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20170506《提问的艺术》

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im天行
2017.05.06 11:53* 字数 3495

缘起

  • 鉴于有太多的书都叫这个名字,于是我弄个书的链接
  • 2017-05-05开始读第1个番茄钟,从P1-P37/230,全书计划6个番茄钟。2017-05-06全书读完,花了5个番茄钟。
  • 2017-03-30图书馆借的,也不知道啥原因借的了。可能是副标题吸引了我
  • 作者是Andrew Sobel和 Jerold Panas,译者陈艳
  • 中国人民大学出版社出版,2014年1月第1版,2014年1月第2次印刷。

内容

  • 目录
  • 引言 1/230

Part1 商业篇 5/230

  • 01 不要滔滔不绝,却忘了客户的感受
    • 场景
      • Q1“你们何不先介绍一下你们公司呢?”
      • 不要滔滔不绝,可以互动一下“那您具体需要了解些什么呢?”
    • 同样对于让你介绍自己时也可以这样说。
  • 02 四个问题,助你突破销售的瓶颈
    • 没有需求,哪来的销售(消费者能否从你这得到解决方案。)
    • 没有责任感和主人翁意识,哪来的销售
    • 对现有产品没有不满意,哪来的销售
    • 没有信任,也没有销售
    • 他们准备购买的条件
      • 1、买家是否有问题要问或是否有提问的机会?
      • 2、买家是否有问题要解决?
      • 3、买家是否对目前的承诺或改进明显不满?
      • 4、买家信任你并相信你就是他们想要的最佳人选吗?
  • 03 这是真正的使命,还是你的一己私欲
    • 想往前更进一步,或作出重大决定时,检查一下这是否与自己的使命相一致。对自己既定的使命或目标有何促进?
  • 04 这是你能做到的最好了吗
    • 这是jobs想减少mac开机时间对工程师说的话。也适合鼓励所有解决问题的人。
  • 05 用封闭式问题摆脱兜圈子的烦恼
    • 正面回答别人问题。 同时问一个明确的封闭式问题:“是还是不是?”
  • 06 用能引发互动的问题避开陈词滥调
    • “是什么让你彻夜难眠”这个问题很愚蠢:的原因
      • 1、这简直就是无的放矢【没有做足功课,也没有查阅对方公司资料,也没有思考他们所面临的问题是什么。】
      • 2、如果一个不是很充分地了解你,那他就不会告诉你他内心的真心想法。
    • 换句话说,就是你问我的问题一定要体现出你的水平和丰富的经验来。
  • 07 聆听,而非越俎代庖
    • 不要一开始就谈论自己的计划。你应该问他们:“你能告诉我你的计划吗?”
    • 成为伟大的聆听者,必须遵循三个原则
      • 谦逊
      • 好奇
      • 自我意识 你的主观与偏见将阻碍你去更好地聆听他人
  • 08 要去解决问题,而不要去消除批评
    • 一个好的问题就像一剂能够抚平坏情绪的良药,将他人拉回真正重要的事情上来。
    • “你希望他们应该多做些什么?”
  • 09 五个“为什么”探寻对方的真实需求
    • 当有人说“我想要这样”的时候,你需要去发现他们真正需要的是什么。
  • 10 打破会议拖延顽症
    • 在每次开会前不妨问一下:“我们今天需要做出什么样的决策?”在会后,再问一下:“我们今天做了什么样的决策?”
  • 11 彼得 ·德鲁克的“五个最重要的问题”
    • 对于董事会而言,他们需要考虑五个问题
      • 你的愿景是什么?
      • 什么是你愿意投入身心去打造的最重要的关系?
      • 什么能创造客户价值?
      • 你期望得到的结果是什么?
      • 你的计划是什么?
  • 12 客户的利益与价值息息相关才是永恒的重点
    • 当你把时间花在对双方都真正重要的事情上时,你们之间的关系自然就得到了升华和发展;这也能增进你们情感上的共鸣,让你们之间的关系更加紧密和牢靠。
    • 当别人心烦意乱或走神的时候,或当你意识到你没有谈到他们最关心的事情上时,你一定要问:“我们今天应该讨论的重点是什么?”
  • 商业提问笔记(有几类)
    • 让初次会面变得更有效
    • 挖掘客户需求
    • 了解客户的愿望和目标
    • 讨论项目方案
    • 评估一项新议案或新创意
    • 提高你的会议效率
    • 在未见客户之前,需要问自己的问题

Part2 人际交往篇 83/230

  • 13 每个人都渴望被聆听
    • 像一位伟大的聆听者一样去建立你的声誉。抛开其他杂念,只管通过提问“你怎么想”去表示你对他人的关注吧。
  • 14 以最直接的问题洞悉对方最真实的欲望
    • 尽可能赞美你的客户、同事或朋友所取得的成就,而绝不要仅仅停留在那里,一定要试着去发掘他们内心深处最真实的渴望。比如问他们“你还有什么想要去完成的事情吗?你是否还有什么梦想要去实现?”
  • 15 追根溯源的问题往往最有力
    • 通过问对方“你当初是如何开始的”这样的问题,能让你与他建立良好的关系,并引导对方说出自己的故事,从而学到你意想不到的东西。
      • 当然人家可能会回答从开始处开始。
  • 16 重头开始或许就是峰回路转之时
    • 重新开始或许会让你感到尴尬,但它的确是让你从冲突到重启对话的、扭转乾坤的大胆策略。你是否介意我们从头开始?谈话
  • 17 用满足感开启更多的秘密
    • “人生当中是什么给予了你最大的满足?”
    • 满足感来自你愿意和梦想的达成。
  • 18像关心自己的梦想一样关心他人的梦想
    • 现在就邀请一位朋友或爱人,让他们与你一同分享内心的感受,问一问“你的梦想是什么?”
  • 19 对话不是一个人的独角戏
    • 你可以通过问“你能多跟我讲讲吗?”这个问题来打开话题。
  • 20 从他人内心感悟中学习
    • 当我们承受了巨大的压力时,当我们被他人推动时,我们能学到更多的东西。
    • 通过提问,从别人内心深处的感悟中学习:“你曾经被问过的最难回答的问题是什么?”
  • 21 人们真的了解你吗
    • 你周围的人了解你代表着什么吗?那就不妨直接问他们这个问题:“作为你的同事(领导、朋友、父母...),你是如何看待我的。”
  • 22 打动人心的问题犹如射进黑暗之屋的光
    • 深入挖掘了解他人身上的特别之处,可以面带微笑地看着他们的脸,然后问:“你一生当中最开心的是哪一天?”
      • 当然,对于一个人也许是最幸福的事,对于另一个人却未必是最开心的事。
  • 23 找到打开心灵的密钥
    • 了解一个人的内在,要想知道他们而言最重要的事是什么,你可以这样问对方:你一生中最大的成就是什么?
  • 24 与人分享他们最值得珍惜的一刻
    • 邀请别人与你一同分享他们最为珍惜的那一刻,你可以通过问他们“是什么让这一天显得如此地特别”,来帮助他们重拾和记住对自己而言十分特别的那些日子。
  • 我的人际交往笔记
    • 有助于建立起私人联系的问题
    • 了解别人日常工作情况的问题
    • 表示感同身受的问题
    • 处理危机或投诉的问题
    • 关于业务关系反馈的问题
    • 吸引员工提出建议的问题

Part3 人生篇 159/230

  • 25 坚持站在问题的核心处
    • 当有人想要征求你的建议却又含糊其辞时,或开始向你详细说明关于这件事情的背景情况时,你可以这样问:“你的问题是什么?”
  • 26 像苏格拉底一样思考
    • 人类最高级的智慧就是向自己或向别人提问。
    • 不要说“我们需要更多的创新。”而是应该问:“你眼中的创新是什么样子?”
    • 提出假设性的问题,问一些谁都会想当然地用肯定词语回答的问题。 通过提问去开始充满生机的学习和探索之旅吧。
  • 27 参透为何,一切事才能迎刃而解
    • 当你试图定义一个组织角色时,当你想要还原一个真实的目的和为之骄傲的真正理由,或仅仅需要了解什么能让人记住时,你可以这样问:“你们为什么要做你们现在做的事?”
  • 28 用加减法,帮助对方做出选择
    • 当选择关乎个人的时候,做出选择需要你有足够的勇气,最好的办法就是去挖掘和发现自己内心深处真正最想做的是什么。
    • 当选择关乎个人的时候,你应该问:“你觉得什么样的决定 是最正确的?”让对方自己找到正确的解决方案。
    • 有时候,你的作用是去帮助他人深入他们自己的内心,去识别自己的决定,而不要直接给他们指明方向。
  • 29 静思会带来更有效的行动
    • 挫折往往是最好的教育,但有时他人的循循善诱更显得弥足珍贵。
    • 在有效的行动之后要静下来反思。反思会带来更有效的行动。---德鲁克
    • 如果你想帮助他人从其经验教训中学到些什么,就问一下他:“你学到了什么?”
  • 30 引导他人认清自己的角色
    • 为了让他人对自己的工作(或生活)进行反思,你可以问“工作中你最想把时间花在哪一方面?你又希望自己可以在哪个方面少做一点?”
  • 31 你想过怎样的人生,不妨给自己写个讣告
    • 《未选择的路》 美国诗人 罗伯特.弗罗斯特
    • 为了帮助别人弄清楚在人生中究竟什么才是他们真正想做的事情,他人想如何被人记住时,可以这样问:“如果今天让你来写自己的讣告,你最想怎样来总结你的一生?”
      • 这样能告诉自己,你正在做以及你能做的选择是什么。
  • 32 你希望别人怎样对待你,那就怎样对待别人吧
    • 有时候,从对方的角度出发将更有利于解决你们之间的窘境。可以问自己一下:“如果站在对方的角度,你希望自己如何被别人对待?”
  • 33 把每一天都当作余生来度过
    • 《追逐日光》尤金.奥凯利
    • "如果你知道你的生命只剩下了3年时间,你会做些什么去改变自己的生活或职业生涯呢?"
  • 我的人生启示提问笔记
    • 提高领导力问题
    • 募集捐赠问题

结语 223/230

  • 用问题敲开人生机遇的大门
    • 强有力问题的能量和智慧是你最强大的同盟,能够挖掘出人们内心深处最真实的情感。
  • 译者后记

收获

  • 书中英文名叫《Power Questions》Build relationships,win new business,and influence others.但中文名叫《提问的艺术》为什么你该这样问,尤其是副标题,起得莫名其妙?
  • 这是一本标准式的美国书籍啊,一般先写出论点,然后通过场景去植入,书中确实有一些好的问题,能够拉近两者之间的关系,但我感觉很多问题去问陌生人采访的话,效果可能不佳。
  • 一个优先的提问者,不仅脑子里有积累或范本,更重要的是对环境和场景的捕捉,然后才能问一个好问题。当然本书也提到了一些问题,可以用于问自己,对于提高有很大帮助。
  • 总体来说,这并不是一本好书,但随意翻看还是合适,毕竟有些场景可能确实让你引起共鸣。
读书摘要
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