六大问题帮你抓住听众利益引起共鸣——拆书练习片段9

R原文片段

[美]杰瑞·魏斯曼著

严碧天译

中国人民大学出版社

2012年出版

定价:54.99元

《魏斯曼演讲圣经1:说的艺术》,摘录自31~33页

引起听众共鸣的关键,就是不断回答一个核心问题:你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益,而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题:“我能从中得到什么?”但是,我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里,听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求,而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。

在说服别人时不断寻找对方利益的切入点,就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行,也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。

触发听众利益的六大问题:

·这对您很重要,因为……(补充听众的利益)

·这对您意味着什么呢?……(紧接着从听众的立场解释)

·为什么我和您说这些?……(紧接着从听众的立场解释)

·谁在乎呢?(“您应该在乎,因为……”)

·那又怎样?(说出结果)

·还有就是……(说出听众的利益)

I拆书家讲解引导

重述主题:如何通过抓住听众利益引起共鸣(WHAT

因为在说服别人时不断寻找对方利益的切入点,就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行,也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。(WHY)。

我们可以通过同不断思考受众核心要求,即你能获得什么,关注听众的需求而不是自己需求,来引起共鸣。而触发听众利益的话术如下(how):

1.“这对您很重要,是因为……”(替听众补充利益点)

2.“其实,它对您意味着什么呢?(从听众立场、习惯分析讲解)

3.为什么我和您说这些呢?……(从听众立场、习惯分析讲解,拉近关系)

4.“(结果)谁在乎呢?(增加听众带入感,用听众在乎的事情,引起关注)

5.那会这样呢?(说出结果)

6.还有就是……(补充利益相关的问题。越漫不经心的时刻越容易触动人心)换位思考,推己及人。不仅要在大脑中,在话术上,也要体现出来。

另外,还有一点要注意。就是要认真去观察、分析听众的需求,而不是想当然。其实在销售环境中,这种话术其实常常被提及。比如理发店您办个会员其实对你来说特别优惠,因为……”但大多情况下,顾客的真正诉求未必在钱上。要能做到活用,需要更加用心。

使用场景:销售、推广、演讲、劝导等需要引起手纵横共鸣、认同并发生改变的环境中

A学习者拆为己用

A1昨天去做头发。理发师一直在给我推荐新的烫染手段的套装。

我:“老板,我着急,最快的烫发能多久。

老板:新款蛋白质植入手段,一个多小时就行。别的至少三个小时。”

我:行,就它了

刚洗完,老板说其实我推荐你做一个软化,这样效果特别好。”

我:多长时间,多少钱

老板:一个多小时,跟烫发一个价,您现在充值多少我还能赠你…”

我:不好意思,时间不够,先就这么烫吧。”

开始烫,我边发微信安排活动,他又说,其实吧,我给你算算帐,你能省……

不好意思,我今天真的着急。而且常出差,不定什么时候做头发。下次再说哈。我的发尾要不要剪下,有什么建议吗?

老板:不用剪,烫完这样就挺好

在整个过程中,我只能感受到老板的热情 推荐,和对数字的推断,却总 觉得老板只是对收益感兴趣,而对作为顾客的我的需求关注的比较少。下意识地拒绝

A2:结合片段中的文字,如果可以改成如下对话,效果会好些我:“老板,“老板,我着急,最快的烫发能多久。

老板:新款蛋白质植入手段,一个多小时就行。别的至少三个小时。”

我:行,就它了

老板:“赶时间呀?“

我:“是呀,明天做活动,一会儿还要开线上会。赶紧来做个头发,要不就没时间了”

老板:“你要是这么忙的话,时间和质量就对你很重要了。”(补充利益)

我“可不是嘛”

老板:“那你算有眼光。我们这款产品是目前市面上,平均用时最短,效果最好的。能帮您在做头发上少花很多时间,而且非常优质”(从听众立场讲解)

我:“恩,没办法,时间有限”

老板:“我们这款产品长春只有四家,半年不到进货价翻一倍,说明销量非常好。我们价格也只能跟上来。为什么跟你说这些呢?因为你要是主要追求速度和质量的话,这个确实适合你,而且越早买越便宜。“

我:“那现在多少钱呀……”

老板:还有就是,如果亲现在买,我还能送你几次护理几次烫染,相当于省了……。(说出听众利益)

我:“好的,做完我考虑下”

如果老板尊重我的诉求,并设身处地为我推演,在认同和信任的需求被满足基础上,我还是很乐意去体验这个新产品套装的。

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