《破解消费者需求密码》复盘

如果两辆车迎面互不相让,你如何让其中一位司机退让呢?

我们来看看,何为营销?

就是通过满足别人的需求来达到你的目的。所以,需求才是营销的第一要素。

缺乏+目标物=动机+消费者能力=需求。

客户的需求三角构成:缺乏感(理想与现实的差异)、目标物(填补落差的方案)、消费者能力(采取行动的成本)。

001缺乏感来自于落差,

从任务、时间、关系、群体、角色五个角度来去寻找缺乏感。比如透过测试来看看你能贷多少款,这样就知道你需要贷款公司,这是属于【任务】。是否是目标阻碍了。

【应用】如果我从亲子教育的角度来的话,可以通过测试你了解你孩子多少来切入。


【时间】以现在和过去或未来比较,制造恐惧、稀缺感。比如,现时特价;过去我犯了什么错,不能再错过了。

【应用】你想等到孩子不再和你交流,甚至想要退学的时候再来学习如何养育吗?


【关系】不是为自己考虑,而是为其他人考虑。比如,想让士兵冲锋馅阵,不是说为了自己,而是为了妻儿不受凌辱。

【应用】自己学习可以增加孩子成才的机率。父母才是孩子的起跑线。


【群体】群体参考,比如推广种土豆,首先说是贵族食用,后来才慢慢放开,让民众跟风;再比如,闯红灯就是,一群人闯,基本上都跟上去了。

【应用】以有80%的父母在参与自我成长了,你想让你的孩子落后吗?


【角色】消费者的自我认知,激活他的角色感。比如一个负责人的父母应该是怎样做的。著名的斯坦福监狱实验,以群优秀的人,再角色中会变的非常可怕。

【应用】作为一个望子成才的父母,你应该这样做!


002目标物:产品就是给消费者缺乏感提供的目标物。

失败的案例:公益广告,提高素质,到底什么是素质不知道的,可以具体说,不再公共场所大声喧哗。


需要注意,消费者感知中目标物与缺乏感不匹配。比如,改变世界、颠覆你的生活,卖的是热水器,关联度是否相关呢?


常见的目标物匹配的陷阱:

A、目标物过小,而缺失感过大;

B、目标物过大,而缺失感很小;这样就不是刚需的东西。

C、目标物与缺失感连接不当;比如维生素B腋下除臭,这个让人感觉很便扭。


003 消费者能力

赋能,可以降低消费者的决策成本、降价,简洁、有消费能力;

比如,想要民众来听音乐会,要解决他们的停车位,方便的区域等。

【应用】让家长能够学习到价格优惠,方便学习的父母课程。


常见的6中消费成本,也就是消费者为了采用你的方案,需要付出什么?

消费成本有:

A、金钱成本:送油灯,赚油的钱。给到工具,赚的是解决方案。

B、形象成本:给自己一个合理的使用理由,但不一定是正确的使用理由。

C、行动成本:如果太复杂,就很少有人愿意使用。比如用一个手机控制所有的家电,有些并不适用。

D、学习成本:如何又快又好的掌握或使用工具和方法。

E、健康成本:黑巧克力并不一定能减肥,但是宣传说是可以。

F、决策成本。选择和信任的门槛太高。这个可以找大咖背书,或者客户反馈和言证。


最后要知道:消费者不是我们的衣食父母,需求才是!


应用:我做亲子教育方面

01缺乏感:从时间的角度来,孩子的成长过程中有几个童年,错失了良好的亲子关系,可能是一辈子的事情;从关系的角度来,需要为自己的孩子考虑,如果希望自己的孩子有更好的发展,那么作为父母一定需要来去学习和成长;从群体的角度,别的父母都在为自己的孩子而学习和努力,那么我也要这样做。

这里也利用了父母的焦虑和亏欠,以及从众心理。


02 目标物:如何让父母成为沟通高手,育儿精英,一部分是线上的微课以及训练营,可以帮助父母解决问题类的,有些工具能够拿来就用。一部分是线下的父母成长课程,比较系统的学习,更好的在实际工作用运用。


03 消费者能力:

金钱成本:线上的微课,费用相对比较底一些,学习起来也比较方便。

行动成本:线上训练营,解决地域、时间的问题;

决策成本:请行业牛人背书,并且课程不需要太多的名目,宣传的时间加上客户的言证。

推荐阅读更多精彩内容