书籍名称：透过结构看世界
拆书目的：掌握疑问回答分解沟通方式
R阅读原文片段
我们都有看电影或小说的经验。电影和小说为什么那么吸引人？是因为故事中的悬念一个接一个，悬念不断解答，最后露出谜底。这也给我们以启示：若我们的口头表达或书面表达也像电影、小说那样，自上而下层层设置疑问，然后层层依次回答，岂不是很好吗？事实证明，这确实是一种有效的表达方式。首先抛出观点，然后设想对方会有哪些疑问，再回答这些疑问。这些回答又会引发新的疑问，接下来回答，直到你认为对方心中没有疑问了，这个结构就搭建完成了。这种方式从结构思考力的角度看，就是自上而下搭建表达的金字塔结构，或叫做疑问回答式分解。
采取这种方式有两个步骤。
一、设想问题，要换位思考，全覆盖。
设想这个问题须注意两点：
1、从对方的角度出发，换位思考，即设想自己是听者会怎么想。所以，设想这个问题是在已经确定完主题的基础上，想想对方关注什么问题。
2、通过5W2H法，确保问题被全面覆盖。（在5W2H中，最常用的是2W1H,即“是什么、为什么、如何做”三个方面。这些是非常核心的问题，也能解决大部分的结构搭建。）
二、回答问题，事先想好答案，把对方最关心的问题放在关键位置。
I·拆书家讲解引导
结构思考力中有一种方法叫：自上而下疑问回答式搭建金字塔结构。顾名思义就是从金字塔尖的一个观点开始，逐层通过“提问-回答”的方式，将观点表达清楚。这种方法的好处是能像放电影似的将听众逐步带入，最大程度的吸引对方的关注和注意力。
那么，具体如何去做呢？
1、一个明确的结论。正所谓“结论先行”。必须是一个有观点的结论，是基于谈话目标的，而不是空洞的泛泛之谈。
2、从对方的角度设想问题。这也是最困难的部分，基本方法有两种：
（1）我们往往习惯于告诉对方我们有什么，而忽视了其想要的是什么。这就需要我们站在对方的角度自问自答，将其真正关注的部分挖掘出来。
（2）利用5W2H（what、how、why、when、where、who、how much）法检验，确保问题被全面覆盖。
3、得到问题清单后，提前将自己的答案准备好。按照对方的关注度，安排好讲解顺序，从而将对方逐步带入到你的讲解中。
A1·描述自己的相关经验
有一次我面谈的一位客户，我在跟她沟通完她基本情况，聊到客户的需求的时候，每问到平时会聊到的点的时候，对方就一直在说自己不太需要，自己要顺其自然。这时候也挺郁闷的，不知道该怎么进行下去了。后来就找来我们经理跟她聊，经理没有先说，就先问她了几个问题，问她是不是挺在意的，客户就点头了。然后经理就说这个问题我很能理解，我给你的建议是XX。我经理和客户建立的很好的信任感，也从建议里树立了专业度，最后签单。
A2·以后我怎么用
通过今天的拆页学习，以后在面谈客户的时候可以：
1、结论先行：告知客户，我可以帮他解决XX问题，接下来的沟通是为了更好的了解你，为你推出更适合你的方案。
2、换位思考：这就要多走一步路，通过对方眼神还有不自觉的肢体语言，去大胆猜想她想要的是什么。学会替客户问问题，然后再解答。
What：这套方案的内容
Why：为什么适合你
When：现在最合适，有活动
Where：公司
Who：我们有整个团队会和你一起来解决这个问题
How：方案规则
How much：全国统一费用（有报价册，拿报价册）
3、提前做好预案，沟通过程中不断关注客户的反馈，把5w2h的答案，一点点细化的给到客户，以建立信任感和专业度。
