,当你的产品在生长的过程中时,就一定要去寻找下一个市场点,因为如果你找不到下一个市场点的话你是不可能此进行持续增长的。所以我们发现把外企签地已经差不多的时候,我们马上把目标就转向了中国的民营企业,尤其是民营的大企业。那我们把民营企业按照行业进行了分类。

我们首先进入的是金融行业,所以中国的证券、保险公司当时用全时的比例大概高达60%,所以应该是一个行业一个行业地去切,我们还切了医疗行业。所以当你每次想要保持持续增长的时候,我觉得有三点很重要,第一随时去关注谁是下一个市场,第二要保持整个销售团队的活力,第三要去培养更多的销售、管理者、领导者。这样才能实现持续的增长。

2、请问云学堂初期是怎么进行推广的?

云学堂是我们第二次创业的公司,大家理解一个新产品上市,是很难有很多钱去进行推广。当时云学堂试验了一个方法就是,通过线下的一些活动,让更多的培训经理能够关注我们,这是一个我觉得推广方式。另外更主要的推广方式,我们是用平台跟着课去进行推广,这样的话我们就形成了很大的一个注册量。所以在2014年的时候我们当时的重点并没有去抓更多的这个收入而是抓更多的注册,让更多的企业能够把我们用起来所以抓活跃率这样的话为后面的现在持续的变现,产生了一个很好的,我们叫做客户池。

3、老师,在重构企业服务圈的过程中,是否存在着一个“领头羊”的企业呢?

答案是肯定的,因为我们大家都知道,过去培训的市场,假设是一个两千亿的市场,但这个两千亿的市场可能跟我们这些新进入者一点儿关系都没有,因为它已经被瓜分了。那么作为新进入者,要去做一件事就是解构和重构。因为只有在重构的过程当中,我们才会有机会,当然也存在竞争。那么谁会成为最后的领头羊,是要看我们的努力的。尤其在互联网时代,其实它是一种市场垄断的时代,大家会发现,比如说百度,并不是它做的多好,而是因为它先进入它就会成为第一。

在互联网时代,当你成不了第一第二或者最多到第三名的时候基本上在这个细分市场中就没有机会了,这就是为什么互联网时代要的一个字叫做“快”。只有你又快又好,然后迅速地占领这个市场,你才可能会有未来,所以一定会有领头羊企业的存在。

4、您觉得您具备的哪些特质有助于创业成功呢?

首先,好的创业者一定要有好奇心,你要去看在这个市场上还存在哪些客户,客户他的哪些痛点没有被满足,那么我们如何去满足他。但是很坦率地说创业真的是一个九死一生的过程,所以在创业的过程中充满了艰辛,我们叫做痛并快乐着。那么作为创业者我觉得很重要的一个特质就是坚持不懈,当你去坚持,你才有可能走下去。第三个特质叫做有一些东西要放弃。很多人会跟我说丁老师你不是矛盾了吗?一会儿说坚持不懈一会儿说放弃。实际是不矛盾的,要知道其实创业的机会是非常非常多的,机会的时候一定要对有一些东西有取舍,所以这个时候需要放弃,但是一旦选定了之后就一定要坚持不懈去做。我认为在中国现在机会还是很多的,我们无非就是要找到适合我们或者说我们能做的商机,然后坚持不懈地把它做下去。

5、您为什么要用“重构”这个字眼呢?曾经的生态圈存在着怎样致命的问题呢?

太好了!因为我们重构的目的一定是为了解决过去存在的痛点。在过去的企业当中,其实培训是一个很鸡肋的事情。因为首先,被培训者,可能是在座诸位,对培训这个事情是很不满意的。为什么?因为培训了半天,跟我的工作业绩各方面并没有立刻挂钩。此外,作为培训的选择者也就是HR或者培训经理,其实也是很可怜的,因为老板布置一个任务,要去做培训,但是他在这个市场中又找不到很好的供应商。然后他请来的供应商在培训之后比如说员工不满意,那么他就很悲催。另外,如果员工不是特别满意,那老板肯定也不满意,因为老板本来投资培训就是希望员工的能力能够提升从而快速地形成公司业绩的整个提升的

所以当时的培训市场或者说现在的培训市场存在最大的问题是。第一,因为没有一套系统,我指的是软件系统,所以学习所有的数据无法进行跟踪。第二,我们的选择太多。比如一个企业培养领导力要找一家公司,excel要找另一家公司,销售要再找一家公司,所以选择太多又乱,而且互相之间没有逻辑关系,导致整个的学习是无效的。

所以在这种情况下,过去我们培训的钱花了,但是大家都不满意,所以我觉得这个是一个痛点。还有,我们用互联网的思维去重构的组织,一定是那种效率特别低的。比如整个培训的市场号称有两千到三千亿,但是它最大的从业者,也就不到十个亿的收入,这说明这是一个极端分散的市场。它的交易效率极低,这个时候就是我们创业的一个机会。

6、您为什么会在2013年的时候考虑成立“云学堂”呢?

这个不是设计的,你们千万不要相信很多人跟你们说他成功是事先怎么去设计的。我觉得2013年应该是个巧合吧,因为2013年我离开全时因为全时当时融资成功,有很好的变现。而我自己一直想去做一个能够帮助更多的企业职业人成功的平台,而不是想全时只是一个工具,所以就这样来做云学堂。我觉得很多事情真的不是事先设计的,而是天时地利人和。

7、云学堂的商务拓展(BD business development)是怎么做的?

云学堂的BD分为两类,一类叫线上BD,线上BD主要是跟相关的网站合作,然后互相交换流量。第二类叫线下BD,主要的任务是通过线下的一些活动,跟相关的渠道和公司进行合作。我们最主要跟BD合作是在公司认为可以获取商机的,现在的合伙人制度其实也是BD的一种,我们希望通过小伙伴把身边的资源贡献出来,大家一起来创造价值。

所以大家会发现云学堂做BD,没有打很多的市场广告,我们是通过产品,以及口碑相传,最后让所有的用户了解我们。所以云学堂做业务拓展的小伙伴是很厉害的。


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